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【授課背景】

當(dāng)前的市場(chǎng)大環(huán)境下，高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造是一個(gè)全方位的過(guò)程，要想取得戰(zhàn)略的制高點(diǎn)，就需要從內(nèi)到外、從點(diǎn)到面、從低到高的綜合提升，新技術(shù)的應(yīng)用、新渠道的開(kāi)發(fā)、新手段的應(yīng)用、新理念的落地、新制度的實(shí)施等等都需要有步驟的訓(xùn)練才能達(dá)成！

【授課目標(biāo)】

通過(guò)這門課程，幫助銀行的一線銷售人員、后臺(tái)銷售支持人員共同養(yǎng)成良好的時(shí)間管理方法，節(jié)省因?yàn)椴豢茖W(xué)規(guī)劃而導(dǎo)致的效率低下問(wèn)題，同時(shí)，綜合提升與客戶之間溝通協(xié)調(diào)的效率，建造順暢交流的通道建設(shè)工作。

【課程大綱】

引言

【思考】營(yíng)銷人員營(yíng)銷的到底是什么？

你如何理解大服務(wù)理念？

一、銷售人員需要具備的6大基本功（服務(wù)內(nèi)核）

（一）良好的外部職業(yè)形象

（二）嫻熟的銷售技巧

（三）規(guī)范的服務(wù)意識(shí)及流程

（四）針對(duì)性強(qiáng)的銷售話術(shù)

（五)對(duì)上門客戶的綜合分析能力

（六)過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備

二、導(dǎo)致銷售不力的10大因素（服務(wù)疏漏點(diǎn)）

（一）服務(wù)中的銷售觀念有誤區(qū)

（二）服務(wù)中的銷售流程設(shè)計(jì)不合理

（三）服務(wù)中的產(chǎn)品知識(shí)厚度不夠

（四）服務(wù)中的“臨門一腳”力度不強(qiáng)

（五）服務(wù)中對(duì)客戶的需求把握不準(zhǔn)確

（六）服務(wù)中的部分銷售習(xí)慣不好

（七）服務(wù)中對(duì)“回頭客”關(guān)注度不高

（八）服務(wù)中的意識(shí)、規(guī)范度、水平不夠

（九）服務(wù)中對(duì)競(jìng)品的分析不到位

（十）服務(wù)中應(yīng)對(duì)投訴及處理突發(fā)事件能力較弱

三、提升終端銷售之銷售流程5步法（服務(wù)營(yíng)銷流程）

（一）FB法則——拉近彼此的心理距離

（二）了解客戶內(nèi)在真實(shí)需求

（三）針對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)，提升產(chǎn)品潛在價(jià)值

（四）解答客戶疑問(wèn)，消除客戶顧慮

（五）快速成交

四、提升終端銷售之“解剖”21類客戶及應(yīng)對(duì)話術(shù)（服務(wù)手段）

（一）優(yōu)柔寡斷型顧客的識(shí)別及對(duì)策

（二）忠厚老實(shí)型顧客的識(shí)別及對(duì)策

（三）沉默寡言型顧客的識(shí)別及對(duì)策

（四）攻擊性強(qiáng)型顧客的識(shí)別及對(duì)策

（五）先入為主型顧客的識(shí)別及對(duì)策

（六）知識(shí)淵博型顧客的識(shí)別及對(duì)策

（七）頑固型顧客的識(shí)別及對(duì)策

（八）強(qiáng)烈好奇型顧客的識(shí)別及對(duì)策

（九）溫和有禮型顧客的識(shí)別及對(duì)策

（十）愛(ài)討價(jià)還價(jià)型顧客的識(shí)別及對(duì)策

（十一）自以為是型顧客的識(shí)別及對(duì)策

（十二）性子慢型顧客的識(shí)別及對(duì)策

（十三）擅長(zhǎng)交際型顧客的識(shí)別及對(duì)策

（十四）頤指氣使型顧客的識(shí)別及對(duì)策

（十五）侃侃而談型顧客的識(shí)別及對(duì)策

（十六）性急的顧客的識(shí)別及對(duì)策

（十七）善變型顧客的識(shí)別及對(duì)策

（十八）夸耀財(cái)富型顧客的識(shí)別及對(duì)策

（十九）冷靜思考型顧客的識(shí)別及對(duì)策

（二十）內(nèi)向含蓄型顧客的識(shí)別及對(duì)策

（二十一）感情沖動(dòng)型顧客的識(shí)別及對(duì)策

五、提升終端銷售之6個(gè)獨(dú)家錦囊（商務(wù)銷售策略）

（一）誘敵深入計(jì)

（二）田忌賽馬計(jì)

（三）溫水煮青蛙計(jì)

（四）以假亂真計(jì)

（五）借勢(shì)推銷計(jì)

（六）欲擒故縱計(jì)

六、提升終端銷售之客戶關(guān)系維護(hù)的4個(gè)切入點(diǎn)

（一）客戶關(guān)系維護(hù)的基點(diǎn)是——從服務(wù)入手

（二）客戶關(guān)系維護(hù)的保障是——建立顧客檔案

（三）客戶關(guān)系維護(hù)的難點(diǎn)是——有效應(yīng)對(duì)客戶投訴

（四）客戶關(guān)系維護(hù)的核心是——成為命運(yùn)共同體

七、溝通互動(dòng)環(huán)節(jié)（提問(wèn)與反饋）

備注：在場(chǎng)的人員，針對(duì)銷售困境及自身瓶頸任意發(fā)問(wèn)，現(xiàn)場(chǎng)解答！

牛老師

牛箐簡(jiǎn)介

☆ 姓 名：牛箐 ☆ 性 別：男

☆ 出生年月：1981 ☆ 民 族：漢族

☆ 現(xiàn)居住地：遼寧沈陽(yáng) ☆ 畢業(yè)學(xué)校：遼寧大學(xué)

☆ 學(xué)歷：博士

【自我介紹】

中國(guó)農(nóng)工民主黨（遼寧省委會(huì)）專委會(huì)委員、（沈陽(yáng)市委會(huì)）第七屆黨代表、金融支部副主委

中國(guó)社會(huì)科學(xué)研究院 博士

遼寧省政協(xié)經(jīng)濟(jì)調(diào)研專家組成員

中國(guó)銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理專家評(píng)委（中銀協(xié)）

曾任遼寧省銀行業(yè)協(xié)會(huì)星級(jí)（百、千佳）網(wǎng)點(diǎn)督檢組組長(zhǎng)

現(xiàn)任青海省地區(qū)銀行業(yè)協(xié)會(huì)專家顧問(wèn)

遼寧省教育行政學(xué)院、大連理工大學(xué)、東北大學(xué)特聘客座教授

遼寧省優(yōu)秀黨員、沈陽(yáng)市優(yōu)秀黨員、沈陽(yáng)市參政議政先進(jìn)個(gè)人、沈陽(yáng)市精神文明先進(jìn)工作者、沈陽(yáng)市窗口行業(yè)文明監(jiān)督員

【科研成果】

2013年至今，牛老師上報(bào)的參政議政課題、社會(huì)調(diào)研課題、經(jīng)濟(jì)類科研選題成果，多次被遼寧省政協(xié)、遼寧省委統(tǒng)戰(zhàn)部、遼寧省委組織部、遼寧省社會(huì)主義學(xué)院、農(nóng)工黨遼寧省委會(huì)、沈陽(yáng)市政協(xié)、沈陽(yáng)市社科院收錄，參與了遼寧省“十三五規(guī)劃”計(jì)劃，科研成果近30篇，多次被評(píng)為參政議政先進(jìn)工作者、優(yōu)秀黨員、學(xué)習(xí)型知識(shí)標(biāo)兵等榮譽(yù)稱號(hào)。

【行業(yè)經(jīng)歷】

牛老師在金融行業(yè)工作多年，常年參與負(fù)責(zé)銀行文明規(guī)范服務(wù)星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的評(píng)定、百佳及千佳示范單位推選工作。多次受邀為5大行，10余家股份制銀行，70余家城商行和農(nóng)商行授課，授課方向集中在營(yíng)銷輔導(dǎo)、網(wǎng)點(diǎn)文明服務(wù)、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)等方面，授課省份基本實(shí)現(xiàn)全國(guó)全覆蓋。

【輔導(dǎo)方向】

1、百千佳、星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目

常年開(kāi)設(shè)銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)專題培訓(xùn)，直接輔導(dǎo)過(guò)的星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)200家，輔導(dǎo)的“千佳”示范單位超過(guò)120家，“百佳”示范單位超過(guò)20家，所有輔導(dǎo)的網(wǎng)點(diǎn)均保持超高達(dá)標(biāo)率。

2、明星大堂經(jīng)理項(xiàng)目

輔導(dǎo)超過(guò)30個(gè)省份的大堂經(jīng)理及相關(guān)廳堂服務(wù)人員，多次受邀擔(dān)任大堂經(jīng)理評(píng)委老師，公開(kāi)課、內(nèi)訓(xùn)課及一對(duì)一輔導(dǎo)項(xiàng)目均保證了高質(zhì)量完成。

3、銀行消保項(xiàng)目

多次受邀為各省、市銀行業(yè)協(xié)會(huì)授課，授課場(chǎng)次超過(guò)50場(chǎng)，是國(guó)內(nèi)公認(rèn)的銀行消保培訓(xùn)專家。

4、銀行營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目

連續(xù)受邀為多省講授開(kāi)門紅營(yíng)銷策略、客戶營(yíng)銷技巧、營(yíng)銷渠道維護(hù)與開(kāi)發(fā)、廳堂產(chǎn)能提升等課程，已連續(xù)8年不斷續(xù)約。

5、銀行內(nèi)訓(xùn)師項(xiàng)目

連續(xù)多年未各家銀行提供內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)建設(shè)的直接指導(dǎo)，被超過(guò)6家銀行聘請(qǐng)為內(nèi)訓(xùn)師督導(dǎo)提升團(tuán)隊(duì)的導(dǎo)師。

【主要的銀行課程】

《銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)“百、千佳”創(chuàng)建的提升及應(yīng)對(duì)》

《銀行業(yè)星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)打造的迎檢實(shí)務(wù)》

《銀行星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)解讀CBSS1000 4.0》

《銀行業(yè)消費(fèi)者合法權(quán)益保護(hù)》（分高層、基層兩個(gè)課程體系）

《銀行業(yè)客戶投訴處理要點(diǎn)及流程》

《銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的路徑設(shè)計(jì)與規(guī)劃》

《銀行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)禮儀》

《銀行產(chǎn)能提升之柜面、廳堂、外拓營(yíng)銷》

《新時(shí)期農(nóng)商行的布局調(diào)整與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型》

《銀行業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的核心及要點(diǎn)》

《優(yōu)秀大堂經(jīng)理的工作規(guī)范及要求》

《銀行開(kāi)門紅營(yíng)銷質(zhì)量與效率提升》

《銀行廳堂營(yíng)銷的核心技巧與方法》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)階段性營(yíng)銷方案的制定與實(shí)施》

《新生代銀行員工陽(yáng)光心態(tài)的培養(yǎng)》

《新時(shí)期輿情風(fēng)險(xiǎn)控制與公關(guān)危機(jī)處理》

《縣域金融機(jī)構(gòu)的客群定位與營(yíng)銷策略》

《銀行內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè)與打造》

《明星大堂經(jīng)理綜合素養(yǎng)提升》

【服務(wù)客戶】

一、銀行業(yè)協(xié)會(huì)

山東省銀行業(yè)協(xié)會(huì)、廣西省銀行業(yè)協(xié)會(huì)、河北省銀行業(yè)協(xié)會(huì)、遼寧省銀行業(yè)協(xié)會(huì)、內(nèi)蒙古銀行業(yè)協(xié)會(huì)、鄂爾多斯銀行業(yè)協(xié)會(huì)、錫林郭勒銀行業(yè)協(xié)會(huì)、天津市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、臺(tái)州市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、鷹潭市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、上饒市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、菏澤市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、梧州市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、欽州市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、柳州市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、張掖市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、宜春市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、海西州銀行業(yè)協(xié)會(huì)、海東州銀行業(yè)協(xié)會(huì)等

二、銀行機(jī)構(gòu)（城商行）

丹東銀行、龍江銀行、阜新銀行、遼陽(yáng)銀行、大連銀行、鐵嶺銀行、吉林銀行、鞍山銀行、哈爾濱銀行、鄭州銀行、錦州銀行、成都銀行、甘肅銀行、撫順銀行、盛京銀行、青海銀行、重慶銀行、重慶三峽銀行等

三、金融機(jī)構(gòu)（農(nóng)商行）

庫(kù)爾勒農(nóng)商行、蓋州農(nóng)商行、鳳城農(nóng)商行、平南信用社、奉化農(nóng)商行、衛(wèi)東農(nóng)商行、燈塔農(nóng)商行、遼陽(yáng)農(nóng)商行等

四、金融機(jī)構(gòu)（國(guó)有銀行）

中國(guó)建設(shè)銀行總行、建設(shè)銀行湖南分行、建設(shè)銀行福建省分行、建設(shè)銀行遼寧省分行、建設(shè)銀行廣西省分行、建設(shè)銀行濱州分行、工商銀行遼寧省分行、工商銀行貴陽(yáng)分行、工商銀行重慶分行、工商銀行淄博分行、工商銀行攀枝花分行、中國(guó)銀行遼寧省分行、中國(guó)銀行鐵嶺分行、中國(guó)銀行鞍山分行、中國(guó)銀行合肥分行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行沈陽(yáng)分行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行大連分行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行上海分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)蒙古大區(qū)行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行遼寧省分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行沈陽(yáng)分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行包頭分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行烏海分行、交通銀行云南省分行、交通銀行遼寧省分行、交通銀行營(yíng)口分行、交通銀行聊城分行等

五、金融機(jī)構(gòu)（股份制）

招商銀行沈陽(yáng)分行、中信銀行沈陽(yáng)分行、中信銀行成都分行、廣發(fā)銀行梅州分行、廣發(fā)銀行惠州分行、廣發(fā)銀行合肥分行、華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟(jì)南分行、華夏銀行沈陽(yáng)分行等

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