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【課程背景】

目前我國(guó)的通信市場(chǎng)發(fā)展已進(jìn)入存量市場(chǎng)的保有競(jìng)爭(zhēng)階段，傳統(tǒng)的語(yǔ)音、短信和流量等業(yè)務(wù)面臨增量不增收的局面。通過(guò)行業(yè)信息化應(yīng)用尋找藍(lán)海市場(chǎng)，以“互聯(lián)網(wǎng)+”的方式嵌入集團(tuán)客戶(hù)的管理和業(yè)務(wù)流程，可以有效拓展客戶(hù)上下游全新的領(lǐng)域，滿(mǎn)足集團(tuán)客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展，故此行業(yè)應(yīng)用拓展成為集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)全新領(lǐng)域。

行業(yè)信息化應(yīng)用針對(duì)目前的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)而言，是一種非常有效的差異化競(jìng)爭(zhēng)工具，可以起到對(duì)通信業(yè)務(wù)的深度捆綁，是運(yùn)營(yíng)商構(gòu)建持久競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要策略。但行業(yè)客戶(hù)分析及行業(yè)解決方案的設(shè)計(jì)撰寫(xiě)是目前客戶(hù)經(jīng)理面臨的一個(gè)難題。“難”可以從三方面來(lái)說(shuō)明：

第一，了解不同行業(yè)的具體運(yùn)作難，對(duì)客戶(hù)的內(nèi)部系統(tǒng)和業(yè)務(wù)流程很難了解

第二，對(duì)不同行業(yè)的需求的清晰化描述難

第三，從公司現(xiàn)有的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和定制產(chǎn)品中找到能滿(mǎn)足行業(yè)客戶(hù)的整合方案難

本課程針對(duì)提升行業(yè)信息化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能而設(shè)計(jì)，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值與行業(yè)客戶(hù)需求分析，掌握深入挖掘行業(yè)信息化產(chǎn)品需求的方法以及產(chǎn)品價(jià)值與客戶(hù)需求對(duì)接方法，提高客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理的行業(yè)應(yīng)用綜合解決方案分析、撰寫(xiě)與呈現(xiàn)能力，全面滿(mǎn)足客戶(hù)的信息化建設(shè)需求。

【課程收益】

幫助學(xué)員清晰全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)形勢(shì)下的電信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，明確行業(yè)信息化應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售人員的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)

分析行業(yè)主流信息化產(chǎn)品的功能、價(jià)值、讓渡價(jià)值等核心因素，了解典型行業(yè)應(yīng)用案例，深度剖析企業(yè)的信息化產(chǎn)品深層需求

了解現(xiàn)有信息化應(yīng)用產(chǎn)品的特點(diǎn)，以客戶(hù)視角編寫(xiě)信息化解決方案

掌握集團(tuán)客戶(hù)信息化推廣的步驟和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，提升信息化解決方案的交流與呈現(xiàn)能力

通過(guò)行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)，與客戶(hù)建立基于合作的共贏關(guān)系，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展

【課程對(duì)象】

集團(tuán)、政企經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理及相關(guān)人員

【課程大綱】

單元一 從產(chǎn)品到解決方案

一、銷(xiāo)售的本質(zhì)

1.4P到4C，營(yíng)銷(xiāo)視角改變

2.行業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售的道法術(shù)

二、解決方案銷(xiāo)售

1.什么是解決方案銷(xiāo)售

2.解決方案銷(xiāo)售定位

融入客戶(hù)業(yè)務(wù)情景

解決客戶(hù)業(yè)務(wù)問(wèn)題

3.解決方案銷(xiāo)售流程

4.解決方案銷(xiāo)售四要素

需求：客戶(hù)的痛

團(tuán)隊(duì)：互相協(xié)作

流程：基于客戶(hù)采購(gòu)

方案：HP白板模型

三、解決方案素質(zhì)及能力要求

1.結(jié)構(gòu)化思維的能力

以終為始

上下對(duì)應(yīng)

分類(lèi)清楚

排序邏輯

2.邏輯性展示的能力

3.客戶(hù)化思維的能力

4.學(xué)習(xí)持續(xù)化的能力

5.覺(jué)察敏銳性的能力

6.行為靈活性的能力

單元二 打動(dòng)客戶(hù)的解決方案框架

一、解決方案的本質(zhì)

二、產(chǎn)品價(jià)值與客戶(hù)需求對(duì)接策略

1.單一產(chǎn)品與產(chǎn)品耦合

2.產(chǎn)品耦合的原由及理念

3.產(chǎn)品耦合的基礎(chǔ)原則

4.產(chǎn)品耦合的基本思路

三、客戶(hù)需求與方案橋接

1.解決方案CSV原則

2.CFABE價(jià)值呈現(xiàn)

四、解決方案制作步驟及要點(diǎn)

1.行業(yè)應(yīng)用與需求匹配

2.解決方案制作五步法則

3.方案制定工具箱

五、解決方案制作

1.解決方案的幾種類(lèi)型

建議書(shū)

解決方案

投標(biāo)書(shū)

2.解決方案制作技巧

厚方案廋身法

包裝

細(xì)節(jié)檢查

3.練習(xí)：基于HP白板模型方案制作

單元三 用客戶(hù)聽(tīng)得懂的語(yǔ)言呈現(xiàn)

一、方案呈現(xiàn)模式

1.呈現(xiàn)的目的與影響力

2.解決方案的呈現(xiàn)模式（問(wèn)題-思路-辦法-價(jià)值—認(rèn)同）

3.呈現(xiàn)的步驟和邏輯關(guān)系圖

4.呈現(xiàn)的正向和反向陳述技巧

二、想清楚說(shuō)明白

1.結(jié)構(gòu)性思維的四個(gè)基本特點(diǎn)

a)以終為始

b)上下對(duì)應(yīng)

c)分類(lèi)清楚

d)排序邏輯

2.問(wèn)答式技巧

a)設(shè)定場(chǎng)景

b)確定主題

c)設(shè)想問(wèn)題

d)回答問(wèn)題

3.演繹論證

a)時(shí)間順序

b)結(jié)構(gòu)順序

c)重要性順序

三、方案呈現(xiàn)效果提升

1.如何讓呈現(xiàn)更有動(dòng)感

2.如何讓客戶(hù)主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)

3.練習(xí)：基于客戶(hù)視角的方案呈現(xiàn)

四、方案呈現(xiàn)四化

1.故事/案例化

2.通俗化

3.場(chǎng)景化

4.圖形化

五、方案演示與推介四步曲

1.演示準(zhǔn)備

a)演示對(duì)象分析

b)演示工具和資料準(zhǔn)備

c)演示方式

d)方案演示

e)宣傳資料分發(fā)

f)投影或?qū)嵨镅菔?/p>

g)組織討論

h)解答客戶(hù)疑問(wèn)

i)匯總客戶(hù)意見(jiàn)

馮老師

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)輔導(dǎo)專(zhuān)家 馮江寧

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

?原中國(guó)電信集團(tuán)級(jí)培訓(xùn)師

?原中國(guó)電信學(xué)院培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)理

?華為大學(xué)特約講師

?國(guó)際ICF教練式認(rèn)證培訓(xùn)師

?田俊國(guó)《賦能型講師》（TTT）弟子班授權(quán)導(dǎo)師

?《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》©訓(xùn)練營(yíng)講師

?《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®、《信任五環(huán)》®、《規(guī)劃羅盤(pán)》®授權(quán)導(dǎo)師

?《結(jié)構(gòu)性思維》®、《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)教練》®等課程認(rèn)證講師

?國(guó)際PMP項(xiàng)目管理專(zhuān)家，國(guó)際ITIL認(rèn)證專(zhuān)家

?江蘇省政府采購(gòu)中心專(zhuān)家、評(píng)委

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

吉林大學(xué)計(jì)算機(jī)與通信專(zhuān)業(yè)工學(xué)士，南京理工大學(xué)MBA。曾任職中國(guó)電信省公司行業(yè)信息化營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，工作經(jīng)歷超過(guò)20年。早期從事程控交換、軟件開(kāi)發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)工作，2000年轉(zhuǎn)做大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和行業(yè)信息化支撐工作。曾在中國(guó)電信集團(tuán)、省級(jí)、市級(jí)三級(jí)單位從事技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)策劃和培訓(xùn)工作，業(yè)務(wù)精湛，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，深刻了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，洞察通信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，并有獨(dú)到的見(jiàn)解和遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)。

2007年開(kāi)始兼職內(nèi)部培訓(xùn)，2009年獲聘集團(tuán)級(jí)內(nèi)訓(xùn)師，并于2010年在中國(guó)電信學(xué)院專(zhuān)職從事大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)管理一年。培訓(xùn)范圍包括大客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、中小聚類(lèi)客戶(hù)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售、行業(yè)信息化營(yíng)銷(xiāo)及解決化方案呈現(xiàn)、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)以及項(xiàng)目管理培訓(xùn)等。其中獨(dú)立開(kāi)發(fā)的招投標(biāo)務(wù)實(shí)課程被選為中國(guó)電信集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)化課程。

授課特點(diǎn)“實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”。馮老師具有十多年大客戶(hù)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)和行業(yè)應(yīng)用信息化推廣經(jīng)驗(yàn)，擁有6年以上的培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)業(yè)技能和業(yè)務(wù)知識(shí)扎實(shí)，是通信行業(yè)少有的能將大客戶(hù)銷(xiāo)售、解決方案編制、商務(wù)談判、招投標(biāo)、項(xiàng)目管理等B2B售前、售中和售后理論、技能融會(huì)貫通的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)講師。馮老師授課之余，認(rèn)真學(xué)習(xí)、鉆研運(yùn)營(yíng)商各項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，通過(guò)快速迭代舉一反三，擅長(zhǎng)將復(fù)雜深?yuàn)W的專(zhuān)業(yè)知識(shí)顯性化、生動(dòng)化，讓學(xué)員一聽(tīng)就懂，一用就會(huì)。馮老師在授課過(guò)程中，大量引用親自實(shí)戰(zhàn)的運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)案例，接地氣、有實(shí)效，解惑答疑，能快速引發(fā)學(xué)員思考、感悟，引導(dǎo)學(xué)員直接簽單，深受培訓(xùn)單位和學(xué)員的高度認(rèn)可和好評(píng)。

【主講課程】

一、營(yíng)銷(xiāo)能力類(lèi)：

1、政企團(tuán)隊(duì)建設(shè)和銷(xiāo)售管理提升（三級(jí)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管）（2天）

2、基于項(xiàng)目管理的DICT大單銷(xiāo)售管理與運(yùn)作（三級(jí)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管）（2天）

3、DICT/創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)培訓(xùn)（高級(jí)、中級(jí)客戶(hù)經(jīng)理）（2+3天）

4、用兵法，學(xué)本領(lǐng)：大客戶(hù)銷(xiāo)售的五事七技（三級(jí)經(jīng)理、高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理）（2天）

5、重點(diǎn)行業(yè)客戶(hù)洞察及場(chǎng)景分析培訓(xùn)（高級(jí)、中級(jí)客戶(hù)經(jīng)理）（2-3天）

6、政企關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系建設(shè)與維系管理培訓(xùn)（銷(xiāo)售主管、客戶(hù)經(jīng)理）（1-2天）

7、新業(yè)務(wù)戰(zhàn)訓(xùn)師輔導(dǎo)/教練能力提升培養(yǎng)（戰(zhàn)訓(xùn)師）（1-2天）（提供定制化開(kāi)發(fā)）

8、DICT項(xiàng)目場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練工作坊（鐵三角團(tuán)隊(duì)）（3-4天）

9、《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®大客戶(hù)銷(xiāo)售策略管理（電子沙盤(pán)）（2天）

10、《信任五環(huán)》®客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)能力提升培訓(xùn)（2天）

二、創(chuàng)新產(chǎn)品類(lèi)：

1、5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)/重點(diǎn)行業(yè)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)（鐵三角團(tuán)隊(duì)）（2+3天）

2、云網(wǎng)融合/行業(yè)云場(chǎng)景化行銷(xiāo)訓(xùn)戰(zhàn)培訓(xùn)（客戶(hù)經(jīng)理）（1+3天）

3、物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)能力提升實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)（客戶(hù)經(jīng)理）（1+3天）

4、（通信）網(wǎng)絡(luò)信息化和系統(tǒng)集成知識(shí)培訓(xùn)（政企線(xiàn)各崗位人員）（2天）

三、綜合技能類(lèi)：

1、ICT項(xiàng)目招投標(biāo)商務(wù)應(yīng)對(duì)策略及實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)（客戶(hù)經(jīng)理、投標(biāo)經(jīng)理）（1-2天）

2、信息化項(xiàng)目解決方案制作及呈現(xiàn)技巧（解決方案經(jīng)理）（2天）

3、基于雙贏的商務(wù)談判策略與技巧培訓(xùn)（客戶(hù)經(jīng)理）（1天）

4、DICT項(xiàng)目管理成功之道（項(xiàng)目經(jīng)理、支撐經(jīng)理）（2天）

5、DICT項(xiàng)目一體化運(yùn)營(yíng)能力提升培訓(xùn)（客戶(hù)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、交付經(jīng)理）（2天）

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