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第一單元 客戶經(jīng)理價(jià)值與定位

一、金融市場(chǎng)趨勢(shì)變化解析

1、金融脫媒現(xiàn)象；

2、跨界營銷現(xiàn)象；

3、零距離營銷；

4、國內(nèi)社區(qū)營銷模式分析：

結(jié)論：1、大數(shù)據(jù)時(shí)代，關(guān)注客戶體驗(yàn)，打造忠誠客戶；

2、銷售模式轉(zhuǎn)型：顧問式銷售、零距離營銷。

二、營銷頂尖高手速成必備三大能力

1、目標(biāo)與自我管理：吸引力法則、自我期許與心態(tài)建設(shè)；

2、量到質(zhì)的突破：走出去，請(qǐng)進(jìn)來，外拓能力、顧問式營銷能力提升；

3、綜合能力提升：營銷活動(dòng)組織策劃運(yùn)作能力。

4、職業(yè)發(fā)展前景：財(cái)富管理師，渠道管理師，連鎖店經(jīng)營。

第二單元 客戶經(jīng)理主動(dòng)營銷技能提升

一、主動(dòng)營銷--電話營銷技巧

1、成功電話營銷——資金盤活、促進(jìn)銷售

A、打電話前的準(zhǔn)備；B、鎖定客戶群；C、外呼腳本；

D、外呼心態(tài)；E、外呼工具及環(huán)境；F、聲音感染力的訓(xùn)練；

G、有吸引力的開場(chǎng)白；H、深度挖掘客戶需求；I、產(chǎn)品亮點(diǎn)呈現(xiàn)；

J、客戶異議處理技巧；K、銷售促成；L、專業(yè)的結(jié)束語。

2、成功電話邀約—贏得面談機(jī)會(huì)

A、開場(chǎng)白；B、致電內(nèi)容—靶心原則；C、敲定時(shí)間

3、邀約電話關(guān)鍵點(diǎn)：預(yù)約、確認(rèn)、追蹤

案例學(xué)習(xí)：邀約電話、短信\微信話術(shù)

信用卡、活期不動(dòng)、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶邀約話術(shù)

二、主動(dòng)營銷—銷售面談技巧

（一）客戶心理篇

1、客戶的心為什么離我們很遠(yuǎn)？

小組研討：客戶成交率提升關(guān)鍵因素分析

2、客戶為什么選擇金融產(chǎn)品？

A、客戶購買銀行產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)；

B、客戶如何通過購買銀行產(chǎn)品解決人生的八大問題；

C、客戶購買銀行產(chǎn)品時(shí)的利益需求與情感需求分析。

3、如何有效與客戶建立信任？

A、良好的溝通技巧；

B、贊美貫穿始終

4、客戶性格分析與銷售

A、客戶典型的四種性格解析；

B、如何面對(duì)不同類型客戶采用不同的銷售與溝通方式；

C、行為風(fēng)格在銀行業(yè)銷售與溝通過程中應(yīng)用案

（二） 金融產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉即呈現(xiàn)技巧

1、如何有效探詢客戶的需求及消費(fèi)心理？

A、讓客戶講出心里話——提問的技巧；

B、刺激客戶的表達(dá)欲望——傾聽技巧；

C、客戶的行為會(huì)說話——觀察的技巧；

D、如何激發(fā)客戶的隱形需求？——SPIN模型；

E、學(xué)員練習(xí)并編寫話術(shù)模板。

2、FABE法則的解析和使用

A、客戶心中的5個(gè)問題：

“我為什么要聽你講？”“這是什么？”“那又怎么樣？”

“對(duì)我有什么好處？”“誰這樣說的？還有誰買過？”

B、FABE推銷法定義：

特征【Feature】他是什么、優(yōu)勢(shì)；

【Advantage】他能做什么、

利益【Benefit】能帶來什么好處

C、FABE推銷法標(biāo)準(zhǔn)語句：

“因?yàn)椋ㄌ卣鳎?hellip;…，從而有（優(yōu)勢(shì)）……，對(duì)您而言（利益）……..，您看（演示）……”

D、FABE法則使用實(shí)例：

貴金屬、基金、保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品、手機(jī)銀行、信用卡、個(gè)貸產(chǎn)品、個(gè)性化產(chǎn)品

張老師

張萌老師 銀行營銷實(shí)戰(zhàn)專家

【資歷背景】

小金學(xué)院高級(jí)研究員

《商圈營銷TM》研發(fā)導(dǎo)師

10余年銀行營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)金融學(xué)、廣播電視新聞學(xué)雙學(xué)士

中級(jí)經(jīng)濟(jì)師、AFP金融理財(cái)分析師

曾任：

山東省農(nóng)村信用聯(lián)社某地市級(jí)辦事處市場(chǎng)拓展部

興業(yè)銀行私人銀行客戶經(jīng)理

平安銀行貴賓理財(cái)經(jīng)理

現(xiàn)任：恒天財(cái)富濟(jì)寧營業(yè)部 副總經(jīng)理

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

張萌老師有10+年銀行營銷管理經(jīng)驗(yàn)

多元化的銀行營銷從業(yè)經(jīng)歷

歷經(jīng)營銷管理崗位和一線營銷崗位，積累豐富的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出不同營銷模式下的制勝策略與方法。

極為擅長(zhǎng)營銷策劃

在多年的營銷管理中總結(jié)出實(shí)用經(jīng)驗(yàn)，在銀行營銷活動(dòng)策劃上十分擅長(zhǎng)，超強(qiáng)的方案撰寫能力也為銀行營銷活動(dòng)策劃錦上添花。

【主講課程】

張萌老師課程以“營銷”為主線，“場(chǎng)景化營銷”為抓手，以多樣的場(chǎng)景化活動(dòng)策劃、營銷技能提升、營銷人才培養(yǎng)為主攻方向。輸出多門版權(quán)課程，這些課題以課程或項(xiàng)目形式進(jìn)行市場(chǎng)交付。

《商圈營銷TM》

《整村授信TM》

《銀行開門紅營銷TM》

《銀行高效電話營銷技巧》

《高效營銷團(tuán)隊(duì)搭建與流程梳理》

《基金保險(xiǎn)專業(yè)營銷訓(xùn)練營》

《家庭金融資產(chǎn)配置規(guī)劃與高端客戶開發(fā)與維護(hù)》

其他銀行零售營銷領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

【授課風(fēng)格】

授課風(fēng)格親切自然、引人思考

授課風(fēng)格親切自然、娓娓道來，課程內(nèi)容重點(diǎn)明確、條理清楚，授課方式深入淺出、導(dǎo)入自然。同時(shí)，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，注重激發(fā)學(xué)員自我思考能力，培養(yǎng)學(xué)員主動(dòng)探索，解決問題能力，課堂氛圍在一種平等、協(xié)作、和諧的氣氛下，使學(xué)員在靜靜的思考 、默默的首肯中獲得知識(shí)。

?輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)豐富、指導(dǎo)性強(qiáng)

張老師具有豐富一線營銷、管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)總結(jié)積累了國內(nèi)很多先進(jìn)銀行營銷實(shí)踐案例。在實(shí)踐輔導(dǎo)中，指導(dǎo)性強(qiáng)，能得到行方的高度認(rèn)同。

【服務(wù)客戶】

平安銀行，興業(yè)銀行，建設(shè)銀行，山東郵儲(chǔ)，安徽郵政，河南郵政，陜西郵政，成都郵儲(chǔ)，石家莊農(nóng)行，山西中行，河北武強(qiáng)農(nóng)商行、阜城農(nóng)商行、饒陽農(nóng)村信用合作聯(lián)社，鄭州某村鎮(zhèn)銀行，山東榮成農(nóng)商行，江蘇淮安某農(nóng)商行，四川廣元某農(nóng)商行，湖南岳陽某農(nóng)商行，河南周口某農(nóng)商行、江西瑞昌農(nóng)商行、河北衡水各聯(lián)社，保定各聯(lián)社，內(nèi)蒙古烏蘭察布農(nóng)商行，廣西融安農(nóng)商行，山西忻州農(nóng)商行等

【培訓(xùn)案例】

?近期部分培訓(xùn)課程案例：

2018年興業(yè)銀行濟(jì)寧分行“百富人生”理財(cái)規(guī)劃大賽第一名

2018年興業(yè)銀行濟(jì)南分行"百富人生”理財(cái)規(guī)劃大賽第三名

2019年11月，興業(yè)銀行某省分行私行輔導(dǎo)項(xiàng)目15天

2020年8-9月，平安銀行某分行私行輔導(dǎo)項(xiàng)目15天

2020年10月，河北某聯(lián)社整村授信項(xiàng)目10天

2020年10月，鄭州某村鎮(zhèn)銀行開門紅旺季營銷項(xiàng)目5天

2020年11月，青海某農(nóng)商行開門紅內(nèi)訓(xùn)課1天

2020年11月，江蘇某農(nóng)商行個(gè)貸營銷項(xiàng)目5天

2020年11月，山東某農(nóng)商行存貸營銷項(xiàng)目15天

2020年11月，江西建行理財(cái)經(jīng)理綜合營銷項(xiàng)目10天

2020年12月，河南周口某農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目5天

2020年12月，山東青島農(nóng)商行存貸營銷項(xiàng)目5天

2020年12月至2021年3月，江西某農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目4期共22天

2021年4月，河北某聯(lián)社整村授信+信貸營銷項(xiàng)目共7天

2021年5月，內(nèi)蒙古某農(nóng)商行商圈營銷項(xiàng)目共6天

2021年5月，安徽某農(nóng)商行網(wǎng)格化+整村授信項(xiàng)目5天

2021年6月，內(nèi)蒙古某農(nóng)商行網(wǎng)格化項(xiàng)目共5天

2021年6月，江蘇某銀行理財(cái)沙龍內(nèi)訓(xùn)1天

2021年6月，安徽某農(nóng)商行網(wǎng)格化+整村授信項(xiàng)目5天（返聘2期）

2021年6月，福建郵儲(chǔ)客戶經(jīng)理營銷能力提升內(nèi)訓(xùn)1天

2021年7月，安徽郵政理財(cái)大賽3天

2021年8月，廣東郵儲(chǔ)商圈營銷項(xiàng)目6天

2021年9月，陜西郵政理財(cái)大賽項(xiàng)目5天（返聘）

2021年10月，東莞招行客戶經(jīng)理內(nèi)訓(xùn)1天

2021年10月，福州郵儲(chǔ)資產(chǎn)配置內(nèi)訓(xùn)1天

2021年10月，哈銀消費(fèi)金融理財(cái)經(jīng)理綜合能力提升內(nèi)訓(xùn)1天

2021年11月，上海廣發(fā)銀行產(chǎn)能提升輔導(dǎo)30天

2021年12月，商丘農(nóng)商行開門紅內(nèi)訓(xùn)2天

2021年12月，廣西某農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目6天

2021年12月，云南某農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目5天

2022年1月，山西忻州某農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目7天

近期部分培訓(xùn)案例展示：

2020年11月份，山東某農(nóng)商行存貸營銷項(xiàng)目2周

張萌老師結(jié)合實(shí)際，為行方出具大學(xué)生群體專項(xiàng)營銷方案！

開展外拓營銷流程和存量貸款客戶維護(hù)，廳堂營銷流程和存量客戶分層維護(hù)培訓(xùn)！14家支行走訪商戶130多戶，行政村20多個(gè)，存款余額增長(zhǎng)近1.1億，貸款余額增長(zhǎng)730多萬；

2020年12月份至2021年3月份，江西某行開門紅項(xiàng)目，持續(xù)3個(gè)月

張萌老師江西某行開門紅項(xiàng)目，存量深挖+增量拓展+流量轉(zhuǎn)化，多措并舉，輔導(dǎo)+激勵(lì)+鞭策，三管齊下，為銀行開門紅賦能。通過開展?fàn)I銷崗位積分競(jìng)賽，有效激發(fā)了全員營銷熱情，逐步改變了過往與存量客戶的低頻接觸的現(xiàn)狀，超額完成銀行開門紅的存貸款指標(biāo)。

2021年4月份，河北衡水某聯(lián)社《整村授信+信貸營銷》項(xiàng)目，共7天

張萌老師，河北某行信貸營銷項(xiàng)目，城區(qū)+農(nóng)區(qū)，線上+線下

一針見血，實(shí)戰(zhàn)落地。一周走訪292戶，預(yù)授信額度1660萬，超額完成銀行領(lǐng)導(dǎo)的預(yù)期。

2021年5月份，內(nèi)蒙古某農(nóng)商行《商圈營銷》項(xiàng)目，共6天

1天大課+5天輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)面訪793戶，電話營銷895戶，累計(jì)收獲意向客戶386名，簽約手機(jī)銀行157個(gè)，簽約聚合支付96戶，新增授信66戶，授信金額3397萬。得到行領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可。

【客戶反饋】

“特別喜歡張老師的輔導(dǎo)風(fēng)格，干脆利落，直指人心，印象深刻，干貨滿滿，受益匪淺。”

——山東某農(nóng)商行學(xué)員

“張老師，今天的課程方法很實(shí)用，案例感觸特別深，希望后面能有機(jī)會(huì)多多交流。”

——江西某行學(xué)員

“張老師是個(gè)特別激情活躍又很有想法的老師，高顏值高實(shí)力。”

——河南某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)老總

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