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【課程背景】

《孫子兵法》的核心思想是“上兵伐謀”，強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)前謀略和籌劃是決勝的關(guān)鍵因素。“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負(fù)見矣。” 歷史上，最偉大的軍事勝利幾乎總是在計(jì)劃好的地方取得的。

計(jì)劃是日常生活的一個(gè)特征——無論是在生活中，還是在生意場上，沒有計(jì)劃，我們的努力動(dòng)作將是完全混亂和隨機(jī)的。計(jì)劃不周的危險(xiǎn)在某些環(huán)境中會(huì)比在其他環(huán)境中更明顯，企業(yè)要付出的代價(jià)學(xué)費(fèi)會(huì)更高。

沒有計(jì)劃，期待神話，最后就是笑話。無論團(tuán)隊(duì)還是銷售個(gè)人，沒有執(zhí)行結(jié)果的根本原因，大部分都在于目標(biāo)的不清晰、不堅(jiān)定，從而導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)士氣不高漲。團(tuán)隊(duì)害怕的不是辛苦，而是害怕努力之后沒有結(jié)果

但是，當(dāng)銷售們經(jīng)常被要求在沒有任何指導(dǎo)的情況下準(zhǔn)備一個(gè)計(jì)劃，不僅費(fèi)時(shí)費(fèi)力，而且在執(zhí)行時(shí)，往往達(dá)不到預(yù)期，事后證明這種做計(jì)劃的方式根本就是在浪費(fèi)時(shí)間。

對一些銷售來說，制定計(jì)劃是第二天性，而對另一些人則恰恰相反。 而有了如果有科學(xué)、專業(yè)的計(jì)劃方式，可以讓所有銷售在從不精確的、模糊的信息中，徹底地考慮了所有可能的情況，在既定策略的基礎(chǔ)上施展創(chuàng)造性、執(zhí)行力。

一個(gè)能被執(zhí)行的銷售計(jì)劃，之所以有價(jià)值，是因?yàn)樵阡N售計(jì)劃的制定、更新過程中，可以對基層一線銷售搜集到的客戶數(shù)據(jù)、項(xiàng)目動(dòng)態(tài)進(jìn)行結(jié)構(gòu)化分析，充分考慮到了各種情況出現(xiàn)的可能性，并能理解由此產(chǎn)生的相應(yīng)后果，并且可以采取策略行動(dòng)，最大限度的利用機(jī)會(huì)、或者規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。所以說，好的計(jì)劃就是做對的事情，把事情做對，減少誤判，減少失誤。

本課程將詳解銷售計(jì)劃制定過程中的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，并詳細(xì)介紹制定計(jì)劃所需的工具和技術(shù)，對客戶分析、機(jī)會(huì)分析、銷售策略、競爭策略等方面提高全新、系統(tǒng)的優(yōu)化，同時(shí)也提供配套的計(jì)劃輔導(dǎo)過程，幫助銷售計(jì)劃的落地執(zhí)行。

【課程收益】

讓學(xué)員建立清晰的個(gè)人目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，樹立確立目標(biāo)感和結(jié)果思維

練習(xí)制定銷售目標(biāo)，系統(tǒng)學(xué)習(xí)制定原則、方法、流程, 提供清晰、精準(zhǔn)、實(shí)用的計(jì)劃工具、框架、模板

從分析到行動(dòng)，系統(tǒng)地優(yōu)化目前銷售計(jì)劃的現(xiàn)狀，提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體銷售計(jì)劃水平，破解銷售增長的瓶頸

掌握銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)輔導(dǎo)計(jì)劃能力，學(xué)會(huì)用激勵(lì)方式，提高計(jì)劃執(zhí)行力、提高團(tuán)隊(duì)士氣

【課程對象】

營銷副總/銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理/主管、渠道銷售、中基層銷售管理者

與銷售業(yè)務(wù)管理密切相關(guān)的HR管理人員：運(yùn)營BP、財(cái)務(wù)BP、HRBP等

【課程大綱】

一、如何制定市場開發(fā)計(jì)劃

1、銷售計(jì)劃的重要性

為什么要花時(shí)間精力做計(jì)劃

沒有計(jì)劃，就是在計(jì)劃失敗

把大的事業(yè)分解成一組離散的可測量任務(wù)

把復(fù)雜問題變簡單，把簡單問題按標(biāo)準(zhǔn)做

把隨機(jī)的事件納入框架分析

便于找出更多的可能性，避免遺留出錯(cuò)

設(shè)計(jì)先于行動(dòng)，形成上下左右共識(shí)的策略

什么才是真正的計(jì)劃

區(qū)分組織“規(guī)劃”與個(gè)體“計(jì)劃”

戰(zhàn)略級(jí)的整體組織規(guī)劃

戰(zhàn)術(shù)級(jí)的團(tuán)隊(duì)（個(gè)體）銷售計(jì)劃

計(jì)劃強(qiáng)調(diào)“接下去應(yīng)該什么做”

計(jì)劃強(qiáng)調(diào)“誰去做“、“什么時(shí)間做”

強(qiáng)調(diào)“怎樣做”而不是“什么”

銷售計(jì)劃的種類

Business Plan

Sales Activity Plan

Account Plan

2、成功銷售計(jì)劃的關(guān)鍵

成功銷售的關(guān)鍵

數(shù)據(jù)數(shù)字驅(qū)動(dòng)，避免麻痹分析

人成功了，計(jì)劃才能成功

計(jì)劃必須要有配套的進(jìn)度監(jiān)督

銷售計(jì)劃的關(guān)鍵問題

細(xì)分市場、目標(biāo)客戶群

市場容量、客戶分類

進(jìn)入客戶的路徑順序

客戶的需求挖掘

對客戶的價(jià)值主張

客戶關(guān)系的改善與維護(hù)

如何化解風(fēng)險(xiǎn)、阻抗

如何應(yīng)對各種競爭勢態(tài)

三個(gè)核心轉(zhuǎn)換

從“未來看現(xiàn)在”，強(qiáng)調(diào)增長的方向

從“客戶看我們”，關(guān)注客戶的價(jià)值

從“預(yù)演到應(yīng)變”，激發(fā)一線銷售的內(nèi)在動(dòng)力

3、確定銷售目標(biāo)的方法和工具

SMART 目標(biāo)原則

具體化、可測量化、細(xì)分化、相關(guān)性、時(shí)間節(jié)點(diǎn)

銷售計(jì)劃的制定流程

來自銷售管理層的支持和信息輸入

必要的調(diào)研+必要的假設(shè)

來自執(zhí)行者自我評估和公開承諾

財(cái)務(wù)測算+成本收益分析

銷售場景的內(nèi)部預(yù)演

策略管理執(zhí)行與追蹤

銷售輔導(dǎo)

銷售激勵(lì)

銷售競賽

工具：相關(guān)的策略制定方法和工具

二、如何制定和分解銷售目標(biāo)

1、銷售目標(biāo)

銷售的戰(zhàn)斗力，決定銷售效力的四大因素

銷售的崗位勝任力

可用于開發(fā)客戶的時(shí)間

拜訪不同客戶的頻率

客戶接近的難易程度

生成銷售目標(biāo)需考慮的因素

近三年的目標(biāo)客戶投資額

目標(biāo)市場年增長率趨勢

銷售區(qū)域的過往業(yè)績（總額、市場份額）

整體銷售目標(biāo)的比例分解（總銷售定額的%）

區(qū)域銷售的銷售效力分配

2、銷售計(jì)劃的分解執(zhí)行

目標(biāo)分解工具

設(shè)定目標(biāo)的SMART原則

看重達(dá)標(biāo)，年度銷售目標(biāo)

看重效能，季度銷售目標(biāo)

看重趨勢，月度銷售目標(biāo)

90天行動(dòng)分解計(jì)劃表

月目標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃，搞評比，問得失

周目標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃，開周會(huì)、寫周報(bào)

3、銷售計(jì)劃的支持與督查

日常行動(dòng)匯報(bào)

項(xiàng)目機(jī)會(huì)報(bào)備

績效追蹤與輔導(dǎo)

銷售競賽

銷售資源

測評工具；評估貴公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的銷售戰(zhàn)斗力

案例：思科、IBM

小組討論、老師總結(jié)與分析

三、如何制定客戶開發(fā)計(jì)劃

1、客戶開發(fā)與商機(jī)描述

如何安排與四類客戶的接觸？

A區(qū)：已經(jīng)簽約的客戶

B區(qū)：已經(jīng)接觸拜訪的客戶

C區(qū)：已在拜訪名單上，尚未接觸的客戶

D區(qū)：還不在拜訪名單上，潛在的客戶

商機(jī)描述的六個(gè)要素

客戶名稱

項(xiàng)目成熟性判定的五個(gè)指標(biāo)

項(xiàng)目吸引力的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

商業(yè)通路：可能的渠道和商業(yè)伙伴

項(xiàng)目階段的時(shí)間表

測量客戶關(guān)系密度與關(guān)系強(qiáng)度

商機(jī)的前進(jìn)策略

獲勝的機(jī)會(huì)點(diǎn)

競爭態(tài)勢的現(xiàn)狀與轉(zhuǎn)化趨勢

前進(jìn)方向與策略

商機(jī)計(jì)劃改進(jìn)行動(dòng)

2、人際關(guān)系發(fā)展

客戶關(guān)系分析與發(fā)展計(jì)劃工具

我方團(tuán)隊(duì)成員資源分配

客戶方關(guān)系的拓展

購買角色與態(tài)度的轉(zhuǎn)化

關(guān)系密度和關(guān)系強(qiáng)度評估

人際努力策略

人際提升方向與策略

人際關(guān)系改進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃

3、客戶需求挖掘

深化客戶需求的計(jì)劃工具

顯性需求與隱形需求

理性需求與感性需求

現(xiàn)實(shí)的痛點(diǎn)和發(fā)展藍(lán)圖

需求引導(dǎo)策略

需求引導(dǎo)方向與策略

需求引導(dǎo)行動(dòng)計(jì)劃

4、解決方案與價(jià)值呈現(xiàn)

解決方案與價(jià)值呈現(xiàn)工具

解決方案

價(jià)值呈現(xiàn)與案例

價(jià)值四問模型

銷售推進(jìn)策略

價(jià)值引導(dǎo)方向與推進(jìn)策略

銷售受阻應(yīng)對策略

銷售推進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃

5、競爭策略

競爭分析分析工具

客戶購買準(zhǔn)則

競爭優(yōu)劣勢分析

參與競爭的方式

產(chǎn)生競爭策略的分析工具

競爭策略與方式

競爭行動(dòng)計(jì)劃

案例：Motorola、思科、

工具：銷售購買分析圖、客戶價(jià)值地圖、競爭者地圖、

四、與銷售計(jì)劃平行的銷售輔導(dǎo)

1、銷售計(jì)劃輔導(dǎo)的意義

監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行情況

給予方向性的建議指導(dǎo)

給一線銷售激勵(lì)賦能

銷售計(jì)劃制定與溝通過程

沒有達(dá)成共識(shí)的溝通，是偽溝通

目標(biāo)自上而下層層分解，策略自下而上要層層保障

2、計(jì)劃輔導(dǎo)的對話與工具

PDCA 模型

GROW 模型

業(yè)績盤問模型

3、優(yōu)秀計(jì)劃的回報(bào)

給模糊、不確定帶來更多的確定性

一切皆可衡量，帶來改進(jìn)的方向

給執(zhí)行帶來自信心

團(tuán)隊(duì)合作的路線圖

提供給他人先見之明的證據(jù)

案例： VOLVO、思科、SAP

工具：業(yè)績輔導(dǎo)對話工具、PDCA、GROW輔導(dǎo)模型

結(jié)合實(shí)際的討論和演練

五、整合操練與總結(jié)

1、結(jié)合企業(yè)和具體案例的實(shí)際操練

2、制作或整合銷售計(jì)劃

3、成果展示 ，老師點(diǎn)評，互動(dòng)問答

4、課程總結(jié)，后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃

綜合案例演練，學(xué)員提問，老師回答與點(diǎn)評

工具：銷售方案模板、行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評估表

張老師

張志濱老師

——企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升導(dǎo)師

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士

前思科高管

前萬寶盛華（世界500強(qiáng)）高管

前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)

中國移動(dòng)、中國電信、華潤集團(tuán)特聘講師

美國商會(huì)、瑞典商會(huì)、德國商會(huì)的特聘培訓(xùn)師

清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師

ICF 國際管理教練協(xié)會(huì)高級(jí)會(huì)員、注冊培訓(xùn)師

英文流暢，可以用全英文授課

【個(gè)人簡介】

張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領(lǐng)導(dǎo)力打造的實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對激烈的市場競爭中，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在一年內(nèi)將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國內(nèi)中信國安集團(tuán)、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開國內(nèi)市場奠定基礎(chǔ)。

在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任區(qū)域銷售總監(jiān)期間，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)攻克中國移動(dòng)、中國電信等政企客戶每年完成銷售額超過1億人民幣，他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，銷售業(yè)績始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的實(shí)踐3經(jīng)驗(yàn)和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺(tái)，為世界知名企業(yè)、大國企集團(tuán)、國內(nèi)上市公司，講授領(lǐng)導(dǎo)力、高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓(xùn)1000場，受訓(xùn)人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務(wù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人或人力資源總監(jiān)的高度認(rèn)可。

張老師的培訓(xùn)課程從企業(yè)實(shí)際問題出發(fā)，可幫助管理者解決復(fù)雜多變的條件下的管理者領(lǐng)導(dǎo)力問題、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運(yùn)營成本，打造卓越團(tuán)隊(duì)”。

超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費(fèi)，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時(shí)間，用最給力的方法，解決掉實(shí)際問題。

張老師非常重視培訓(xùn)的后期落地，基于他對于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計(jì)、實(shí)施、反饋評估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力的長遠(yuǎn)發(fā)展。

【授課風(fēng)格】

注重營造學(xué)習(xí)氣氛，通過關(guān)鍵問題的導(dǎo)入，觸發(fā)碰撞聽眾當(dāng)下的理念心態(tài)，實(shí)際引導(dǎo)和學(xué)員心態(tài)知識(shí)、行為的改變，可以建立持久的改變拐點(diǎn)。知識(shí)點(diǎn)、學(xué)習(xí)效力；

授課中，可以匯集多年親身經(jīng)歷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過典型案例分析，啟發(fā)學(xué)員思考，現(xiàn)場精彩解答和點(diǎn)評學(xué)員，幫助學(xué)員尋求內(nèi)在真實(shí)的突破，同時(shí)提供大量的系統(tǒng)知識(shí)架構(gòu)、模型和方法，可以幫助學(xué)員盡快落地執(zhí)行；

張老師儒雅有氣質(zhì)，語言豐富優(yōu)美，可以深入淺出，能綜合運(yùn)用各種互動(dòng)培訓(xùn)手法（包括教練技術(shù)、現(xiàn)場體驗(yàn)、引導(dǎo)技術(shù)、游戲、沙盤），讓學(xué)員充分沉浸到學(xué)習(xí)的氛圍中，享受學(xué)習(xí)的樂趣；

張老師英文流暢，可以用全英文授課。

【主講課程】

《改變的力量-如何提升個(gè)人影響力和引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)變革》

《提升團(tuán)隊(duì)能量士氣-教練與賦能領(lǐng)導(dǎo)力》

《戰(zhàn)略共創(chuàng)-高管發(fā)展戰(zhàn)略協(xié)同共識(shí)營》

《文化共創(chuàng)--公司文化價(jià)值觀共創(chuàng)營》

《用結(jié)果說話-高執(zhí)行力與高績效團(tuán)隊(duì)》

《激發(fā)活力—組織管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

《迎接多變的時(shí)代-打造敏捷型組織團(tuán)隊(duì)》

《效能倍增的力量--團(tuán)隊(duì)協(xié)同與創(chuàng)新》

《跨越多元化障礙—管理復(fù)雜團(tuán)隊(duì)的能力》

《中流砥柱--中層管理者的卓越領(lǐng)導(dǎo)力》

【服務(wù)客戶】

IT與電子行業(yè)： SAP、IBM、AUTODESK、CISCO、ORACLE、博科、三星電子、趨勢科技、怡化電腦、法國達(dá)索、安捷倫、網(wǎng)宿科技、泰雷茲、

通信與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)： 中國電信、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、盤古搜索、卓望科技、中企網(wǎng)絡(luò)、怡化電腦、百度、汽車之家、完美世界

制造業(yè)：西門子、施耐德電氣、三一重工、德國EMAG機(jī)床、長虹電子

汽車、工程機(jī)械行業(yè)：戴姆勒、寶馬、比亞迪、東風(fēng)汽車、一汽大眾、一汽解放、上海大眾、VOLVO、博世電子、大陸電子、大陸電子、德克斯斯米爾、奇瑞汽車、卡特比勒、韓國斗山、山工機(jī)械、三一重工

電力、能源與化工行業(yè)：天津電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、南瑞集團(tuán)、許繼電器、特變電工、東勝油田、中冶集團(tuán)、中國黃金集團(tuán)、艾利丹尼森、莊信萬豐、科漢森、中國黃金集團(tuán)、海隆石油、安東石油

房地產(chǎn)、建筑行業(yè)：天津泰達(dá)集團(tuán)、北京建工集團(tuán)、北京城建集團(tuán)、華夏幸?；鶚I(yè)、龍湖集團(tuán)

醫(yī)療行業(yè)：美兆醫(yī)療、瑞爾齒科、愛康國賓、邁瑞醫(yī)療、華潤醫(yī)藥

電子與電器消費(fèi)行業(yè): 美的電器、SONY、凱利空調(diào)、阿里斯頓、三星電子、、舜宇智能光學(xué)

傳媒行業(yè)：中央電視臺(tái)、歌華網(wǎng)絡(luò)、大地傳媒、光線傳媒

食品與零售行業(yè)：中糧集團(tuán)、比瑞吉、信良記、鄧韓貝、汽車之家

公用行業(yè)：中國誠通集團(tuán)、葛洲壩集團(tuán)、北京自來水集團(tuán)、北環(huán)集團(tuán)、賽萊默、中國郵政集團(tuán)、張家界旅游集團(tuán)、蓬萊閣旅游景區(qū)、黃山旅游集團(tuán)、西安兵馬俑景區(qū)

金融與保險(xiǎn)行業(yè)：中國平安、中國人壽、信誠人壽、深圳前海金融租賃

【學(xué)員評價(jià)】

張老師有堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)和較豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，對領(lǐng)導(dǎo)力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強(qiáng)，流程順暢、現(xiàn)場靈活調(diào)整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠人壽 業(yè)務(wù)總監(jiān)

培訓(xùn)的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經(jīng)理

張老師輸出的不僅僅是培訓(xùn)，他會(huì)事后給到我很多在他培訓(xùn)課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會(huì)給到我一些真知灼見般的建議。

——中國移動(dòng)通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)

張老師從前期調(diào)研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調(diào)研、學(xué)員評估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓(xùn)總監(jiān)

張老師管理經(jīng)驗(yàn)豐富，案例應(yīng)用新穎，語言表達(dá)賦有藝術(shù)感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強(qiáng)，無為而治的包容，注重與學(xué)員互動(dòng)交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個(gè)非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)

課程結(jié)構(gòu)和流程都很清晰，課堂重視互動(dòng)和分享，尤其是現(xiàn)場的示范和點(diǎn)評令人印象深刻。

——Volvo 重卡 培訓(xùn)總監(jiān)

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