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【課程背景】

《孫子兵法》有云：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷體系就是公司的兵。因此，豪不夸張地講，營(yíng)銷體系的運(yùn)作效率直接決定了企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，也很大程度上影響著企業(yè)的命運(yùn)。可是，營(yíng)銷工作本身復(fù)雜而充滿不確定性，任何一個(gè)環(huán)節(jié)做不好，就可能帶來(lái)糟糕的結(jié)局。因此，華為公司通過(guò)LTC，打通營(yíng)銷流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)配合，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，調(diào)動(dòng)資源支持，順利解決了橫向與縱向協(xié)調(diào)問(wèn)題，讓華為在市場(chǎng)上所向披靡，不斷獲得勝利。那么，華為公司的LTC到底是什么？為什么能在華為順利實(shí)施？其中有哪些關(guān)鍵運(yùn)作機(jī)制？又有哪些值得其他企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒之處？這便是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】

1、學(xué)習(xí)華為L(zhǎng)TC營(yíng)銷流程核心思想

2、學(xué)習(xí)營(yíng)銷流程的設(shè)計(jì)思路與方法

3、學(xué)習(xí)華為的營(yíng)銷組織架構(gòu)與體系

4、學(xué)習(xí)流程型組織運(yùn)作與管理方法

5、初步規(guī)劃設(shè)計(jì)公司營(yíng)銷流程體系

6、提高公司營(yíng)銷流程體系運(yùn)作效率

【授課對(duì)象】

公司及營(yíng)銷體系高層管理者

【課程大綱】

一、客戶采購(gòu)分析與LTC營(yíng)銷流程

1、客戶采購(gòu)流程與LTC

大客戶采購(gòu)流程

營(yíng)銷流程與關(guān)鍵任務(wù)

華為L(zhǎng)TC全流程管理思想

2、管理線索階段與任務(wù)

管理線索與線索分類

線索管理四要素

線索的搜集與來(lái)源

管理線索的輸入輸出

3、管理機(jī)會(huì)點(diǎn)階段與任務(wù)

驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)

項(xiàng)目分級(jí)管理機(jī)制

華為項(xiàng)目分級(jí)維度

研討：項(xiàng)目分級(jí)的維度

項(xiàng)目分析與項(xiàng)目組會(huì)議

項(xiàng)目引導(dǎo)與項(xiàng)目運(yùn)作策略

項(xiàng)目任務(wù)分解與管理

合同評(píng)審與合同履行

二、營(yíng)銷流程建設(shè)與關(guān)鍵管理要點(diǎn)

1、關(guān)于流程的介紹

什么是流程

流程的內(nèi)涵

流程管理要素

2、流程體系規(guī)劃與設(shè)計(jì)

流程體系規(guī)劃思路

流程規(guī)劃與分級(jí)管理

企業(yè)價(jià)值鏈分析

流程分類與流程體系規(guī)劃

3、LTC營(yíng)銷流程與活動(dòng)設(shè)計(jì)

華為L(zhǎng)TC流程總體解決方案

LTC一級(jí)流程縱覽

研討：營(yíng)銷流程與活動(dòng)設(shè)計(jì)

LTC二級(jí)營(yíng)銷活動(dòng)

研討：營(yíng)銷流程活動(dòng)細(xì)化

4、營(yíng)銷流程角色與職責(zé)

華為營(yíng)銷流程角色定義

營(yíng)銷流程角色與職責(zé)

研討：營(yíng)銷流程職責(zé)與工作要求

5、營(yíng)銷流程與關(guān)鍵控制點(diǎn)

流程里程碑與關(guān)鍵控制點(diǎn)

LTC流程決策點(diǎn)

研討：營(yíng)銷流程與關(guān)鍵控制點(diǎn)

LTC方案縱覽

研討：營(yíng)銷流程與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)活動(dòng)

三、營(yíng)銷體系架構(gòu)與組織運(yùn)作管理

1、華為營(yíng)銷體系規(guī)劃

銷售成交要素分析

華為大客戶銷售模型

華為營(yíng)銷體系規(guī)劃

2、華為營(yíng)銷組織架構(gòu)與定位

華為營(yíng)銷體系組織架構(gòu)

流程責(zé)任與部門職能

流程界面與接口

研討：營(yíng)銷體系規(guī)劃與崗位設(shè)置

3、華為營(yíng)銷組織管理與運(yùn)作

銷售部門的職能與核心價(jià)值

產(chǎn)品營(yíng)銷部的職能與核心價(jià)值

售后服務(wù)部的職能與核心價(jià)值

華為營(yíng)銷項(xiàng)目組構(gòu)成

華為鐵三角職責(zé)定位與組織發(fā)展

4、營(yíng)銷項(xiàng)目管理與流程監(jiān)督

研討：項(xiàng)目管理組織與機(jī)制

項(xiàng)目管理辦公室

華為決策機(jī)制與授權(quán)管理

全流程營(yíng)銷項(xiàng)目與管理要點(diǎn)

5、矩陣式組織架構(gòu)運(yùn)作與管理

矩陣式組織架構(gòu)的內(nèi)涵

矩陣式組織架構(gòu)的分類

矩陣式組織架構(gòu)的運(yùn)營(yíng)分析

矩陣式組織中的管理調(diào)整

6、組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)與優(yōu)化管理

組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)過(guò)程

職能型組織與流程型組織

組織架構(gòu)的本質(zhì)與分析

流程再造的核心思想

四、營(yíng)銷體系績(jī)效管理與文化要求

1、績(jī)效的概念與管理

績(jī)效的內(nèi)涵

從戰(zhàn)略解碼到營(yíng)銷流程

績(jī)效解碼的步驟

績(jī)效指標(biāo)的透視

績(jī)效分解的原則

營(yíng)銷流程中的績(jī)效指標(biāo)

研討：營(yíng)銷流程的績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)

2、績(jī)效目標(biāo)與評(píng)價(jià)管理

績(jī)效目標(biāo)的來(lái)源

矩陣型組織價(jià)值評(píng)價(jià)管理

企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造與評(píng)價(jià)

華為績(jī)效管理特色

3、流程型組織的文化要求

研討：矩陣式組織管理的文化要求

華為矩陣管理的文化要求

以客戶為中心的文化內(nèi)涵

以?shī)^斗者為本的文化內(nèi)涵

團(tuán)隊(duì)合作的文化要求

自我批判的文化要求

企業(yè)制度與責(zé)任心

流程型組織管理原則

4、華為L(zhǎng)TC營(yíng)銷流程與組織優(yōu)化

五、回顧與總結(jié)：華為L(zhǎng)TC營(yíng)銷流程建設(shè)與管理借鑒

竇老師

竇 毅老師（北京）

——華為組織管理解讀專家

曾任華為公司海外國(guó)家---副總裁

曾任神州數(shù)碼公司大區(qū)---總經(jīng)理

曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線---總經(jīng)理

曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司---副總裁

清華、北大、浙大、交大、中山大學(xué)等院校特聘講師

中央人民廣播電臺(tái)特邀嘉賓

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

竇老師畢業(yè)于南開(kāi)大學(xué)，先后服務(wù)于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過(guò)從銷售到高層管理的多個(gè)崗位，對(duì)不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。

在華為期間，竇老師帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)打破美國(guó)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在高端產(chǎn)品市場(chǎng)的壟斷，實(shí)現(xiàn)零的突破；也曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，在海外某國(guó)市場(chǎng)封鎖的情況下，獲得數(shù)千萬(wàn)美元級(jí)項(xiàng)目；

在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結(jié)合不同的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)特點(diǎn)，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場(chǎng)的認(rèn)可和組織的快速發(fā)展。

竇老師總結(jié)十幾年的工作與培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，對(duì)不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問(wèn)題進(jìn)行深入研究，開(kāi)發(fā)出自驅(qū)型組織能力建設(shè)系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓(xùn)與咨詢，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)可，并應(yīng)用于企業(yè)實(shí)戰(zhàn)，取得了良好的效果。

竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實(shí)現(xiàn)組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調(diào)整完善企業(yè)戰(zhàn)略，構(gòu)建企業(yè)文化，完成組織架構(gòu)建設(shè)與調(diào)整，實(shí)現(xiàn)組織能力提升與業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

竇老師現(xiàn)致力于提升中國(guó)企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓(xùn)與咨詢，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)自驅(qū)型組織能力建設(shè)，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)，提升中國(guó)企業(yè)的全球競(jìng)爭(zhēng)力。

【主講課程】

向華為學(xué)習(xí)系列課程：

《文化為魂、管理為體：華為持續(xù)高速發(fā)展的經(jīng)營(yíng)管理之道》、《仰望星空、腳踏實(shí)地：任正非管理思想與華為領(lǐng)導(dǎo)力》、《文化為魂、管理為體：華為企業(yè)文化及其建設(shè)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)》、《攜手共進(jìn)、筑夢(mèng)未來(lái)：以?shī)^斗者為本的企業(yè)文化與管理》、《從愿景到行動(dòng)：BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行方法論》、《突破瓶頸、有效增長(zhǎng)：向華為學(xué)習(xí)持續(xù)增長(zhǎng)之道》、《市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)、體系制勝：以客戶為中心的營(yíng)銷體系建設(shè)與管理》、《洞察市場(chǎng)、傳遞價(jià)值：華為大客戶營(yíng)銷與管理方法論》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運(yùn)作與LTC營(yíng)銷管理》、《增值人力、提升績(jī)效：華為戰(zhàn)略人力資源與組織績(jī)效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以?shī)^斗者為本的人才發(fā)展與管理》、《以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)與管理》、《以客戶為中心的華為執(zhí)行力》

中層能力提升：

《從業(yè)務(wù)到管理：管理者的角色認(rèn)知與管理轉(zhuǎn)身》、《凝心聚力、卓越管理：管理者的角色認(rèn)知與管理領(lǐng)導(dǎo)力》、《敢叫日月?lián)Q新天：高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)四步曲》、《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)組織建設(shè)與管理》、《狹路相逢勇者勝：高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》、《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)組織氛圍管理》、《洞悉人性，融合文化：多維度的文化認(rèn)知與跨文化管理》、《戰(zhàn)略導(dǎo)向、使命必達(dá)：基于戰(zhàn)略的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與目標(biāo)管理》、《目標(biāo)分解、督導(dǎo)執(zhí)行：管理者的目標(biāo)計(jì)劃與執(zhí)行管理》、《狹路相逢勇者勝：向華為學(xué)習(xí)狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

營(yíng)銷規(guī)劃與管理：

《謀定而動(dòng)、高效執(zhí)行：市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃與目標(biāo)執(zhí)行管理》、《運(yùn)籌帷幄、決勝千里：大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》《政企客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》、《顧問(wèn)式銷售技巧》、《洞察先機(jī)、把握機(jī)會(huì)：目標(biāo)客戶分析與機(jī)會(huì)挖掘把握》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營(yíng)銷與銷售項(xiàng)目管理》、《統(tǒng)一戰(zhàn)線，合作共贏：渠道體系建設(shè)與代理商管理》、《創(chuàng)新思維，合作共贏：商務(wù)談判策略與談判技巧》、《明確目標(biāo)、致勝營(yíng)銷：目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)與銷售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務(wù)禮儀與銷售溝通技巧》

職場(chǎng)綜合素養(yǎng)：

《始于理解，通于技巧：職場(chǎng)高效溝通技巧與溝通管理》、《做最好的自己：職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力提升》、《以終為始、高效執(zhí)行：目標(biāo)分解執(zhí)行與計(jì)劃管理》

【授課風(fēng)格】

理論與實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)習(xí)與研討相結(jié)合，互動(dòng)式問(wèn)答，啟發(fā)式教學(xué)，風(fēng)趣幽默，深入淺出，有笑有效有料。

【服務(wù)客戶】

國(guó)企央企：國(guó)家電網(wǎng)、航天科技、中航工業(yè)、中國(guó)兵器、南方電網(wǎng)、北汽集團(tuán)、中化集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)、華能集團(tuán)、長(zhǎng)江電力、郵儲(chǔ)銀行、中國(guó)石化、中建集團(tuán)、中遠(yuǎn)海運(yùn)、中海油、國(guó)電投、中電集團(tuán)、東方航空、河南能化、河南投資集團(tuán)、廣發(fā)集團(tuán)、許繼電氣、平高集團(tuán)、昆鋼集團(tuán)、南鋼集團(tuán)、農(nóng)發(fā)行、華潤(rùn)集團(tuán)、哈爾濱電氣集團(tuán)、北京環(huán)衛(wèi)集團(tuán)、昆侖銀行、中建八局、中銀三星、光大控股、中國(guó)太平、中交集團(tuán)、華陽(yáng)新材、中建華森、國(guó)網(wǎng)電商、中交疏浚、葛洲壩、國(guó)家能源

商業(yè)快消：安踏集團(tuán)、國(guó)網(wǎng)商旅、華潤(rùn)萬(wàn)象城、南昌金圣、茅臺(tái)、維達(dá)紙業(yè)、書(shū)劍古茶、樂(lè)聚天下、上海歐堅(jiān)、雅瑩股份

銀行金融：交通銀行、工商銀行、濟(jì)寧銀行、農(nóng)業(yè)銀行、日照銀行、寧波銀行、農(nóng)發(fā)行、恒大人壽、中意人壽、郵儲(chǔ)銀行、華安保險(xiǎn)、中國(guó)人壽、光大控股、中國(guó)太平、中銀三星、天府銀行、昆侖銀行、國(guó)華人壽、太原農(nóng)行、光大控股、交銀人壽、中信銀行

軍工企業(yè)：航天科技、中航工業(yè)、中國(guó)兵器、中電科27所、38所、081集團(tuán)、兆維通信

互聯(lián)網(wǎng)IT：京東、百度、浪潮集團(tuán)、兆維通信、仁天科技、中國(guó)移動(dòng)、山石網(wǎng)科、海鑫科技、云快充、雅創(chuàng)電子、共建恒業(yè)、夢(mèng)享網(wǎng)絡(luò)、華數(shù)集團(tuán)、富士通、紫光同創(chuàng)、國(guó)網(wǎng)信通、中地?cái)?shù)碼、軟通動(dòng)力

交通運(yùn)輸：東方航空、安邦物流、盛輝物流、武漢港發(fā)

房產(chǎn)建筑：中建三局、中建五局、中建八局、上海城建、華潤(rùn)置地、世聯(lián)行、中交集團(tuán)

電器制造：美的集團(tuán)、老板電器、海信電器、杰克股份、重慶萬(wàn)強(qiáng)、艾科瑞德、川儀股份、寧水集團(tuán)、

電力能源：國(guó)家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、國(guó)電投、許繼電氣、平高集團(tuán)、長(zhǎng)江電力、華陽(yáng)集團(tuán)、微山湖礦業(yè)、國(guó)家能源、神華福能、新世紀(jì)電氣

節(jié)能環(huán)保：諾客環(huán)境、捷晶能源、

教育行業(yè)：億童教育、朗朗教育

生物醫(yī)藥：騰泉生物、廣安生物

清華大學(xué)、北京大學(xué)、武漢大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、西安交大等總裁班特聘講師

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