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【課程大綱】

引言：

1.對公客戶關(guān)系管理說文解字

2.由五級貸款分類說開去

3.課程目標與課程整體解讀

第一單元：客戶維護

1.建立客戶聯(lián)系

a)時機與原則

b)建立有效客戶聯(lián)系的方法15個方法

案例：一堂帶來7000萬存款的培訓(xùn)

2.客戶關(guān)系鏈接點：感知與產(chǎn)品

案例：“現(xiàn)在貴公司是做期貨較多還是現(xiàn)貨較多？”

3.建立客戶信任

4.客戶期望與客戶滿意

a)對需求的探尋

b)對驅(qū)動力的探尋

c)對保健——激勵的探尋

d)對公平的探尋

案例：某汽車銷售公司為何“離婚”又“復(fù)婚”

5.讓客戶產(chǎn)生依賴

第二單元：客戶升級

1.矛盾：有限的資源

案例：某縣級行政服務(wù)中心“指定開戶銀行”拍賣

2.讓不同的客戶得到他所認為的愛

3.客戶分級的依據(jù)設(shè)立

4.建立客戶標準

案例：某商業(yè)銀行“有效客戶”緣何提升

5.客戶評價與有效的客戶激勵

6.客戶培養(yǎng)與培養(yǎng)

分享：某商業(yè)銀行利用科技型金融產(chǎn)品培育客戶案例

第三單元：客戶競爭

1.紅海：競爭不可以避免

2.競爭中的防御策略

a)占領(lǐng)內(nèi)部市場份額

b)關(guān)鍵人物

案例：“連襟”院長的離職，醫(yī)院仍然是大客戶

3.競爭中的進攻策略

a)銀行營銷的組合策略

b)關(guān)系突破：找到內(nèi)部的教練

案例：某電器集團的票據(jù)業(yè)務(wù)緣何突破？

第四單元：客戶預(yù)警

1.建立有效預(yù)警

2.不僅僅是風(fēng)險管理

3.客戶預(yù)警信號

a)客戶賬戶

b)客戶財務(wù)

c)關(guān)鍵人物

d)競爭對手介入

e)客戶反饋

f)內(nèi)部因素

討論：競爭對手介入該怎么辦？

4.建立全流程監(jiān)控的預(yù)警機制

5.客戶預(yù)警動態(tài)管理

第五單元：客戶響應(yīng)

1.客戶響應(yīng)不是客戶投訴管理

2.協(xié)同式情報信息管理

3.差異化方案

案例：某高速公路項目部為何落戶？

4.供應(yīng)策略與供應(yīng)能力

案例：網(wǎng)點開通“銀承”帶來的巨大效益

5.需求導(dǎo)向供給

6.操作最優(yōu)化

7.客戶需求預(yù)測

案例：情人節(jié)前夕的公關(guān)，珠寶商落戶信用社

第六單元：客戶檔案

1.建立有效的客戶數(shù)據(jù)庫

2.客戶檔案管理的基本原則

3.客戶檔案的必要內(nèi)容

a)客戶基本信息

b)客戶溝通信息

c)客戶行為軌跡

d)客戶評價

4.客戶檔案的運用

a)客戶傳承

b)客戶分析

c)客戶需求預(yù)測

結(jié)束部分：課程回顧

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學(xué)EMBA,TSDC銷售主管訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

★國家一級培訓(xùn)師

★北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國農(nóng)業(yè)銀行職員

★大連珍奧集團區(qū)域經(jīng)理

★老人家科技發(fā)展有限公司營銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)

簡介

朱老師現(xiàn)專注于微觀營銷實操技巧、政策對醫(yī)藥營銷的影響及企業(yè)營銷管理的研究驗證工作；曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國會所營銷模式的籌建；主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國大客戶營銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營銷專業(yè)報刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

朱老師從大型國企、跨國公司業(yè)務(wù)員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)，曾擔(dān)任過大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務(wù)員到高階團隊領(lǐng)導(dǎo)，朱華老師積蘊下了十分豐富實戰(zhàn)的大客戶銷售及團隊訓(xùn)練經(jīng)驗，曾經(jīng)帶領(lǐng)團隊屢次創(chuàng)造集團企業(yè)最佳，是真正的實戰(zhàn)專家。在實踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術(shù)與銷售策略制定，極其擅長客戶需求開發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問題的本質(zhì)并給出實用性的解決方法，風(fēng)格生動、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實用，案例真實生動、實效顯著，歷經(jīng)培訓(xùn)反饋，學(xué)員綜合評分在90分以上。

授課風(fēng)格

語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點，采用靈活的教學(xué)方式，達到“潤物細無聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，廣博的知識，讓學(xué)員從整體高度上精準掌握知識點。

案例豐富，觀點鮮明，見解獨特。朱老師從追求實戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個性和從不同角度闡述觀點，具有很強的系統(tǒng)性和實操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評。

注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動作到理念，魚漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動自發(fā)的分析問題，解決問題。

主講課程

《如何打造高績效營銷團隊》

《顧問式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質(zhì)客戶服務(wù)》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區(qū)域市場的精耕細作》

《創(chuàng)新營銷》

《如何打造金牌經(jīng)銷商》

《大客戶的開發(fā)與維護》

《客戶關(guān)系管理》

《營銷管理》

《心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問式銷售》

《營銷會議管理》

服務(wù)客戶

【金融服務(wù)業(yè)】中國農(nóng)業(yè)銀行黃岡市分行、農(nóng)行英山縣支行、平安保險孝感分公司、貴州省財政干部學(xué)校、孝感郵政儲蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農(nóng)行、江蘇淮安農(nóng)行、石家莊工行等

【醫(yī)療醫(yī)藥、化工】安科醫(yī)療器械、大連珍奧集團、山東科爾、河南春都藥業(yè)、湖北老人家健康科技、湖北達圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業(yè)、應(yīng)城恒天藥業(yè)、湖北御金丹藥業(yè)、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫(yī)院、泰維醫(yī)療器械、富邦科技、恒天藥業(yè)、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產(chǎn)、家居建材】湖北民邦集團、海山應(yīng)置城、利群集團、孝感市家居建材行業(yè)協(xié)會、保利廣場、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業(yè)公司、鐵軍新苑物業(yè)公司、錦和家居、涌泉地產(chǎn)營銷策劃、福新科技、萬佳裝飾廣場。

【政府國企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團、中燃集團、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發(fā)自動焊接裝備制造、天潤產(chǎn)業(yè)布、湖北愛康汽車集團、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬事達國際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊、孝感市城管執(zhí)法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網(wǎng)湖北運營中心、科訊時代、青云鞋城、中商集團、繼瑞商貿(mào)。

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