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課程背景：

國家為了實現(xiàn)“共同富裕”目標(biāo)，為了實現(xiàn)“三大公平”，各個行業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，對于壽險，人才是重要的資源。很多壽險公司現(xiàn)狀是每年投入到增員方面的費用越來越大，耗費的精力越來越多，可收到的成效越來越小，全年新增人數(shù)抵不過全年流失人數(shù)。

保險行業(yè)被稱為世紀(jì)朝陽行業(yè)，為什么會出現(xiàn)“增員難”現(xiàn)象呢？原因主要有以下幾點：

營銷員增員失敗信心受挫不再增員；

業(yè)績高手認(rèn)為增員會增加自己負(fù)擔(dān)拒絕增員；

公司為競爭實施“人海戰(zhàn)術(shù)”降低增員門檻，逢人就增導(dǎo)致流失率增高；

公司沒有形成良好的增員氛圍，導(dǎo)致營銷員增員意愿不強(qiáng)；

營銷員增員技能訓(xùn)練不夠，導(dǎo)致增員方法技巧不足……

隨著人口紅利消退，各家公司要認(rèn)識到優(yōu)增是未來的大勢所趨，本課程目標(biāo)是幫助公司讓營銷員重燃增員意愿，解決找對人，說對話，留得住。最后制定培員目標(biāo)，實現(xiàn)架構(gòu)豐盈。

課程收益：

● 激發(fā)意愿：解決增員認(rèn)知突破和意愿缺乏的難題

● 找對渠道：解決增員渠道單一和質(zhì)量低下的難題

● 面談方法：解決增員溝通和引進(jìn)方法陳舊的難題

● 行動計劃：解決組織發(fā)展愿景和目標(biāo)缺乏的難題

課程對象：

保險公司外勤營銷員

課程大綱

啟動篇：增員意愿啟動

第一講：組織發(fā)展背景分析

1. 人口紅利消失，大進(jìn)大出結(jié)束

2. 失業(yè)率激增畢業(yè)1076萬，有工作的只有23%

3. 教育雙減、房地產(chǎn)調(diào)控、銀行改革導(dǎo)致大批優(yōu)秀的人沒有了出路

第二講：兩大規(guī)劃決定人的一生

導(dǎo)入：決定人生命運(yùn)的前題——社會穩(wěn)定

案例：2022年阿富汁街頭最小打工者

規(guī)劃一：家庭因素

參考1：先天——王思聰、谷愛凌

參考2：野百合也有春天——全紅蟬

案例：當(dāng)媽媽告訴你，現(xiàn)在社會再也沒有白手起家的機(jī)會

規(guī)劃二：個人原因（決定命運(yùn)的終極因素）

案例：高中生的未來夢想

互動：《不要認(rèn)為自己沒有用》是什么樣的特質(zhì)，導(dǎo)致讓我從業(yè)壽險多年

互動：小組討論并發(fā)表，說一說對方的優(yōu)點

總結(jié)：從自身發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)增員應(yīng)具備的特質(zhì)

拓展篇：賦能式招募

導(dǎo)入：賦能式招募流程

尋找合伙人—接觸與邀約—軟性活動—深度面談—決定性面談

第一步：尋找合伙人

一、四大主要群體挖掘

小組討論分享：你心中的優(yōu)秀營銷員

練習(xí)：寫下你的增員概貌

工具：人才庫模版

第一類：教培（運(yùn)營、銷售、教師、校長）

1）動力：政策影響、轉(zhuǎn)行

2）拉力：能力遷移、復(fù)合型人才

3）阻力：教育者的身份轉(zhuǎn)化

話術(shù)訓(xùn)練：教培增員話術(shù)

第二類：銀行業(yè)

1）動力：工作性價比低、無法兼顧孩子

2）拉力：時薪高 性價比高、時間自主、能力資源直接遷移

3）阻力：做保險沒有面子、擔(dān)心收入不穩(wěn)定

話術(shù)訓(xùn)練：銀行業(yè)增員話術(shù)

第三類：地產(chǎn)業(yè)增員

1）動力：人口、土地、政策、收入與個人的成長性

2）拉力：中產(chǎn)崛起、企業(yè)系統(tǒng)與被動收入、綜合能力提升

3）阻力：擔(dān)心自己沒有知識背景

話術(shù)訓(xùn)練：地產(chǎn)業(yè)增員話術(shù)

第四類：寶媽增員

1）動力：工作家庭不能平衡、收入與個人的成長性

2）拉力：時間自主是實現(xiàn)平衡的關(guān)鍵、女性的自我成長、孩子真正的起跑線是父母的視野

話術(shù)訓(xùn)練：寶媽增員話術(shù)

二、轉(zhuǎn)介紹增員渠道開拓

1. 優(yōu)勢：擴(kuò)大增員面，增員質(zhì)量高，增員效率高

2. 四原則：長期主義，門當(dāng)戶對，紅娘牽線，雙向選擇

3. 標(biāo)準(zhǔn)：內(nèi)在標(biāo)準(zhǔn)與外在標(biāo)準(zhǔn)

4. 流程：激發(fā)轉(zhuǎn)介紹人意愿-要求轉(zhuǎn)介紹-過程反饋

實操演練：轉(zhuǎn)介紹增員流程演練及通關(guān)

第二步：接觸與邀約

練習(xí)：接觸前準(zhǔn)備、邀約話術(shù)訓(xùn)練

第三步：創(chuàng)辦增員活動

活動一：FPA四色性格交友會

1. 增員性格分析

1）紅色——外向的推進(jìn)者

2）藍(lán)色——內(nèi)向的思想者

3）黃色——外向的領(lǐng)導(dǎo)者

4）綠色——外向的傾聽者

小組討論并發(fā)表：四種性格準(zhǔn)增員的增員點及話術(shù)

2. 交友會流程講解（會前-會中-會后）

示范練習(xí)：講師示范，小組選出分享人內(nèi)部復(fù)盤

活動二：DISC性格分析交友會（實操演練）

流程：小組內(nèi)部實操演練——選擇1—2組上臺實操——制定交友會開展數(shù)量與計劃

工具：性格分析交友會PPT、交友會評估表

活動三：小組分享式酒會（實操演練）

小組分享：酒會成功要點

流程：小組內(nèi)部實操演練——選擇1—2組上臺實操——制定分享會開展數(shù)量與計劃

工具：酒會參考問題、小組分享式酒會評估表

第四步：深度面談

1. 分析準(zhǔn)增加動力、拉力、阻力

2. 講行業(yè)、講公司、講自己

3. 講案例故事、講政策、講制度

4. 促成

實操演練：增員面談場景演練及通關(guān)

第五步：決定性面談（賦能增員面談法）

導(dǎo)入：賦能增員面談法設(shè)計理念

1）始終以被增員人的需求為導(dǎo)向

2）推拉結(jié)合

3）按兩個“五步”流程展開面談

一、增員面談前的準(zhǔn)備要項

1. 準(zhǔn)備自己

——心態(tài)準(zhǔn)備、著裝修飾、增員工具

2. 準(zhǔn)備面談內(nèi)容

——熟悉三講內(nèi)容、熟練講解20條以上行業(yè)公司的賣點、行業(yè)公司賣點舉例

3. 準(zhǔn)備增員對象

二、賦能增員五步面談法流程

1. 開場：寒暄開門五步曲

1）贊美他——拉近距離

2）高估他——根據(jù)行業(yè)特征提問，激發(fā)內(nèi)心不滿

3）懷疑他——不會吧，不可能吧

4）關(guān)心他——建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求

5）幫助他——請其描述理想工作

注意：建立同理心，解決對方的疑惑和擔(dān)憂

2. 激勵：引導(dǎo)促成

1）促成再次高估他，肯定他

2）處理拒絕問題

3. 周旋：推拉兩“度”促成

1）推：針對已有想來意向的

2）拉：針對尚且猶豫的

4. 跟進(jìn)：持續(xù)關(guān)注

實操：案例訓(xùn)練

留存篇：精細(xì)化培育

第一講：崗前培訓(xùn)（主管輔導(dǎo)新人七步）

第1步：崗前班結(jié)訓(xùn)會前會

第2步：迎新會

第3步：簽署師徒協(xié)議

工具：師徒協(xié)議

第4步：制定職涯規(guī)劃

工具：職涯規(guī)劃

第5步：財富寶典操作

方法：四步拜訪法

第6步：掌握三項技能（市調(diào)表、產(chǎn)說會、產(chǎn)品營銷）

第7步：養(yǎng)成四個習(xí)慣、兩個要求

實操演練：快速掌握主管輔導(dǎo)演練及通關(guān)

第二講：新人育成體系（主管的三次陪訪）（話術(shù)演練）

一、第一次陪同展業(yè)

1. 事前：充分的事前準(zhǔn)備

2. 事中：新人多觀察（主管的肢體語言，接觸中的寒暄用語等等）

3. 事后：總結(jié)

要求：新人用心用腦去觀察體會，包括學(xué)會觀察、學(xué)會比較、學(xué)會做記錄、學(xué)會找差距、學(xué)會總結(jié)才會提高

實操演練：話術(shù)訓(xùn)練

工具：第一次陪同展業(yè)觀察表

二、第二次陪同展業(yè)

1. 事前準(zhǔn)備（目前陪同展業(yè)目的、誤區(qū)，以及對客戶需要做的分析）

2. 事中輔導(dǎo)

3. 事后總結(jié)（了解新人現(xiàn)階段程度，總結(jié)學(xué)習(xí)要點）

實操演練：話術(shù)訓(xùn)練

工具：第二次陪同展業(yè)觀察表

三、第三次陪同展業(yè)

要點：由推薦人和新人共同完成，共同選擇拜訪話術(shù)、流程、共同制作建議書

工具：師徒協(xié)議表、新人職涯規(guī)劃表、三次陪同展業(yè)觀察表

總結(jié)與分享：高人經(jīng)驗分享和增員目標(biāo)設(shè)定

一、優(yōu)秀團(tuán)隊長案例分析

1. 解決后顧之憂，讓增員留存不再難

研討：準(zhǔn)增員入職前的常見顧慮，小組進(jìn)行發(fā)表

案例：一個行動方案，解決新人不會講、不敢講、沒客戶、沒收入的所有問題

2. 敢于增比你優(yōu)秀的人

案例：三輪增員四個圈

二、增員目標(biāo)設(shè)定

工具：增員收入倒推模型

實操：運(yùn)用增員收入倒推模型，現(xiàn)場設(shè)定增員目標(biāo)

三、增員名單篩選

工具：準(zhǔn)增員篩選表

實操：運(yùn)用增員篩選表現(xiàn)場模擬進(jìn)行篩選

朱老師

朱小東老師 保險營銷管理實戰(zhàn)專家

15年一線保險銷售及理財配置經(jīng)驗

世界華人保險大會IDA銅龍獎獲得者

華夏人壽總公司年金險產(chǎn)品研發(fā)組成員

財富傳承管理師|中國商業(yè)聯(lián)合會高級講師

曾榮獲華夏人壽總公司百億功勛經(jīng)理人

曾任：平安人壽（世界500強(qiáng)）|內(nèi)蒙古分公司外勤部經(jīng)理

曾任：新華人壽（中國500強(qiáng)）|內(nèi)蒙古支公司市場總監(jiān)

曾任：華夏人壽（世界500強(qiáng)）|內(nèi)蒙古分公司營銷分管總

擅長領(lǐng)域：壽險營銷、產(chǎn)險營銷、期繳保險、年金險、健康險、增員、創(chuàng)說會、產(chǎn)說會

朱小東老師15年來一直專注于保險領(lǐng)域銷售/管理/培訓(xùn)，對于大單銷售、增員留存、年金險銷售、產(chǎn)說會等方面有深入的研究，善于把所學(xué)理論與實際相結(jié)合，對不同保險企業(yè)的需求，“對癥下藥”，制定解決方案，助力企業(yè)解決遇到的“瓶頸”難題：

→ 【平安人壽】

? “鉆石會員”高凈值客戶營銷項目（持續(xù)42個月），實現(xiàn)個人、團(tuán)隊高額創(chuàng)收

成果：帶領(lǐng)團(tuán)隊進(jìn)行鉆石會員推廣與營銷，個人高效打單，數(shù)次獲得月度“保費王”和“件數(shù)王”稱號，并輔導(dǎo)小組成員留客促單，帶領(lǐng)5位成員3000C推行鉆石會員連續(xù)36個月

? “天驕精英100培訓(xùn)”項目（5期），培養(yǎng)精英團(tuán)隊，成功助推團(tuán)隊提升營銷效率

成果：提升銷售人員與客戶溝通的技巧，并掌握促單的時間，與客戶高效溝通，快速促單，成功帶領(lǐng)團(tuán)隊取得公司“小組保險第一名”的成績，并提前半年完成小組任務(wù)。

→ 【新華人壽】

? “數(shù)百人團(tuán)隊建設(shè)”項目，為公司從零到百培養(yǎng)并打造精英人才團(tuán)隊

成果：先后管理10+家機(jī)構(gòu)，親自從新籌備建設(shè)數(shù)百人團(tuán)隊，曾將團(tuán)隊從無拓展到數(shù)百人陣容，并成功培養(yǎng)6位精英人才獲得分公司件數(shù)王、保費王稱號。

? “TOP200培訓(xùn)”項目（8期），針對績優(yōu)人員及管理者進(jìn)行技能和管理培訓(xùn)

成果：為團(tuán)隊成員核心成員進(jìn)行培訓(xùn)，成功實現(xiàn)銷售團(tuán)隊績效增長50%，并達(dá)成單件總保費“超300萬重疾險，上千萬年金險”的優(yōu)異成績

→ 【華夏人壽】

? “精英團(tuán)隊打造”項目，帶領(lǐng)公司營銷團(tuán)隊實現(xiàn)年度業(yè)績翻倍增長

成果：先后帶領(lǐng)所轄區(qū)域理財顧問精準(zhǔn)營銷，成功實現(xiàn)年度保費突破4500萬，團(tuán)隊人均年度標(biāo)準(zhǔn)50萬元，多次取得“新人指標(biāo)、績優(yōu)占比、繼續(xù)率指標(biāo)”全國排行第一，融化總公司百億功勛經(jīng)理人稱號

部分授課經(jīng)驗：

多年來朱老師為多家保險公司和銀行進(jìn)行年金險營銷、壽險、健康險及增員、產(chǎn)說會等多方面培訓(xùn)和服務(wù)，曾為中國銀行、中國工商銀行、太平人壽等企業(yè)進(jìn)行壽險產(chǎn)品培訓(xùn)，培養(yǎng)了300+位營銷精英，為中國人壽、平安人壽、新華人壽、華夏人壽等多家保險公司進(jìn)行產(chǎn)說會成功現(xiàn)場簽單3000+萬元，為中國農(nóng)業(yè)銀行、蒙商銀行、鄂爾多斯銀行等銀行進(jìn)行產(chǎn)說會現(xiàn)場簽單6000+萬元……，其中：

培訓(xùn)主題培訓(xùn)客戶期數(shù)

產(chǎn)說會太平人壽佳木斯中支、華夏人壽烏海中支、華夏人壽巴彥淖爾中支、中國農(nóng)業(yè)銀行阿拉善分行、中國工商銀行阿拉善分行等150+期

各項壽險產(chǎn)品營銷中國銀行阿拉善分行、中國建設(shè)銀行阿拉善分行、太平人壽鶴崗支公司、平安人壽烏海中支等100+期

增員

管理者管理技能平安人壽烏海中支、新華人壽呼和浩特中支、中國人壽烏海中支等50+期

績優(yōu)壽險營銷新華人壽內(nèi)蒙古分公司、太平人壽黑龍江分公司、中國人壽烏海中支等30+期

主講課程：

《創(chuàng)先爭優(yōu)——優(yōu)增訓(xùn)練營》

《法商思維下的財富傳承與資產(chǎn)管理》

《大單營銷——增額終身壽營銷》

《重疾不重——重疾險營銷之道》

《實戰(zhàn)經(jīng)驗萃取——年金險致勝法寶》

《家業(yè)長青，傳承有道——財富傳承與資產(chǎn)配置》（產(chǎn)說會）

《和你一起慢慢變老——三胎政策下的養(yǎng)老規(guī)劃》（產(chǎn)說會）

授課風(fēng)格：

● 結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，框架清晰：清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售邏輯，環(huán)環(huán)相扣，學(xué)員們可以層層遞進(jìn)，跟進(jìn)老師的腳步，快速吸收專業(yè)內(nèi)容技巧；

● 資訊充沛，緊扣時事：資訊立足市場前沿，結(jié)合最新的時事案例及政策，提升學(xué)員知識及談資儲備；

● 幽默機(jī)敏，氛圍輕松：注重課堂氛圍，幽默大氣，輕松愉快，在學(xué)習(xí)的過程中能夠調(diào)動學(xué)員們的學(xué)習(xí)熱情，提升學(xué)員們的參與積極性。

部分服務(wù)客戶：

中國人壽內(nèi)蒙古分公司、平安人壽內(nèi)蒙分公司、新華人壽內(nèi)蒙古分公司（呼和浩特等9中支）、華夏人壽內(nèi)蒙古分公司、太平人壽黑龍江分公司、太平人壽內(nèi)蒙古分公司、富德生命人壽烏海中支、富德生命人壽巴彥淖爾中支、中國工商銀行阿拉善分行、中國建設(shè)銀行阿拉善分行、中國農(nóng)業(yè)銀行阿拉善分行、蒙商銀行烏海分行、鄂爾多斯銀行烏海分行……

部分客戶評價：

朱小東老師課程內(nèi)容落地實用，尤其是引導(dǎo)工具的設(shè)計非常的用心和巧妙，我們用起來得心應(yīng)手，效果非常好，我們也會講這些工具技巧運(yùn)用在跟客戶的溝通中，提升業(yè)務(wù)及理財經(jīng)理的客戶溝通促單率。

——華夏人壽內(nèi)蒙古分公司烏海中支康總

朱小東老師的專業(yè)課程一點也不枯燥，宏觀分析，互動性強(qiáng)，善于調(diào)動課堂氣氛，充滿歡聲笑語的同時，結(jié)合專業(yè)的內(nèi)容技巧，讓學(xué)員們都能夠在輕松中吸收專業(yè)技巧。

——太平人壽佳木斯本部王經(jīng)理

朱小東老師的課程非常有高度，但講授方式又很落地，是我們所向往的。還是不忘初心，提高悟性，為更高的目標(biāo)奮斗！

——華夏人壽巴彥淖爾中支牛總

朱小東老師能根據(jù)對部分學(xué)員的訪談，大家都反映朱老師授課風(fēng)趣幽默，互動性強(qiáng)，善于調(diào)動課堂氣氛，充滿歡聲笑語；課程內(nèi)容既有理論高度，案例應(yīng)用典型，工具的實用性強(qiáng)；老師在整天的授課過程中都精神飽滿，聲音宏亮，得到大家的高度認(rèn)同！

——太平人壽鶴崗支公司錢經(jīng)理

老師講得重點突出，內(nèi)容詳細(xì)，編排清晰，一絲不茍。對深奧的知識解釋是淺顯易懂，而意見是獨到的，極大地激發(fā)了我們的學(xué)習(xí)熱情。

——富德生命人壽巴彥淖爾中支李總

老師對講課投入很認(rèn)真，內(nèi)容對團(tuán)隊很有幫助，風(fēng)趣幽默，而且善于舉例，學(xué)習(xí)很輕松，而且印象深刻，取得好的效果。

——長城人壽河北分公司李總

教師授課實戰(zhàn)經(jīng)驗強(qiáng)，重點明確，教學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、耐心，內(nèi)容豐富，涉及內(nèi)容廣泛。授課內(nèi)容解決了團(tuán)隊現(xiàn)實問題，教學(xué)內(nèi)容通俗易懂，團(tuán)隊受益匪淺。

——新華人壽阿拉善中支米總

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