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【授課對象】

銀行支行長

【課程目標(biāo)】

1、學(xué)會針對金融改革的挑戰(zhàn)提出支行長轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵思路；

2、掌握制定金融改革下網(wǎng)點(diǎn)支行長轉(zhuǎn)型的發(fā)展模式；

3、掌握應(yīng)對金融改革發(fā)展下支行長的六大轉(zhuǎn)型能力培養(yǎng)；

4、應(yīng)用金融改革下支行長轉(zhuǎn)型的六大關(guān)鍵的發(fā)展工具；

課程大綱：

第一部分、金融改革對銀行的影響與挑戰(zhàn)

金融互聯(lián)網(wǎng)化對銀行的挑戰(zhàn)與影響

一、金融互聯(lián)網(wǎng)化對銀行存款的影響；

1、在線存款對銀行的影響；

2、余額寶對銀行存款流失的影響；

二、金融互聯(lián)網(wǎng)化對銀行零銷業(yè)務(wù)的影響；

1、在線理財產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢；

2、在線理財產(chǎn)品與支行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品的對比；

3、目前在線理財產(chǎn)品發(fā)布機(jī)構(gòu)分析

——阿里、百度百發(fā)、和訊理財客、搜狐搶錢節(jié)、蘇寧易購、騰訊寶；

三、金融互聯(lián)網(wǎng)化對銀行客戶流失的影響

1、金融互聯(lián)網(wǎng)化對90、80后金融客戶的影響

2、金融互聯(lián)網(wǎng)化對70后金融客戶的影響

3、金融互聯(lián)網(wǎng)化對客戶流失的影響；

四、應(yīng)對金融互聯(lián)網(wǎng)化下的零銷業(yè)務(wù)發(fā)展和客戶維護(hù)

第二部分、金融改革的發(fā)展對支行業(yè)績轉(zhuǎn)型的影響：

1、金融改革發(fā)展下銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的SWOT分析

2、金融改革發(fā)展下銀行網(wǎng)點(diǎn)利潤的發(fā)展方向

——如何應(yīng)對存貸減少、中間業(yè)務(wù)不增、新業(yè)務(wù)缺乏的問題

3、金融改革競爭態(tài)勢下國有銀行支行長的能力轉(zhuǎn)型對標(biāo)

4、金融改革競爭態(tài)勢下股份制銀行支行長的能力轉(zhuǎn)型對標(biāo)

5、金融改革競爭態(tài)勢下農(nóng)商行支行長的能力轉(zhuǎn)型對標(biāo)

6、金融改革的發(fā)展對支行長能力的要求與角色認(rèn)知

第三部分、金融改革時代支行長能力轉(zhuǎn)型的軟能力培育：

1、利潤管理轉(zhuǎn)型：支行長轉(zhuǎn)型的核心目標(biāo)！

2、管理能力轉(zhuǎn)型：支行長轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)支持！

3、運(yùn)營能力轉(zhuǎn)型：支行長轉(zhuǎn)型的發(fā)展推力！

4、營銷能力轉(zhuǎn)型：支行長轉(zhuǎn)型的重要保障！

5、客戶管理轉(zhuǎn)型：支行長轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵舉措！

6、激勵模式轉(zhuǎn)型：支行長轉(zhuǎn)型的內(nèi)核動力！

第四部分、金融改革時代支行長轉(zhuǎn)型的軟能力培育：

一、金融改革銀行支行轉(zhuǎn)型能力之一——利潤管理轉(zhuǎn)型

——支行長轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵在于能否找到利潤新的增長點(diǎn)，持續(xù)地盈利

1、支行長轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵在于：利潤管理

2、支行利潤提升的關(guān)鍵方法之一 人、物、料、法的掌控

3、支行利潤提升的關(guān)鍵方法之二 收入管理與成本管理的掌控

4、支行利潤提升的關(guān)鍵方法之三 經(jīng)營與管理的掌控

5、支行利潤提升的關(guān)鍵方法之四 業(yè)績盈利模式的掌控

6、幫助銀行支行賺錢的模式和賺錢的方法：

6、1 明確賺錢管理的目標(biāo)：業(yè)績管理

6、2 推動支行賺錢管理的核心：忠誠客戶管理

6、3 夯實支行賺錢管理的支撐：產(chǎn)品優(yōu)化和服務(wù)提升

6、4 建立支行賺錢管理的基礎(chǔ)：團(tuán)隊系統(tǒng)管理

——工具提煉1：支行賺錢管理事項督導(dǎo)表

——標(biāo)桿案例2：支行賺錢的標(biāo)桿案例

二、金融改革銀行支行轉(zhuǎn)型能力之二——管理能力轉(zhuǎn)型

——有效的支行長轉(zhuǎn)型需要管理能力的支撐，業(yè)績的提升，管理是基礎(chǔ)，運(yùn)營是推力。

1、支行管理者的管理能力是推動支行長轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)

2、提升支行管理者制度設(shè)計的能力；

3、提升支行管理者標(biāo)準(zhǔn)化管理的能力；

4、提升支行管理者個性化制度管理的能力；

5、支行管理者管理能力提升流程：

5、1 支行發(fā)展問題的歸類與總結(jié)

5、2 基于現(xiàn)存問題尋找管理上的問題

5、3 通過管理上的問題找到管理上的根源

5、4 基于管理上的根源制定針對性的管理制度

5、5 在管理制度的執(zhí)行行中優(yōu)化管理制度

——標(biāo)桿討論1：支行最佳管理制度的對標(biāo)

——工具提煉2：四種管理制度的設(shè)計范本

——制度總結(jié)3：制定專屬支行的管理制度

三、金融改革銀行支行轉(zhuǎn)型能力之三——運(yùn)營能力轉(zhuǎn)型：

——支行的高效運(yùn)營能解決支行發(fā)展中的服務(wù)、營銷、客戶、人員等發(fā)展問題。

1、金融改革時代支行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營管理存在的問題：

1、1服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化問題

1、2營銷的轉(zhuǎn)型化問題

1、3客戶的松散化問題

1、4人員的執(zhí)行力問題

1、5運(yùn)營的矛盾化問題

2、金融改革時代支行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營轉(zhuǎn)型的方法：

2、1支行環(huán)境的轉(zhuǎn)型方法；

2、2支行氛圍的轉(zhuǎn)型方法；

2、3支行傳播的轉(zhuǎn)型方法；

2、4支行營銷的轉(zhuǎn)型方法；

2、5支行人員的轉(zhuǎn)型方法；

2、6客戶管理的轉(zhuǎn)型方法；

2、7團(tuán)隊管理的轉(zhuǎn)型方法；

2、8案例研討：針對某一類型支行進(jìn)行運(yùn)營轉(zhuǎn)型的研討

3、金融改革時代支行賣場運(yùn)營轉(zhuǎn)型的工具提煉：

——標(biāo)桿討論1：支行最佳運(yùn)營實踐的對標(biāo)案例

——工具提煉1：支行效能運(yùn)營的督導(dǎo)檢查表

——工具提煉2：支行效能運(yùn)營的改進(jìn)措施表

——工具演練3：按實際的情況總結(jié)和討論工具如何應(yīng)用

四、金融改革銀行支行轉(zhuǎn)型能力之四——營銷能力轉(zhuǎn)型

——進(jìn)行支行的營銷能力轉(zhuǎn)型是推動支行應(yīng)對金融改革挑戰(zhàn)的重要舉措。

1、金融改革支行營銷軟實力提升的重要性；

2、金融改革支行營銷軟實力提升的六大能力：

——支行的營銷分析能力

——支行的營銷策劃能力

——支行的營銷業(yè)績能力

——支行的營銷執(zhí)行能力

——支行的營銷支撐能力

——支行的營銷整合能力

3、支行營銷能力提升的工具輔助：

——實操工具1：支行營銷分析工具

——實操工具2：支行營銷策劃過程管理表

——實操工具3：支行營銷業(yè)績管理表

——實操工具4：支行營銷執(zhí)行監(jiān)控表

——工具演練與應(yīng)用

五、金融改革銀行支行轉(zhuǎn)型能力之五——客戶管理轉(zhuǎn)型

——銀行支行轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵舉措就是要進(jìn)行支行客戶群體的重新管理

1、金融改革時代支行客戶管理軟實力的重要性

2、支行長轉(zhuǎn)型客戶管理的關(guān)鍵方法：

2、1、關(guān)鍵方法之一：商圈客戶群歸類

——商圈客戶群歸類是提升支行銷量的前提

——商圈客戶群歸類的具體方法

——商圈的劃分、客流分析、客戶群分類

——工具提煉1：商圈客戶調(diào)查與歸類表

——工具應(yīng)用2：團(tuán)隊討論與個體制作

2、2 關(guān)鍵方法之二：客戶關(guān)系維護(hù)

——客戶關(guān)系維護(hù)是提升支行銷量持續(xù)性的關(guān)鍵

——客戶關(guān)系維護(hù)的具體方法

——客戶管理、客戶維護(hù)十大技巧、個性化客戶維護(hù)

——工具提煉1：客戶關(guān)系維護(hù)表

——工具應(yīng)用2：團(tuán)隊討論與個體制作

2、3 關(guān)鍵方法之三：客戶滿意管理

——客戶滿意度管理是提升支行利潤的最終保證

——客戶滿意管理的具體方法

——發(fā)現(xiàn)客戶不滿意問題、推動一般客戶滿意、支行度管理

——工具提煉1：客戶滿意管理工具

——工具應(yīng)用2：團(tuán)隊討論與個體制作

2、4關(guān)鍵方法之四：支行客戶價值深度開發(fā)

——客戶價值再開發(fā)是提升支行利潤的最終保證

——客戶價值再開發(fā)的具體方法

——客戶轉(zhuǎn)介紹技巧、客戶推薦技巧、客戶口碑宣傳技巧

——工具提煉1：客戶價值再開發(fā)流程圖

——工具應(yīng)用2：團(tuán)隊討論與個體制作

六、金融改革銀行支行轉(zhuǎn)型之六——激勵模式轉(zhuǎn)型

——支行的轉(zhuǎn)型動力來源于激勵模式的改變。

1、支行發(fā)展的源動力在于支行激勵體系的建立

2、支行長轉(zhuǎn)型下的支行考核體系優(yōu)化：

2、1 轉(zhuǎn)型支行考核體系的梳理

2、2轉(zhuǎn)型支行考核機(jī)制的優(yōu)化

2、3轉(zhuǎn)型支行考核的過程管理

2、4轉(zhuǎn)型支行考核的制度管理

3、掌握轉(zhuǎn)型支行績效管理能力：

3、1轉(zhuǎn)型支行目標(biāo)分層分析設(shè)定

3、2轉(zhuǎn)型支行目標(biāo)溝通模式

3、3轉(zhuǎn)型支行績效管理應(yīng)用

——工具提煉1：支行目標(biāo)管理分解表

——工具應(yīng)用2：支行績效管理過程控制表

七、總結(jié)與提升

王老師

王毅老師簡介

培訓(xùn)師簡介

王毅老師，管理學(xué)碩士，經(jīng)營學(xué)博士，副教授，中國百強(qiáng)培訓(xùn)師，中國營銷領(lǐng)域十強(qiáng)培訓(xùn)師，中國優(yōu)秀發(fā)明專利人，NLP執(zhí)行師、導(dǎo)師，國際注冊管理咨詢師，高級職業(yè)經(jīng)理人，國家首批高級英語、漢語導(dǎo)游，高級企業(yè)培訓(xùn)師、高級人力資源管理師、高級營銷策劃師、高級EAP咨詢師、高級就業(yè)指導(dǎo)師、高級生涯規(guī)劃師、心理健康指導(dǎo)師。中國管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所學(xué)術(shù)委員、職業(yè)教育研究所客座教授，浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、廈門國家會計學(xué)院客座教授,《中國好講師》全國競賽優(yōu)秀評委，《中國培訓(xùn)》雜志社理事。曾任國內(nèi)某知名連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)高管，某科技創(chuàng)新型企業(yè)首席運(yùn)營官。曾獲2008年北京奧運(yùn)會志愿者優(yōu)秀指導(dǎo)教師獎，全國“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)設(shè)計大賽銅獎，2010年上海世博會榮譽(yù)貢獻(xiàn)獎，第21、24屆全國教育教學(xué)信息化大賽河北賽區(qū)一等獎，第8屆全國校本研究促進(jìn)教師專業(yè)化發(fā)展教育教學(xué)優(yōu)秀科研成果二等獎，全國優(yōu)質(zhì)教育科研成果一等獎，第6屆河北省高校軍事教師授課競賽特等獎，河北省軍事課程授課標(biāo)兵，中國郵政集團(tuán)公司創(chuàng)新成果獎，河北省高校教師軍事論文競賽二等獎，2016年獲中國培訓(xùn)突出貢獻(xiàn)獎，入選中國培訓(xùn)名人堂，2017年獲中國品牌講師稱號,2018年獲中國最具品牌價值培訓(xùn)師稱號，2021年中國培訓(xùn)標(biāo)桿人物。曾為多家大型企業(yè)提供管理咨詢服務(wù)，主持或參與研究國家、省部級課題50余項，在各級期刊發(fā)表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業(yè)管理培訓(xùn)領(lǐng)域國家專利4項，品牌課程注冊商標(biāo)1項。

主講課程

獨(dú)家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團(tuán)隊溝通的難題》《挑戰(zhàn)巔峰體驗®—管理創(chuàng)新思維訓(xùn)練》《星際傳奇®—五項領(lǐng)導(dǎo)力巔峰體驗》

營銷系列課程

《營銷方案的策劃與實施》《大客戶營銷》《營銷項目的策劃》 《銷售技巧》《營銷創(chuàng)新訓(xùn)練》《顧問式營銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創(chuàng)新思維》《領(lǐng)導(dǎo)力提升》《戰(zhàn)略管理》《班組標(biāo)桿管理》等

創(chuàng)新系列課程

《創(chuàng)新理念提升》《互聯(lián)網(wǎng)+思維與營銷創(chuàng)新思維》等

素質(zhì)系列課程

《商務(wù)禮儀》《商務(wù)談判》《團(tuán)隊建設(shè)》《職業(yè)人素養(yǎng)提升及訓(xùn)練》《高效能認(rèn)識的七個好習(xí)慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點(diǎn)對話》《管理溝通技巧》等

職場新人課程

《新入職員工職業(yè)生涯規(guī)劃與素養(yǎng)訓(xùn)練》等

郵政系列課程

《區(qū)域經(jīng)濟(jì)與郵政業(yè)務(wù)開發(fā)》《集郵業(yè)務(wù)創(chuàng)新》《郵政市場營銷》《郵務(wù)類產(chǎn)品創(chuàng)新管理》等

培訓(xùn)師系列課程

《培訓(xùn)師授課技巧提升》《課程開發(fā)技巧與工具》《培訓(xùn)師授課工具與多媒體素材的應(yīng)用》《互動體驗式培訓(xùn)》《培訓(xùn)師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營銷》《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)》《金融內(nèi)訓(xùn)師能力提升》《銀行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)與推動》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會展旅游實務(wù)》等

公開講座、勵志系列

《你的大學(xué)誰做主？--大學(xué)生涯規(guī)劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業(yè)化生存》《中國周邊政治軍事形勢》《公眾表達(dá)與演講》《邏輯思維與表達(dá)》等

服務(wù)過的企業(yè)

中國石油

中國聯(lián)通

中國郵政集團(tuán)公司

中國郵政儲蓄銀行

中國郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險股份有限公司

康輝旅游集團(tuán)

康達(dá)日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國內(nèi)外大型企事業(yè)單位

主要客戶

中國石油、中國聯(lián)通、中國移動、中國電信、中國工商銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、交通銀行、中國農(nóng)信聯(lián)社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國郵政集團(tuán)公司、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險股份有限公司、國家電網(wǎng)、康輝旅游集團(tuán)、希爾頓酒店集團(tuán)、安聯(lián)地產(chǎn)、長春一汽、十堰二汽、長安汽車、華南物資等國內(nèi)外大型企事業(yè)單位及全國各省多家分支機(jī)構(gòu)。

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