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【課程背景】

“專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)”課程包括核心課程及行為學(xué)習(xí)兩部分，我們將會(huì)學(xué)到如何更有效的利用我們跟客戶在一起的時(shí)間，發(fā)掘客戶潛在的購(gòu)買需求，使客戶達(dá)成明智和互惠的決定。

在“專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)”研習(xí)班里，我們會(huì)學(xué)到與人面對(duì)面的溝通技巧，使我們可以幫戶客戶作出明智的購(gòu)買決定，從而獲得成功------也就是我們自己的成功。換句話說，我們會(huì)學(xué)到怎樣做業(yè)務(wù)拜訪，和客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系。

如何收集要拜訪的客戶基本信息及拜訪目標(biāo)設(shè)定（訪前準(zhǔn)備）

營(yíng)造商務(wù)洽談的和諧氛圍（營(yíng)造氛圍）

收集與客戶需求相關(guān)的各種信息（了解需求）

用產(chǎn)品、公司賣點(diǎn)，滿足需求，消除客戶疑問（解疑答惑）

與客戶就下一步做什么取得共識(shí)（達(dá)成協(xié)議）

執(zhí)行本次拜訪的達(dá)成協(xié)議（后續(xù)執(zhí)行）

掌握了這些核心技巧以后，我們便會(huì)學(xué)習(xí)怎樣處理更有挑戰(zhàn)性的推銷情況。

例如，當(dāng)客戶沒有興趣跟我們談話、不滿意我們的產(chǎn)品或公司，或者懷疑我們可以做到的事情時(shí)，我們應(yīng)該怎么做。

我們?cè)?ldquo;專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)”課程里所學(xué)習(xí)的所有技巧，是經(jīng)過多年研究調(diào)查的成果。這些調(diào)查讓我們知道在拜訪中成功和不太成功的業(yè)務(wù)代表的差別在那里。如果我們能夠掌握和運(yùn)用這些技巧，必定能在客戶眼中，顯得與眾不同。

【課程收益】

使業(yè)務(wù)拜訪有個(gè)好的開始

有效利用我們和我們客戶的時(shí)間

促進(jìn)雙方開放的資訊交流

問適當(dāng)?shù)膯栴}，對(duì)客戶的需要建立完整而有共識(shí)的了解

用有意義和具有說服力的方法，向客戶介紹我們的產(chǎn)品和我們的公司

開放和有效地對(duì)客戶的顧慮做出回應(yīng)

在業(yè)務(wù)拜訪結(jié)束時(shí)，做出適當(dāng)和清楚的承諾

【課程對(duì)象】

銷售人員，銷售經(jīng)理或是與客戶長(zhǎng)期接觸的相關(guān)工作人員

【課程大綱】

什么是銷售？

銷售人員的角色定位

什么是銷售行為？

什么才是一個(gè)完整的銷售過程？

銷售拜訪六步法

訪前

訪前準(zhǔn)備

訪前準(zhǔn)備三要素

訪中

營(yíng)造氛圍

為什么要營(yíng)造氛圍

如何營(yíng)造氛圍

實(shí)踐練習(xí)：寫一個(gè)營(yíng)造氛圍的話術(shù)腳本，并現(xiàn)場(chǎng)演示

了解需求

什么是需求？

需求分類法

了解需求的方法

了解需求的三個(gè)層面

分組練習(xí)：設(shè)計(jì)尋問的思路

解疑答惑

解疑答惑的時(shí)機(jī)選擇

任何進(jìn)行解疑答惑

FAB語法

討論：我們產(chǎn)品有哪些買點(diǎn)？

如何挖掘客戶的隱形需求

了解客戶需求遇到四大難點(diǎn)的解決方案

不關(guān)心

SPIN法則

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：如何引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)隱形需求

顧慮、懷疑、缺點(diǎn)

LSCP法則

達(dá)成協(xié)議

達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)選擇

下一步計(jì)劃有哪些？

訪后

后續(xù)執(zhí)行三要素

祖老師

祖武老師

——營(yíng)銷能力提升專家

中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)工商管理碩士

曾任美國(guó)江森自控公司（全球500強(qiáng)企業(yè)）總監(jiān)級(jí)渠道培訓(xùn)顧問

曾任京瓷中國(guó)商貿(mào)有限公司（全球500強(qiáng)企業(yè)）培訓(xùn)部長(zhǎng)

曾任柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)中國(guó)有限公司（全球500強(qiáng)企業(yè)）大客戶經(jīng)理/培訓(xùn)經(jīng)理

國(guó)家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

英國(guó)City&Guilds國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

企業(yè)經(jīng)歷：祖武老師擁有近20年?duì)I銷一線管理培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，銷售一線出身，從電話營(yíng)銷專員到大客戶銷售經(jīng)理，從區(qū)域銷售經(jīng)理到營(yíng)銷總監(jiān)。

在培訓(xùn)工作期間，主要負(fù)責(zé)兩方面工作，公司內(nèi)部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的銷售技巧、團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)輔導(dǎo)和經(jīng)銷商的企業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和銷售團(tuán)隊(duì)的能力提升。

在柯尼卡美能達(dá)期間，通過對(duì)經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和VPSE項(xiàng)目，在兩年時(shí)間內(nèi)，協(xié)助彩色復(fù)印機(jī)產(chǎn)品線銷量翻番。

在江森自控期間，完成PSS（專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)）和PCS（專業(yè)輔導(dǎo)技巧培訓(xùn)）TTT認(rèn)證，并完成近50場(chǎng)PSS和PCS培訓(xùn)，協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)完成銷量從6個(gè)億到12個(gè)億的銷量翻倍的任務(wù)。

在上海佳馳擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)的期間，完成上海佳馳銷售額從0到8000萬的華麗轉(zhuǎn)變。在銷售迅速增長(zhǎng)的同時(shí)，組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，6年時(shí)間，從零起步，組建了一只25人的成熟營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

在柯尼卡美能達(dá)、京瓷株式會(huì)社、江森自控的工作期間，每年將近有150天以上的培訓(xùn)天數(shù)。培訓(xùn)人數(shù)近30000人次。

主持柯尼卡美能達(dá)VPSE項(xiàng)目，一年舉辦10期“經(jīng)銷商銷售人員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)”，共為經(jīng)銷商輸送進(jìn)400名銷售精英。

主持京瓷“經(jīng)銷商能力提升項(xiàng)目”，全面輔導(dǎo)京瓷200多家家經(jīng)銷商完成從作坊式門店到正規(guī)化公司的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型。

祖武老師一直是以提升中小企業(yè)的營(yíng)銷能力和為中小企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)為培訓(xùn)目標(biāo)。

【授課風(fēng)格】

風(fēng)趣幽默，寓教于樂，將工作經(jīng)歷、咨詢經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)授課有效融合，在輕松環(huán)境中，讓學(xué)員學(xué)會(huì)技能，掌握技巧。

以學(xué)員為中心，采用啟發(fā)引導(dǎo)式的教學(xué)設(shè)計(jì)，引導(dǎo)學(xué)員自動(dòng)投入學(xué)習(xí)，強(qiáng)化參與度。

課程中提供實(shí)用的工具，增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果，讓學(xué)員即刻上手，快速有效；課后清晰指引， 便于監(jiān)督執(zhí)行和落地轉(zhuǎn)化。

根據(jù)公司產(chǎn)品、客戶特征，定制培訓(xùn)課程，對(duì)學(xué)員可能碰到的問題，提供解決問題的思路和方法，針對(duì)性的訓(xùn)練，真正讓學(xué)員做到學(xué)以致用。

【主講課程】

《突破瓶頸，銷量倍增-渠道銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升寶典》

《提案演義—營(yíng)銷提案演講技巧》

《1+1＞2—高效團(tuán)隊(duì)打造與管理》

《服務(wù)為先—渠道客戶管理策略》

《我的上帝我做主-大客戶實(shí)用管理策略》

《一談就成—銷售話術(shù)溝通技巧》

【服務(wù)客戶】

柯尼卡美能達(dá)、京瓷中國(guó)、江森自控、美國(guó)勝牌、法雷奧中國(guó)、快準(zhǔn)車服、安徽優(yōu)拓、寧波毅諾等

【客戶評(píng)價(jià)】

祖武當(dāng)年進(jìn)江森自控我是拍板的，當(dāng)時(shí)江森自控的為了提升渠道經(jīng)銷商的管理者的管理能力和他們銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力，從而組建了渠道發(fā)展部。部門主要的目標(biāo)就是提升經(jīng)銷商的管理和銷售能力。祖武作為部門的核心，在培訓(xùn)課程編寫、經(jīng)銷商能力提升手冊(cè)的制定上，發(fā)揮了重要作用。祖武在江森自控的任職期間，幫助渠道完成銷量從200萬只到400萬只的大幅度增長(zhǎng)。在銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理上，祖武是一位不可多得的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專家。

——時(shí)任江森自控中國(guó)區(qū)總經(jīng)理 現(xiàn)任Tim Hortons中國(guó)區(qū)總裁 李總

祖武老師作為我們代理商渠道銷售培訓(xùn)的老師，在2019年為我們的代理商渠道的經(jīng)銷商們做了多場(chǎng)關(guān)于銷售技巧和銷售管理的培訓(xùn)，培訓(xùn)的效果得到了一致的好評(píng)。很多學(xué)員都說，祖老師的課很實(shí)用，在課上幫我們總結(jié)的很多銷售技巧和銷售話術(shù)，回去立馬就能用。祖老師給我們代理商渠道的銷量增長(zhǎng)帶來了很大的幫助。

——美國(guó)勝牌中國(guó)區(qū)銷售總經(jīng)理 陳總

【精彩瞬間】

狼性團(tuán)隊(duì)-銷售團(tuán)隊(duì)打造與培養(yǎng)

我的上帝我做主-大客戶實(shí)用管理策略 銷售拜訪-一場(chǎng)精心策劃的表演

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