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課程背景

現(xiàn)今的保險市場，因?yàn)榭蛻粢蟮奶岣撸郧?ldquo;大數(shù)法則”的銷售模式已經(jīng)逐漸被替代甚至于被淘汰。市場的競爭也日漸激烈，從而對于銷售人員的要求也越來越高。新拓客戶已經(jīng)成了市場最難的話題，但是銷售績效又是整個行業(yè)賴以生存的根本。因此現(xiàn)在的銷售人員要提升績效最好方式就是深挖現(xiàn)有的客戶，在原有的保障基礎(chǔ)上做進(jìn)一步的提升，“加保”也是產(chǎn)出高額保單的主要來源。

要想做到讓客戶加保，銷售人員自身對于“高額”要有足夠清晰的認(rèn)知。高老師這堂課程將帶領(lǐng)大家重新認(rèn)知“高額”的核心意義，從根本上改變銷售習(xí)慣，協(xié)助銷售人員給客戶做好更全面的保障，提升客戶體驗(yàn)感。高老師也將帶領(lǐng)大家從各個方面對高凈值人群進(jìn)行詳細(xì)分析，從中總結(jié)出“高額保單”在高凈值人群資產(chǎn)配置中的價值所在。

課程收益

● 打破對于高額保單的原有認(rèn)知：普通家庭也能配置高額保單

● 熟練掌握“家庭責(zé)任表”，能快速與客戶達(dá)成共識

● 學(xué)習(xí)搭建普通家庭的高額保單系統(tǒng)：四個“百萬”

● 清晰了解高凈值人群的現(xiàn)狀，以及高額保單對于他們的意義

課程對象

個險銷售人員，績優(yōu)、主管、優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主管

課程方式

講授互動、案例研討、現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行

課程大綱

第一講：高額保單的核心價值

開場問題：你為什么來做保險？

一、三方面解析保險銷售的意義

1. 個人方面：提升自身的技能，享受成功的果實(shí)

2. 客戶方面：解決客戶的問題，拿走客戶的擔(dān)憂

3. 社會方面：完善保障體系，降低社會矛盾

——真實(shí)的保險銷售：做保險，貴在“修行”！

1）保險的初心：愛與責(zé)任

2）“修”與“行”

二、重新認(rèn)知高額保單

研討：你認(rèn)為的高額保單是什么？

1. 高額保單的兩種分類

1）高“保額”的保單

2）高“保費(fèi)”的保單

2. 高“保額”保單對于客戶的價值

案例：萬元保費(fèi)帶來的百萬賠償金

3. 高“保費(fèi)”保單對于客戶的價值

案例：救活企業(yè)的三十萬

4. 高額保單銷售的兩個難點(diǎn)

5. 突破第一個難點(diǎn)：自身的突破

1）銷售心態(tài)的突破

互動游戲：誰想獲得禮物？

2）銷售技能的突破

6. 突破第二個難點(diǎn)：收集客戶資料

1）“家庭責(zé)任表”的詳細(xì)解析

工具：家庭責(zé)任表的使用

第二講：普通家庭的高額保單體系：“四個百萬”

一、家庭健康的守護(hù)神：“百萬醫(yī)療”+“百萬健康”

1. “百萬醫(yī)療”：家庭成員的救命錢

1）醫(yī)療費(fèi)用的三個來源

a社保：最低醫(yī)療保障

b自付：社保醫(yī)療的補(bǔ)充

c外籌：尊嚴(yán)換生命

——“百萬醫(yī)療”專屬醫(yī)療產(chǎn)品解決大額費(fèi)用支出

2. “百萬健康”：維系家庭財務(wù)穩(wěn)定的壓箱石

1）重大疾病的五種現(xiàn)象

2）重大疾病的治療費(fèi)用

3）疾病治療結(jié)束后的三筆費(fèi)用

4）“百萬健康”家庭保單的設(shè)計方案

3. 合理設(shè)計家庭保單方案實(shí)操

研討：四口小康家庭的保單方案設(shè)計

二、家庭責(zé)任的替補(bǔ)員：“百萬身價”

1. 再提保險的初心：愛與責(zé)任

2. 家庭責(zé)任的兩種計算方式

1）生命價值法

2）責(zé)任需求法

3. “百萬身價”保單的設(shè)計方案

小技巧：如何提高保單的保障杠桿功能

三、尊貴養(yǎng)老的貢獻(xiàn)者：“百萬養(yǎng)老”

1. 長壽：時間的禮物，經(jīng)濟(jì)的負(fù)擔(dān)

2. 養(yǎng)老生活的三個階段

3. 中國“9073”的養(yǎng)老模式

4. 五種養(yǎng)老費(fèi)用來源

1）不夠用的社保養(yǎng)老

2）不好用的以房養(yǎng)老

3）不靠譜的養(yǎng)兒防老

4）不確定的投資養(yǎng)老

5）不會變的保險養(yǎng)老

5. “百萬養(yǎng)老”保單的設(shè)計思路

工具：養(yǎng)老需求的計算表格

第三講：高凈值人群的高額保單邏輯：“兩個功能”

一、解碼中國高凈值人群

1. 高凈值人群的四個基本信息

1）資產(chǎn)規(guī)模 2）地域分布 3）職業(yè)構(gòu)成 4）生活滿意度

2. 高凈值人群對于“家族安全”的認(rèn)知

第一層：年齡 第二層：資產(chǎn)規(guī)模

3. 高凈值人群對于投資的風(fēng)險偏好和首要目標(biāo)

4. 高凈值人群短期內(nèi)準(zhǔn)備投資的方向

5. 高凈值人群眼中的商業(yè)保險

1）投保的第一份保單是什么險種

2）家庭商業(yè)保險的配置情況

3）商業(yè)險保費(fèi)的分布情況

6. 高凈值人群最看重的保險功能分析

7. 高凈值人群買保險誰說了算？

二、利用高額保單做好家企隔離

研討：家庭主婦需要面對的風(fēng)險

1. 家企混同的兩種情況

1）財產(chǎn)混同 2）人員混同

2. 家企混同帶來的財務(wù)風(fēng)險：債務(wù)共擔(dān)

3. 家企隔離的兩個步驟

1）家庭和企業(yè)資產(chǎn)隔離

2）夫妻資產(chǎn)隔離

4. 不同資產(chǎn)面臨債務(wù)的不同表現(xiàn)

5. 保單在家企隔離中的實(shí)操

案例：安然老總案例的真實(shí)性

1）合理安排投保人

2）完全隔離的方法：贈與

3）讓自己變成資產(chǎn)

三、利用高額保單做好資產(chǎn)傳承

1. 資產(chǎn)傳承的三種方式

1）贈與：給你了，我拿什么養(yǎng)自己？

2）繼承：生后是否洪水滔天？

3）遺囑：我說的話真的管用嗎？

2. 保險對于資產(chǎn)傳承的作用

1）保單傳承的核心作用：傳承金融資產(chǎn)

2）保單傳承能規(guī)避的債務(wù)和稅務(wù)

3）指定受益人：給到想給的人

四、高凈值人群看重的服務(wù)

1. 高凈值人群對于公司品牌的要求

2. 高凈值人群對于增值服務(wù)的要求

3. “三陪”做好個人增值服務(wù)：陪吃陪學(xué)陪玩

課程總結(jié)

高老師

保險營銷實(shí)戰(zhàn)專家

18年保險營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國家理財規(guī)劃師

中國平安集團(tuán)杰出講師

PICC中國人保總公司種子講師

中國平安深圳分公司高手會會員、金鉆俱樂部成員

曾任：中國人民保險（世界500強(qiáng)） | 營銷總監(jiān)

曾任：中國平安保險（世界500強(qiáng)） | 營銷部經(jīng)理

個人戰(zhàn)績突出，3年達(dá)成MDRT百萬圓桌會議成員

常年業(yè)績領(lǐng)先，曾開展產(chǎn)說會300+場（單場最高超1500人次），現(xiàn)場意向簽單3000萬。10次獲高峰會員

授課廣受好評，連續(xù)10年獲中國平安深圳分公司優(yōu)秀講師，3年獲中國平安集團(tuán)杰出講師，連續(xù)2年獲中國人保深圳分公司優(yōu)秀講師

產(chǎn)品全線均涉，中國平安深圳分公司產(chǎn)品專家組成員、中人保深圳分公司產(chǎn)品研討組成員，參與研發(fā)推廣保險開門紅產(chǎn)品近10款，熟悉產(chǎn)品保險設(shè)計開發(fā)到推廣銷售

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

高健老師在保險行業(yè)深耕18年，從一線普通代理人開始，逐步成長為業(yè)務(wù)主任，到營銷總監(jiān)，創(chuàng)下了許多優(yōu)秀的戰(zhàn)績成果

→ 個人業(yè)績超群：最高年金險保費(fèi)80萬，最高健康險保費(fèi)25萬，單月最高銷售18件

→ 團(tuán)隊創(chuàng)效矚目：增員個人團(tuán)隊最高90人，預(yù)成一個部經(jīng)理64人，共154人，團(tuán)隊新人一年留存率最高40%，單月最高業(yè)績275萬

在優(yōu)秀戰(zhàn)績的背后，高健老師深入了解客戶場景需求，了解客戶消費(fèi)心理，參與了近10款開門紅產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計，并為產(chǎn)品的推廣營銷，設(shè)計了話術(shù)、銷售場景。

——參與中國人保“粵享無憂”重疾險（開門紅產(chǎn)品）前期開發(fā)研討，提出的輕癥和中疾的理賠比例被采納進(jìn)保險合同；后續(xù)又根據(jù)不同銷售場景，開發(fā)少兒版、單身版、家庭版、高保額版4個版本的銷售話術(shù)

——參與中國人保“福佑人生”增額壽產(chǎn)品銷售話術(shù)開發(fā)，設(shè)計少兒教育金、個人養(yǎng)老金2個場景的銷售話術(shù)

——參與中國平安“金裕人生”、“尊宏人生”、“尊御人生”3款年金險（開門紅產(chǎn)品）的銷售話術(shù)開發(fā)，并作為種子講師給各個銷售團(tuán)隊講解新產(chǎn)品訓(xùn)練課程30+場

項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：

01-紹興郵儲銀行技能提升項(xiàng)目——3天全網(wǎng)點(diǎn)理財經(jīng)理集中訓(xùn)練營，重點(diǎn)培訓(xùn)期交產(chǎn)品的銷售邏輯、激發(fā)高端客戶的需求，協(xié)助理財經(jīng)理成交客戶等一些列培訓(xùn)

成果：現(xiàn)場促成100+萬，其中單件最高保費(fèi)50萬

02-鄭州郵政代理金融轉(zhuǎn)型項(xiàng)目——通過5天的輔導(dǎo)，幫助網(wǎng)點(diǎn)聚焦存量客戶盤活、廳堂客戶營銷、外拓新增客戶

成果：保險營銷業(yè)績共計200+萬

03-中國郵政昌吉“贏在開局，勝在首季”項(xiàng)目——通過網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)環(huán)節(jié)緊抓“三會六曬”，優(yōu)秀案例分享，定期舉辦網(wǎng)沙，調(diào)動全網(wǎng)點(diǎn)的主觀能動性

成果：項(xiàng)目開展首周，突破過往業(yè)績40萬的日平臺，日最高業(yè)績達(dá)110+萬，最終整體完成業(yè)績900+萬。

04-上海郵政和諧“數(shù)智化產(chǎn)能提升”項(xiàng)目——開展從觀念導(dǎo)入到產(chǎn)品講解成交全流程話術(shù)輔導(dǎo)；網(wǎng)店輔導(dǎo)重點(diǎn)抓“2062”銷售流程；精選客戶群，指導(dǎo)電話邀約、廳堂布置、柜臺引薦、銷售面談等環(huán)節(jié)的話術(shù)和技巧

成果：協(xié)助三個片區(qū)日平臺從25萬提升到35萬，片區(qū)均按節(jié)點(diǎn)超額完成目標(biāo)

05-河南農(nóng)商銀行“激流勇進(jìn)”保險項(xiàng)目——通過5天“線下巡店+線上會議+現(xiàn)場復(fù)盤+通關(guān)演練”，協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)梳理客戶名單，舉辦“綠色網(wǎng)沙”和“現(xiàn)場保單診斷”活動，每天規(guī)范“三會六曬”動作

成果：實(shí)現(xiàn)多個網(wǎng)點(diǎn)破零，日均產(chǎn)能提升8萬。

05-上海農(nóng)行產(chǎn)能提升項(xiàng)目——定點(diǎn)輔導(dǎo)一個支行所有網(wǎng)點(diǎn)，通過大課培訓(xùn)講解產(chǎn)品和銷售技能，網(wǎng)點(diǎn)早夕復(fù)盤會指導(dǎo)。理財經(jīng)理篩選客戶、電話邀約輔導(dǎo)，網(wǎng)沙協(xié)助開展等

成果：超額30%完成初始目標(biāo)。

……

主講課程：

《財富傳承的風(fēng)險和規(guī)劃》

《大額保單特訓(xùn)》

《商業(yè)保險銷售提升訓(xùn)練》

《新法規(guī)時代的資產(chǎn)管理》

《終身壽產(chǎn)品專項(xiàng)訓(xùn)練》

《資產(chǎn)傳承的方式與利弊（產(chǎn)說會）》

授課風(fēng)格

邏輯性強(qiáng)：整體課程設(shè)計前后銜接緊密，條理清晰，知識點(diǎn)由淺入深，能讓學(xué)員循序漸進(jìn)的接受全新的知識點(diǎn)。

互動性強(qiáng)：，老師會在課程中穿插不同的案例說明、分組研討、團(tuán)隊競賽、實(shí)操演練等多元化教學(xué)方式，讓學(xué)員不僅是知識的聆聽者，更是學(xué)習(xí)的參與者，能全身心的投入到學(xué)習(xí)中去，更好的吸收，更快的轉(zhuǎn)化成產(chǎn)能。

風(fēng)格幽默：以生動有趣的方式講解，并穿插著一些幽默和有趣的故事。不僅能吸引學(xué)員的注意力，還會讓學(xué)習(xí)變得更加生動有趣。

理論與實(shí)戰(zhàn)兼?zhèn)洌赫w課程理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，將枯燥的理論知識融入到真實(shí)的銷售流程中，在重要的知識點(diǎn)都有設(shè)計獨(dú)特的工具，可以讓學(xué)員一學(xué)就會，會了就能直接用。

銷售知識體系化：18年保險一線工作，從一個完全沒有客戶資源的新手小白成長為業(yè)績菁英、團(tuán)隊管理者，不論是在客戶營銷還是在團(tuán)隊管理方面，都有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

部分客戶評價：

老師不同于其他保險銷售講師，不僅僅有豐富的保險銷售經(jīng)驗(yàn)，并且能將理論知識與銷售流程完美融合，讓學(xué)員能聽懂、能學(xué)會、能使用。

——上海農(nóng)業(yè)銀行金管局 包總

高健老師能將枯燥的法律條款解讀得通俗易懂，再結(jié)合實(shí)際的銷售案例，可以幫助我們快速的將知識轉(zhuǎn)化為產(chǎn)能，多次的合作，讓我們團(tuán)隊收獲頗豐，整個團(tuán)隊的高端客戶營銷業(yè)務(wù)有了顯著的提升。

——中國平安深圳分公司營銷總監(jiān) 吳總

老師自身的保險銷售技能非常嫻熟，在引導(dǎo)客戶思路和解答客戶異議等方面都有極其豐富的經(jīng)驗(yàn)，對于課堂上學(xué)員的提問都能做很好的回饋，讓學(xué)員不但能了解教程內(nèi)的知識，還能學(xué)習(xí)到課程外的技能，整個團(tuán)隊收獲滿滿。

——中國人保深圳分公司營銷總監(jiān) 肖總

幽默詼諧的課堂氛圍，通俗易懂的課程講解，這是高健老師課程的兩大特色，能讓我們在笑聲中學(xué)會知識，深受銷售團(tuán)隊小伙伴的喜愛。

——水滴保培訓(xùn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 游總

深圳平安保險

《財富管理》深圳平安保險

《績優(yōu)業(yè)務(wù)員訓(xùn)練營的課程》

中國人保

《新晉保險主管訓(xùn)練》中國人保

《創(chuàng)說會》

泉州平安保險

《VIP客戶沙龍》杭州的郵政儲蓄銀行

《健康險產(chǎn)品專項(xiàng)訓(xùn)練》

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