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【課程背景】

隨著各大銀行從坐商到行商的轉(zhuǎn)型，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要求銀行需要主動(dòng)出擊。然而，由于營(yíng)銷人員的外拓能力不足，部分商業(yè)銀行還未能開展有組織、有策劃的營(yíng)銷活動(dòng)。隨著“社區(qū)銀行”的概念在業(yè)界推廣，各大銀行逐漸重視“社區(qū)”這片藍(lán)海。

【課程收益】

掌握網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略地圖的制訂方法

渠道營(yíng)銷活動(dòng)開展流程解析

客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的理解與運(yùn)用

系列戶外營(yíng)銷方案的制訂與執(zhí)行

【課程大綱】

一、平臺(tái)搭建與渠道建設(shè)的思路

1、社區(qū)銀行的發(fā)展模式及營(yíng)銷定位

銀行社區(qū)銀行案例解析

2、渠道延伸服務(wù)作戰(zhàn)地圖——渠道資源整合

社區(qū)資源整合營(yíng)銷

商戶資源整合營(yíng)銷

信貸資源整合營(yíng)銷

公共資源整合營(yíng)銷

二、精細(xì)化的戶外營(yíng)銷策略

1、戶外拓展流程解析

目標(biāo)群體確定

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建

營(yíng)銷活動(dòng)推進(jìn)

客戶跟進(jìn)提升

2、精準(zhǔn)營(yíng)銷——分階段開展?fàn)I銷活動(dòng)

第一階段：品牌樹立

第二階段：客戶抓取

第三階段：鏈?zhǔn)介_發(fā)

第四階段：分層提升

某銀行周邊資源整合營(yíng)銷案例

三、常見業(yè)態(tài)的盈利模式及營(yíng)銷結(jié)合

1、常規(guī)渠道營(yíng)銷活動(dòng)案例分享

如何利用節(jié)日氛圍開展活動(dòng)？

如何聯(lián)合特惠商戶開展?fàn)I銷？

如何借助事件進(jìn)行開展社區(qū)活動(dòng)？

典型外拓營(yíng)銷活動(dòng)案例分析

劉老師

銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷效能提升導(dǎo)師 劉文琴

【專業(yè)資質(zhì)】

國(guó)家二級(jí)心理咨詢師

9年銀行業(yè)培訓(xùn)與網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

6年培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)

4年銷售經(jīng)驗(yàn)

逾300場(chǎng)大課培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

近900場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

某證券公司 業(yè)務(wù)主管 內(nèi)訓(xùn)師

某金融服務(wù)公司 培訓(xùn)經(jīng)理

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

行業(yè)：銀行

領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型（廳堂營(yíng)銷、戶外營(yíng)銷、存量客戶維護(hù)、小微貸款市場(chǎng)營(yíng)銷、沙龍活動(dòng)組織、員工營(yíng)銷技能提升、網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效改革及崗位職責(zé)梳理等），星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)、千百佳網(wǎng)點(diǎn)打造、總分行標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造，銀行內(nèi)部培訓(xùn)體系及內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍搭建等。

【主講課程】

《營(yíng)銷4P方法論》《戶外營(yíng)銷——出色的平臺(tái)搭建與延伸》

《渠道拓展與延伸》《產(chǎn)品說明會(huì)——存量客戶維護(hù)與提升》

《顧問式銷售》

【授課風(fēng)格】

注重理論內(nèi)容與實(shí)際操作相互融合，經(jīng)長(zhǎng)年現(xiàn)場(chǎng)咨詢和輔導(dǎo)積累了豐富經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)通過演練、情景模擬、案例討論、分享等多種形式提升學(xué)員互動(dòng)性與接受度。

【服務(wù)客戶】

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、江蘇銀行、煙臺(tái)銀行、華夏銀行、廣發(fā)銀行、南京銀行、齊魯銀行、東營(yíng)銀行、中原銀行、平頂山銀行、江蘇郵儲(chǔ)、山東省農(nóng)信社、山西省農(nóng)信社等。

【部分項(xiàng)目】

1、山西省榆次農(nóng)商行外拓營(yíng)銷效能提升項(xiàng)目

主要負(fù)責(zé)外拓營(yíng)銷渠道拓展，營(yíng)銷生態(tài)圈打造、員工營(yíng)銷能力提升等。

2、東營(yíng)銀行、煙臺(tái)銀行網(wǎng)點(diǎn)生態(tài)圈打造項(xiàng)目

同完成總行轄內(nèi)4家分行，逾30個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“營(yíng)銷效能提升”培訓(xùn)及輔導(dǎo)工作，項(xiàng)目最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)較訓(xùn)前業(yè)績(jī)80-90%的提升。本次項(xiàng)目開展以“網(wǎng)點(diǎn)分類，一點(diǎn)一策”作為輔導(dǎo)實(shí)施原則，實(shí)現(xiàn)線上、線下營(yíng)銷渠道的聯(lián)動(dòng)，廳堂與戶外營(yíng)銷的銜接。培訓(xùn)內(nèi)容涉及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)、存量客戶群體維護(hù)提升、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷渠道搭建、營(yíng)銷型內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍建立、總行零售業(yè)務(wù)績(jī)效考核方案設(shè)立等。

3、農(nóng)行石家莊、邯鄲、邢臺(tái)、衡水、保定、正定、欒城、新樂、深澤等分（支）行的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)項(xiàng)目

主要負(fù)責(zé)廳堂營(yíng)銷氛圍的打造、崗位職責(zé)的梳理、績(jī)效考核的設(shè)定、營(yíng)銷工具的掌握與運(yùn)用、員工主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的提高，團(tuán)隊(duì)協(xié)同營(yíng)銷能力的強(qiáng)化，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷渠道及客戶群體的拓寬等。初步搭建網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷鏈條，建立系統(tǒng)化的優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)及管理模式，實(shí)現(xiàn)線上、線下營(yíng)銷渠道的聯(lián)動(dòng)，廳堂與戶外營(yíng)銷的銜接，最終形成網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力提升的良性循環(huán)。

4、華夏銀行濟(jì)南、溫州、大連、重慶、上海、杭州、深圳、廣州、無(wú)錫、山西、石家莊、煙臺(tái)、長(zhǎng)春、南寧等各地分行的標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)人建設(shè)項(xiàng)目

項(xiàng)目中主要負(fù)責(zé)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)規(guī)范落地，包括網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理體系建設(shè)、營(yíng)銷技能提升、獲客渠道搭建、陣地營(yíng)銷以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)等。

5、江蘇銀行、齊魯銀行、湖北郵儲(chǔ)、淮安郵儲(chǔ)、農(nóng)信社瀘州省聯(lián)社標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)打造項(xiàng)目、四川省農(nóng)信社高級(jí)內(nèi)訓(xùn)師班、東營(yíng)銀行總行

項(xiàng)目中主要負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)落地執(zhí)行、陣地營(yíng)銷方案策劃及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、內(nèi)訓(xùn)師自我素質(zhì)塑造及培養(yǎng)。

6、參與信陽(yáng)銀行（平原銀行成立前）、德州銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷效能提升項(xiàng)目

負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷的策劃與實(shí)施、客戶消費(fèi)心理識(shí)別、電話營(yíng)銷開展與客戶維護(hù)以及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和日常管理實(shí)施等相關(guān)內(nèi)容。

7、廣發(fā)濟(jì)南、湛江、茂名、哈爾濱、肇慶、惠州、汕頭等各地分行的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力提升項(xiàng)目

項(xiàng)目中主要負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)員工營(yíng)銷技能提升、網(wǎng)點(diǎn)獲客渠道搭建、陣地營(yíng)銷組織及團(tuán)隊(duì)建設(shè)等。

8、華夏銀行廣州分行社區(qū)支行營(yíng)銷能力提升項(xiàng)目

負(fù)責(zé)獲客渠道搭建、營(yíng)銷技能提升、沙龍開展、電話邀約輔導(dǎo)、客戶檔案建立及后續(xù)跟蹤維護(hù)等相關(guān)內(nèi)容。

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