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課程背景

近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為應(yīng)對(duì)更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場(chǎng)環(huán)境，銀行必須實(shí)現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉(zhuǎn)型，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，建立起適合自身發(fā)展的條線經(jīng)營(yíng)管理新模式。

在各大銀行進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的過(guò)程中，要么就是成了“標(biāo)題黨”—有外殼沒(méi)內(nèi)涵，客戶來(lái)了一次就不想來(lái)；要么就成了“公益派”——內(nèi)容很創(chuàng)新但跟業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度不高，導(dǎo)致客戶來(lái)了缺無(wú)法產(chǎn)生業(yè)績(jī)。這兩種情況都因?yàn)榛顒?dòng)的組織和策劃人對(duì)活動(dòng)的目標(biāo)了解不夠清晰，對(duì)活動(dòng)設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)把控不到位造成的，最終會(huì)形成為了活動(dòng)而活動(dòng)的惡性循環(huán)，勞民又傷財(cái)。

如何通過(guò)有效的客戶分析設(shè)計(jì)精準(zhǔn)的營(yíng)銷活動(dòng)？形成以客群為導(dǎo)向的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷活動(dòng)鏈，有效提升客戶粘度，并通過(guò)活動(dòng)的連鎖效應(yīng)帶來(lái)社群式客戶倍增？本節(jié)課程將從活動(dòng)設(shè)計(jì)的基本原理開(kāi)始，到客戶畫(huà)像分析、活動(dòng)主題設(shè)定、流程設(shè)計(jì)、場(chǎng)景設(shè)計(jì)、服務(wù)追蹤設(shè)計(jì)、客戶經(jīng)營(yíng)管理的幾個(gè)角度切入，教會(huì)并培養(yǎng)學(xué)員學(xué)會(huì)正確的營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)方法，并可以直接應(yīng)用于自己的工作崗位。

課程特色

實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易

實(shí)踐：課堂專項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單

實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，操作更方便

課程對(duì)象

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷條線管理干部

課程方式

實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定+視頻分析

課程大綱

第一講：新零售時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型

案例分析：某助跑軍團(tuán)網(wǎng)點(diǎn)效益倍增背后的秘密

一、新零售時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)化啟示

1. 新零售時(shí)代的五大啟示

2. 新零售時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷模式進(jìn)階路線

3. 銀行網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值模式的轉(zhuǎn)折

4. 網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式的深耕細(xì)作

小組研討：針對(duì)新零售時(shí)代的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型給您帶來(lái)了怎樣的啟示

二、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的基本模型

模型1：平臺(tái)銀行

模型2：社群銀行

模型3：主題銀行

模型4：社區(qū)銀行

案例分析：各類銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的經(jīng)典案例解析

第二講：基于用戶價(jià)值模型轉(zhuǎn)化的營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)型

一、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)與用戶價(jià)值分析

1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶價(jià)值分析

2. 用戶轉(zhuǎn)化三階段流程

3. 線上線下渠道式獲客新技能養(yǎng)成

二、基于新用戶價(jià)值分析的創(chuàng)新型活動(dòng)設(shè)計(jì)原理

1. 基于用戶價(jià)值的營(yíng)銷三步流程解析

案例分析：90后社群營(yíng)銷模式的構(gòu)建流程

2. 創(chuàng)新型活動(dòng)設(shè)計(jì)的五大誤區(qū)

3. 創(chuàng)新型活動(dòng)設(shè)計(jì)的基本原理

4. 活動(dòng)設(shè)計(jì)的三大流程及五大核心要素

三、以網(wǎng)點(diǎn)為核心的營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)

1. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的點(diǎn)、線、面原理

2. 如何設(shè)計(jì)具有聯(lián)動(dòng)效應(yīng)的精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷活動(dòng)鏈條

第三講：基于用戶畫(huà)像的營(yíng)銷策略解析圖

一、用戶畫(huà)像的四大維度

維度1：生活畫(huà)像

維度2：工作畫(huà)像

維度3：愛(ài)好畫(huà)像

維度4：金融畫(huà)像

案例分析：小微企業(yè)主的用戶畫(huà)像

小組研討：四大類核心客戶的用戶畫(huà)像分析

二、用戶的痛點(diǎn)與癢點(diǎn)分析

1. 基于用戶痛點(diǎn)的專題活動(dòng)主題設(shè)定

2. 基于用戶癢點(diǎn)的專題活動(dòng)主題設(shè)定

第四講：創(chuàng)新型營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)與活動(dòng)流程梳理

一、基于客戶價(jià)值模式的縱深式營(yíng)銷

1. 用戶價(jià)值營(yíng)銷的三個(gè)維度

2. 用戶縱深式營(yíng)銷的四個(gè)步驟

二、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷六大模式與流程梳理

模式1：路演營(yíng)銷

模式2：社群營(yíng)銷

模式3：公益營(yíng)銷

模式4：微信營(yíng)銷

模式5：沙龍營(yíng)銷

模式6：跨界營(yíng)銷

小組研討：結(jié)合客戶畫(huà)像設(shè)計(jì)精準(zhǔn)營(yíng)銷活動(dòng)策略

三、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的基本流程及關(guān)鍵要素

1. 籌備期的策劃與組織

2. 活動(dòng)期的體驗(yàn)與場(chǎng)景

3. 服務(wù)期的追蹤與聯(lián)動(dòng)

工具應(yīng)用：營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)表

陳老師

銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

北美LOMA理財(cái)規(guī)劃師

亞洲魅力導(dǎo)師研究院院長(zhǎng)

延邊農(nóng)商行營(yíng)銷管理顧問(wèn)

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》輔導(dǎo)項(xiàng)目創(chuàng)始三杰之一

全國(guó)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)核心講師

《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型之道：重新定義銀行網(wǎng)點(diǎn)》作者

曾任職位：太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)太平培訓(xùn)經(jīng)理、部門(mén)營(yíng)銷主管

數(shù)據(jù)解讀陳老師：

★1—連續(xù)兩年行業(yè)女講師授課量第一名

★10—10年世界500強(qiáng)企業(yè)銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

★20—輔導(dǎo)20余家銀行順利實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

★100—曾主導(dǎo)銀行外拓項(xiàng)目、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型項(xiàng)目實(shí)操100余期

★240—年度授課量高達(dá)240余天，其中僅《儲(chǔ)客活動(dòng)策劃》一節(jié)課返聘20余期

★2150—曾組織策劃并主講“理財(cái)沙龍”千余場(chǎng)，單場(chǎng)成交最高2150萬(wàn)

★10000—先后為四大行、股份行、郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)商行、城商行，培訓(xùn)銀行一線營(yíng)銷管理干部10000余名

授課風(fēng)格：

陳楠老師多年來(lái)憑借其扎實(shí)的理論功底和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，擅于在司空見(jiàn)慣的現(xiàn)實(shí)生活中見(jiàn)微知著，發(fā)現(xiàn)并挖掘理論與實(shí)踐之間的關(guān)鍵接點(diǎn)，在個(gè)人職業(yè)穩(wěn)健成長(zhǎng)和永續(xù)銷售有著其獨(dú)到的見(jiàn)解，并且在課中會(huì)透過(guò)個(gè)性化的現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，促進(jìn)學(xué)員產(chǎn)生當(dāng)即行為改善的訓(xùn)練效果。

理論知識(shí)講授：多案例教學(xué)—寓教于樂(lè)—理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)

實(shí)用技巧訓(xùn)練：實(shí)用性強(qiáng)—邏輯性強(qiáng)—強(qiáng)化模壓訓(xùn)練

課后實(shí)踐反饋：影響持久—輕松實(shí)踐—粘性反饋機(jī)制

經(jīng)典培訓(xùn)語(yǔ)錄：當(dāng)你讀懂了客戶，就可以不營(yíng)而銷

研發(fā)項(xiàng)目：

√ 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》：讓營(yíng)銷變得簡(jiǎn)單精準(zhǔn)

√ 《固本拓新—存量客戶激活》：存量客戶價(jià)值深耕的策略經(jīng)營(yíng)之道

√ 《營(yíng)銷資本+》：銀行資源整合的終極培訓(xùn)項(xiàng)目

√ 《銀行網(wǎng)點(diǎn)金管家》：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人是未來(lái)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力

主講課程：

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)策略》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)管理策略》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略》

《新零售時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新性營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)》

《新零售時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理與內(nèi)部賦能》

《大數(shù)據(jù)時(shí)代存量客戶價(jià)值激活》

金融行業(yè)大型項(xiàng)目服務(wù)介紹（部分）：

◆ 中國(guó)郵儲(chǔ)銀行大慶分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍營(yíng)銷能力提升》項(xiàng)目5期。

◆ 中國(guó)郵儲(chǔ)銀行三門(mén)峽分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍營(yíng)銷能力提升》項(xiàng)目3期。

◆ 中國(guó)工商銀行江蘇分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍營(yíng)銷能力提升》項(xiàng)目4期。

◆ 長(zhǎng)沙銀行《客戶溝通與心理分析》項(xiàng)目6期。

◆ 中國(guó)建設(shè)銀行武漢分行《社區(qū)銀行營(yíng)銷及沙龍經(jīng)營(yíng)技巧》項(xiàng)目4期。

◆ 中國(guó)郵儲(chǔ)銀行鄭州分行《理財(cái)客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》5期。

◆ 吉林農(nóng)商行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》項(xiàng)目6期

◆ 廣西銀行《銀行外拓營(yíng)銷能力提升》項(xiàng)目6期。

◆ 四川郵儲(chǔ)銀行《銀行外拓營(yíng)銷能力提升》項(xiàng)目3期。

◆ 浙江某商業(yè)銀行《銀行外拓營(yíng)銷能力提升》項(xiàng)目3期。

部分返聘情況：

序號(hào)企業(yè)名稱課題期數(shù)

遼寧省盤(pán)錦郵政局《理財(cái)沙龍與顧問(wèn)式營(yíng)銷》8期

河南省新鄉(xiāng)郵政局《顧問(wèn)式銷售訓(xùn)練營(yíng)》8期

吉林農(nóng)商行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》6期

四川省西昌郵政局《外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》6期

長(zhǎng)沙銀行《客戶溝通與心理分析》6期

黑龍江省大慶郵儲(chǔ)銀行《開(kāi)好“兩會(huì)”提升業(yè)績(jī)》5期

河南省鄭州郵政局《銀行業(yè)務(wù)電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》4期

河南省三門(mén)峽郵政局《卓越理財(cái)經(jīng)理特訓(xùn)營(yíng)》4期

中國(guó)建設(shè)銀行武漢分行《社區(qū)銀行營(yíng)銷及沙龍經(jīng)營(yíng)技巧》4期

中國(guó)工商銀行江蘇分行《精細(xì)化沙龍策劃與經(jīng)營(yíng)實(shí)操特訓(xùn)營(yíng)》4期

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行吉林省行《銷售人員的高效時(shí)間管理》4期

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行山東省行《顧問(wèn)式銷售訓(xùn)練營(yíng)》2期

江蘇銀行淮安分行《沙龍策劃與組織》2期

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