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課程背景：

金融改革與利率化趨勢時代，公司客戶的需求變得越來越復雜，公司客戶的期望變得越來越高，簡單地根據(jù)客戶的信貨需求來制定個性化的金融服務方案的營銷模式已不再適應大客戶持續(xù)發(fā)展的需求；與此同時，簡單地將認為金融服務方案比競爭對手更有優(yōu)勢便能取勝的思路也已不再適應市場競爭的要求。故而掌握對公客戶營銷競爭決勝的關鍵能力就變得十分的重要。

課題目標：

提升對公營銷時決勝競爭對手的關系影響能力；

提升對公營銷時決勝競爭對手的需求滿足能力；

提升對公營銷時決勝競爭對手的方案制作能力；

提升對公營銷時決勝競爭對手的附加價值能力；

提升對公營銷時決勝競爭對手的優(yōu)勢表達能力；

提升對公營銷時決勝競爭對手的關鍵影響能力；

培訓方式：培訓采取以下四種方法，八種手段；

——觀念改變：標桿對比、最佳實踐；

——演練學習：情景演練、崗位代入；

——案例研討：工作案例、問題分析；

——工具學習：方法應用、工具掌握；

培訓對象：

對公客戶經(jīng)理、產品經(jīng)理

課程大綱：

第一章、金融改革對銀行行業(yè)對公業(yè)務帶來的挑戰(zhàn)

1、十八屆三中全會關于金融行業(yè)改革的趨勢解讀

2、利率市場化改革對銀行行業(yè)對公業(yè)務的影響；

3、銀行的民營化和互聯(lián)網(wǎng)化對銀行對公業(yè)務帶來的挑戰(zhàn)；

4、同類型銀行間的對公業(yè)務同質化競爭帶來的負面影響；

5、如何建立新時期銀行對公營銷的核心優(yōu)勢：

——基于客戶需求的差異化金融服務方案提供

第二章、金融服務方案制定過程中的主要問題分析：

1、對客戶的需求了解不夠深入，將客戶復雜的需求變成簡單化；

2、金融服務方案常常是模板化、標準化，而非個性化；

3、認為金融服務方案是營銷競爭取勝關系，缺乏系統(tǒng)的想法；

4、沒有一整套金融服務方案營銷的工具作為支撐；

5、對整個對公營銷的流程控制和跟進不到位，沒有掌控關鍵環(huán)節(jié)；

第三章、建立對公營銷金融服務方案的六大差異化優(yōu)勢：

1、如何改變金融服務方案的標準化和模板化？

——金融服務方案的好壞決定于服務方案的差異化

——建立金融服務方案區(qū)別競爭對手的差異化；

——對公金融服務方案差異化價值來源于六個方面：

關系方面、需求方面、方案方面

價值方面、呈現(xiàn)方面、影響方面

2、培養(yǎng)金融服務方案競爭力的六大差異化優(yōu)勢：

2、1金融服務方案關系認同的差異性優(yōu)勢；

2、2金融服務方案需求滿足的差異性優(yōu)勢；

2、3金融服務方案方案制作的差異性優(yōu)勢；

2、4金融服務方案價值提供的差異性優(yōu)勢；

2、5金融服務方案價值呈現(xiàn)的差異性優(yōu)勢；

2、6金融服務方案內部影響的差異性優(yōu)勢；

第四章、金融服務方案差異化優(yōu)勢之一：金融服務方案關系認同的差異性：

一、金融服務方案優(yōu)劣的關鍵影響因素：對公客戶的關系認同；

1、對公客戶關系的重要性：

1、1當客戶需求和方案質量都是相同時，客戶最看重的是關系；

1、2有關系的就沒關系，沒關系的就有關系；

1、3客戶的情感認同貫穿著整個對公營銷的整個過程：

——如挖掘出正確的需求、了解到競爭對手的底牌、適時根高層的需求調整方案

1、4為什么一定要以關系認同為導向進行對公營銷？

基于消費心理學的人性本質；

基于消費心理學的營銷流程；

基于消費心理學的群體影響

基于消費心理學的個體影響

基于消費心理學的個人特征

二、公司客戶情感認同的技巧方法使用：

1、導入對公營銷的演練與客戶案例

1、1 關系認同與關系陌生下的客戶反應和表現(xiàn)；

2、通過與六種類型的公司客戶的對公營銷的演練來學習關系認同的方法：

2、1分別針對六類型的客戶進行演練：現(xiàn)有客戶、老客戶、新增客戶、潛在客戶、離行客戶、異行客戶;

2、2 關系認同的十大方法，如關系法、介紹法、服務法、影響法等；

3、針對不同類型的公司客戶建立關系：

3、1針對不滿意的公司客戶建立關系認同的方法；

3、2針對一般的公司客戶建立關系認同的方法；

3、3針對滿意的公司客戶建立關系認同的方法；

3、4針對忠誠的公司客戶建立關系認同的方法；

三、公司客戶情感認同的關鍵話術提煉：

3、1關鍵一：氛圍制造話術

3、2關鍵二：關系建立話術

3、3關鍵三：價值創(chuàng)造話術

3、4關鍵四：營銷繼續(xù)話術

3、5 關系認同的三類話術熟習；

四、公司客戶情感認同的實戰(zhàn)工具總結：

4、1基于不同類型的公司客戶的關系認同方法分類工具；

4、2不同類型公司客戶的關系認同話術工具

五、能力演練和工具應用：

5、1問題案列研討：

——如何與關鍵人建立關系認同；

——如何與高層進行良好的溝通；

5、2標桿案例研討：

——工商銀行情感認同建立的標桿案例；

——建設銀行認同建立的標桿案例；

——與不同行業(yè)的公司領導人建立情感認同的標桿案例；

5、3情感認同方法演練：十種情感認同方法的演練

5、4工具討論應用：演練三大關系認同的工具；

5、5團隊總結應用：團隊總結并制定個人關系認同的話術與表格工具；

第五章、金融服務方案差異化優(yōu)勢之二：金融服務方案需求滿足的差異性：

一、金融服務方案需求滿足的重要性：

1、公司客戶需求的多重性和復雜性導致需求挖掘不到位影響方案的效果

2、需求的挖掘不到位未起來幫助客戶解決問題和提升效益的目的；

3、需求的真正挖掘是金融服務方案設計與制定的前提；

二、公司客戶需求滿足的技巧方法使用：

1、進行對公客戶金融的需求分析與需求挖掘演練；

2、需求分析方法應用：

2、1 客戶基本需求的分析方法；

2、2 客戶重要需求的分析方法；

2、3 客戶核心需求的分析方法；

2、4客戶期望需求的分析方法；

3、需求挖掘方法應用：

3、1 找痛苦式的需求挖掘法；

3、2 增快樂式的需求挖掘法；

三、公司客戶需求挖掘的關鍵話術提煉：

4、1關鍵一：企業(yè)痛苦問題的挖掘話術

4、2關鍵二：企業(yè)標桿發(fā)展的挖掘話術

四、公司客戶需求滿足的實戰(zhàn)工具總結：

4、1基于不同類型的公司客戶的需求分析工具應用

五、能力演練和工具應用：

5、1問題案列研討：

——如何深度地分析出客戶的真正需求？

5、2標桿案例研討：

——某行業(yè)大地公司金融需求案例分析標桿啟示；

5、3工具討論應用：演練需求分析的三大工具；

5、4團隊總結應用：團隊總結并制定個人需求滿足的話術與工具；

第六章、金融服務方案差異化優(yōu)勢之三：金融服務方案方案提供的差異性：

一、金融服務方案方案提供的重要性：

1、方案的提供的好壞往往決定的公司客戶的最終決策；

2、方案提供的質量決定客戶對銀行團隊的能力的判斷；

二、金融服務方案提供的技巧方法使用：

1、優(yōu)秀標桿金融服務方案的四大關鍵方法：

1、1中心思想；1、2重點分明；1、3框架結構；1、4邏輯語言；

2、方案提供的關鍵技巧：

2、1 方案如何結合客戶的核心需求進行制定

2、2 方案的結構如何根據(jù)客戶的需求進行調整；

三、公司客戶方案提供的關鍵方案模板工具：

1、模板一：以產品為導向的方案模板；

2、模板二：以企業(yè)為導向的方案模板；

3、模板三：以需求分析為導向的方案模板；

4、模板四：以問題影響為導向的方案模板；

5、模板五：以企業(yè)價值為導向的方案模板；

四、能力演練和工具應用：

4、1問題案列研討：

——根據(jù)天方公司的問題設計出針對性的方案結構

4、2標桿案例研討：

——天方公司的金融服務方案標準答案；

——五大方案模板在不同公司客戶中的應用；

4、3工具討論應用：應用方案模板與進行方案的寫作；

第七章、金融服務方案差異化優(yōu)勢之四：金融服務方案附加價值的差異性：

一、金融服務方案附加價值提供的重要性：

1、當需求與方案都同質化時附加價值的差異化將決勝；

2、附加價值的提供能真正推動客戶的最終方案決策；

二、附加價值提供的技巧方法使用：

1、讓公司客戶感受附加價值差異化的關鍵公式：

1、1顧客得到的總價值；1、2顧客付出的總成本；

2、提供給公司客戶的八大附加總價值的方法：

——如形象價值、發(fā)展價值、服務價值、標桿價值等；

3、減少公司客戶的付出總成本的方法：

——貨幣成本、精力成本、風險成本等；

三、公司客戶方案提供的關鍵附加價值工具：

1、工具一：基于競爭對手的差異化優(yōu)勢對比表；

2、模板二：附加價值的價值選擇表；

四、能力演練和工具應用：

4、1問題案列研討：

——如何確保每次的方案都比競爭對手的附加價值多；

4、2標桿案例研討：

——四方公司標桿方案的附加價值提供方法；

——基于不同公司客戶的關注點設計方案的附加價值案例；

4、3工具討論應用：應用附加價值價值表與差異化優(yōu)勢對比表；

第八章、金融服務方案差異化優(yōu)勢之五：金融服務方案價值呈現(xiàn)的差異性：

一、金融服務方案價值表達的重要性：

1、客戶更關注的是你如何表達金融服務方案的價值；

2、“會做”還需加上“會說”才能真正打動客戶；

二、方案價值呈現(xiàn)的技巧方法使用：

1、方案價值表達的表達技巧之一：AIDIA

2、方案價值表達的表達技巧之二：FABE

3、方案價值表達的表達技巧之二：ABESS

三、公司客戶方案表達的關鍵話術：

1、話術一：現(xiàn)場營銷表達的流程話術

2、話術二：投標方案表達的流程話術

四、能力演練和工具應用：

4、1標桿案例研討：

——四想公司和天方公司對比方案表達的效果

——方案價值呈現(xiàn)表達的標桿案例；

4、2話術討論應用：學員設計方案表達時的話術流程

第九章、金融服務方案差異化優(yōu)勢之六：金融服務方案內部影響的差異性：

一、金融服務方案內部影響的重要性：

1、尋找對關鍵決策人有影響力的人是營銷成功的關鍵；

2、集團內部影響力的形成和同盟將讓對公營銷變得簡單；

二、公司內部影響的技巧方法使用：

1、公司內部影響的關鍵方法之一：內線同盟的建立；

2、公司內部影響的關鍵方法之二：同化技巧的應用；

3、公司內部影響的關鍵方法之三：影響力人物管理；

三、公司客戶方案提供的關鍵內部影響工具：

1、工具一：企業(yè)內部影響力關系的張力表；

2、模板二：企業(yè)內外部影響力客戶的管理工具；

四、能力演練和工具應用：

4、1標桿案例研討：

——大方公司投標決定性因素之內部影響力人物的管理；

——基于不同公司客戶的影響力人物的管理標桿案例；

4、2工具應用：公司客記內外部影響力客戶的管理工具運用；

第十章、課程總結與課程工具輸出：

1、工具輸出：

《公司客戶情感關系管理表》

《公司客戶需求問題分析與發(fā)掘表》

《金融服務方案設計的五大結構模板》

《金融服務方案介紹的價值呈現(xiàn)表》

《客戶價值提供的雷達圖》

《金融服務方案的內部多層次影響管理表》

2、計劃輸出：

《課程結束后123行動計劃表》

《上線主管理課程效果跟蹤監(jiān)督表》

3、測評輸出：

為確保課程效果，講師會在課程結束后，制定測評案例、評分標準和測評流程交由業(yè)務部門，在課程結束二周后對學員進行能力的測評，以確保學有所悟、學有所用、學有所成。

王老師

王毅老師簡介

培訓師簡介

王毅老師，管理學碩士，經(jīng)營學博士，副教授，中國百強培訓師，中國營銷領域十強培訓師，中國優(yōu)秀發(fā)明專利人，NLP執(zhí)行師、導師，國際注冊管理咨詢師，高級職業(yè)經(jīng)理人，國家首批高級英語、漢語導游，高級企業(yè)培訓師、高級人力資源管理師、高級營銷策劃師、高級EAP咨詢師、高級就業(yè)指導師、高級生涯規(guī)劃師、心理健康指導師。中國管理科學研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所學術委員、職業(yè)教育研究所客座教授，浙江大學繼續(xù)教育學院、廈門國家會計學院客座教授,《中國好講師》全國競賽優(yōu)秀評委，《中國培訓》雜志社理事。曾任國內某知名連鎖服務機構高管，某科技創(chuàng)新型企業(yè)首席運營官。曾獲2008年北京奧運會志愿者優(yōu)秀指導教師獎，全國“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)設計大賽銅獎，2010年上海世博會榮譽貢獻獎，第21、24屆全國教育教學信息化大賽河北賽區(qū)一等獎，第8屆全國校本研究促進教師專業(yè)化發(fā)展教育教學優(yōu)秀科研成果二等獎，全國優(yōu)質教育科研成果一等獎，第6屆河北省高校軍事教師授課競賽特等獎，河北省軍事課程授課標兵，中國郵政集團公司創(chuàng)新成果獎，河北省高校教師軍事論文競賽二等獎，2016年獲中國培訓突出貢獻獎，入選中國培訓名人堂，2017年獲中國品牌講師稱號,2018年獲中國最具品牌價值培訓師稱號，2021年中國培訓標桿人物。曾為多家大型企業(yè)提供管理咨詢服務，主持或參與研究國家、省部級課題50余項，在各級期刊發(fā)表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業(yè)管理培訓領域國家專利4項，品牌課程注冊商標1項。

主講課程

獨家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團隊溝通的難題》《挑戰(zhàn)巔峰體驗®—管理創(chuàng)新思維訓練》《星際傳奇®—五項領導力巔峰體驗》

營銷系列課程

《營銷方案的策劃與實施》《大客戶營銷》《營銷項目的策劃》 《銷售技巧》《營銷創(chuàng)新訓練》《顧問式營銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創(chuàng)新思維》《領導力提升》《戰(zhàn)略管理》《班組標桿管理》等

創(chuàng)新系列課程

《創(chuàng)新理念提升》《互聯(lián)網(wǎng)+思維與營銷創(chuàng)新思維》等

素質系列課程

《商務禮儀》《商務談判》《團隊建設》《職業(yè)人素養(yǎng)提升及訓練》《高效能認識的七個好習慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點對話》《管理溝通技巧》等

職場新人課程

《新入職員工職業(yè)生涯規(guī)劃與素養(yǎng)訓練》等

郵政系列課程

《區(qū)域經(jīng)濟與郵政業(yè)務開發(fā)》《集郵業(yè)務創(chuàng)新》《郵政市場營銷》《郵務類產品創(chuàng)新管理》等

培訓師系列課程

《培訓師授課技巧提升》《課程開發(fā)技巧與工具》《培訓師授課工具與多媒體素材的應用》《互動體驗式培訓》《培訓師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營銷》《網(wǎng)點轉型培訓》《金融內訓師能力提升》《銀行業(yè)企業(yè)文化建設與推動》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會展旅游實務》等

公開講座、勵志系列

《你的大學誰做主？--大學生涯規(guī)劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業(yè)化生存》《中國周邊政治軍事形勢》《公眾表達與演講》《邏輯思維與表達》等

服務過的企業(yè)

中國石油

中國聯(lián)通

中國郵政集團公司

中國郵政儲蓄銀行

中國郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險股份有限公司

康輝旅游集團

康達日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國內外大型企事業(yè)單位

主要客戶

中國石油、中國聯(lián)通、中國移動、中國電信、中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、交通銀行、中國農信聯(lián)社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國郵政集團公司、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險股份有限公司、國家電網(wǎng)、康輝旅游集團、希爾頓酒店集團、安聯(lián)地產、長春一汽、十堰二汽、長安汽車、華南物資等國內外大型企事業(yè)單位及全國各省多家分支機構。

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