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【課程說明】

對于一個組織而言，外部培訓和員工自主學習是非常有必要的，但如果借助外腦只是啟發(fā)了員工思維，開闊了視野，卻無法轉(zhuǎn)化成知識和崗位技能，則無助于企業(yè)的績效發(fā)展，不能幫助組織從根本上達成戰(zhàn)略目標。因此有效的培訓一定要秉持“上接戰(zhàn)略，下接績效”的原則，才能實現(xiàn)員工通過學習培訓將技能轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的目的。

培訓的目的是將知識真正轉(zhuǎn)化為技能。首要的一步是應明確這些知識來源于優(yōu)秀員工的崗位經(jīng)驗，經(jīng)過碎片化經(jīng)驗的萃取和知識的再創(chuàng)造，挖掘出可復制、可借鑒、可推廣的價值點或工具，再應用到一線員工，才能最大程度地為員工所接受，為員工所使用。

任正非說過：企業(yè)最大的浪費是經(jīng)驗的浪費。一針見血地指出經(jīng)驗萃取和復制的重要性，也說明了經(jīng)驗萃取的復雜性。經(jīng)驗萃取固然很重要，但如果萃取的過程中缺乏案例、缺乏方法、缺乏措施也會白白地浪費經(jīng)驗。因此采取科學的經(jīng)驗萃取理論和工具就十分重要。本課程結(jié)合國內(nèi)外最新的腦科學理論和知識再創(chuàng)造的SECI等工具，將流體智力轉(zhuǎn)變?yōu)榫w智力，將隱形的知識顯性化，顯性的知識工具化，引導學員從案例編寫（課前準備）、要點提煉、知識建模和工具輸出四個步驟將學員零散的內(nèi)隱化碎片經(jīng)驗進行外顯化呈現(xiàn)，組合升華為可執(zhí)行的落地工具，從而真正實現(xiàn)來自實踐，指導實踐的作用。

【課程收益】

1. 通過127學習模型，讓學員認識到在崗學習是提高自己能力水平最重要手段；

2.輔導學員通過案例復盤和行動學習的方式進行經(jīng)驗萃取，讓學員輸出自己的成功經(jīng)驗，并組合出工具；

3. 幫助學員掌握經(jīng)驗萃取的方法論和工具，培養(yǎng)學員自己在崗萃取他人經(jīng)驗的能力；

4. 幫助學員輸出一批有深度的營銷管理、銷售技巧、技術(shù)支撐等方面的符合組織實際情況的工具、模型，并通過組織管理手段運用到實際工作中。

【授課對象】

擁有豐富一線工作實踐經(jīng)驗的優(yōu)秀主管和員工

【課程大綱】

第一單元：組織內(nèi)部經(jīng)驗

案例分析：觸龍說趙太后

什么是經(jīng)驗

經(jīng)驗的價值

經(jīng)驗形成的兩種途徑

最佳經(jīng)驗

失敗教訓

經(jīng)驗分類

任務(wù)流程類：硬技能為主

問題解決類：軟技能為主

第二單元：經(jīng)驗萃取

經(jīng)驗萃取的價值

經(jīng)驗萃取的流程

重現(xiàn)情景

追溯細節(jié)

提煉方法

促進轉(zhuǎn)化

經(jīng)驗萃取的注意事項

狀態(tài)：參與者處于開放的學習態(tài)

秩序：合理區(qū)間

溝通：在對話中進行

氛圍：集體創(chuàng)造性潛意識

思維：有意識加工經(jīng)驗

第四單元：追溯細節(jié)

案例分享交流

梳理流程或重點工作

確定經(jīng)驗萃取的重點

標桿對比

填寫場景分析表

選擇重點萃取內(nèi)容

第五單元：提煉方法

提煉工具

隱形經(jīng)驗：5W2H法

顯性經(jīng)驗：STAR法，BAG法

提煉建模步驟

識別：找出信息中的事實、觀點、概念。

確認：確認信息間的邏輯關(guān)系

試做：嘗試圖解邏輯關(guān)系

補漏：針對缺失或遺漏自我提問以豐滿資料

完成：追加補充資料并美工資料

輸出方式

案例

教學PPT

微課

工具、表單、話術(shù)

萃取物要求

口訣化

形象化

具體化

易操作

可評價

第六單元：促進轉(zhuǎn)化

嵌入工作

反饋優(yōu)化

使用檢驗

更新完善

附件：案例編寫模板

馮老師

大客戶營銷、實戰(zhàn)培訓輔導專家 馮江寧

【專業(yè)資質(zhì)】

?原中國電信集團級培訓師

?原中國電信學院培訓項目經(jīng)理

?華為大學特約講師

?國際ICF教練式認證培訓師

?田俊國《賦能型講師》（TTT）弟子班授權(quán)導師

?《顧問式營銷》©訓練營講師

?《銷售羅盤》®、《信任五環(huán)》®、《規(guī)劃羅盤》®授權(quán)導師

?《結(jié)構(gòu)性思維》®、《高績效團隊教練》®等課程認證講師

?國際PMP項目管理專家，國際ITIL認證專家

?江蘇省政府采購中心專家、評委

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

吉林大學計算機與通信專業(yè)工學士，南京理工大學MBA。曾任職中國電信省公司行業(yè)信息化營銷總監(jiān)，工作經(jīng)歷超過20年。早期從事程控交換、軟件開發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)工作，2000年轉(zhuǎn)做大客戶營銷和行業(yè)信息化支撐工作。曾在中國電信集團、省級、市級三級單位從事技術(shù)、營銷、市場策劃和培訓工作，業(yè)務(wù)精湛，行業(yè)經(jīng)驗豐富，深刻了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，洞察通信行業(yè)發(fā)展趨勢，并有獨到的見解和遠見卓識。

2007年開始兼職內(nèi)部培訓，2009年獲聘集團級內(nèi)訓師，并于2010年在中國電信學院專職從事大客戶銷售培訓管理一年。培訓范圍包括大客戶顧問式營銷、中小聚類客戶專業(yè)銷售、行業(yè)信息化營銷及解決化方案呈現(xiàn)、創(chuàng)新營銷以及項目管理培訓等。其中獨立開發(fā)的招投標務(wù)實課程被選為中國電信集團標準化課程。

授課特點“實用、實戰(zhàn)、實效”。馮老師具有十多年大客戶一線營銷和行業(yè)應用信息化推廣經(jīng)驗，擁有6年以上的培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗，專業(yè)技能和業(yè)務(wù)知識扎實，是通信行業(yè)少有的能將大客戶銷售、解決方案編制、商務(wù)談判、招投標、項目管理等B2B售前、售中和售后理論、技能融會貫通的專業(yè)培訓講師。馮老師授課之余，認真學習、鉆研運營商各項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，通過快速迭代舉一反三，擅長將復雜深奧的專業(yè)知識顯性化、生動化，讓學員一聽就懂，一用就會。馮老師在授課過程中，大量引用親自實戰(zhàn)的運營商營銷案例，接地氣、有實效，解惑答疑，能快速引發(fā)學員思考、感悟，引導學員直接簽單，深受培訓單位和學員的高度認可和好評。

【主講課程】

一、營銷能力類：

1、政企團隊建設(shè)和銷售管理提升（三級經(jīng)理、銷售主管）（2天）

2、基于項目管理的DICT大單銷售管理與運作（三級經(jīng)理、銷售主管）（2天）

3、DICT/創(chuàng)新業(yè)務(wù)營銷能力提升及實戰(zhàn)輔導培訓（高級、中級客戶經(jīng)理）（2+3天）

4、用兵法，學本領(lǐng)：大客戶銷售的五事七技（三級經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理）（2天）

5、重點行業(yè)客戶洞察及場景分析培訓（高級、中級客戶經(jīng)理）（2-3天）

6、政企關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)與維系管理培訓（銷售主管、客戶經(jīng)理）（1-2天）

7、新業(yè)務(wù)戰(zhàn)訓師輔導/教練能力提升培養(yǎng)（戰(zhàn)訓師）（1-2天）（提供定制化開發(fā)）

8、DICT項目場景化實戰(zhàn)訓練工作坊（鐵三角團隊）（3-4天）

9、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略管理（電子沙盤）（2天）

10、《信任五環(huán)》®客戶經(jīng)理拜訪能力提升培訓（2天）

二、創(chuàng)新產(chǎn)品類：

1、5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)/重點行業(yè)場景化營銷及實戰(zhàn)輔導（鐵三角團隊）（2+3天）

2、云網(wǎng)融合/行業(yè)云場景化行銷訓戰(zhàn)培訓（客戶經(jīng)理）（1+3天）

3、物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及營銷能力提升實戰(zhàn)培訓（客戶經(jīng)理）（1+3天）

4、（通信）網(wǎng)絡(luò)信息化和系統(tǒng)集成知識培訓（政企線各崗位人員）（2天）

三、綜合技能類：

1、ICT項目招投標商務(wù)應對策略及實戰(zhàn)技巧培訓（客戶經(jīng)理、投標經(jīng)理）（1-2天）

2、信息化項目解決方案制作及呈現(xiàn)技巧（解決方案經(jīng)理）（2天）

3、基于雙贏的商務(wù)談判策略與技巧培訓（客戶經(jīng)理）（1天）

4、DICT項目管理成功之道（項目經(jīng)理、支撐經(jīng)理）（2天）

5、DICT項目一體化運營能力提升培訓（客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理、交付經(jīng)理）（2天）

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