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【課程背景】

金融改革時(shí)代，銀行業(yè)間的競爭標(biāo)志著金融行業(yè)開始進(jìn)入業(yè)績管理的時(shí)代，新一輪的市場競爭正更加激烈。目前制約農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績提升的有三大因素：一、兩難困局約束：“沒有資金時(shí)想資金，資金成本上升后想如何提高收益”是目前大多數(shù)農(nóng)商行面臨的“兩難”處境。二、綜合實(shí)力軟弱：銀行間的競爭不再局限于客戶資源的簡單爭奪，對(duì)比大的商業(yè)銀行，以農(nóng)商行為代表的小型銀行，在人才、經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)等方面還比較缺乏。三、城鎮(zhèn)進(jìn)程影響：隨著城市化進(jìn)程逐漸加快，農(nóng)民進(jìn)城、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、農(nóng)村城鎮(zhèn)化已經(jīng)成為中國農(nóng)村尤其是大都市周邊農(nóng)村的普遍景象。城鎮(zhèn)化的進(jìn)程讓農(nóng)村商業(yè)銀行的競爭對(duì)手從比較單一到全市化的變化。因而對(duì)于農(nóng)商行來說，如何提升支行網(wǎng)點(diǎn)的競爭力和營銷業(yè)績將決定農(nóng)商行轉(zhuǎn)型成敗的關(guān)鍵。

為促進(jìn)支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績的飛速發(fā)展，就要提升支行管理人員和支行長管理能力的轉(zhuǎn)型。

【課程對(duì)象】

支行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)主任、對(duì)公營銷主管、對(duì)私營銷主管

【課程目標(biāo)】

提升支行管理者管理員工與有效運(yùn)營網(wǎng)點(diǎn)的能力；

幫助支行管理者掌握支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績督查的能力；

幫助支行管理者掌握網(wǎng)點(diǎn)營銷員工引導(dǎo)的能力；

【課程大綱】

第一部分、支行網(wǎng)點(diǎn)營銷業(yè)績提升之團(tuán)隊(duì)高效能管理能力

1、金融改革時(shí)代農(nóng)商行支行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略意義

2、轉(zhuǎn)型支行管理轉(zhuǎn)型和營銷轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略意義

3、轉(zhuǎn)型支行應(yīng)如何提升網(wǎng)點(diǎn)的營銷業(yè)績

4、支行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升的關(guān)鍵管理能力：高效能管理

5、支行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)的能力決定了支行的營銷業(yè)績

6、支行網(wǎng)點(diǎn)管理轉(zhuǎn)型之高效能管理的意義

7、支行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理者的督導(dǎo)定義

8、支行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理者的督導(dǎo)注意事項(xiàng)

第二部分、支行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理者的角色認(rèn)知與能力轉(zhuǎn)型

第一節(jié)、支行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理者的角色：

1、網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理者角色之一：顧問角色——診斷調(diào)研

——角色能力：掌握支行網(wǎng)點(diǎn)診斷調(diào)研的能力；

——方法學(xué)習(xí)：觀察法、交流法、客戶法、調(diào)研法等；

——案例分析：農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)客戶滿意度低的診斷分析、關(guān)鍵客戶流失怎么辦？

——工具總結(jié)：支行網(wǎng)點(diǎn)營銷診斷思維圖

2、網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理者角色之二：參謀角色——規(guī)劃構(gòu)思

——角色能力：掌握支行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展規(guī)劃的策劃能力

——方法學(xué)習(xí)：基于問題、基于市場、基于客戶的規(guī)劃

——案例分析：如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域金融客戶的情況進(jìn)行發(fā)展規(guī)劃案例

——工具總結(jié)：農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域發(fā)展規(guī)劃表

3、支行團(tuán)隊(duì)管理者角色之一：領(lǐng)導(dǎo)角色——激勵(lì)引導(dǎo)

——角色能力：掌握支行網(wǎng)點(diǎn)管理者領(lǐng)導(dǎo)的角色

——方法學(xué)習(xí)：方向指引法和非經(jīng)濟(jì)激勵(lì)的20種方法

——案例分析：如何激勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)營銷人員的積極性；

——工具總結(jié)：支行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場激勵(lì)工具指引；

4、終端團(tuán)隊(duì)管理者角色之二：小兵角色——動(dòng)手參與

——角色能力：掌握網(wǎng)點(diǎn)個(gè)金業(yè)務(wù)營銷以身作則的角色

——方法學(xué)習(xí)：幫扶參與、營銷帶動(dòng)、現(xiàn)身說法；

——案例分析：如何通過自身的努力帶動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)人員的營銷；

——方法演練：銀保產(chǎn)品和銀卡產(chǎn)品如何有效營銷

——工具總結(jié)：支行網(wǎng)點(diǎn)營銷指引的小工具

5、終端團(tuán)隊(duì)管理者角色之三：朋友角色——情感溝通

——角色能力：掌握支行管理者朋友的角色

——方法學(xué)習(xí)：情感交流法、正式與非正式的溝通

——案例分析：如何與不同類型的網(wǎng)點(diǎn)員工進(jìn)行情感溝通

——工具總結(jié)：支行情感溝通的三大準(zhǔn)則

第三部分、支行管理者網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績高效能管理提升

第一節(jié)、網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績管理的營銷分析與規(guī)劃

1、支行網(wǎng)點(diǎn)個(gè)金業(yè)務(wù)和對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展問題分析

2、支行網(wǎng)點(diǎn)個(gè)金業(yè)務(wù)和對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)劃原則

3、確定支行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公對(duì)私業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)劃階段

4、制定支行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)私對(duì)私業(yè)務(wù)發(fā)展的具體舉措

5、工具提煉： 一張區(qū)域客戶分布圖兩張規(guī)劃表

第二節(jié)、支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績提升之關(guān)鍵過程管理

1、支行網(wǎng)點(diǎn)過程管理之早會(huì)管理；

2、支行網(wǎng)點(diǎn)過程管理之現(xiàn)場管理

3、支行網(wǎng)點(diǎn)過程管理之問題管理

4、支行網(wǎng)點(diǎn)過程管理之業(yè)績管理

5、支行網(wǎng)點(diǎn)過程管理之人員管理

6、支行網(wǎng)點(diǎn)過程管理之流程管理

7、支行網(wǎng)點(diǎn)過程管理之結(jié)果管理

8、支行網(wǎng)點(diǎn)過程管理之總結(jié)管理

第三節(jié)、支行網(wǎng)點(diǎn)營銷人員的能力提升管理

1、支行網(wǎng)點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)管理：

1、1導(dǎo)客戶，先導(dǎo)自己

1、2好心態(tài)才有好業(yè)績

1、3五大信念啟動(dòng)積極的心靈板機(jī)

2、支行網(wǎng)點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)營銷能力的指引：

指引營銷團(tuán)隊(duì)如何讓金融客戶信任你

指引營銷團(tuán)隊(duì)如何設(shè)計(jì)有吸引力的開場白

指引營銷團(tuán)隊(duì)如何探尋金融客戶需求，摸清客戶“底牌”

指引營銷團(tuán)隊(duì)如何有效介紹產(chǎn)品

指引營銷團(tuán)隊(duì)如何排除客戶的異議

指引營銷團(tuán)隊(duì)如何一出手就成交，做一單成一單

指引營銷團(tuán)隊(duì)如何才算正確“送客”

第四節(jié)、支行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場營銷的激勵(lì)管理

1、支行網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場員工激勵(lì)

1、1 支行網(wǎng)點(diǎn)的激勵(lì)理念——現(xiàn)場正向激勵(lì)

1、2 支行網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場激勵(lì)技巧——一分鐘激勵(lì)

1、3 支行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場激勵(lì)的注意問題

1、4 支行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場激勵(lì)演練

1、5支行網(wǎng)點(diǎn)不同員工激勵(lì)方法研討

1、6 總結(jié)提升：一分鐘激勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

2、支行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場員工能力的輔導(dǎo)

2、1 支行網(wǎng)點(diǎn)的輔導(dǎo)理念——現(xiàn)場方法的改進(jìn)

2、2 支行網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場輔導(dǎo)技巧

——問題發(fā)現(xiàn)、方法對(duì)比、方法講解、示范演練、指引嘗試等

1、3 支行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場輔導(dǎo)的注意問題

1、4 支行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場輔導(dǎo)演練

1、5管理者現(xiàn)場輔導(dǎo)能力的訓(xùn)練

1、6 總結(jié)提升：現(xiàn)場輔導(dǎo)的工作指引

第五部分、總結(jié)與提升

王老師

王毅老師簡介

培訓(xùn)師簡介

王毅老師，管理學(xué)碩士，經(jīng)營學(xué)博士，副教授，中國百強(qiáng)培訓(xùn)師，中國營銷領(lǐng)域十強(qiáng)培訓(xùn)師，中國優(yōu)秀發(fā)明專利人，NLP執(zhí)行師、導(dǎo)師，國際注冊(cè)管理咨詢師，高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人，國家首批高級(jí)英語、漢語導(dǎo)游，高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、高級(jí)人力資源管理師、高級(jí)營銷策劃師、高級(jí)EAP咨詢師、高級(jí)就業(yè)指導(dǎo)師、高級(jí)生涯規(guī)劃師、心理健康指導(dǎo)師。中國管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所學(xué)術(shù)委員、職業(yè)教育研究所客座教授，浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、廈門國家會(huì)計(jì)學(xué)院客座教授,《中國好講師》全國競賽優(yōu)秀評(píng)委，《中國培訓(xùn)》雜志社理事。曾任國內(nèi)某知名連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)高管，某科技創(chuàng)新型企業(yè)首席運(yùn)營官。曾獲2008年北京奧運(yùn)會(huì)志愿者優(yōu)秀指導(dǎo)教師獎(jiǎng)，全國“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)大賽銅獎(jiǎng)，2010年上海世博會(huì)榮譽(yù)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，第21、24屆全國教育教學(xué)信息化大賽河北賽區(qū)一等獎(jiǎng)，第8屆全國校本研究促進(jìn)教師專業(yè)化發(fā)展教育教學(xué)優(yōu)秀科研成果二等獎(jiǎng)，全國優(yōu)質(zhì)教育科研成果一等獎(jiǎng)，第6屆河北省高校軍事教師授課競賽特等獎(jiǎng)，河北省軍事課程授課標(biāo)兵，中國郵政集團(tuán)公司創(chuàng)新成果獎(jiǎng)，河北省高校教師軍事論文競賽二等獎(jiǎng)，2016年獲中國培訓(xùn)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，入選中國培訓(xùn)名人堂，2017年獲中國品牌講師稱號(hào),2018年獲中國最具品牌價(jià)值培訓(xùn)師稱號(hào)，2021年中國培訓(xùn)標(biāo)桿人物。曾為多家大型企業(yè)提供管理咨詢服務(wù)，主持或參與研究國家、省部級(jí)課題50余項(xiàng)，在各級(jí)期刊發(fā)表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業(yè)管理培訓(xùn)領(lǐng)域國家專利4項(xiàng)，品牌課程注冊(cè)商標(biāo)1項(xiàng)。

主講課程

獨(dú)家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團(tuán)隊(duì)溝通的難題》《挑戰(zhàn)巔峰體驗(yàn)®—管理創(chuàng)新思維訓(xùn)練》《星際傳奇®—五項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)力巔峰體驗(yàn)》

營銷系列課程

《營銷方案的策劃與實(shí)施》《大客戶營銷》《營銷項(xiàng)目的策劃》 《銷售技巧》《營銷創(chuàng)新訓(xùn)練》《顧問式營銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創(chuàng)新思維》《領(lǐng)導(dǎo)力提升》《戰(zhàn)略管理》《班組標(biāo)桿管理》等

創(chuàng)新系列課程

《創(chuàng)新理念提升》《互聯(lián)網(wǎng)+思維與營銷創(chuàng)新思維》等

素質(zhì)系列課程

《商務(wù)禮儀》《商務(wù)談判》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《職業(yè)人素養(yǎng)提升及訓(xùn)練》《高效能認(rèn)識(shí)的七個(gè)好習(xí)慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點(diǎn)對(duì)話》《管理溝通技巧》等

職場新人課程

《新入職員工職業(yè)生涯規(guī)劃與素養(yǎng)訓(xùn)練》等

郵政系列課程

《區(qū)域經(jīng)濟(jì)與郵政業(yè)務(wù)開發(fā)》《集郵業(yè)務(wù)創(chuàng)新》《郵政市場營銷》《郵務(wù)類產(chǎn)品創(chuàng)新管理》等

培訓(xùn)師系列課程

《培訓(xùn)師授課技巧提升》《課程開發(fā)技巧與工具》《培訓(xùn)師授課工具與多媒體素材的應(yīng)用》《互動(dòng)體驗(yàn)式培訓(xùn)》《培訓(xùn)師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營銷》《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)》《金融內(nèi)訓(xùn)師能力提升》《銀行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)與推動(dòng)》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會(huì)展旅游實(shí)務(wù)》等

公開講座、勵(lì)志系列

《你的大學(xué)誰做主？--大學(xué)生涯規(guī)劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業(yè)化生存》《中國周邊政治軍事形勢》《公眾表達(dá)與演講》《邏輯思維與表達(dá)》等

服務(wù)過的企業(yè)

中國石油

中國聯(lián)通

中國郵政集團(tuán)公司

中國郵政儲(chǔ)蓄銀行

中國郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司

康輝旅游集團(tuán)

康達(dá)日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國內(nèi)外大型企事業(yè)單位

主要客戶

中國石油、中國聯(lián)通、中國移動(dòng)、中國電信、中國工商銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、交通銀行、中國農(nóng)信聯(lián)社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國郵政集團(tuán)公司、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司、國家電網(wǎng)、康輝旅游集團(tuán)、希爾頓酒店集團(tuán)、安聯(lián)地產(chǎn)、長春一汽、十堰二汽、長安汽車、華南物資等國內(nèi)外大型企事業(yè)單位及全國各省多家分支機(jī)構(gòu)。

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