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目標(biāo)學(xué)員：

需要兼任商機(jī)挖掘和銷售工作的專業(yè)技術(shù)人員、服務(wù)人員、商務(wù)支持人員等

課程收益：

- 理解銷售工作的本質(zhì)，以及專業(yè)人員兼任部分銷售工作的價(jià)值

- 理解B2B銷售的特點(diǎn)和基本步驟，并建立積極的心理預(yù)期

- 能夠運(yùn)用思維工具，分析內(nèi)部和外部關(guān)鍵人的需求

- 能夠厘清自己的職業(yè)愿景，并思考實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的路徑

課程大綱：

一. 銷售工作的價(jià)值

二.

三.1. 什么是銷售？

- 定義

- 銷售工作的價(jià)值（對(duì)客戶、對(duì)企業(yè)、對(duì)自己）

- 銷售工作的本質(zhì)是價(jià)值交換

2. 銷售工作的基本職責(zé)

- 尋找潛在客戶

- 匹配客戶需求

- 獲得訂單

- 收回款項(xiàng)

3. 優(yōu)秀專業(yè)人員必須具備的三大思維

- 老板思維

- 銷售思維

- 社會(huì)化思維

4. 案例分析

四. B2B銷售的基本步驟

五.

1. B2B銷售的六大基本步驟

- 尋找銷售線索

- 客戶需求了解

- 弄清客戶組織結(jié)構(gòu)及采購流程

- 發(fā)展客戶關(guān)系并提交方案

- 談判與成交

- 執(zhí)行與拓

2. 專業(yè)人員從事銷售工作的優(yōu)勢(shì)

- 已經(jīng)贏得客戶信任，不需要從頭開始建立關(guān)系

- 能夠深入客戶內(nèi)部，與多位關(guān)鍵人接觸

- 能夠直接與決策者溝通

3. 案例分析

六. 優(yōu)秀跨界人才的素質(zhì)模型

七.

1.信息時(shí)代與工業(yè)時(shí)代的巨大差異

- 信息平等、透明

- 同質(zhì)化競爭激烈

- 客戶要求越來越高

2. 關(guān)于銷售工作的三個(gè)誤區(qū)

- 銷售不是推銷，而是幫助客戶更好地采購

- 銷售不是求人，而是憑借專業(yè)素養(yǎng)解決客戶痛點(diǎn)

- 銷售不是唯利是圖，而是用解決方案匹配客戶的需求

3. 新環(huán)境下優(yōu)秀專業(yè)人員的素質(zhì)模型

- 硬技能

- 軟技能

- 自我評(píng)估

4. 案例分析: 售后維修工程師兼職做銷售的喜人成績

八. 專業(yè)人員的商務(wù)能力建設(shè)

九.

1.銷售的時(shí)空，已截然不同

2.- 工業(yè)時(shí)代，以“產(chǎn)品”為中心

3.- 信息時(shí)代，以“人”為中心

4.- 拓展自己的“舒適圈”

5.學(xué)會(huì)洞察“人”的需求

6.- 公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的需求

7.- 客戶關(guān)鍵人的需求

8.- 自己的需求

9.關(guān)鍵人需求分析工具：思維云盤

10.- 工具講解

11.- 課堂練習(xí)和分享

12.樹立積極的職業(yè)心態(tài)

13.- 職業(yè)化就是快樂地做不得不做的事

14.- 職業(yè)化的三大層面

15.- 如何預(yù)防“中年危機(jī)”？

16.- 課堂練習(xí)：尋找“心錨”

十. 探索自己的優(yōu)勢(shì)和目標(biāo)

1.發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)

2.- 課堂練習(xí)：高峰時(shí)刻

3.- 討論與分享：發(fā)現(xiàn)自己的天賦和優(yōu)勢(shì)

4.明確職業(yè)目標(biāo)

-職業(yè)愿景思考：自由書寫

-分享自己的生活和職業(yè)目標(biāo)

5.分析現(xiàn)狀

- 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)可能性分析：CUP工具

- 發(fā)現(xiàn)理想和現(xiàn)實(shí)之間的差距

4．探索實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的路徑

- 尋找解決方案的思維工具：三門系統(tǒng)

- 課堂練習(xí)

十一. 專業(yè)人員如何管理能量？

十二.

1. 好身體產(chǎn)生高能量

- 適當(dāng)運(yùn)動(dòng)

- 健康飲食

- 合理睡眠和休息

2. 好情緒提高能量質(zhì)量

- 快樂是一種競爭力

- 思維方式?jīng)Q定銷售業(yè)績

- 縮小注意圈、擴(kuò)大能力圈

- 隨時(shí)隨地減壓法：腹式呼吸

3. 集中思想可以加強(qiáng)能量

- 培養(yǎng)好習(xí)慣的關(guān)鍵20秒

- 根據(jù)自身狀態(tài)安排工作內(nèi)容

- 減壓方法：冥想

4. 精神追求可以激發(fā)能量

- 意義感帶來能量

- 積極的價(jià)值觀保持能量

- 積累社會(huì)資本：積極的（內(nèi)外部）關(guān)系管理

5. 思考落地和行動(dòng)計(jì)劃

- 分解小目標(biāo)

- 培養(yǎng)“微習(xí)慣”

- 制訂行動(dòng)計(jì)劃

張老師

張嵐老師（Lilian Zhang）擁有上海財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作。

她帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)，在管理、市場(chǎng)和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心得。她親身經(jīng)歷了國內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運(yùn)作模式， 扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專職講師經(jīng)驗(yàn)，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。

張老師在銷售和市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績的提升。

因此，張老師除了內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研，還會(huì)調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場(chǎng)地位、主要競爭對(duì)手、銷售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。

近年來，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)型與營銷的深刻影響，開發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶的一致好評(píng)。

專業(yè)領(lǐng)域：

大客戶銷售、解決方案銷售、專業(yè)銷售技巧、商務(wù)演講與呈現(xiàn)

市場(chǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)、品牌建設(shè)與管理

銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理、客戶關(guān)系管理、經(jīng)銷商管理

管理與領(lǐng)導(dǎo)力

工作經(jīng)歷：

上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司集團(tuán)業(yè)務(wù)總監(jiān)

通用電氣（GE）工業(yè)與消費(fèi)品集團(tuán) 中國區(qū)銷售總經(jīng)理

環(huán)球邁特照明有限公司亞太區(qū)市場(chǎng)銷售總監(jiān)

飛利浦照明中國集團(tuán)供應(yīng)鏈經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國市場(chǎng)經(jīng)理

教育背景：

2002年，畢業(yè)于上海財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院，MBA

1994年，畢業(yè)于上海大學(xué)國際商學(xué)院，國際商務(wù)管理專業(yè)，BA

服務(wù)過的部分企業(yè)：

工業(yè)品行業(yè)：英格索蘭、川田機(jī)械、霍尼韋爾、康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)、歐姆龍工業(yè)自動(dòng)化、歐姆龍?jiān)骷?、舍弗勒工業(yè)、寶武集團(tuán)、寶鋼國際、華誼集團(tuán)、杜邦紡織、日清奧利友、拉法基、人民電器廠、陽光電源、?？低?、三和涂料、帕柯工業(yè)設(shè)備、日本大福物流設(shè)備、三菱化學(xué)、三菱電機(jī)、德國西偉德建材、英國斯派莎克蒸汽系統(tǒng)、中科光電、日本吳羽氟材料、坂東傳動(dòng)帶、阿特拉斯科普柯空壓機(jī)、瑞典奇石樂測(cè)量系統(tǒng)、德國瑞好、賀利氏光伏、泛林半導(dǎo)體設(shè)備、麥格思維特流體工程、阿諾精密切削、遠(yuǎn)東電纜、上海智能制造創(chuàng)新中心、上海新型建材集團(tuán)、華峰（化工）集團(tuán)、山東石大勝華、科之杰新材料、航天壹亙機(jī)床、新代科技、羅姆半導(dǎo)體、富士電機(jī)、邦納傳感器、嘉麟杰紡織科技、亞明照明、云德半導(dǎo)體材料、偉創(chuàng)力電子、雅馬哈發(fā)動(dòng)機(jī)、科達(dá)制造 等

電力行業(yè)：中國核電、中廣核、遠(yuǎn)東智慧能源、上海電氣、德力西電氣、萬控集團(tuán)、新世紀(jì)電氣等

消費(fèi)品行業(yè): LG電子、約克空調(diào)、摩恩衛(wèi)浴、海爾電器、方太廚電、虎牌電子電氣、樂扣樂扣、紅豆集團(tuán)、周大福珠寶、豫園黃金、DHC化妝品、良友集團(tuán)、農(nóng)夫山泉、光明食品、太太樂食品、康師傅、洽洽食品、益海嘉里、泰寶美客食品、新日清面粉、不凡帝范梅勒糖果、上膳源有機(jī)食品、高露潔三笑、水星家紡、美國威廉索拿馬家居等

零售行業(yè)：上海開開集團(tuán)、上海黃浦區(qū)國資委、上海益民集團(tuán)、上海楊浦區(qū)商貿(mào)、地利集團(tuán) 等

服務(wù)業(yè)：華夏鄧白氏、中國國際航空、TUV南德意志、欣海報(bào)關(guān)、方正物產(chǎn)、上海電信、東方有線、假日酒店集團(tuán)、佰翔酒店集團(tuán)、京東物流、運(yùn)聯(lián)物流、浦海航運(yùn)、中國郵政EMS、新華傳媒、華數(shù)傳媒、日本邁伊茲咨詢集團(tuán)、麗妍雅集、中國檢測(cè)檢驗(yàn)集團(tuán)、華測(cè)檢測(cè)、禾邦認(rèn)證、等

汽車行業(yè)：上汽集團(tuán)、上海大眾、上汽通用、廣汽菲克、廣汽豐田、長安福特、吉利汽車、陜汽寶華、東華汽車集團(tuán)、威孚集團(tuán)、德國舍弗勒、德國采埃弗、德國孚利模、鄧祿普輪胎、雙錢輪胎、錦湖輪胎、陽杰汽配等

金融行業(yè)：中國銀行、工商銀行、興業(yè)證券、中國銀聯(lián)、平安保險(xiǎn)、紫金保險(xiǎn)、東吳人壽、中郵人壽、諾亞財(cái)富、歐力士融資租賃、海通恒信融資租賃、收錢吧（移動(dòng)支付）、華僑永亨銀行、上海農(nóng)商銀行 等

醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)：賽默飛世爾、博士倫、愛克發(fā)醫(yī)療系統(tǒng)、上藥康德樂、科華生物、美舒醫(yī)療、華械醫(yī)療器械集團(tuán)、瑞慈體檢、威高血液凈化、上海數(shù)家社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心等

其他行業(yè)：惠普大中華區(qū)、漢高中國、3M中國、朗盛化學(xué)、柯尼卡美能達(dá)、震旦集團(tuán)、江蘇移動(dòng)、中建二局、上海建工、聯(lián)想電腦、TCL羅格朗、中望軟件、民和生物、寧夏伊品生物、中海油、中石化殼牌、蘇寧電器、力諾集團(tuán)、五四農(nóng)場(chǎng)、成都天府新區(qū)投資集團(tuán)、綠地集團(tuán)、平安不動(dòng)產(chǎn)、徐工集團(tuán)、江南造船廠、滬東中華造船集團(tuán)、上海電信、澳洋集團(tuán)、三棵樹涂料、云賽智聯(lián)、紅螞蟻裝飾、冀東集團(tuán)、上海市北高新集團(tuán)、金橋信息、中孚信息、樂智教育科技、上海計(jì)算技術(shù)研究所、西子集團(tuán)、四方維電子供應(yīng)鏈、復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)、蘇州大學(xué)、美國威斯康星協(xié)和大學(xué)等

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