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課程背景

實(shí)戰(zhàn)法——小微信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷與綜合技能提升 隨著小微企業(yè)已成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主體，“金融脫媒”越演越烈，各銀行為加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)，開(kāi)拓更廣闊的客戶資源，發(fā)展小微業(yè)務(wù)已成為各家銀行當(dāng)下和未來(lái)的重要戰(zhàn)場(chǎng)。 本課程從“小微企業(yè)重要性、小微金融戰(zhàn)略視角、新困境和如何破局”出發(fā)，激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情和工作干勁。根據(jù)銀行、客戶經(jīng)理實(shí)際工作，通過(guò)“細(xì)分市場(chǎng)、圈定客群、創(chuàng)新拓客、提升技能、深度經(jīng)營(yíng)、謀求裂變、結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例”等幾個(gè)方面，分別巧妙的指出營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)客戶過(guò)程中，具有實(shí)戰(zhàn)意義的技能、策略、方法，全面提升支行行長(zhǎng)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)骨干、客戶經(jīng)理的營(yíng)銷、管理客戶能力。

課程大綱

第一講：小微金融困局與破局

一、小微企業(yè)的紅利時(shí)代解碼

1、微觀角度的“危”

2、宏觀角度的“機(jī)”

二、小微金融面臨的困局

1、客戶銀行交集減少

2、單一化向差異化發(fā)展

3、零散化向體系化發(fā)展

三、三大變化、三大轉(zhuǎn)變破局

第二講：實(shí)戰(zhàn)術(shù)——營(yíng)銷創(chuàng)新策略

一、實(shí)戰(zhàn)術(shù)，拓客優(yōu)先級(jí)響應(yīng)策略

1、今天的小微客戶在哪里

2、明天的小微客戶在哪里

3、后天的小微客戶在哪里

二、聚焦客群，明確方向

4、小微客戶營(yíng)銷三聯(lián)動(dòng)

5、如何營(yíng)銷空間大有所為

6、如何找準(zhǔn)第一步支撐位

7、信息獲取、踩穩(wěn)節(jié)奏很關(guān)鍵

8、如何找好角色、定好位

9、業(yè)務(wù)合作之三能手要領(lǐng)

案例：走進(jìn)客戶，打造產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

11、如何做當(dāng)?shù)?a href="http://m.tradingcrm.net/zh/word885.html" title="市場(chǎng)分析培訓(xùn)">市場(chǎng)分析

12、如何有效整合資源

案例分享解析：雞蛋和鴨蛋都是蛋，為什么大家都吃雞蛋？

14、給客戶一個(gè)選擇我的理由

15、改變，從習(xí)慣開(kāi)始

16、啟發(fā)，逆向與正向思維

18、哪些要點(diǎn)到位

20、如何讓客戶接納自己

21、如何打開(kāi)客戶之門(mén)六步法

22、如何巧妙拉近距離八步曲

23、捕捉需求的三招

24、妙用引導(dǎo)需求

25、客戶的異議的背后

26、小微客戶疑議體現(xiàn)方面

27、處理話術(shù)六招式

討論互動(dòng)：促成業(yè)務(wù)有效方法

28、把握好客戶可成交信號(hào)

29、巧妙推進(jìn)促成決策

30、現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成之經(jīng)驗(yàn)分享

案例分享分析：認(rèn)真的客戶經(jīng)理與大客戶

案例分享解析：客戶回訪中的思考......

三、學(xué)以致用，助實(shí)戰(zhàn)

營(yíng)銷場(chǎng)景一：客戶需融資200萬(wàn)，另一家銀行也在跟進(jìn)...

營(yíng)銷場(chǎng)景二：客戶擬融資300萬(wàn)，需考慮考慮...

第四講：客戶維護(hù)有高招

一、關(guān)系遞進(jìn)的意義

二、客戶裂變之方法

1、裂變挖掘的五大路徑

2、小微客戶裂變節(jié)點(diǎn)把握

3、優(yōu)質(zhì)量，扎口袋

四、總結(jié)互動(dòng)與解惑

1、給工具、練話術(shù)

2、大練兵、詳點(diǎn)評(píng)

3、互動(dòng)答疑、解惑

方老師

方遠(yuǎn)老師

——銀行小微金融、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家

現(xiàn)任某銀行分行小微貸款業(yè)務(wù)部總經(jīng)理

曾任某股份制銀行支行副行長(zhǎng)

曾任某銀行分行小微普惠貸款業(yè)務(wù)部總經(jīng)理

曾長(zhǎng)期擔(dān)任某銀行總、分行小微業(yè)務(wù)金牌營(yíng)銷導(dǎo)師

曾任某行小微金融、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷與管理講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

方老師擁有近20年商業(yè)銀行工作經(jīng)驗(yàn)，具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先股份制銀行分行、城商銀行總行支行工作經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期主管小微金融、零售銀行的綜合營(yíng)銷、業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化、風(fēng)險(xiǎn)與合規(guī)管理，確保業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。

在多年專注小微金融、零售銀行的過(guò)程中,2013年開(kāi)始，先后參與股份制銀行、城商銀行咨詢項(xiàng)目，并作為受邀專家，參與當(dāng)?shù)厥∈锌萍籍a(chǎn)業(yè)園、高新技術(shù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)協(xié)會(huì)、物流協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)小微金融的創(chuàng)新研討，深知小微企業(yè)的痛點(diǎn)和需求，并開(kāi)發(fā)了一系列課程，課程效果得到客戶的一致好評(píng)。

在某股份制銀行任職期間，曾參與總行“小微信貸工廠”的建設(shè)，牽頭負(fù)責(zé)分行小微企業(yè)信貸板塊產(chǎn)品營(yíng)銷策劃、管理制度梳理，業(yè)務(wù)流程優(yōu)化，隊(duì)伍建設(shè)管理，實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)高速發(fā)展。某城商銀行任職期間，曾參與小微企業(yè)“抵押快貸、稅貸”業(yè)務(wù)跨界機(jī)構(gòu)的引入、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和“產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、商圈、行業(yè)協(xié)會(huì)、高新科技園區(qū)等”小微企業(yè)客戶的實(shí)戰(zhàn)開(kāi)拓，在實(shí)戰(zhàn)中積累了非常豐富的營(yíng)銷與管理經(jīng)驗(yàn)。

【授課風(fēng)格】

老師的課程實(shí)用性強(qiáng)，善于結(jié)合受訓(xùn)銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和產(chǎn)品特點(diǎn)，提出針對(duì)性和實(shí)操性

的策略與方法，同時(shí)善于點(diǎn)撥和啟發(fā)學(xué)員。課程體系層次分明、實(shí)戰(zhàn)案例豐富。

【主講課程】

課程類別課程主題

小微普惠《有小微 贏未來(lái)——小微金融實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)策略》

《鄉(xiāng)村振興——扎根三農(nóng)“存貸一體化”創(chuàng)新開(kāi)拓》

《兵貴神速——小微貸款精準(zhǔn)營(yíng)銷與實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《精準(zhǔn)提質(zhì)——普惠小微貸款風(fēng)險(xiǎn)防控與精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《打造特色——行業(yè)、商會(huì)、商圈、園區(qū)攻城實(shí)戰(zhàn)》

零售業(yè)務(wù)《運(yùn)籌帷幄——零售開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷整體實(shí)施方案》

《吸金外拓——零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷與深耕片區(qū)》

《零售轉(zhuǎn)型——重點(diǎn)客群“存貸一體化”創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷》

《決勝千里——線上微信、電話、邀約、溝通訓(xùn)練》

經(jīng)營(yíng)管理《利劍行動(dòng)——卓越支行長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)管理與經(jīng)營(yíng)之道》

《卓越成長(zhǎng)——銀行中層干部管理能力專項(xiàng)提升》

《贏在執(zhí)行——網(wǎng)點(diǎn)高績(jī)效業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理與鍛造》

線上課程《疫情時(shí)代——零售信貸“電話營(yíng)銷”技巧》（2小時(shí)）

《產(chǎn)能提升——零售信貸“面談技巧”提升》（2小時(shí)）

《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷——小微信貸線上線下訓(xùn)練營(yíng)》（3小時(shí)）

《借船出海——小微企業(yè)貸獲客渠道搭建》（2小時(shí)）

輔導(dǎo)量身打造《可結(jié)合銀行需求，經(jīng)充分溝通，開(kāi)發(fā)個(gè)性化課程+輔導(dǎo)方案》

【服務(wù)客戶】

長(zhǎng)期服務(wù)國(guó)有銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、全國(guó)性股份制銀行、城商銀行、農(nóng)商銀行（含信用社）總行及分支機(jī)構(gòu)的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與管理培訓(xùn)

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