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課程背景：

進(jìn)入新常態(tài)以來，國(guó)民經(jīng)濟(jì)下行壓力逐漸增大，使得國(guó)內(nèi)銀行生存環(huán)境面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，隨著利率市場(chǎng)化的進(jìn)程導(dǎo)致利差收窄，銀行急需找到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，縱觀國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀銀行的發(fā)展路徑和經(jīng)驗(yàn)，以客戶為中心、以銷售為導(dǎo)向，采取差異化、集群化、網(wǎng)格化深耕客群的經(jīng)營(yíng)策略，才是商業(yè)銀行在經(jīng)濟(jì)下行期立于不敗之地的變革方向。

展望未來，銀行業(yè)需把握時(shí)代脈搏，強(qiáng)化長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略布局，調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式，完善自身專業(yè)化、數(shù)據(jù)化的整合利用，徹底改變依靠“存貸利差”的盈利模式。增強(qiáng)戰(zhàn)略定理，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理，網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷，加快轉(zhuǎn)型步伐，以此來應(yīng)對(duì)“新常態(tài)、新模式、新思維、新服務(wù)”的行業(yè)發(fā)展需求。銀行必須牢固樹立“客戶是第一資源”的經(jīng)營(yíng)理念，以全面推進(jìn)網(wǎng)格化營(yíng)銷為契機(jī)，不斷提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力，引導(dǎo)員工以市場(chǎng)為導(dǎo)向，構(gòu)建區(qū)域內(nèi)客戶營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)化精準(zhǔn)管理，實(shí)現(xiàn)客戶單一價(jià)值最大化，提升客戶忠誠(chéng)度。

課程收益：

1、幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)建立網(wǎng)格化地圖，更加精準(zhǔn)分析客戶資源；

2、有效分析網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部資源，提高網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)效能；

3、在對(duì)客戶資源有效掌握的基礎(chǔ)上，精準(zhǔn)分析目標(biāo)客戶資源，快速響應(yīng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)客戶的精耕細(xì)作；

4、深度挖掘客戶資源，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的全方位交叉營(yíng)銷；

5、透析客戶深層需求，增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度及滿意度。

培訓(xùn)對(duì)象：

銀行支行行長(zhǎng)/客戶經(jīng)理/大堂經(jīng)理/柜員

課程大綱：

一、金融網(wǎng)格化管理的背景分析

1、網(wǎng)格化營(yíng)銷的前世今生

2、銀行網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)格化營(yíng)銷的必要性分析

業(yè)務(wù)發(fā)展需要主動(dòng)出擊

客戶金融需求需要滿足

員工營(yíng)銷觀念需要轉(zhuǎn)變

客戶關(guān)系管理需要提升

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)信息需要宣傳

3、銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì)解析：

門店變動(dòng)銷、渠道轉(zhuǎn)終端

賣場(chǎng)變脈場(chǎng)、產(chǎn)品轉(zhuǎn)用戶

促銷變體驗(yàn)、營(yíng)銷轉(zhuǎn)服務(wù)

4、營(yíng)銷突圍的三把利刃：產(chǎn)品、營(yíng)銷、服務(wù)

產(chǎn)品：從本身價(jià)值到附加價(jià)值；

營(yíng)銷：從營(yíng)銷技能提升到營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型；

服務(wù)：從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)；

5、銀行網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)格化營(yíng)銷三化建設(shè)

網(wǎng)點(diǎn)布局社區(qū)化

大眾客戶社區(qū)化

金融服務(wù)社區(qū)化

二、網(wǎng)格化營(yíng)銷模型和實(shí)施步驟

1、網(wǎng)格化建設(shè)“六個(gè)一”

完善一套制度

打造一支隊(duì)伍

繪制一份圖集

建立一份臺(tái)賬

制定一套流程

探索一套辦法

2、網(wǎng)格化建設(shè)五步驟

劃定經(jīng)營(yíng)區(qū)域

鎖定管戶人員

制定管戶職責(zé)

分析網(wǎng)格特征

定制解決方案

3、網(wǎng)格化營(yíng)銷實(shí)施八步曲

定客群

制網(wǎng)格

挖痛點(diǎn)

引爆點(diǎn)

驗(yàn)方案

巧執(zhí)行

深復(fù)盤

固模式

三、網(wǎng)格定位和客群精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

1、農(nóng)區(qū)客戶營(yíng)銷技巧

2、商貿(mào)區(qū)營(yíng)銷技巧

3、社區(qū)客戶群營(yíng)銷技巧

4、園區(qū)客戶營(yíng)銷技巧

5、老年客戶群營(yíng)銷技巧

6、女性客戶群營(yíng)銷技巧

7、親子客戶群營(yíng)銷技巧

課堂活動(dòng)一：作戰(zhàn)地圖劃定

課堂活動(dòng)二：行動(dòng)方案制定

四、銀行網(wǎng)格化營(yíng)銷的“七個(gè)關(guān)鍵”

1、融客戶教育于微信、微博互動(dòng)

2、創(chuàng)造周期性到訪需求

3、設(shè)計(jì)事件營(yíng)銷與氛圍營(yíng)造

4、利用渠道創(chuàng)造客戶流量

5、利用內(nèi)部資源實(shí)現(xiàn)外拓

6、鎖定核心價(jià)值客戶群，實(shí)現(xiàn)類群營(yíng)銷

7、充分做好三個(gè)聯(lián)動(dòng)

李老師

李海龍老師 存貸一體化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

資歷背景

10年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

銀行外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

整村授信實(shí)戰(zhàn)講師

銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派講師

曾任：

上海石芽文化傳播有限公司培訓(xùn)總監(jiān)

某城商行支行行長(zhǎng)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

李海龍老師

足跡已遍布全國(guó)15省50+個(gè)城市100多個(gè)項(xiàng)目

累計(jì)交付1800余天

培訓(xùn)人次達(dá)25000多

年均授課+輔導(dǎo)天數(shù)超180天

集聚場(chǎng)景活動(dòng)策劃、整村授信、小微信貸營(yíng)銷、信用卡營(yíng)銷、代發(fā)工資等熱門領(lǐng)域課題研究與市場(chǎng)交付。項(xiàng)目模塊包含調(diào)研診斷、頂層設(shè)計(jì)、集中培訓(xùn)和網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)等多個(gè)環(huán)節(jié)。項(xiàng)目周期從7天到12個(gè)月不等。

主講課程：

李海龍老師課程以“存貸一體”為主線，“場(chǎng)景化營(yíng)銷”為抓手，擅長(zhǎng)多樣的場(chǎng)景化營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷技能提升，所涉及課題以課程或項(xiàng)目形式進(jìn)行市場(chǎng)交付。

《整村授信™》

《銀行旺季營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《信貸客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷》

《信用卡外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)》

《對(duì)公客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》

其他存貸一體、營(yíng)銷領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

授課風(fēng)格

培訓(xùn)實(shí)施方式靈活多變，結(jié)合學(xué)員實(shí)際情況，采用面授、互動(dòng)溝通、小組討論、案例分析、角色扮演以及沙盤模擬等形式，并通過模擬、反思、分享、總結(jié)、復(fù)盤的流程，幫助學(xué)員快速成長(zhǎng)。

培訓(xùn)客戶：

農(nóng)村信用社：河北石家莊贊皇農(nóng)信社、河北邢臺(tái)農(nóng)信社、浙江臺(tái)州椒江農(nóng)村合作銀行、浙江金華成泰農(nóng)商銀行、浙江金華蘭溪農(nóng)村合作銀行、江西撫州農(nóng)商行、陜西咸陽渭城農(nóng)商銀行、陜西寶雞扶風(fēng)農(nóng)村商業(yè)銀行、湖南岳陽華容農(nóng)商銀行、甘肅慶陽寧縣合行、山西長(zhǎng)治黎都農(nóng)商銀行、山東臨沂羅莊農(nóng)商銀行、廣東汕尾陸河信用聯(lián)社、廣西桂林永福農(nóng)商銀行、黑龍江黑河農(nóng)商銀行、江西撫州農(nóng)商銀行、甘肅慶陽寧縣農(nóng)村合作銀行、陜西渭南華陰農(nóng)村信用聯(lián)社、山西沁縣農(nóng)村信用聯(lián)社、江西新余農(nóng)商銀行、河南上蔡農(nóng)商銀行、河南駐馬店農(nóng)商銀行、陜西富縣農(nóng)村合作銀行、陜西旬邑縣農(nóng)村信用聯(lián)社、青海貴南農(nóng)商銀行、保定高陽聯(lián)社、張家口農(nóng)商銀行、南陽淅川農(nóng)商銀行、阿克蘇農(nóng)商銀行、榆林子洲農(nóng)商銀行等

村鎮(zhèn)銀行：江西上饒萬年黃河村鎮(zhèn)銀行、貴州綏陽黔北村鎮(zhèn)銀行、大豐江南村鎮(zhèn)銀行、貴州銅仁思南長(zhǎng)征系村鎮(zhèn)銀行

郵儲(chǔ)銀行：伊利分行、武威分行、滄州分行、白城分行等

工商銀行：工行河南省分行、工行寧夏省分行、工行山西分行等

建設(shè)銀行：建行內(nèi)蒙古分行、建行河北省分行、建行山東省分行、建行寧夏分行、建行北京分行、建行榆林分行、建行鄭州分行、建行南京分行、建行武漢分行、建行南昌分行等

中國(guó)銀行：中行天津分行、中行上海分行、中行廣東省分行、中行山西省分行、中行南京分行、中行寧波分行、中行南通分行、中行福州分行等

農(nóng)業(yè)銀行：農(nóng)行江西省分行、農(nóng)行湖北省分行、農(nóng)行太原分行、農(nóng)行蘭州分行等

浦發(fā)銀行：浦發(fā)鄭州分行、浦發(fā)寧夏分行、浦發(fā)銀行西安分行、浦發(fā)銀行柳州分行、浦發(fā)銀行重慶分行、浦發(fā)銀行成都分行等

近期部分培訓(xùn)案例：

2018年江西撫州農(nóng)商銀行開門紅營(yíng)銷項(xiàng)目（2017.12.25-2018.1.12）：采用培訓(xùn)＋輔導(dǎo)＋固化的方式，2天大課、15天輔導(dǎo)，3天固化，輔導(dǎo)5天3家網(wǎng)點(diǎn)，共輔導(dǎo)9家網(wǎng)點(diǎn)。強(qiáng)化拓展，給農(nóng)商行客戶經(jīng)理帶來了理念、方法，進(jìn)行有組織有目的的營(yíng)銷，將廳堂和外拓營(yíng)銷形成常態(tài)化。在15天的開門紅營(yíng)銷輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績(jī)：存款新增1.28億、貸款意向客戶76戶、聚合支付836戶、有效客戶建檔2186戶。

2018年甘肅慶陽寧縣農(nóng)村合作銀行開門紅營(yíng)銷項(xiàng)目（2018.1.14-2018.2.10）：采用培訓(xùn)＋輔導(dǎo)＋固化的方式，2天大課、20天輔導(dǎo)，5天固化，輔導(dǎo)5天3家網(wǎng)點(diǎn)，共輔導(dǎo)12家網(wǎng)點(diǎn)。強(qiáng)化拓展，給農(nóng)商行客戶經(jīng)理帶來了理念、方法，進(jìn)行有組織有目的的營(yíng)銷，將廳堂和外拓營(yíng)銷形成常態(tài)化。在20天的開門紅營(yíng)銷輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績(jī)：存款新增1.12億、貸款意向客戶66戶、聚合支付912戶、有效客戶建檔2547戶。

2018哈爾濱木蘭縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社開門紅營(yíng)銷項(xiàng)目（2018.3.24-2018.3.31）：開門紅營(yíng)銷沖刺活動(dòng)，采用培訓(xùn)＋輔導(dǎo)＋固化的方式，2天大課、5天輔導(dǎo)，輔導(dǎo)5天3家網(wǎng)點(diǎn)。采用大課、廳堂活動(dòng)營(yíng)銷加外拓實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷形式，利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)可以宣傳造勢(shì)的優(yōu)點(diǎn)，針對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)不同特點(diǎn)，有針對(duì)性進(jìn)行外拓營(yíng)銷活動(dòng)。通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)外拓營(yíng)銷知識(shí)、技能，幫助客戶經(jīng)理掌握開門紅營(yíng)銷的顧問式營(yíng)銷方法。5天的實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)帶來以下業(yè)績(jī)：存款新增6632萬、貸款意向客戶32戶、微信銀行1056戶、客戶建檔1235戶。

2019河南淅川農(nóng)商銀行開門紅營(yíng)銷項(xiàng)目（2018.12.22-2018.12.28）：開門紅營(yíng)銷沖刺活動(dòng)，采用培訓(xùn)＋輔導(dǎo)的方式，2天大課、5天輔導(dǎo)。采用大課、廳堂活動(dòng)營(yíng)銷加外拓實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷形式，全行pk競(jìng)賽。在5天的開門紅營(yíng)銷輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績(jī)：存款新增7246萬、貸款意向客戶58戶、聚合支付338戶、有效客戶建檔1452戶。

2019吉林白城郵儲(chǔ)銀行開門紅營(yíng)銷項(xiàng)目（2019.1.7-2019.1.11）：開門紅營(yíng)銷沖刺活動(dòng)，采用實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，5天輔導(dǎo)。采用廳堂活動(dòng)營(yíng)銷加外拓實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷形式。在5天的開門紅營(yíng)銷輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績(jī)：存款新增1246萬、信用卡658張、聚合支付233戶、有效客戶建檔613戶。

2019湖南長(zhǎng)沙銀行開門紅營(yíng)銷項(xiàng)目（2019.1.13-2019.1.25）：開門紅營(yíng)銷沖刺活動(dòng)，采用大課加實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，1天集中大課，10天實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)。采用廳堂活動(dòng)營(yíng)銷加外拓實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷形式。在10天的開門紅營(yíng)銷輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績(jī)：存款新增1.2億、信用卡468張、“呼啦”支付447戶、有效客戶建檔813戶。

2020大連農(nóng)行開門紅營(yíng)銷項(xiàng)目（2019.12.1-2019.12.21）：2020年開門紅旺季營(yíng)銷沖刺，采用實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，3家支行，3周時(shí)間。采用柜面營(yíng)銷、廳堂營(yíng)銷、存量電話營(yíng)銷、理財(cái)沙龍加外拓實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷形式。在3周的開門紅營(yíng)銷輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績(jī)：三家網(wǎng)點(diǎn)存款新增3.8億、理財(cái)產(chǎn)品1.6億、期交保險(xiǎn)385萬、貴金屬124件、基金638萬。

2020威海文登農(nóng)商銀行開門紅營(yíng)銷項(xiàng)目（2019.11.22-2019.11.28、2019.12.23-12.23、2020.1.6-1.10）：開門紅項(xiàng)目共分5個(gè)階段，開門紅調(diào)研、頂層設(shè)計(jì)及支行活動(dòng)方案設(shè)計(jì)（1底月底）、開門紅活動(dòng)預(yù)熱（12月底）、開門紅營(yíng)銷加速跑（1月初）、開門紅活動(dòng)固化（2月中）和開門紅營(yíng)銷沖刺（3月底）（后面兩階段因?yàn)橐咔槿∠?，采用?shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，各家支行巡點(diǎn)輔導(dǎo)。采用柜面營(yíng)銷、廳堂營(yíng)銷、存量電話營(yíng)銷、外拓實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷形式。開門紅營(yíng)銷輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績(jī)：存款新增16億，貸款新增1.5億。

2020陽泉商業(yè)銀行開門紅營(yíng)銷項(xiàng)目（2020.1.1-1.15）：2020年開門紅旺季營(yíng)銷沖刺，采用實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，3家支行，5天時(shí)間。采用柜面營(yíng)銷、廳堂營(yíng)銷、存量電話營(yíng)銷加外拓實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷形式。在5天的開門紅營(yíng)銷輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績(jī)：三家網(wǎng)點(diǎn)存款新增1.3億。

?近期部分項(xiàng)目案例展示：

2021年1月，云南省某農(nóng)商行《2021開門紅》旺季營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目，項(xiàng)目周期3階段17天

2020年12月，貴州遵義某農(nóng)商行《整村授信》項(xiàng)目，項(xiàng)目周期2階段共15天

2019年11月，甘肅蘭州某農(nóng)商行《信貸營(yíng)銷》項(xiàng)目，項(xiàng)目周期1階段共7天

2020年9月，廣東省某郵儲(chǔ)行《整村授信》項(xiàng)目，項(xiàng)目周期2階段共12天

8天的時(shí)間，共走訪個(gè)體工商戶428戶，小微企業(yè)56戶，機(jī)關(guān)單位3戶，共挖掘商貸通意向客戶91戶，小微企業(yè)合作意向戶28戶，公積金貸意向戶42戶，信用卡74張，掃碼付89戶，現(xiàn)場(chǎng)辦卡48張，手機(jī)銀行46戶

“李老師，您講的課程沒有一句廢話，您的課，是我聽過的最優(yōu)價(jià)值的一堂課。”

——山西某農(nóng)商行學(xué)員

“像李老師，這樣的好老師，我們應(yīng)該給他發(fā)一個(gè)師德獎(jiǎng)，他是我見過最無私、最實(shí)干的老師。”

——郵儲(chǔ)銀行新疆分行某行長(zhǎng)

“李老師，太負(fù)責(zé)任了，即樸實(shí)又專業(yè)，主動(dòng)告訴我項(xiàng)目細(xì)節(jié)，沒有一點(diǎn)遮掩，幾分鐘把項(xiàng)目落地細(xì)節(jié)講的清清楚楚明明白白，真心佩服他”——甘肅某農(nóng)商行董事長(zhǎng)

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