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【課程背景】

隨著互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動(dòng)時(shí)代的到來(lái)，更多的80、90后出生的年輕一代在企業(yè)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，管理以人為本，大客戶銷售更應(yīng)該以人為本。過(guò)去，把員工和客戶進(jìn)行理想化、抽象化、簡(jiǎn)單化、標(biāo)簽化的管理方法和銷售理念，越來(lái)越難以贏得人心并發(fā)揮作用。

怎樣系統(tǒng)、科學(xué)、高效地管理成百上千的潛在客戶和項(xiàng)目？

怎樣發(fā)現(xiàn)客戶個(gè)人和商務(wù)需求的規(guī)律，迅速找到合作雙贏的突破點(diǎn)，做到知己知彼，精準(zhǔn)滿足？

怎樣與陌生的客戶建立具有親和力的商務(wù)信任關(guān)系？

如何提高大客戶銷售經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)，成為客戶最信賴的行業(yè)權(quán)威專家?

這些問(wèn)題都是B2B企業(yè)管理者目前最關(guān)注的課題，也是本課程的聚焦所在。

課程突破了很多銷售課程只講理論思想、沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、缺少工具方法的瓶頸，還原現(xiàn)實(shí)B2B大客戶銷售過(guò)程中一個(gè)個(gè)實(shí)際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學(xué)員在開(kāi)發(fā)客戶過(guò)程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供20-40個(gè)落地工具，通過(guò)導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。一看就懂，一聽(tīng)就會(huì)，一練就熟，回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的銷售實(shí)踐工作中，真正實(shí)現(xiàn)銷售績(jī)效的快速提升。

【課程收益】

了解大客戶銷售漏斗的七個(gè)階段

了解企業(yè)大客戶個(gè)人需求的十二種類型

掌握大客戶商務(wù)需求的四個(gè)象限，實(shí)現(xiàn)精確匹配

掌握與客戶從陌生建立信任關(guān)系的三套方法

掌握設(shè)計(jì)企業(yè)服務(wù)匹配模型，成為客戶最信賴的行業(yè)專家

學(xué)會(huì)打造高效說(shuō)服力的方案建議書，促進(jìn)成交

掌握高階商務(wù)談判、爭(zhēng)議處理技巧，促進(jìn)客戶簽單

【課程對(duì)象】

董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、各級(jí)總監(jiān)等高級(jí)管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級(jí)管理人員

【課程大綱】

第一招：大客戶銷售分成哪些關(guān)鍵階段？

1、銷售漏斗七階段

目標(biāo)篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)

2、銷售漏斗管理工具

銷售漏斗文件

客戶信息表

案例：WEB POWER公司

工具：銷售漏斗、客戶信息表等

第二招：怎樣從陌生開(kāi)始，與客戶建立友好專業(yè)的個(gè)人關(guān)系？

1、陌生電話六步法

建立鏈接、安排時(shí)間、價(jià)值呈現(xiàn)、解除疑慮、后續(xù)安排、表達(dá)感謝

2、微信/見(jiàn)面三句話

微信頭像解讀、冷讀術(shù)、比利時(shí)方法

3、企業(yè)簡(jiǎn)介八要素

癢點(diǎn)、痛點(diǎn)、舊方案、舊體驗(yàn)、新方案、新體驗(yàn)、錨定、細(xì)節(jié)

案例：華爾街之狼、移動(dòng)客服、法國(guó)EMV公司

工具：編劇方法、陌生電話六步法、比利時(shí)方法、冷讀術(shù)等

形式：案例分析、課堂練習(xí)、游戲、角色扮演

第三招：同時(shí)跟進(jìn)多個(gè)客戶，怎樣合理安排時(shí)間資源？

1、三種跟進(jìn)策略

月度跟進(jìn)、每周跟進(jìn)、每天跟進(jìn)

2、客戶日志小秘書

客戶信息、溝通記錄、商務(wù)需求、個(gè)人信息

案例：藝龍旅行網(wǎng)

工具：客戶日志表

形式：課堂練習(xí)

第四招：怎樣滿足客戶的個(gè)人和商務(wù)需求？

1、十二類個(gè)人需求

工作目標(biāo)：個(gè)人、部門、公司

個(gè)人性格：自我、原則理性

人際關(guān)系：冷漠、爭(zhēng)奪、合作

工作態(tài)度：消極、稱職、開(kāi)拓

2、十二種商務(wù)需求

四個(gè)象限、三個(gè)層次

產(chǎn)品服務(wù)、商務(wù)關(guān)系、采購(gòu)流程、發(fā)展方向

3、產(chǎn)品服務(wù)需求的三層境界

細(xì)節(jié)層次、功能層次、價(jià)值層次

執(zhí)行層、經(jīng)理層、高管層

4、三類商務(wù)關(guān)系需求

交易型、合作型、伙伴型

5、三類采購(gòu)流程需求

獨(dú)裁型、流程型、授權(quán)型

四種采購(gòu)角色TB\EB\COACH\USER

6、三個(gè)角度預(yù)測(cè)客戶未來(lái)需求

創(chuàng)新擴(kuò)散規(guī)律

保守、主流、領(lǐng)先

案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目、大都會(huì)保險(xiǎn)、BYD、太平洋保險(xiǎn)等

工具：個(gè)人需求羅盤、商務(wù)需求羅盤、創(chuàng)新接受曲線等

形式：課堂練習(xí)和討論

第五招：怎樣打造高專業(yè)性高權(quán)威性的方案建議？

1、結(jié)構(gòu)化思維五個(gè)要素

MECE、結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進(jìn)

2、四個(gè)介紹產(chǎn)品特性的必殺技

FABE、SCQA、錨定、細(xì)節(jié)

3、一個(gè)模型搞定專業(yè)客戶高管

BEDELL模型

需求服務(wù)匹配模型

案例：介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、DOUBLECLICK、EDM效果模型等

工具：結(jié)構(gòu)思考力、錨定效應(yīng)、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等

形式：課堂練習(xí)、小組討論、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)

第六招：怎樣有效溝通談判，與客戶順利達(dá)成交易？

1、成功溝通五步法

了解需求、打開(kāi)心扉、價(jià)值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣

2、商務(wù)談判四要素

共同目標(biāo)、人員匹配、內(nèi)容安排、影響因素

3、爭(zhēng)議/矛盾處理四個(gè)關(guān)鍵詞

是的、同時(shí)、做到、但是

案例：馬關(guān)條約、華為云、微信案例等

工具：五步法、四要素、四個(gè)關(guān)鍵詞等

形式：視頻、課堂練習(xí)、小組討論、角色扮演

第七招：怎樣讓客戶不斷復(fù)購(gòu)，持續(xù)擴(kuò)大合作規(guī)模？讓業(yè)績(jī)倍增？

1、企業(yè)業(yè)績(jī)335模型

3個(gè)人：老板、客戶、員工

3件事：天時(shí)、地利、人和

5個(gè)因素：戰(zhàn)略、目標(biāo)、能力、動(dòng)力、合力

2、業(yè)績(jī)倍增指標(biāo)NPS

斐波那契數(shù)列

NPS指標(biāo)和衡量是的、同時(shí)、做到、但是

案例：亞馬遜、戴爾電腦、宇豐集團(tuán)等

工具：NPS、戰(zhàn)略模型等

形式：課堂互動(dòng)

張老師

張 良 全 老師（北京）

——問(wèn)題解決型TTT創(chuàng)始人、專業(yè)培訓(xùn)課程打磨教練

北方最大講師機(jī)構(gòu)特聘培訓(xùn)師打磨教練

專業(yè)企業(yè)培訓(xùn)課程打磨教練

《講課其實(shí)很簡(jiǎn)單：大白TTT》課程創(chuàng)始人

原韓國(guó)三星電機(jī)（KSE：009150）國(guó)際采購(gòu)經(jīng)理

原美國(guó)DoubleClick（谷歌）北方區(qū)銷售經(jīng)理

全國(guó)人才培養(yǎng)工程健康工作委員會(huì)高級(jí)心理療愈師

美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)（ACI）注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

清華大學(xué)、北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院、西安交通大學(xué)等總裁班特聘講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張老師在互聯(lián)網(wǎng)從事銷售及管理工作將近20年，服務(wù)過(guò)三家全球500強(qiáng)，包括三星、谷歌和歐迪辦公，對(duì)銷售、市場(chǎng)、培訓(xùn)和企業(yè)管理具備多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。張老師從企業(yè)高管轉(zhuǎn)型到商業(yè)培訓(xùn)師之后，深感企業(yè)培訓(xùn)行業(yè)，嚴(yán)重缺乏好講師，好課程的現(xiàn)狀，培訓(xùn)行業(yè)結(jié)合自身的講師成長(zhǎng)和成功授課經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)多年探索和研發(fā)，獨(dú)立開(kāi)發(fā)出來(lái)一整套，基于建構(gòu)主義的，適合國(guó)內(nèi)企業(yè)的培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)和講師成長(zhǎng)培訓(xùn)體系。

高價(jià)值的課程，應(yīng)該以解決企業(yè)亟待解決的重要問(wèn)題為研究對(duì)象，注重工具的簡(jiǎn)單易用落地性，講授方法要有很高的吸收內(nèi)化效率。張老師認(rèn)為，凡是不能幫企業(yè)和學(xué)員解決真問(wèn)題的課程，都不是好課程。

獨(dú)立研發(fā)30多套授課模型和落地工具，包括課程價(jià)值公式、職業(yè)使命模型、高價(jià)值課程選題模型、表達(dá)完整的四層結(jié)構(gòu)、全腦說(shuō)服力公式、主題解釋模型六步法、工具萃取七個(gè)階梯、認(rèn)知晶體的三層結(jié)構(gòu)、概念通俗演繹五步法、高價(jià)值案例的六種類型、六層結(jié)構(gòu)的培訓(xùn)師思維模型等等。張老師認(rèn)為，一切復(fù)雜問(wèn)題都有最簡(jiǎn)單的解決方法。高深的極致就是簡(jiǎn)單。

獨(dú)創(chuàng)課程開(kāi)發(fā)的九段課程框架體系，為培訓(xùn)課程的打磨，制定出一整套循序漸進(jìn)的SOP體系。已經(jīng)成功培養(yǎng)了超過(guò)五百名培訓(xùn)師，迅速掌握了授課技術(shù)，并開(kāi)發(fā)出自己的優(yōu)秀課程。張老師認(rèn)為，老師自己牛不是真的牛，只有能讓學(xué)員變牛的老師才是真的牛。

深感國(guó)內(nèi)企業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)的魚龍混雜，良莠不齊的現(xiàn)象，張老師通過(guò)自身成長(zhǎng)經(jīng)歷，吸收優(yōu)秀講師課程作品，開(kāi)發(fā)出了一整套培訓(xùn)師的成長(zhǎng)路徑圖，通過(guò)對(duì)學(xué)員的嚴(yán)格要求、反復(fù)作品打磨，標(biāo)桿案例展示，幫助學(xué)員迅速解決培訓(xùn)過(guò)程中的各種問(wèn)題，為企業(yè)績(jī)效不斷創(chuàng)造高價(jià)值。

【授課風(fēng)格】

課程立足社會(huì)現(xiàn)實(shí)，以解決企業(yè)和學(xué)員的真實(shí)、高價(jià)值問(wèn)題為課程的最基本要求

內(nèi)容通俗易懂，工具落地易學(xué)，符合十歲法則：十歲小學(xué)生都聽(tīng)得懂、學(xué)得會(huì)、做得到

以案例導(dǎo)入問(wèn)題，以理論為解釋模型，以落地工具解決問(wèn)題，以練習(xí)鞏固學(xué)習(xí)效果

熟練運(yùn)用多種組織形式，包括世界咖啡、翻轉(zhuǎn)課堂、伙伴學(xué)習(xí)、在線課程等

案例豐富新穎，互動(dòng)形式活潑多樣，學(xué)員參與度和積極性高，學(xué)習(xí)效果好

返聘率高，理論研究深厚，引導(dǎo)式授課，責(zé)任心強(qiáng)、配合度高

【主講課程】

《大咖小白TTT訓(xùn)練營(yíng)：九段培訓(xùn)師》

《問(wèn)題解決型課程設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)》

《情景式課程開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)》

《微課設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)與制作》

《組織崗位經(jīng)驗(yàn)萃取與內(nèi)化》

《高效商務(wù)呈現(xiàn)技巧與PPT設(shè)計(jì)》

《演講表達(dá)技巧與說(shuō)服力》

《大白TTT初級(jí)：內(nèi)訓(xùn)師表達(dá)技巧提升》

《大白TTT中級(jí)：經(jīng)驗(yàn)萃取與問(wèn)題解決》

《大白TTT高級(jí)：知識(shí)體系與內(nèi)化提升》

【服務(wù)客戶】

IT互聯(lián)網(wǎng)

微軟、戴爾電腦、甲骨文、HP、SAP、藝龍旅游網(wǎng)、聯(lián)想、用友軟件、BEA、VOGUE、VANCL、易購(gòu)網(wǎng)、完美世界、前程無(wú)憂、51JOB、窩窩團(tuán)、經(jīng)濟(jì)網(wǎng)、瑞德在線、ID-CHINA等

其它行業(yè)

遼寧國(guó)家電網(wǎng)、大連SGS、吉林國(guó)家電網(wǎng)、長(zhǎng)春供電公司、越秀交通、天津津雄高速、北京康仁堂、葛洲壩市政公司、美國(guó)摩西湖化工、泰康商學(xué)院、航港物流、中世會(huì)展、慧嘉森、精品購(gòu)物指南、機(jī)械工業(yè)出版社、中旭科創(chuàng)、中國(guó)航空技術(shù)研究院、北京非盈利組織中心、太平洋保險(xiǎn)等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

張老師的TTT訓(xùn)練營(yíng)以咱們學(xué)員的課程打磨訓(xùn)練為主，老師輔導(dǎo)為輔，真是高效、落地、三天的打磨學(xué)習(xí)，勝讀十年書！

——遼寧國(guó)家電網(wǎng)營(yíng)銷服務(wù)中心 楊波

大白TTT九段課程打磨體系，真的是給培訓(xùn)師的成長(zhǎng)，搭建了一個(gè)循序漸進(jìn)，從易到難的成長(zhǎng)階梯，張老師的TTT課程理解深度，有十分的功力。

—— 北京某講師機(jī)構(gòu)總經(jīng)理 崔總

張老師的TTT課程教給我們課程開(kāi)發(fā)以解決真問(wèn)題，創(chuàng)造真績(jī)效為出發(fā)點(diǎn)，顛覆認(rèn)知，改變觀念。培訓(xùn)不再是做游戲、做腔調(diào)，而是解決真實(shí)問(wèn)題。

—— 慧嘉森 總經(jīng)理 唐娟

語(yǔ)言的邊界就是思想的邊界，張老師的TTT課程，生動(dòng)、有趣，緊張、活潑，經(jīng)典的標(biāo)桿案例，大量的學(xué)員練習(xí)，逼迫學(xué)員迅速成長(zhǎng)。 不愧是名師出高徒。

—— 天津津雄高速 副總裁 藍(lán)新

【代表項(xiàng)目】

吉林國(guó)家電網(wǎng)《大白TTT》在線訓(xùn)練營(yíng)，共2期

葛洲壩市政公司《問(wèn)題解決型課程開(kāi)發(fā)》培訓(xùn)，共1期

長(zhǎng)春供電公司《有效溝通與矛盾處理》培訓(xùn)，共3期

遼寧國(guó)家電網(wǎng)《情境式課程開(kāi)發(fā)》培訓(xùn)，共3期

大連SGS摩西湖化工《大白TTT：九段培訓(xùn)師》培訓(xùn)，共2期

北京康仁堂《企業(yè)微課設(shè)計(jì)與制作》培訓(xùn)，共3期

北京某公司《大白TTT訓(xùn)練營(yíng)》培訓(xùn)，共3期

天津津雄高速《演講技巧與表達(dá)說(shuō)服》 培訓(xùn) 共1期

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