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課程背景

“決戰(zhàn)開(kāi)門紅”已經(jīng)是年底各個(gè)銀行的必爭(zhēng)之戰(zhàn)了。郵儲(chǔ)銀行卻能在同行競(jìng)爭(zhēng)中找出屬于自己的一套新打法，就是每年的跨賽。

跨賽的關(guān)鍵，打的是時(shí)間差。

本次課程將聚焦郵儲(chǔ)銀行跨賽期間最重要的兩大指標(biāo)，即存款和銀保來(lái)展開(kāi)。

但隨著智能化設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)金融的普及，銀行的客流量與客戶到訪率已遠(yuǎn)不及從前，存量客戶的邀約和挖掘難度也逐年遞增，這也是跨賽期間必須面臨的客群營(yíng)銷難度。工欲善其事，必先利其器。郵儲(chǔ)銀行擁有強(qiáng)大的CRM客戶管理系統(tǒng)，本次課程也將講解如何將CRM系統(tǒng)熟練運(yùn)用到日常工作中去，挖掘批量客群，從“渠道開(kāi)發(fā)、批量獲客”的角度解決客源問(wèn)題，同時(shí)做好精準(zhǔn)營(yíng)銷，加強(qiáng)客戶管理，提高工作效率。

同時(shí)，跨賽期間銀行每年也會(huì)持續(xù)設(shè)計(jì)各種活動(dòng)，但要么沒(méi)有水花，要么投入了大量的人力、物力、財(cái)力、時(shí)間成本，卻很難再打動(dòng)客戶。本次課程也會(huì)從活動(dòng)營(yíng)銷角度，完善銀行員工的活動(dòng)策劃執(zhí)行能力，從批量獲客、活動(dòng)策劃、營(yíng)銷面談、活動(dòng)執(zhí)行、追單等多個(gè)環(huán)節(jié)打造銀行自己的活動(dòng)人才。。。

希望通過(guò)本課程幫助大家明確跨賽目標(biāo)，清晰跨賽節(jié)奏，配合同行時(shí)間差，打出漂亮的開(kāi)門紅！

培訓(xùn)對(duì)象

分行條線負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理等零售條線

課程大綱

第一模塊

客群分析及CRM系統(tǒng)運(yùn)用的背景

一、銀行客戶來(lái)源的轉(zhuǎn)變和分析

二、未來(lái)銀行營(yíng)銷發(fā)展的五大趨勢(shì)

三、網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升思路

四、郵儲(chǔ)客群的特點(diǎn)分析

五、批量營(yíng)銷面臨的困境

1、沒(méi)有完整的、成體系的批量營(yíng)銷策劃思路；

2、沒(méi)有銀行自己的批量營(yíng)銷人才；

3、老客戶邀不來(lái)，新客戶找不到；

4、活動(dòng)成本高，無(wú)法常態(tài)化；

5、營(yíng)銷技能跟不上；

6、被拒絕太多次，員工沒(méi)有信息和積極性；

六、CRM系統(tǒng)使用案例分享

第二模塊

調(diào)整心態(tài)，積極面對(duì)自己和對(duì)手

一、如何看待以上問(wèn)題

二、如何看待自己

三、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

1、金融生態(tài)圈主體分析

2、對(duì)自己銀行的調(diào)研

3、對(duì)金融同業(yè)的調(diào)研

第三模塊

有效的目標(biāo)分解和計(jì)劃制定

一、全年指標(biāo)的分析

1、常態(tài)化指標(biāo)的客源與營(yíng)銷思路

2、突擊重點(diǎn)指標(biāo)的客源與營(yíng)銷思路

3、找出短板和突破口

二、配置全年行動(dòng)計(jì)劃

1、第一原則：具備可行性

2、正確看待“三進(jìn)三掃”

3、數(shù)字化獲客概念的樹(shù)立和基因的培養(yǎng)

第四模塊

借助CRM,存量客戶的四分法則

分戶營(yíng)銷篇：

三、基于CRM系統(tǒng)分戶的營(yíng)銷啟示

四、管戶的技巧

五、長(zhǎng)尾客戶的銷售突破

分層營(yíng)銷篇：

一、基于CRM系統(tǒng)分層的營(yíng)銷啟示

二、存量客戶分層分配法

三、客戶資產(chǎn)總值分層法及營(yíng)銷技巧

四、招行同類優(yōu)秀案例分享

分群營(yíng)銷篇：

一、基于CRM系統(tǒng)的分群管理

二、系統(tǒng)標(biāo)簽的實(shí)戰(zhàn)使用技巧

三、分群客戶的案例分析

四、優(yōu)秀同行案例分享

分級(jí)營(yíng)銷篇：

一、基于CRM系統(tǒng)分層的營(yíng)銷啟示

二、存量客戶分層分配法

三、客戶資產(chǎn)總值分層法及營(yíng)銷技巧

四、分層分群的意義

系統(tǒng)工具篇：系統(tǒng)輔助的重點(diǎn)工作：有效客戶替代率

第五模塊

資產(chǎn)配置與面談營(yíng)銷技巧

一、客戶維護(hù)流程

二、在配置過(guò)程中不懂聲色的完成跨賽各項(xiàng)指標(biāo)

三、客戶為什么不愿意做資產(chǎn)配置？

四、資產(chǎn)配置的標(biāo)準(zhǔn)流程

五、讓客戶接受資產(chǎn)配置的設(shè)計(jì)思路和原則

六、面談技巧：提問(wèn)技巧與發(fā)掘客戶需求

七、資產(chǎn)配置理念的灌輸

（可選：理解資產(chǎn)配置的小游戲）

第六模塊

銀保之實(shí)戰(zhàn)話術(shù)篇

一、銀保銷售為什么覺(jué)得難？

一、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)之講背景：最先要讀懂的重點(diǎn)問(wèn)題

二、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)之怎么講產(chǎn)品：期繳工具和躉繳話術(shù)

三、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)之怎么講故事：促成前的臨門一腳

四、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)之怎么講合同：穩(wěn)固猶豫期和預(yù)防退保

五、客戶異議處理的原則和話術(shù)

六、銀保主題活動(dòng)全流程：含電話邀約技巧

七、優(yōu)秀案例分享

第七模塊

廳堂客戶營(yíng)銷與多崗位聯(lián)動(dòng)篇

一、廳堂營(yíng)銷策略

二、讀懂客戶的消費(fèi)心理

三、客戶識(shí)別三部曲

四、廳堂快速營(yíng)銷三部曲

五、四次觸點(diǎn)和路徑營(yíng)銷

六、廳堂微沙實(shí)戰(zhàn)技巧

七、崗位效能分配原則

八、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷鏈條構(gòu)建

九、優(yōu)秀案例分享

十、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷七明確

第八模塊

批量獲客與渠道分析

一、三方獲客資源的梳理以及建立三方聯(lián)盟營(yíng)銷

1、找對(duì)萬(wàn)能的關(guān)鍵人

2、建立銀行的開(kāi)發(fā)小組搭檔

二、相關(guān)政府部門獲客渠道

1、企業(yè)注冊(cè)主體登記信息——工商部門

2、三農(nóng)客戶相關(guān)企業(yè)——工信、農(nóng)業(yè)等部門

3、小微、科創(chuàng)等相關(guān)企業(yè)——科技、稅務(wù)等部門

4、國(guó)際業(yè)務(wù)相關(guān)企業(yè)——海關(guān)、商務(wù)、外匯局等部門

5、投行業(yè)務(wù)相關(guān)企業(yè)——人行、證監(jiān)、經(jīng)管等部門

6、民生服務(wù)類企事業(yè)單位——城管、住建等城市管理部門

三、批量獲客渠道——商會(huì)

1、商會(huì)活動(dòng)的參與和贊助——推薦我行產(chǎn)品的時(shí)機(jī)

2、會(huì)長(zhǎng)副會(huì)長(zhǎng)單位的對(duì)公授信合作——獲得口碑

3、商會(huì)成員老板的銀行業(yè)務(wù)——由個(gè)人到企業(yè)

四、批量獲客渠道——園區(qū)類

1、園區(qū)類客戶的類型

2、園區(qū)類客戶大數(shù)據(jù)獲取

3、園區(qū)類客戶的營(yíng)銷案例

4、明確掃園區(qū)營(yíng)銷的方法

五、批量獲客渠道——異業(yè)合作聯(lián)盟

1、代理記賬機(jī)構(gòu)——尋找失去的客戶

2、信息科技公司——承辦會(huì)議

3、會(huì)計(jì)師事務(wù)所——尋找現(xiàn)有客戶

4、外貿(mào)代理公司——挑選上游切入

六、案例展示與分析

第九模塊

活動(dòng)營(yíng)銷全流程與人才打造

一、面對(duì)邀約不到客戶的問(wèn)題；

二、電話邀約技巧和話術(shù)解決思路；

三、活動(dòng)主題的選擇和搭配策劃；

四、前期宣傳要點(diǎn)；

五、主持、主講團(tuán)隊(duì)的選拔與培養(yǎng)；

六、多崗位聯(lián)動(dòng)分工與職責(zé)；

七、客戶分配與分析；

八、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行十部曲；

楊老師

楊淼淼老師——金融營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)專家

資歷背景

銀行營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)專家

銀行信貸營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

銀行新零售運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)主導(dǎo)老師

銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃、實(shí)戰(zhàn)專家

銀行保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家

銀行服務(wù)營(yíng)銷資深顧問(wèn)

銀行個(gè)金/零售從業(yè)背景

12年銀行業(yè)及保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

6年銀行業(yè)咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

畢業(yè)于華中科技大學(xué)工商管理學(xué)院

擅長(zhǎng)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)、產(chǎn)能提升、活動(dòng)營(yíng)銷、保險(xiǎn)營(yíng)銷、廳堂營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷

長(zhǎng)期為中國(guó)銀行、交通銀行、郵儲(chǔ)銀行、平安銀行、漢口銀行、農(nóng)商行、城商行等全國(guó)金融總分機(jī)構(gòu)實(shí)施咨詢輔導(dǎo)培訓(xùn)等項(xiàng)目。

主講課程

《開(kāi)門紅保險(xiǎn)營(yíng)銷》

《銀保蓄客與營(yíng)銷》

《銀行活動(dòng)策劃與營(yíng)銷十步曲》

《四大客群外拓營(yíng)銷》

《廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與微沙龍》

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《新零售運(yùn)營(yíng)與頂層架構(gòu)設(shè)計(jì)》

授課風(fēng)格

楊淼淼老師課程內(nèi)容以自身多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為授課基礎(chǔ)，以“實(shí)操可行”為核心原則，拋開(kāi)“假”“大”“空”“吹”，拒絕純理論式的故弄玄虛或吹捧，一切技巧和案例均能實(shí)際運(yùn)用在工作場(chǎng)景中，干貨滿滿！

楊老師推崇并踐行“內(nèi)容系統(tǒng)性，案例本土性，工具簡(jiǎn)單性，操作實(shí)際性”的課程設(shè)計(jì)與授課方法，極大地提高了培訓(xùn)的轉(zhuǎn)化率，讓學(xué)員學(xué)以致用，業(yè)績(jī)倍增。

在項(xiàng)目輔導(dǎo)中，楊老師善于因人施教，根據(jù)不同對(duì)象、不同情形、不同條件，給出最優(yōu)解決方案，是一位實(shí)戰(zhàn)派咨詢培訓(xùn)專家。

培訓(xùn)客戶

郵儲(chǔ)銀行荊州分行《新零售運(yùn)營(yíng)與頂層架構(gòu)設(shè)計(jì)》項(xiàng)目五期

郵儲(chǔ)銀行荊州分行《開(kāi)門紅保險(xiǎn)營(yíng)銷設(shè)計(jì)與蓄客輔導(dǎo)》項(xiàng)目三期

交通銀行黃岡分行《行外吸金策略與實(shí)戰(zhàn)》項(xiàng)目輔導(dǎo)

工商銀行湖北省分行《個(gè)金條線綜合實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷》項(xiàng)目輔導(dǎo)

郵儲(chǔ)銀行荊門分行《信貸客戶外拓營(yíng)銷》項(xiàng)目輔導(dǎo)

閬中農(nóng)商行《整村授信項(xiàng)目》7天版本

工商銀行黃石分行《銀行活動(dòng)營(yíng)銷與策劃十步曲》項(xiàng)目輔導(dǎo)

工商銀行黃石分行《個(gè)金能力提升網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)》

武漢農(nóng)商行《開(kāi)門紅攬存吸金項(xiàng)目》

阜陽(yáng)農(nóng)商行《整村授信項(xiàng)目》主導(dǎo)

鄲城農(nóng)商行《整村授信項(xiàng)目》主導(dǎo)

武漢農(nóng)商行《銀行保險(xiǎn)活動(dòng)策劃與營(yíng)銷》

湖北省郵政儲(chǔ)蓄銀行《銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷項(xiàng)目》

漢口銀行《社群營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)》

廣西郵儲(chǔ)銀行《銀行保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)技能提升營(yíng)銷》

武漢平安銀行《網(wǎng)點(diǎn)效能提升項(xiàng)目》

安徽建設(shè)銀行《網(wǎng)點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目》

廣西農(nóng)商銀行二期《外拓營(yíng)銷項(xiàng)目》

大新交通銀行《網(wǎng)點(diǎn)效能提升項(xiàng)目》

鄭州建行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》

鄭州農(nóng)商銀行《信貸營(yíng)銷項(xiàng)目》

襄陽(yáng)交通銀行《旺季營(yíng)銷開(kāi)門紅項(xiàng)目》

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