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【課程背景】

如果不能滿足客戶需求、給客戶創(chuàng)造價(jià)值，再厲害的技術(shù)也沒有價(jià)值。根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目缺陷的56%來源于需求定義錯(cuò)誤，80%的缺陷修復(fù)成本用于修復(fù)需求導(dǎo)致的錯(cuò)誤，把技術(shù)變成收益的不二法門是關(guān)注、鎖定、滿足市場(chǎng)需求，創(chuàng)造客戶價(jià)值。

通過和眾多國內(nèi)科技企業(yè)接觸，發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)中普遍存在：

1.技術(shù)很厲害，但最終倒閉的公司一大推；被技術(shù)人員嗤之以鼻的公司，反而活的還不錯(cuò)

2.研發(fā)從早忙到晚，產(chǎn)品開發(fā)的不少，但市場(chǎng)成功的產(chǎn)品屈指可數(shù)，開發(fā)的越多，死得越快

3.產(chǎn)品開發(fā)閉門造車，關(guān)注技術(shù)，不關(guān)注客戶；產(chǎn)品開發(fā)出來才找客戶、找賣點(diǎn)

4.了解市場(chǎng)的不懂技術(shù)，懂技術(shù)的不了解市場(chǎng)，不知道需求應(yīng)該誰負(fù)責(zé)

5.需求準(zhǔn)確把握決定產(chǎn)品成敗，但沒有人關(guān)注需求，即使偶爾想關(guān)注也不知道如何關(guān)注

6.需求的表達(dá)不夠結(jié)構(gòu)化，直接影響了不同團(tuán)隊(duì)對(duì)需求理解的一致性

7.缺少完備的需求收集、匯總、分析機(jī)制

8.不能從自身能力提升來引導(dǎo)客戶需求，反而天天在抱怨客戶需求經(jīng)常變動(dòng)

9.針對(duì)需求大家“吵成一鍋粥”：公司與客戶吵，市場(chǎng)與開發(fā)吵，開發(fā)與測(cè)試吵

等等，不一而足。

本課程針對(duì)上述典型問題，重點(diǎn)講解：

1.如何確定目標(biāo)客戶，如何分析需求關(guān)系人？

2.如何從市場(chǎng)（客戶）角度進(jìn)行有效的客戶需求收集？

3.圍繞產(chǎn)品成功2個(gè)核心因素差異化+成本優(yōu)勢(shì)，整理產(chǎn)品需求

4.如何對(duì)客戶需求進(jìn)行整理和分析，形成產(chǎn)品包需求？

5.如何基于產(chǎn)品需求與友商對(duì)比分析，確定我們的核心訴求，形成產(chǎn)品概念？

本課程貫穿案例分享，講解目標(biāo)客戶，客戶要求，客戶需求，產(chǎn)品包需求，產(chǎn)品概念確定全過程；講解把技術(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)榻疱X的方法和工具，提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，確保市場(chǎng)成功、財(cái)務(wù)成功。

【適合對(duì)象】

企業(yè)CEO/總經(jīng)理、產(chǎn)品戰(zhàn)略與規(guī)劃總監(jiān)、產(chǎn)品（線）總監(jiān)、產(chǎn)品（線）經(jīng)理、產(chǎn)品管理部部長(zhǎng)、市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)銷售、研發(fā)經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理/技術(shù)經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)總監(jiān)，以及市場(chǎng)營銷部門骨干等。

【課程預(yù)期收益】

1.掌握從市場(chǎng)角度進(jìn)行有效的客戶需求收集的機(jī)制和方法，篩選高質(zhì)量的客戶需求。

2.掌握對(duì)客戶需求進(jìn)行整理、分類、分析的方法，提高各個(gè)角色對(duì)需求理解的一致性，最終形成產(chǎn)品包需求，明確產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn)。

3.掌握外部需求和內(nèi)部需求一體化管理的機(jī)制，從而降低產(chǎn)品的端到端生命周期成本。

4.掌握產(chǎn)品核心訴求的提煉方法，確定有吸引力的產(chǎn)品概念。

5.掌握支撐研發(fā)需求工程各個(gè)階段工作運(yùn)作的工具和操作方法。

【課程大綱】

模塊一、市場(chǎng)需求和目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)劃

1.細(xì)分市場(chǎng)分析

1)市場(chǎng)細(xì)分價(jià)值和意義

2)市場(chǎng)細(xì)分的八種方法

3)細(xì)分市場(chǎng)分類標(biāo)準(zhǔn)（按產(chǎn)品/領(lǐng)域、區(qū)域、行業(yè)）

4)細(xì)分市場(chǎng)容量、市場(chǎng)份額、銷售利潤(rùn)率分析

5)細(xì)分市場(chǎng)主流產(chǎn)品的SWOT分析

6)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（$APPEALS）

7)細(xì)分市場(chǎng)拓展策略分析

8)模板分享：某公司產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)描述模板解析

2.目標(biāo)市場(chǎng)的確定

1)判斷市場(chǎng)潛力

2)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析

3)產(chǎn)品定位與細(xì)分市場(chǎng)的匹配（SPAN）

4)客戶價(jià)值分析

5)產(chǎn)品組合分析

6)企業(yè)擴(kuò)張策略（產(chǎn)品線與市場(chǎng)擴(kuò)張）

7)目標(biāo)市場(chǎng)拓展可行性分析

3.市場(chǎng)需求

1)市場(chǎng)需求、產(chǎn)品需求、設(shè)計(jì)需求的關(guān)系

2)市場(chǎng)需求的收集：原始需求模板

3)市場(chǎng)需求分析

4.演練：依據(jù)參考模板，學(xué)員選取所在公司的重點(diǎn)新產(chǎn)品分析其細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)市場(chǎng)

模塊二、產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)的需求分析

1.產(chǎn)品生命周期不同階段的創(chuàng)新思路差異

2.客戶決策分析

1)決策影響模型分析

2)核心關(guān)注點(diǎn)分析

3)實(shí)戰(zhàn)演練與問題討論

3.需求收集要點(diǎn)

1)一對(duì)一訪談的技巧

2)探究原因而非簡(jiǎn)單問題

3)聚焦期望

4)詢問而非推銷

5）案例：某公司產(chǎn)品需求收集流程與模板

4.需求收集必備方法

1)需求收集調(diào)查問卷設(shè)計(jì)

2)需求訪談問題梳理

3)需求問題訪談7步法

4)需求訪談信息記錄的方法

5.需求收集的輸出：客戶需求收集模板（單項(xiàng)需求收集模板）

1)真正理解客戶的意圖：“抽象之梯”法、“客戶的一天”

2)案例分享：什么樣的電話是客戶需要的？

3)客戶描述和需求陳述

4)客戶描述：需求陳述五原則

5)收集人信息、客戶信息、需求信息、優(yōu)先級(jí)、關(guān)聯(lián)需求

6)需求收集和分揀流程介紹

7)案例：某公司單項(xiàng)需求描述要素講解（客戶需要翻譯）

6.構(gòu)造例行化的需求收集機(jī)制

1)需求收集的IT支持

2)業(yè)務(wù)流程改進(jìn)

3)員工任職資格牽引

4)員工具體績(jī)效承諾落實(shí)

5)案例分享：某公司產(chǎn)品需求管理

模塊三、產(chǎn)品客戶需求的要素認(rèn)知

1.產(chǎn)品客戶的認(rèn)知：客戶Vs用戶Vs目標(biāo)客戶Vs潛在客戶

2.客戶需求的認(rèn)知

3.案例分享：某公司系統(tǒng)需求辨析

4.需求工作的兩個(gè)核心

1)差異化

2)成本優(yōu)勢(shì)

5.CMMI需求工程過程簡(jiǎn)析：需求收集?需求整理?需求分析?概念確定?需求分解?需求實(shí)現(xiàn)與驗(yàn)證

6.業(yè)界強(qiáng)勢(shì)體系關(guān)于需求的“錨定”

1)RM（目的、關(guān)鍵實(shí)踐、典型輸出）

2)RD（目的、關(guān)鍵實(shí)踐、典型輸出）

模塊四、特性需求到設(shè)計(jì)需求轉(zhuǎn)化

1.需求分解與分配的基本理念

2.特性需求到設(shè)計(jì)需求的轉(zhuǎn)化工具：FBS、PBS

1)工具原理介紹

2)案例分享：某智能硬件產(chǎn)品PBS分解

3.設(shè)計(jì)需求（功能需求）定義的工具：UseCase、情節(jié)串聯(lián)板

1)Usecase的基本要素：角色、用例、用例名、系統(tǒng)邊界

2)有效識(shí)別角色的方法介紹

3)用例識(shí)別方法介紹

4)用例的命名原則

5)6種常見的用例描述錯(cuò)誤分析

6)實(shí)戰(zhàn)演練與問題討論

4.需求分解與分配操作

1)需求分配

2)案例分享：某產(chǎn)品客戶需求到需求分解案例分享

5.需求雙向跟蹤機(jī)制（RTM）

1)需求編號(hào)規(guī)范介紹

2)需求跟蹤的必要性

3)前向跟蹤

4)后向跟蹤

6.演練：依據(jù)《設(shè)計(jì)需求表》模板，學(xué)員選取公司重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)需求分析

課程收尾：回顧總結(jié)，重難點(diǎn)答疑，五三一學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化行動(dòng)計(jì)劃

何老師

何重軍 老師（深圳）

——原華為研發(fā)項(xiàng)目管理和質(zhì)量工程資深管理專家

華為公司研發(fā)項(xiàng)目管理和質(zhì)量技術(shù)管理崗位工作10年

華為公司IBM IPD咨詢項(xiàng)目關(guān)鍵版本親歷者

研發(fā)項(xiàng)目與質(zhì)量工程領(lǐng)域深入研究20多年

計(jì)算機(jī)工程碩士、北京大學(xué)EMBA

工信部高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理、注冊(cè)項(xiàng)目管理師PMP

能力成熟度模型集成CMMI認(rèn)證資深內(nèi)審員

出版研發(fā)項(xiàng)目管理類專著《產(chǎn)品研發(fā)質(zhì)量與成本控制》

中國電器研究院威凱培訓(xùn)學(xué)院特聘講師

中國質(zhì)量協(xié)會(huì)質(zhì)量高級(jí)質(zhì)量講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

何老師在華為任職期間，主導(dǎo)推動(dòng)和建設(shè)了基于IPD流程的IPD-CMMI-QM，IPD-CMMI-PTM, IPD-CMMI-DFX等關(guān)鍵流程。主導(dǎo)建立了以風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評(píng)審、導(dǎo)入、跟蹤關(guān)閉為核心的DFX平臺(tái)，整合了元器件數(shù)據(jù)庫、工藝可靠性數(shù)據(jù)庫、DFX（面向生命周期的設(shè)計(jì)）基線/Checklist（查檢表）、失效模式經(jīng)驗(yàn)庫等，建立了旗艦產(chǎn)品核心模塊質(zhì)量工程CBB（可重用基礎(chǔ)模塊）。2004年至2007年，經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理資源池進(jìn)入LPDT培養(yǎng)序列，參與IPD產(chǎn)品研發(fā)項(xiàng)目管理流程DRYRUN（IPD3.0-5.0試運(yùn)行），項(xiàng)目試點(diǎn)和推廣，試點(diǎn)研發(fā)項(xiàng)目80%以上增量開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)度準(zhǔn)時(shí)率提升了63%，試點(diǎn)版本迭代項(xiàng)目工期縮短了21%。

何老師親歷了華為研發(fā)管理由亂到治的關(guān)鍵階段，親歷華為年銷售額從1998年到2008年10年30倍的增長(zhǎng)（從約50億到約1500億），技術(shù)與管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。在1999年至2006年，固網(wǎng)和無線產(chǎn)品線新產(chǎn)品樣品到量產(chǎn)的研發(fā)周期縮短了53%，試制階段產(chǎn)品穩(wěn)定性提高了65%，售后返修降低了46%，產(chǎn)品返修維護(hù)成本降低了57%。

1997年華為只有3000多人，銷售額41億。2007年銷售額1120億，員工人數(shù)達(dá)8萬人，2007年成功登頂中國電子百強(qiáng)第一名，同時(shí)海外收入占到總銷售額的72%，成為了典型的標(biāo)桿國際企業(yè)。2010年華為榮登世界500強(qiáng)榜單397名，2019年華為已經(jīng)排在世界500強(qiáng)第61名。2020年8月，《財(cái)富》公布世界500強(qiáng)榜，華為排在第49位。這些成就的取得，離不開研發(fā)質(zhì)量工程和研發(fā)項(xiàng)目管理業(yè)務(wù)持續(xù)貢獻(xiàn)強(qiáng)力加持。

何老師主導(dǎo)的咨詢典型項(xiàng)目成果：

1.在太陽潔凈能源行業(yè)TOP3 企業(yè)，研發(fā)項(xiàng)目與質(zhì)量改善項(xiàng)目，使客戶產(chǎn)品研發(fā)測(cè)試周期縮短了1/3，遺留到客戶端的缺陷降低了45%，產(chǎn)品生命周期成本降低了37%。

2.在工業(yè)自動(dòng)化、機(jī)器人控制領(lǐng)軍企業(yè)，兩家A股上市企業(yè)，產(chǎn)品研發(fā)項(xiàng)目與質(zhì)量?jī)?yōu)化項(xiàng)目, “金牛”產(chǎn)品研發(fā)測(cè)試缺陷率降低了40-47%，新產(chǎn)品開發(fā)周期縮短了20-23%，產(chǎn)品生命周期成本降低了25-29%。

【主講課程】

《六件套系統(tǒng)構(gòu)建提升產(chǎn)品研發(fā)質(zhì)量》

《研發(fā)項(xiàng)目管理關(guān)鍵控制方法》

《產(chǎn)品經(jīng)理持續(xù)精進(jìn)的五項(xiàng)修煉》

《集成產(chǎn)品開發(fā)（IPD）關(guān)鍵流程與實(shí)踐》

《技術(shù)轉(zhuǎn)型管理精進(jìn)之道》

《基于價(jià)值工程和全生命周期的研發(fā)成本管理》

《產(chǎn)品測(cè)試方法和管理實(shí)踐》

《基于產(chǎn)品平臺(tái)的技術(shù)戰(zhàn)略與規(guī)劃實(shí)踐》

《企業(yè)六定法新產(chǎn)品導(dǎo)入技術(shù)與管理》

【課程特色】

實(shí)戰(zhàn)性:得益于講師技術(shù)到研發(fā)管理的工作經(jīng)歷、國際國內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)的最佳實(shí)踐、多年的研發(fā)管理培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)、實(shí)戰(zhàn)案例研討、講師點(diǎn)評(píng)，疑難解答，解決實(shí)際問題。

實(shí)用性：課程中大量研發(fā)質(zhì)量工程與項(xiàng)目管理流程、原理模型、管理模板、示例、樣例、檢查單演示。

針對(duì)性：邏輯清晰，提綱挈領(lǐng)，緊扣要點(diǎn)，對(duì)難點(diǎn)問題重點(diǎn)剖析。

整合性：研發(fā)體系與企業(yè)其它體系交互作用，課程中貫穿了整合的思路和方法。

互動(dòng)性：?jiǎn)l(fā)式教學(xué)，在課程中設(shè)計(jì)大量的案例研討，情景模擬，角色扮演，現(xiàn)場(chǎng)演練，鼓勵(lì)學(xué)員上講臺(tái)展示發(fā)表。

【授課風(fēng)格】

理論講解娓娓道來，邏輯性強(qiáng)，問題講解貼近實(shí)踐，案例豐富，能夠帶來很多啟發(fā)，并很好的指導(dǎo)實(shí)際工作。

激活舊知，拓展新知，風(fēng)格明快，正能量，有益有趣，既嚴(yán)謹(jǐn)又幽默，研討深刻生動(dòng)，鼓勵(lì)和督促行動(dòng)。

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)式交流、善于啟發(fā)式提問，引發(fā)思考，深挖原因，提倡多維度思考，多方面尋求解決方案。

咨詢式培訓(xùn)，咨詢案例活學(xué)活用，經(jīng)驗(yàn)分享源于實(shí)戰(zhàn)，易于理解并便于操作執(zhí)行。借鑒商學(xué)院案例教學(xué)方法，場(chǎng)景化、情景化教學(xué)。

【服務(wù)客戶】

科研院所、軍工企業(yè)、航空航天企業(yè)、新能源、動(dòng)力控制、汽車、通信、工業(yè)自動(dòng)化、智能家電、電氣、電工、儀器儀表、軟件信息技術(shù)、消費(fèi)電子、器件制造等各行業(yè)客戶130多家。曾為14所、29所、38所、803所、804所、712所、華為技術(shù)、中車電氣、東風(fēng)汽車、陽光電源、中通服、興唐通信、中興通信、復(fù)旦微電子、OPPO、烽火通信、隆基股份、松下電器、上海航空電器、南京機(jī)電、安費(fèi)諾電子、聯(lián)合汽車、匯川技術(shù)、新時(shí)達(dá)機(jī)器人、風(fēng)華高科、德賽西威、TCL-羅格朗國際電工、阿斯丹頓電氣、康斯特儀表、安達(dá)自動(dòng)化、美的、普聯(lián)技術(shù)、海爾、海信、創(chuàng)維、美的、TCL-照明、發(fā)利達(dá)電子、得勝電子、博科能源、航嘉馳源電氣、安達(dá)自動(dòng)化、博科能源、康寶家電、萬家樂電器、德力西電工、迪士普音響、?？齐娮印㈠居铍娮?、靈鴿?rùn)C(jī)械科技、勝業(yè)電氣、城云科技、安擎計(jì)算機(jī)等。

【客戶評(píng)價(jià)】

“何老師典型的咨詢式培訓(xùn)，協(xié)助搭建流程、體系，指導(dǎo)模板、表單使用，緊密跟蹤輔導(dǎo)IT系統(tǒng)導(dǎo)入，真正實(shí)現(xiàn)全流程運(yùn)作，提升了我們研發(fā)質(zhì)量整體水平。”---中國信科集團(tuán)興唐通信科學(xué)技術(shù)研究所總工

“研發(fā)質(zhì)量策劃及技術(shù)評(píng)審、質(zhì)量度量講解印象非常深刻。何老師課程準(zhǔn)備充分，內(nèi)容豐富，邏輯性強(qiáng)，原理解析清楚，案例貼近實(shí)際工作，容易理解和吸收。”---中國電子科技集團(tuán)公司14所技術(shù)總工

“這次的價(jià)值工程及研發(fā)成本控制培訓(xùn)效果非常好，價(jià)值分析公式V=(F/P)*(P/C)原理和計(jì)算過程分析透徹，案例解析清楚，研發(fā)管理中成本構(gòu)成，費(fèi)用情況，研發(fā)項(xiàng)目中財(cái)務(wù)指標(biāo)講述有用有效，何老師為我們研發(fā)成本分析和控制提供了很好的思路。”---松下電器研究開發(fā)（杭州）有限公司研發(fā)副總

“何老師將產(chǎn)品規(guī)劃及技術(shù)平臺(tái)，以及技術(shù)路標(biāo)，這些產(chǎn)品戰(zhàn)略層面的內(nèi)容講得讓人耳目一新，拓展了我們的思路和眼界。”---中國電子科技集團(tuán)公司29所可靠性副總工

“何老師課程，技術(shù)與管理實(shí)踐相結(jié)合，訓(xùn)練與工作任務(wù)相結(jié)合，答疑與痛點(diǎn)難點(diǎn)相結(jié)合，實(shí)用實(shí)效！”---上海新時(shí)達(dá)電氣股份有限公司運(yùn)營總裁

“何老師授課理論與實(shí)際結(jié)合，增加和我們相關(guān)行業(yè)或?qū)I(yè)的案例解析。何老師擁有扎實(shí)的理論基礎(chǔ),同時(shí)還具備豐富的實(shí)際測(cè)試經(jīng)驗(yàn),理論與實(shí)踐相結(jié)合,深入淺出的講解了測(cè)試?yán)碚摵蜏y(cè)試方法。”---陽光電源研發(fā)中心副總

“何老師講課，結(jié)合實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和我們分享對(duì)測(cè)試的理解,運(yùn)用和對(duì)未來對(duì)測(cè)試方法的改進(jìn)，提高了我們產(chǎn)品測(cè)試及裝備開發(fā)的專業(yè)水平，給我們帶來了不一樣的技術(shù)管理講解，對(duì)于研發(fā)質(zhì)量、研發(fā)測(cè)試都有新的認(rèn)識(shí)和應(yīng)用。”---匯川技術(shù)裝備開發(fā)部經(jīng)理

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