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引言：朱氏釣魚理論

第一單元：打造金牌形象

1、門店形象

2、商品陳列

3、銷售禮儀

4、金牌過(guò)程才能造就金牌的結(jié)果

5、金牌銷售導(dǎo)購(gòu)的個(gè)人特質(zhì)

第二單元：銷售技巧（家電行業(yè)銷售流程）

1.賣場(chǎng)銷售8步曲

客戶心理分析及應(yīng)對(duì)措施

2.等待顧客

以標(biāo)準(zhǔn)的站姿站立于柜臺(tái)區(qū)域，等待顧客的光臨

明確待客過(guò)程中應(yīng)絕對(duì)避免的事項(xiàng)

當(dāng)沒有顧客接待時(shí)做四件事

藥店啟示：當(dāng)沒有顧客時(shí)應(yīng)該提倡的事情是什么？

3.接觸顧客

空間距離

客戶類型辨別與應(yīng)對(duì)

4個(gè)買主與教練

選擇接觸客戶的時(shí)機(jī)

高品質(zhì)的接觸問(wèn)候語(yǔ)

4.詢問(wèn)顧客

詢問(wèn)的作用

詢問(wèn)三板斧

問(wèn)題的種類

提問(wèn)循環(huán)

5.實(shí)時(shí)推薦

推薦的步驟

介紹程序與FABET

語(yǔ)言的正面表達(dá)

潛意識(shí)植入技巧

推薦注意事項(xiàng)

6.促成銷售

客戶購(gòu)買信號(hào)

購(gòu)買建議與促成技巧

客戶異議與對(duì)策

先跟后帶的語(yǔ)言模式

1+1語(yǔ)言技巧

7.關(guān)聯(lián)銷售

關(guān)聯(lián)銷售概念

關(guān)聯(lián)銷售的時(shí)機(jī)與方法

關(guān)聯(lián)銷售的注意事項(xiàng)

8.完成交易

交款提貨的注意事項(xiàng)

9.謝別顧客

謝別顧客的注意事項(xiàng)

10.交易后期

交易后期客戶心理行為分析

提供售后服務(wù)

關(guān)于抱怨客戶

控制他人情緒的6步法

第三單元：店面銷售的心態(tài)建設(shè)和自我管理

1.積極的心態(tài)VS消極的心態(tài)

2.戰(zhàn)勝盲點(diǎn)，讓銷售平和

3.ABC理論

4.突破限制性的信念

5.“五步脫困法”

6.改變自己的心智模式

7.樹立有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)

8.學(xué)會(huì)自我激勵(lì)

9.要事第一

10.養(yǎng)成寫日志的好習(xí)慣

第四單元：銷售分析和客戶關(guān)系管理

1.銷售分析第一步：哪些因素決定了我們的銷售

2.銷售分析第二步：哪些因素影響了當(dāng)期的銷售

3.銷售分析第三步：找出最重要的三個(gè)因素

4.銷售分析第四步：連問(wèn)5個(gè)為什么，找到根本原因

5.銷售分析第五步：找到解決問(wèn)題的方法

6.銷售分析第六步：用項(xiàng)目管理四要素解決問(wèn)題

7.建立銷售分析改進(jìn)循環(huán)

8.建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

9.從客戶數(shù)據(jù)看銷售改善方向

10.客戶分群管理形成客戶鏈

11.客戶分級(jí)管理塑造客戶忠誠(chéng)

第五單元：金牌店面銷售人員的成長(zhǎng)忠告

1.從“乾”爻辭看成長(zhǎng)

2.底線思維，卓越從合格開始

3.在不斷的肯定、否定中螺旋式提升

4.樹立階段性成長(zhǎng)目標(biāo)

5.專注重復(fù)，忠誠(chéng)于工作是成為金牌的捷徑

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學(xué)EMBA,TSDC銷售主管訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

★國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師

★北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行職員

★大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理

★老人家科技發(fā)展有限公司營(yíng)銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)

簡(jiǎn)介

朱老師現(xiàn)專注于微觀營(yíng)銷實(shí)操技巧、政策對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響及企業(yè)營(yíng)銷管理的研究驗(yàn)證工作；曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國(guó)會(huì)所營(yíng)銷模式的籌建；主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國(guó)大客戶營(yíng)銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營(yíng)銷專業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

朱老師從大型國(guó)企、跨國(guó)公司業(yè)務(wù)員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)，曾擔(dān)任過(guò)大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務(wù)員到高階團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，朱華老師積蘊(yùn)下了十分豐富實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售及團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)屢次創(chuàng)造集團(tuán)企業(yè)最佳，是真正的實(shí)戰(zhàn)專家。在實(shí)踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術(shù)與銷售策略制定，極其擅長(zhǎng)客戶需求開發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問(wèn)題的本質(zhì)并給出實(shí)用性的解決方法，風(fēng)格生動(dòng)、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實(shí)用，案例真實(shí)生動(dòng)、實(shí)效顯著，歷經(jīng)培訓(xùn)反饋，學(xué)員綜合評(píng)分在90分以上。

授課風(fēng)格

語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識(shí)，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn)。

案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見解獨(dú)特。朱老師從追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評(píng)。

注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動(dòng)作到理念，魚漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動(dòng)自發(fā)的分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。

主講課程

《如何打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》

《顧問(wèn)式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質(zhì)客戶服務(wù)》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作》

《創(chuàng)新營(yíng)銷》

《如何打造金牌經(jīng)銷商》

《大客戶的開發(fā)與維護(hù)》

《客戶關(guān)系管理》

《營(yíng)銷管理》

《心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問(wèn)式銷售》

《營(yíng)銷會(huì)議管理》

服務(wù)客戶

【金融服務(wù)業(yè)】中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行黃岡市分行、農(nóng)行英山縣支行、平安保險(xiǎn)孝感分公司、貴州省財(cái)政干部學(xué)校、孝感郵政儲(chǔ)蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農(nóng)行、江蘇淮安農(nóng)行、石家莊工行等

【醫(yī)療醫(yī)藥、化工】安科醫(yī)療器械、大連珍奧集團(tuán)、山東科爾、河南春都藥業(yè)、湖北老人家健康科技、湖北達(dá)圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業(yè)、應(yīng)城恒天藥業(yè)、湖北御金丹藥業(yè)、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫(yī)院、泰維醫(yī)療器械、富邦科技、恒天藥業(yè)、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產(chǎn)、家居建材】湖北民邦集團(tuán)、海山應(yīng)置城、利群集團(tuán)、孝感市家居建材行業(yè)協(xié)會(huì)、保利廣場(chǎng)、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業(yè)公司、鐵軍新苑物業(yè)公司、錦和家居、涌泉地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、福新科技、萬(wàn)佳裝飾廣場(chǎng)。

【政府國(guó)企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發(fā)自動(dòng)焊接裝備制造、天潤(rùn)產(chǎn)業(yè)布、湖北愛康汽車集團(tuán)、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬(wàn)事達(dá)國(guó)際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊(duì)、孝感市城管執(zhí)法大隊(duì) 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團(tuán) 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網(wǎng)湖北運(yùn)營(yíng)中心、科訊時(shí)代、青云鞋城、中商集團(tuán)、繼瑞商貿(mào)。

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