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【課程背景】

企業(yè)在管理中經(jīng)常面臨的尷尬是：各部門各自為政，相互之間溝通不暢信息不共享，各部門對(duì)客戶的承諾不一致；客戶接口涉及多個(gè)部門的人員，關(guān)系復(fù)雜。在與客戶接觸時(shí)，每個(gè)人只關(guān)心自己負(fù)責(zé)領(lǐng)域的一畝三分地，導(dǎo)致客戶需求的遺漏、解決方案不能滿足客戶要求、交付能力也不能使人滿意；對(duì)于客戶的需求，更多的是被動(dòng)的響應(yīng)，難以主動(dòng)把握客戶深層次的需求。

隨著企業(yè)的快速發(fā)展壯大，華為在全球電信市場(chǎng)獲得的大型項(xiàng)目越來越多，客戶需求愈發(fā)復(fù)雜和多樣，需要全方位滿足客戶需求、提供全面解決方案；同時(shí)，伴隨著全球經(jīng)營(yíng)以及業(yè)務(wù)增加，華為內(nèi)部組織部門不斷擴(kuò)大，部門壁壘逐漸增厚，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)也加劇，需要以客戶為中心來打通相關(guān)業(yè)務(wù)和部門間的流程，聚焦一線，簡(jiǎn)化管理，提高溝通效率，實(shí)現(xiàn)決策前移和風(fēng)險(xiǎn)可控。

面對(duì)企業(yè)發(fā)展遇到的新挑戰(zhàn)，華為聘請(qǐng)IBM等世界知名咨詢公司擔(dān)任管理咨詢顧問，全力推行全業(yè)務(wù)領(lǐng)域的流程變革（IPD、MTL、LTC、ITR、。。。），實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)作，提升組織效率，成為客戶最佳商業(yè)合作伙伴，幫助客戶成功。華為利用2009年開始的LTC（線索至回款）的流程變革之機(jī)，逐步完善和夯實(shí)“鐵三角”運(yùn)作模式，構(gòu)建立體的鐵三角運(yùn)作體系，以支持市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展，提升客戶全生命周期體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高效運(yùn)營(yíng)以及可盈利的增長(zhǎng)。

只有打通了企業(yè)核心業(yè)務(wù)流程，企業(yè)的核心業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)才能夠通暢無阻力的在所有相關(guān)部門與環(huán)節(jié)快捷流動(dòng)，形成企業(yè)全員皆兵的鐵三角模式，形成全員面向客戶服務(wù)的態(tài)勢(shì)。才能真正實(shí)現(xiàn)一線呼喚炮火時(shí)，后方的戰(zhàn)略機(jī)動(dòng)部隊(duì)給予及時(shí)迅速的強(qiáng)力支援，實(shí)現(xiàn)企業(yè)核心業(yè)務(wù)在整個(gè)組織中的敏捷執(zhí)行落地，才能實(shí)現(xiàn)在有限的時(shí)間、資源的前提下實(shí)現(xiàn)“多打糧食多產(chǎn)出”的企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的終極目標(biāo)！

課程將以數(shù)字化時(shí)代的華為“LTC”模式為核心，幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的核心理念、了解“LTC”的建構(gòu)核心理念為何？團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)在企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷過程中，應(yīng)該扮演什么角色？如何利用現(xiàn)代工具與方法，全面提升項(xiàng)目運(yùn)作的數(shù)字化思維？使學(xué)員能夠知其然，更能知其所以然。能夠使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，能夠借助學(xué)習(xí)華為的LTC流程以及“鐵三角”營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)成功的數(shù)字化營(yíng)銷思維，協(xié)助企業(yè)提升業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力，同時(shí)還能提升自身的現(xiàn)代化項(xiàng)目管理能力！

【課程收益】

了解如何運(yùn)用華為L(zhǎng)TC流程，配合現(xiàn)有營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)“發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，咬住機(jī)會(huì)”，將作戰(zhàn)規(guī)劃前移，互換與組織力量，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的完成。

了解華為的整體營(yíng)銷運(yùn)作系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)“生死與共，聚焦客戶”的需求，完成其終極目的：滿足客戶需求，成就客戶

剖析華為自身，與全球?qū)崙?zhàn)案例，以利己用

【課程對(duì)象】

CEO（首席執(zhí)行官），CIO（首席信息官），CTO（首席技術(shù)官），CMO（首席市場(chǎng)營(yíng)銷官）項(xiàng)目管理總監(jiān)，采購(gòu)部門主管，市場(chǎng)營(yíng)銷主管， ICT運(yùn)維部門主管，IT研發(fā)部門主管，IT首席/資深架構(gòu)師， IT資深軟件設(shè)計(jì)師

【課程大綱】

一、華為從研發(fā)到銷售到服務(wù)的整體運(yùn)營(yíng)體系為何？

a)成功企業(yè)管理的三大要素

b)流程管理的核心理念

c)流程管理的內(nèi)容

d)何謂“全業(yè)務(wù)”的流程覆蓋？

e)以業(yè)務(wù)為核心的三大流程

f)一般企業(yè)如何借鑒華為流程管理？

二、LTC的內(nèi)涵與對(duì)企業(yè)管理的意義為何？

a)LTC在華為整體流程架構(gòu)的定位

b)LTC的流程架構(gòu)的關(guān)聯(lián)機(jī)制與體系

c)成功運(yùn)用LTC的三大關(guān)鍵舉措

d)案例分析：華為中東地區(qū)部“客戶卓越中心”LTC建設(shè)過程

三、LTC的流程架構(gòu)的5大關(guān)鍵方案與具體指標(biāo)為何？

a)客戶經(jīng)營(yíng)

b)價(jià)值流

c)角色與職責(zé)

d)決策管理規(guī)則

e)IT系統(tǒng)與數(shù)據(jù)管理

f)案例分析：歐洲車聯(lián)網(wǎng)（寶馬+德意志電信）– 產(chǎn)品銷售向服務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)型

四、如何透過LTC構(gòu)建強(qiáng)大的項(xiàng)目型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，來因應(yīng)快速變動(dòng)的商業(yè)環(huán)境？

a)特質(zhì)

i.建立銷售管道之管理體系

ii.提升銷售預(yù)測(cè)能力

b)目標(biāo)

i.實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的盈利性增長(zhǎng)

ii.落實(shí)滿意的客戶，健康的財(cái)務(wù)以及高效的運(yùn)作

c)收益

i.客戶價(jià)值

ii.公司收益

iii.一線收益

d)案例分析：華為云數(shù)據(jù)中心解決方案研發(fā)團(tuán)隊(duì)“研銷服”三體合一轉(zhuǎn)型

五、如何真正做到“以客戶價(jià)值為中心”？

a)說易，知難，行更難？

b)改變管理者和員工的整體認(rèn)知

c)從“運(yùn)籌”角度構(gòu)建面向客戶的機(jī)制

d)以“駕馭博弈”的思維修正和完善運(yùn)作機(jī)制與標(biāo)準(zhǔn)

e)案例分析：華為中東地區(qū)部“灘頭部隊(duì)”建設(shè)過程（首單）

f)案例分析：華為非洲地區(qū)部 某電信運(yùn)營(yíng)商項(xiàng)目交付問題處理（回款）

六、華為“質(zhì)量運(yùn)營(yíng)”的關(guān)鍵思維為何？

a)跟著客戶成長(zhǎng)的質(zhì)量體系

b)跟隨客戶導(dǎo)向不斷完善”

c)第一次就把事情做對(duì)

d)質(zhì)量成敗在于文化

e)案例分析：華為云數(shù)據(jù)中心解決方案 立項(xiàng)全貌

七、華為“營(yíng)銷亮點(diǎn)”分析與問題研討

a)客戶三問

i.您知道自己在賣些什么嗎？

1.產(chǎn)品全景圖

2.解決方案全景圖

3.服務(wù)全景圖

4.還有什么可以賣的….？

ii.您了解客戶需要什么嗎？

1.是解決問題？滿足需求？還是展望未來？

2.為什么找您，而不找別人？

3.為什么是您，而不是別人？

4.客戶要的，您真的能給嗎？

iii.您希望客戶在使用后對(duì)您說點(diǎn)什么呢？

1.客戶有了想法，該跟誰說？

2.了解客戶想法后，可以怎么做？

3.怎么讓客戶知道您背后的努力？

b)華為“鐵三角”營(yíng)銷模式

i.鐵三角的緣起與體系

1.項(xiàng)目單位

2.支撐單位

ii.“呼喚炮火”的流程

iii.“近身搏斗”的授權(quán)

c)華為IPD 結(jié)構(gòu)化研發(fā)體系流程

i.核心思維

ii.6大模塊

iii.組織架構(gòu)

iv.終極目標(biāo)

d)針對(duì)現(xiàn)況的問題分析與研討

八、課程總結(jié)

a)學(xué)員心得分享

b)課程重點(diǎn)摘要

c)答客問

蘇老師

蘇忠彥老師（北京）

——企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型專家

【講師背景】

原華為云解決方案 全球業(yè)務(wù)拓展資深總監(jiān)暨總咨詢架構(gòu)師

原賽門鐵克（Symantec）大中國(guó)區(qū) 咨詢顧問部總經(jīng)理

原美國(guó)網(wǎng)域存儲(chǔ)（Netapp）北亞區(qū) 全球服務(wù)部總經(jīng)理

原易安信（EMC）世界最大存儲(chǔ)公司大中國(guó)區(qū)專業(yè)顧問 服務(wù)部總經(jīng)理

原戴爾（Dell）存儲(chǔ)解決方案部 大中國(guó)區(qū)銷售總經(jīng)理

原甲骨文（Oracle）臺(tái)灣區(qū) 售前總監(jiān)

世界知名開源軟件運(yùn)管平臺(tái)供應(yīng)商Click2Cloud 東北亞區(qū)總經(jīng)理

美國(guó)ICT科技咨詢顧問公司合伙人暨數(shù)字化轉(zhuǎn)型咨詢架構(gòu)師

美商Business Coach 認(rèn)證企業(yè)商務(wù)教練

美國(guó)紐約大學(xué) Stern 商學(xué)院MBA 碩士; 臺(tái)灣中國(guó)文化大學(xué) 生物科學(xué)學(xué)士

PMP, BCP, ITIL, ITSM 認(rèn)證

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

蘇老師擁有為多家世界500強(qiáng)，知名企業(yè)服務(wù)的數(shù)字化服務(wù)和轉(zhuǎn)型的咨詢、顧問經(jīng)驗(yàn)。

蘇老師在華為期間，曾帶領(lǐng)華為及其合作伙伴，成功完成對(duì)某拉丁美洲電信運(yùn)營(yíng)商客戶，云整體架構(gòu)升級(jí)以及數(shù)字化轉(zhuǎn)型。透過轉(zhuǎn)型過程中，對(duì)于商務(wù)流程，組織架構(gòu)，市場(chǎng)洞察，營(yíng)銷體系，以及服務(wù)能力等核心職能進(jìn)行優(yōu)化與提升， 締造整體資源利用率增長(zhǎng)80%，人力成本減少50%，整體產(chǎn)品上市速度提升135%，整體客戶滿意度提升75%，預(yù)期年度營(yíng)收增長(zhǎng)165%。

曾擔(dān)任華為首發(fā)產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理，帶領(lǐng)近500人之研發(fā)團(tuán)隊(duì)，開發(fā)業(yè)務(wù)連續(xù)性解決方案，打通從研發(fā)到市場(chǎng)的重重關(guān)卡，建立大IT生態(tài)鏈；同時(shí)與華為內(nèi)部IT進(jìn)行合作，建立逐步取代外商獨(dú)占的扎實(shí)基礎(chǔ)。在海外建立客戶體驗(yàn)中心，達(dá)成客戶滿意度的顯著提升；同時(shí)將客戶反應(yīng)的問題或是需求，高效地回饋至總部以及研發(fā)中心，建立整體賦能基礎(chǔ)。在此期間，該解決方案350%超額完成年度業(yè)績(jī)，從而帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售達(dá)一億四千萬美金，建立海外3個(gè)快速反應(yīng)中心，將首次問題解決率提高至85%，客戶滿意度達(dá)70%，實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心“的核心價(jià)值觀，同時(shí)成為IT產(chǎn)品線業(yè)務(wù)拓展的尖刀；

曾擔(dān)任阿里巴巴在匯豐項(xiàng)目中軟件開發(fā)項(xiàng)目總監(jiān)和首席架構(gòu)師，該項(xiàng)目提升匯豐銀行市場(chǎng)，采購(gòu)，銷售部門的自我服務(wù)能力，降低外包的成本，通過項(xiàng)目的運(yùn)作近100萬美金的運(yùn)營(yíng)成本。同時(shí)解決目前的軟件是沒有辦法隨著技術(shù)的發(fā)展而迭代的兼容問題。

蘇老師曾協(xié)助某臺(tái)資企業(yè)，在不增員的前提下，整合其位于中國(guó)， 臺(tái)灣，越南以及印尼的營(yíng)銷市場(chǎng)資源，利用云技術(shù)優(yōu)化其設(shè)計(jì)生產(chǎn)設(shè)施，輔之以所屬行業(yè)大數(shù)據(jù)市場(chǎng)洞察分析技術(shù)，預(yù)期可實(shí)現(xiàn)三年?duì)I收的五倍成長(zhǎng)，五年利潤(rùn)翻番的企業(yè)目標(biāo)。

蘇老師總結(jié)了近三十年企業(yè)數(shù)字化升級(jí)及外企高端管理高效模型與理念，搭配帶領(lǐng)企業(yè)轉(zhuǎn)型持續(xù)成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)，秉承以人為本的管理理念，以及利用自身強(qiáng)大的技術(shù)背景，對(duì)因應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代來臨，企業(yè)應(yīng)該具備的升級(jí)轉(zhuǎn)型的能力進(jìn)行了深入研究，總結(jié)出了一套關(guān)于民營(yíng)企業(yè)數(shù)字化升級(jí)與轉(zhuǎn)型的方法，在海內(nèi)外獲得多家企業(yè)家的高度認(rèn)同，并用于實(shí)戰(zhàn)，取得良好的效果。

蘇老師現(xiàn)全身心的致力于大中國(guó)區(qū)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)事業(yè)，為幫助中國(guó)企業(yè)通過價(jià)值創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)可持續(xù)成長(zhǎng)！

【主講課程】

《數(shù)字化變革中卓越領(lǐng)導(dǎo)力的建構(gòu)-- 師從華為，審視自我》

《數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ) – 將ICT價(jià)值高光體現(xiàn)》

《夯實(shí)“大數(shù)據(jù)”– 云數(shù)字化轉(zhuǎn)型5部曲》

《數(shù)字化應(yīng)用快速迭代下的項(xiàng)目管理變革》

《從“花錢”到“賺錢”– ICT部門如何高效安全的轉(zhuǎn)身》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

蘇老師的課程把強(qiáng)大的項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)與理論基礎(chǔ)相結(jié)合，條理清晰，具備很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性！

——PAT HEALEY德意志銀行首席技術(shù)官

蘇老師的課程在應(yīng)用的現(xiàn)代化的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)以及理論，非常有效地協(xié)助我們加速推向市場(chǎng)，加速實(shí)現(xiàn)價(jià)值……加速交付產(chǎn)品。我們過去每季發(fā)布新產(chǎn)品，現(xiàn)在，我們每周、每月都能發(fā)布。完全體現(xiàn)數(shù)字轉(zhuǎn)型應(yīng)有的快速高效！

——JOHN HODGSON Optum IT 項(xiàng)目管理高級(jí)總監(jiān)

蘇老師的課程實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)，理論的系統(tǒng)性也很完整，同時(shí)具備很合理的前瞻性，給我們的可持續(xù)發(fā)展與優(yōu)化，指明了整體數(shù)字化轉(zhuǎn)型的道路。

——Khalid A. AL-Mansour Aramco（沙特石油） 亞太區(qū)首席信息官

蘇老師的課程深入淺出，通過實(shí)際案例的詳細(xì)解剖，對(duì)我們整體信息架構(gòu)帶來很大的啟發(fā)，同時(shí)更搭配他在全球商務(wù)拓展的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于將要實(shí)踐的數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，感到信心十足！

——Eng.Ahmed Ali Al-Ebrahim GCCIA（海灣石油國(guó)際聯(lián)合組織）CEO

蘇老師的課程，有理論有實(shí)戰(zhàn)，同時(shí)還導(dǎo)引了有效的討論！為我們?cè)妻D(zhuǎn)型以及數(shù)字化轉(zhuǎn)型，樹立了一個(gè)良好的建構(gòu)基礎(chǔ)。

——Raul Reyes Gonzalez AM（美洲電信） 全球首席信息官

【服務(wù)客戶】

國(guó)家電網(wǎng)，中國(guó)工商銀行，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行，匯豐銀行，光大銀行，中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)網(wǎng)通，中國(guó)聯(lián)通，臺(tái)積電，富士康/鴻海精機(jī)，香港地鐵，香港水利署，華為，阿里巴巴，騰訊，百度，7-11，軟通動(dòng)力，神州數(shù)碼，豐田汽車（日本），寶馬（德國(guó)），日本電信（NTT, 日本），美洲電信（拉丁美洲），西班牙電信（歐洲），德意志電信（歐洲），沙特石油（中東），科威特銀行（中東）。

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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com