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課程背景：

隨著互聯(lián)網(wǎng)及人工智能的不斷發(fā)展，以及5G社會(huì)，智能社會(huì)的到來，人們的生活消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了極大的改變。網(wǎng)上購物、店家評論、個(gè)人主播等不斷影響人們的消費(fèi)購買習(xí)慣。支付寶、微信支付的便利，使得人們跟銀行的距離越來越遠(yuǎn)，銀行因?yàn)榭萍嫉淖兓?，使得銀行產(chǎn)品從存折、到銀行卡、到網(wǎng)上銀行、到手機(jī)銀行、到聚合收單業(yè)務(wù)改變，銀行業(yè)同時(shí)也在經(jīng)歷從“銀行1.0傳統(tǒng)的銀行模式，以營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為中心；2.0自助服務(wù)銀行出現(xiàn)及互聯(lián)網(wǎng)的快速普及，在銀行營業(yè)時(shí)間以外提供業(yè)務(wù)的首次嘗試；3.0隨著智能手機(jī)的出現(xiàn)，被重新界定為隨時(shí)隨地滿足需要的銀行、無關(guān)渠道；4.0嵌入式，無所不在的銀行大部分是數(shù)字化全渠道，無須物理分銷實(shí)體”的轉(zhuǎn)變，因此在智能社會(huì)即將到來，銀行也即將進(jìn)入“基于場景化的用戶需求洞察和營銷” 的場景化營銷。那么對銀行這個(gè)特殊行業(yè)來講，怎么抓住場景化這個(gè)切入點(diǎn)，快速占領(lǐng)市場成為了銀行未來幾年的工作重點(diǎn)，本課程從銀行場景化營銷的客戶需求的洞察、識別、刺激、滿足以及場景化的實(shí)質(zhì)、場景化營銷的要素、場景化營銷的產(chǎn)品嵌入等角度來進(jìn)行講解。

課程大綱：

第一部分 場景化營銷的觀念轉(zhuǎn)變

1、銀行場景化營銷的核心

討論：為什么符合三個(gè)核心條件的產(chǎn)品客戶依然不購買？

2、場景化營銷的客戶需求

討論：站在客戶的角度客戶的核心需求是什么？

3、以客戶為中心的組織形式的變革

案例：一張信用卡帶給我們的思考

4、銀行員工的未來定位

案例：“醫(yī)生”還是“藥品銷售人員”？

第二部分 銀行場景化設(shè)計(jì)的五個(gè)步驟

1、心理洞察

案例：不同客戶的心理需求

2、場景設(shè)置

案例：客戶的衣、食、住、行、學(xué)、婚、游等場景設(shè)置

3、心理強(qiáng)度

案例：視頻分享：番茄炒蛋

4、行為引導(dǎo)

討論：客戶的利益驅(qū)使

5、產(chǎn)品導(dǎo)入

案例：產(chǎn)品只是客戶使用場景中的一個(gè)環(huán)節(jié)而已

第三部分 場景化營銷的策略及方法

1、銀行主題特色網(wǎng)點(diǎn)場景化打造

1）主題場景的選擇

2）活動(dòng)流程的設(shè)計(jì)

3）銀行場景的宣傳

4）場景活動(dòng)的實(shí)施

5）個(gè)人IP的打造

案例：兒童銀行、美食銀行、攝影銀行等

2、客戶產(chǎn)業(yè)鏈里的場景化設(shè)計(jì)

案例分享：學(xué)校、食堂、停車場、旅游產(chǎn)業(yè)、新農(nóng)業(yè)等客戶產(chǎn)業(yè)鏈場景設(shè)計(jì)

結(jié)語：未來，市場不是按照人群進(jìn)行細(xì)分，也不是按照行業(yè)和產(chǎn)品品類進(jìn)行細(xì)分，而是按照被喚起的心理狀態(tài)進(jìn)行細(xì)分。

第四部分 銀行線上營銷能力提升

（1） 銀行營銷的本質(zhì)

1、什么是客戶需求？

視頻分享：您了解自己的需求嗎？

2、銀行營銷與傳統(tǒng)行業(yè)營銷的本質(zhì)區(qū)別

案例分享：營銷的本質(zhì)

3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

案例分享：理財(cái)產(chǎn)品、負(fù)債產(chǎn)品、電子產(chǎn)品您賣的是什么？

（2） 微信全解

1、微信的價(jià)值

案例分享：微信帶給87年小伙的千萬身價(jià)

2、微信的核心功能詳解

案例分享：紅包搶的是錢嗎？為什么是點(diǎn)“贊”？

3、微信背后的關(guān)系

案例分享：“關(guān)系”是一切營銷的開始

4、微信改變的什么？

案例分享：微信只是顛覆通信行業(yè)嗎？

（3） 微信在銀行客戶營銷中的運(yùn)用

1、微信營銷的第一大忌諱

案例分享：朋友圈的廣告

2、銀行營銷方式的三大變化

案例分享：銀行“微”與“巧”營銷的開啟

3、微信在陌生客戶中的開發(fā)

案例分享：銀行網(wǎng)格化營銷中微信的“天大”作用

4、微信在客戶外拓中的使用技巧

案例分享：失敗外拓營銷中的意外收獲

5、微信在存量客戶二次營銷中的使用

案例分享：32個(gè)贊帶來的百萬理財(cái)

6、微信在沙龍活動(dòng)中的定海神針

案例分享：比電話邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動(dòng)

7、微信群的魅力

案例分享：兩類微信群帶來的千萬客戶

8、銀行產(chǎn)品的第一時(shí)間

案例分享：微信帶來的第一時(shí)間

（4） 微信賬戶的推廣

1、客戶為什么要加你的微信？

案例分享：客戶不得不加您微信的理由

2、微信公眾服務(wù)賬戶的推廣技巧

案例分享：以自我為中心的推廣就是找死

3、微信好友的分類管理

案例分享：分類管理的兩大原則

4、微信好友的互動(dòng)技巧

案例分享：不看臉色、不花錢的客戶互動(dòng)技巧

（5） 微信在客戶關(guān)系維護(hù)中的運(yùn)用

1、微信在客戶關(guān)系維護(hù)中的必要性

案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、微信在客戶關(guān)系維護(hù)中的3大核心作用

案例分享：40萬一年定存送一輛電動(dòng)車的失敗案例

3、微信在銀行客戶維護(hù)的常用方式

案例分享：知己的“由來”

4、微信在維護(hù)客戶時(shí)對知識寬度的四大要求

閆老師

《管理者之劍—問題分析與解決》版權(quán)課程授權(quán)講師

《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的四大引擎》、《銀行沙龍營銷與獲客新方法》課程版權(quán)擁有者 北大、清華、上海財(cái)大等銀行高管班特聘講師

專注銀行咨詢培訓(xùn)14年，實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師

曾為工、農(nóng)、中、建、交、招商、中信、民生、廣發(fā)、浦發(fā)、光大、興業(yè)、華夏、恒豐、郵儲、北京銀行、江蘇銀行、農(nóng)商 江蘇省聯(lián)社等超過400家銀行實(shí)施咨詢、培訓(xùn)項(xiàng)目及課程

核心課程

《管理者之劍—問題分析與解決》（版權(quán)課）

《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的四大引擎》（版權(quán)課）

《銀行沙龍營銷與獲客新方法》（版權(quán)課）

《2020年開門紅旺季營銷》

《新形勢下如何做好支行長》

《行外吸金曁銀行產(chǎn)能提升》

《銀行理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升》

《大堂經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升》

《農(nóng)商行轉(zhuǎn)型營銷之新思路新方法》

《微信在銀行營銷中的運(yùn)用》

《銀行營銷之存款產(chǎn)能提升》

《客戶經(jīng)理新環(huán)境下核心營銷技能提升》

《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型實(shí)操》

《互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營銷創(chuàng)新》

《社區(qū)銀行獲客與精細(xì)化管理》

《銀行業(yè)績提升的六大方法》

《存量客戶開發(fā)與社區(qū)營銷》

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部分服務(wù)客戶

工商銀行北京市分行

工商銀行廊坊市分行

工商銀行青海省分行

工商銀行甘肅省分行

工商銀行廣東省分行

工商銀行吉林市分行

工商銀行溫州市分行

農(nóng)業(yè)銀行山東省分行

農(nóng)業(yè)銀行四川省分行

農(nóng)業(yè)銀行江西省分行

農(nóng)業(yè)銀行河北省分行

農(nóng)業(yè)銀行陜西省分行

農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)蒙古分行

農(nóng)業(yè)銀行湖南省分行

農(nóng)業(yè)銀行天津市分行

農(nóng)業(yè)銀行重慶市分行

農(nóng)業(yè)銀行菏澤市分行

農(nóng)業(yè)銀行溫州市分行

農(nóng)業(yè)銀行德州市分行

農(nóng)業(yè)銀行白溝分行

農(nóng)業(yè)銀行忻州市分行

農(nóng)業(yè)銀行阿克蘇市分行

農(nóng)業(yè)銀行南海分行

農(nóng)業(yè)銀行黔南市分行

農(nóng)業(yè)銀行延安市分行

農(nóng)業(yè)銀行漢中是分行

中國銀行山西省分行

中總行

中國銀行湖北省分行

中國銀行四川省分行

中國銀行貴州省分行

中國銀行湘潭市分行

中國銀行中山市分行

中國銀行揭陽市分行

中國銀行江門市分行

中國銀行撫順市分行

中國銀行東營市分行

中國銀行廊坊市分行

中國銀行無錫市分行

中國銀行六盤水分行

中國銀行日照市分行

中國銀行黃河中心支行

建設(shè)銀行福建省分行

建設(shè)銀行云南省分行

建設(shè)銀行廣西省分行

建設(shè)銀行山東省分行

建設(shè)銀行泉州市分行

建設(shè)銀行邢臺市分行

建設(shè)銀行萊蕪市分行

建設(shè)銀行德州市分行

建設(shè)銀行濟(jì)寧市分行

建設(shè)銀行廣州市分行

建設(shè)銀行聊城市分行

交通銀行廣西省分行

交通銀行北京市分行

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