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什么是新生代，“新”指的是招募對(duì)象的年齡跨度：80到90（黃金10年，當(dāng)前家庭結(jié)構(gòu)里面的核心人群），他們有一定的保險(xiǎn)意識(shí)和壽險(xiǎn)保障，“生”是指這一代招募對(duì)象有思想、有朝氣、有活力；“代”是指又是一個(gè)新的10年，又是一代保險(xiǎn)新人。

為什么要增新生代：公司層面：優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)能，持續(xù)發(fā)展；團(tuán)隊(duì)層面：激活團(tuán)隊(duì)，提升業(yè)績，穩(wěn)定架構(gòu)；個(gè)人層面：激發(fā)潛能、促進(jìn)晉升、增加收入

何為精準(zhǔn)增員：精準(zhǔn)對(duì)象（四大對(duì)象）；精準(zhǔn)方法（精準(zhǔn)平臺(tái)、精準(zhǔn)工具、精準(zhǔn)面談、精準(zhǔn)留存）；精準(zhǔn)自控（目標(biāo)自控、過程自控、逆商自控、學(xué)習(xí)自控）；

一、基礎(chǔ)篇：（破冰、共識(shí)、檢查）

1.破冰：握握與抱抱（70-80-90）

2.共識(shí)：講述之道：簡單、重復(fù)、有趣；學(xué)習(xí)之道：學(xué)我者生，似我者死；領(lǐng)悟之道：天雨雖寬，不潤無根之草，佛法雖廣，不度無緣之人。

3.檢查：《新生代精準(zhǔn)增員20表》（訓(xùn)前下發(fā)《新生代精準(zhǔn)增員20表》，要求所有參訓(xùn)人員按要求填寫，并提交《新生代精準(zhǔn)增員20表》，否則不得參訓(xùn)，因?yàn)楸敬闻嘤?xùn)要用到此工具）

4.新生代增員系統(tǒng)概述篇

（1）什么是新生代，為何要增新生代；

（2）新生代增員三大精準(zhǔn)系統(tǒng)；

（3）大家的聲音；

二、增員篇

（一）新生代精準(zhǔn)增員對(duì)象

1.為什么要進(jìn)行增員畫像；

2.常見增員群體有哪些；

3.新生代還要不要選才？選才的主觀和客觀標(biāo)準(zhǔn)

4.新生代四大群體群體標(biāo)簽、職業(yè)訴求、適應(yīng)標(biāo)簽；

5.四大群體的示范案例；

6.《新生代增員4×6表》對(duì)照分析（個(gè)人具體增員目標(biāo)分析-課堂實(shí)踐與發(fā)布）。

（二）新生代精準(zhǔn)增員平臺(tái)（案例、渠道、方法）

1.新生代增員團(tuán)隊(duì)發(fā)展案例解析;

2.新生代精準(zhǔn)增員九大渠道：（1）傳統(tǒng)增員三大渠道：人才市場、媒介、創(chuàng)說會(huì)；（2）優(yōu)質(zhì)增員三大渠道：緣故、客戶、轉(zhuǎn)介紹（3）特色增員三大渠道：社群、活動(dòng)、項(xiàng)目

4.新生代精準(zhǔn)增員方法;觀察、贊美、溝通，引導(dǎo)期繳，把NO變Yes的6種方式

5.《我的精準(zhǔn)增員平臺(tái)》現(xiàn)場規(guī)劃（晚間執(zhí)行）；

（三）新生代精準(zhǔn)增員工具

1.工具設(shè)計(jì)原理（有圖有真相、數(shù)據(jù)會(huì)說話、名人有名言）；

2.平面化工具，多媒體工具，互惠化工具；

3.《我的精準(zhǔn)增員工具》現(xiàn)場規(guī)劃（晚間執(zhí)行）；

（四）新生代精準(zhǔn)增員面談

1.新生代增員面談準(zhǔn)備

（1）信息搜集：需要收集的信息種類；信息搜集方法；

（2）輔助工具：三做——平面化工具，多媒體工具，互惠化工具；

（3）流程預(yù)演：運(yùn)用《面談自檢表》進(jìn)行面談流程預(yù)演；

2.新生代增員面談運(yùn)作

（1）分類：接觸面談、促進(jìn)面談、甄選面談；

（2）流程（寒暄切入、需求激發(fā)、職業(yè)展示、異議處理、有效促成）；

A.新生代喜歡的待人接物之道；

B.贊美他-高估他-懷疑他—關(guān)心他—幫助他；

C.三講：講保險(xiǎn)、講事業(yè)，講公司；三談：談理想、談現(xiàn)實(shí)、談改變；

D.常見異議問題處理:事業(yè)認(rèn)知問題（不了解）；周遭認(rèn)同問題（不支持）；工作意愿問題（要考慮）；工作信心問題（有擔(dān)心）；

（3）技巧（觀察、溝通、引導(dǎo)）；

3.新生代增員面談演練與點(diǎn)評(píng)：（1）熟悉話術(shù)；（2）場景介紹；（3）實(shí)操演練

（五）新生代精準(zhǔn)增員自控

1.什么是自控力：四大自控力，為什么我們要自控；

2.目標(biāo)自控：目標(biāo)的SMART原則，吸引力法則；

3.過程自控：漏斗原則（PAC）、5W2H；

4.逆商自控：什么是逆商（AQ）？價(jià)值觀和方法論，學(xué)會(huì)自拔；

5.學(xué)習(xí)自控：不斷學(xué)習(xí)，不斷成長，融入新生代；

三、留存篇

（一）新生代脫落原因分析

1.九宮圖分析法

2.正確看待脫落

（二）新生代留存案例分析

1.以時(shí)間軸為維度的案例

2.以對(duì)象為維度的案例

（三）新生代留存方法分析

1.利益留人（現(xiàn)在）、事業(yè)留人（未來）、情感留人（內(nèi)在）、氛圍留人（外在）；

2.關(guān)懷（情感）、支持（資源）、訓(xùn)練（方法）、督導(dǎo)（習(xí)慣）；

3.步步為營，烎在起跑線，環(huán)環(huán)相扣，扣住新人心；

四、課程總結(jié)

張老師

張?jiān)粕?校長） 銀行、保險(xiǎn)營銷管理專家

資歷背景

開門紅大學(xué)校長

金融業(yè)資深實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師 23年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

建行集團(tuán)建信人壽東莞分公司總經(jīng)理

1998年 武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院畢業(yè)

國際風(fēng)險(xiǎn)管理師（FLMI）資格認(rèn)證

國際客戶服務(wù)師（ACS）資格認(rèn)證

LIMRA協(xié)會(huì)授權(quán)講師

世界500強(qiáng)企業(yè)講師團(tuán)特聘講師、授權(quán)講師

財(cái)經(jīng)類雜志、報(bào)刊特約撰稿人

銀行“網(wǎng)點(diǎn)五閃”（快閃、電閃、會(huì)閃、轉(zhuǎn)閃、外閃）、核爆倍增項(xiàng)目第一人

銀行“基于行動(dòng)學(xué)習(xí)的代發(fā)烎家”、“卓藍(lán)綻放-產(chǎn)能飛躍”項(xiàng)目首席導(dǎo)師

保險(xiǎn)“新生代增員”“銀保業(yè)績倍增”“TST項(xiàng)目”“貴賓項(xiàng)目”“二開項(xiàng)目”首席導(dǎo)師

2014“全員開門紅”，2015“烎家開門紅”，2016“模壓開門紅”，2017“核爆開門紅”，2018“鏈?zhǔn)介_門紅”，2019“九九開門紅”，2020“開門紅頂層設(shè)計(jì)、授權(quán)師資、公開課、核心項(xiàng)目”,2020半年紅、十全十美線上訓(xùn)練營課程首席研發(fā)人和主講人，2021-2022開門紅領(lǐng)銜研發(fā)導(dǎo)師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

張?jiān)粕祭蠋熅哂?3年金融行業(yè)從業(yè)與咨詢經(jīng)驗(yàn)（1998年至今）；

9年銀行保險(xiǎn)業(yè)駐點(diǎn)咨詢經(jīng)驗(yàn)（2012年至今）

足跡已遍布全國34省257個(gè)城市200多個(gè)項(xiàng)目

2021開門紅個(gè)人累計(jì)65站，超100天

年均授課+輔導(dǎo)天數(shù)超200天

開門紅百人戰(zhàn)隊(duì)引領(lǐng)者

有著豐富的銷售、經(jīng)營、管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；每年至少6個(gè)月駐點(diǎn)銀行、保險(xiǎn)公司做項(xiàng)目。多次被評(píng)為“先進(jìn)工作者”、 “十大杰出青年”、“優(yōu)秀部門經(jīng)理”、“優(yōu)秀總經(jīng)理”；所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)和機(jī)構(gòu)業(yè)績名列前茅，獲得過眾多業(yè)務(wù)和管理獎(jiǎng)項(xiàng)；

主講課程

張校長課程以“銀行零售”為主線，“工具化、場景化、流程化”為抓手，開發(fā)設(shè)計(jì)開門紅系列、銀保核保、小微信貸、行動(dòng)復(fù)盤等等相關(guān)課題。輸出多門版權(quán)項(xiàng)目，這些課題以課程或項(xiàng)目形式進(jìn)行市場交付。

《場景銀行與場景營銷》

《銀行銳·智支行長™》

《金融生態(tài)圈打造（場景營銷與零售客群建設(shè)）》

《長尾客群經(jīng)營技能再提升.工作坊》

《國壽人緣與客源經(jīng)營技能再提升.工作坊》

《“鴻雁計(jì)劃”黨建與業(yè)務(wù)融合專題工作坊》

《零售營銷致勝之道-中端客戶資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)》

《代發(fā)與收單業(yè)務(wù)綜合營銷技能再提升》

《領(lǐng)導(dǎo)力之目標(biāo)、決策、復(fù)盤技術(shù)（行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊）》

《TST特訓(xùn)營（個(gè)金、零售信貸、小企業(yè)信貸》

《期繳督訓(xùn)師特訓(xùn)營》《新生代增員工程》等

其他銀行零售、信貸、保險(xiǎn)領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

銀行、保險(xiǎn)、證券全系列導(dǎo)師。課程內(nèi)容全部來自實(shí)戰(zhàn)，并經(jīng)過大量實(shí)踐證明，簡單，易懂，可落地、可執(zhí)行，可復(fù)制，可延續(xù)。培訓(xùn)以引導(dǎo)、感悟?yàn)橹鳎ぐl(fā)持續(xù)思考。培訓(xùn)以互動(dòng)、情景式展示見長，注重受訓(xùn)人員的直接參與，培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，通過各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。

?中國郵政（廣東郵政、貴州郵政、甘肅郵政、廣州、深圳、佛山、東莞、江門、珠海、中山、惠州、梅州、韶關(guān)、湛江、云浮、茂名，陽江，汕頭，汕尾，潮州，揭陽、安徽蕭縣、陽江陽東、陽江城區(qū)、甘肅金昌、武威、白銀、潛江、四川瀘州、▲2019▲ 陜西延安、青島、隨州曾都、吉林長春）▲2020▲

?銀行業(yè)：工（深圳、福建、云南、湖南、陜西、甘肅、長沙、青島、蘭州、貴州遵義、武漢、三峽、西安閻良、銅川、永州）、農(nóng)（湖北、廣東、江西、青海、陜西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸寧、淮安、鹽城、張家界）、中（廣東、吉林、信陽、成都、福清、東莞、漯河、三峽、天門、臨沂、淄博、淮安、鹽城、亳州、晉中）、建(北京、廣西、安徽、河南、深圳、鄭州、淮安)、郵儲(chǔ)（湖南、內(nèi)蒙古、山西、廣東東莞、梅州、中山、韶關(guān)、河北滄州、黑龍江綏化、鶴崗、江蘇連云港、河南、洛陽）

興業(yè)（總行、北京、中山、鹽城、宜昌、鎮(zhèn)江、淮安）、浦發(fā)（濟(jì)南、太原、荊州、鹽城）、光大（廣東、深圳、河南）、廣發(fā)（廣州、佛山、淮安、徐州）、中信（東莞、淮安）、招商（山東、沈陽）民生（淮安）、華夏（淮安） 廈門國際銀行（總行）、渤海（廊坊）

農(nóng)商行（東莞農(nóng)商科技、寮步、中心支行、廣東清遠(yuǎn)、信陽淮濱、泰安農(nóng)商辦事處、貴州畢節(jié)、貴州遵義茅臺(tái)、黔東南黃平、河南登封、江蘇徐州邳州、浙江椒江、浙江黃巖、浙江路橋、浙江臨海、浙江溫嶺、浙江玉環(huán)、浙江天臺(tái)、浙江仙居、浙江三門、江西撫州南豐、四川富順、陜西商南、麗江古城、普洱孟連、廣南、湖北安陸、海南海口聯(lián)合、寧夏黃河、賀蘭、固原、吳忠、靈武、石嘴山、中衛(wèi)、鹽池、西吉、彭陽、平羅、海原、同心、江蘇沭陽、武漢、藥都（亳州）、貴陽、黔西南興義、安順關(guān)嶺、紫云、銅仁玉屏、思南、江蘇淮安、江蘇洪澤、金湖、江蘇鹽城、江蘇濱海、昆山、大豐、江蘇東臺(tái)、江蘇阜寧、建湖、江蘇寶應(yīng)、湖北團(tuán)風(fēng)、江蘇漣水 江蘇盱眙、山東聊城陽谷、莘縣、茌平、東阿、潤昌、高唐、臨清、聊城農(nóng)商行、池州九華、太和、舒城、蕪湖揚(yáng)子、靈璧、宿州、長豐、懷遠(yuǎn)、河南鎮(zhèn)平、河南葉縣、湖南南岳、湖南炎陵、四川宣漢、河北寧晉、四川隆昌、廣東揭陽、新疆烏魯木齊、湖北棗陽、湖北老河口、湖北宜城、湖北南漳、湖北保康、湖北襄陽、新疆博樂、貴州湄潭、河南項(xiàng)城、許都、云南河口、建水、彌勒、蒙自、錫林郭勒太仆寺、南陽鄧州）、滄州黃驊、青島、洛陽、景德鎮(zhèn)、汝南、石家莊匯融合作、河南新安、吉林環(huán)城、河南濮陽清豐、四川瀘州合江、貴州織金、貴州銅仁、河北高碑店、涿州、保定、定州、淶水 ▲2019▲ 石家莊鹿泉、元氏、二連浩特、安徽休寧、徽州、珙縣、浙江永嘉、河南沈丘、湖北黃梅、湖南邵陽、青海祁連

廣東五華、云南保山隆陽、安徽宣城郎溪 ▲2020▲

農(nóng)信社（廣東、福建、泉州永春農(nóng)信、甘肅肅南農(nóng)信、云南曲靖聯(lián)社、昆明西山聯(lián)社、浙江農(nóng)信臺(tái)州市辦、河南信陽市辦、河北河間聯(lián)社、寧夏海原聯(lián)社、青銅峽聯(lián)社、隆德聯(lián)社、永寧聯(lián)社、貴州施秉、貴州銅仁審計(jì)中心、貴州黔東南審計(jì)中心、貴陽開陽、黔西南冊(cè)亨、銅仁松桃、江口、沿河、印江、德江、石阡、山東聊城審計(jì)中心、內(nèi)蒙科爾沁左翼后旗、青海天峻、云南個(gè)舊、楚雄、紅河、金平、開遠(yuǎn)、瀘西、綠春、屏邊、石屏、原陽）▲2019▲ 安順平壩聯(lián)社、河北阜平、雄縣、滿城、易縣、唐縣、順平、清苑、淶源、石家莊正定、晉州、高邑、邯鄲城區(qū)、邯鄲廣平、敖漢旗、陜西延長、張家口、銅川印臺(tái)、蘇尼特左旗、安徽含山、江蘇睢寧、東方▲2020▲

包商（總行）、東莞、漢口（總行、洪山）、泰業(yè)、鄭州、長沙、達(dá)州、本溪、營口、長安、華融湘江、新疆、貴州（總行、安順）、貴陽（凱里、白云、中心）、中原、青島（總行）、齊魯（泰安）、浙江民泰、龍江、湖北（咸寧） 南京（淮安、鹽城）江蘇（鹽城）、河北、樂山（成都）、涼山、平頂山（新鄉(xiāng)）、甘肅（天水）、攀枝花（涼山）、吉林（四平）、蘭州、綿陽商行（南充）、內(nèi)蒙古（呼和浩特、錫林郭勒）、煙臺(tái)、重慶、西安（咸陽）、云南紅塔、城商行（四川） 蘇州(總行)、江蘇（淮安、上海）▲2019▲ 西藏（總行）、烏魯木齊、鄂爾多斯、稠州、阜新、貴陽銀行直屬支行 ▲2020▲

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