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課程背景

2013年11月，十八大三中全會(huì)上提出：建設(shè)法治中國，要維護(hù)憲法法律權(quán)威。從此中國正式走入全面法治社會(huì)時(shí)代。2021年1月，《民法典》頒布實(shí)施，更加完善了法制社會(huì)的架構(gòu)。

目前保險(xiǎn)市場處于一個(gè)很微妙的階段：低端的短期簡易保險(xiǎn)基本已經(jīng)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)銷售，中端健康險(xiǎn)市場的競爭已經(jīng)非常激烈，但是高端市場相對來說還處于藍(lán)海階段，造成這一現(xiàn)象的主要原因保險(xiǎn)從業(yè)人員的認(rèn)知程度。這一局面的產(chǎn)生，預(yù)示著保險(xiǎn)從業(yè)人員要想獲得更廣闊的的成長空間，就需要學(xué)習(xí)能幫助高端人群解決問題的技能。

因此，如何在合法合規(guī)的情況下，幫助高端人群解決資產(chǎn)管理的問題，也成為了保險(xiǎn)行業(yè)最需要學(xué)習(xí)的技能。市面上的法商相關(guān)培訓(xùn)，有些是有相關(guān)法律知識(shí)，但無保險(xiǎn)銷售實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)容顯得過于空洞，學(xué)習(xí)到了一堆理論知識(shí)而不知道如何去運(yùn)用；有些有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，但是講解的內(nèi)容浮于案例本身，沒有就相關(guān)的底層法律法規(guī)做講解，讓參與學(xué)習(xí)者知其然而不知其所以然。

高老師因有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，又有扎實(shí)的理論功底，所以能把枯燥的法律條文融合到精彩的案例中，從而開發(fā)出這一堂理論與實(shí)踐相結(jié)合的課程，參從“家庭和企業(yè)的四大風(fēng)險(xiǎn)”這個(gè)維度，讓所有參訓(xùn)者“學(xué)懂、學(xué)好、學(xué)會(huì)”法商在保險(xiǎn)銷售中的實(shí)際操作，更好的開發(fā)和服務(wù)高端客戶。

課程收益

● 了解與保險(xiǎn)相關(guān)的法律法規(guī)，以及它們對于保險(xiǎn)銷售的影響；

● 學(xué)習(xí)家庭的三種不同資產(chǎn)類型以及與其相關(guān)的法規(guī)；

● 分辨家庭生活和企業(yè)經(jīng)營中所面臨的不同風(fēng)險(xiǎn)；

● 學(xué)習(xí)如何在合法合規(guī)的情況下通過保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移四大風(fēng)險(xiǎn)。

課程對象

個(gè)險(xiǎn)銷售人員，績優(yōu)、主管、優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主管

課程方式

講授互動(dòng)、案例研討、現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行

課程大綱

民法典篇

第一講：新時(shí)代法規(guī)中的民法典及家庭資產(chǎn)

一、民法典的前世今生

1. 民法典是什么？

2. 中國民法典的誕生歷程

3. 民法典對于我們生活的核心價(jià)值

二、中國家庭資產(chǎn)的三種類型

研討：如何對于家庭資產(chǎn)進(jìn)行細(xì)致分類？

1. 法規(guī)下的不動(dòng)產(chǎn)

1）民法典下的不動(dòng)產(chǎn)登記制度

2）不動(dòng)產(chǎn)登記制度之下的稅和權(quán)

3）居住權(quán)之設(shè)定到撤銷

4）居住權(quán)設(shè)定后的4個(gè)權(quán)利和5個(gè)義務(wù)

2. 法規(guī)下的金融資產(chǎn)

1）法規(guī)下的銀行賬戶

2）國家對于非銀行賬戶的管理通知

3）存款保險(xiǎn)的規(guī)定和意義

3. 法規(guī)下的虛擬資產(chǎn)

1）虛擬資產(chǎn)的分類

案例：虛擬資產(chǎn)糾紛的處理案例

風(fēng)險(xiǎn)解析篇

第一講：家庭和企業(yè)所面臨的四大風(fēng)險(xiǎn)

研討：家庭生活和企業(yè)經(jīng)營中有可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)

一、人身風(fēng)險(xiǎn)

1. 人身風(fēng)險(xiǎn)的5大類型

2. 重疾背后的人生百態(tài)

二、婚姻風(fēng)險(xiǎn)

1. 法律賦予婚姻的權(quán)利和義務(wù)

2. 婚變引發(fā)的家庭及企業(yè)的變動(dòng)

三、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

1. 生活中隨處可見的債務(wù)

2. 債務(wù)，壓垮家庭和企業(yè)的最后一根稻草

四、傳承風(fēng)險(xiǎn)

1. 四十年=四年

案例：被企業(yè)“砸暈”的繼承人

2. 兩份訃告中的法律細(xì)節(jié)

案例：賭王的安排

五、其它風(fēng)險(xiǎn)類型

1. 資產(chǎn)代持的風(fēng)險(xiǎn)解析

2. 經(jīng)營中所需要面對的各種問題

3. 稅籌？稅愁！

第二講：四大風(fēng)險(xiǎn)之人身風(fēng)險(xiǎn)解析——家庭資產(chǎn)第一殺手：重大疾病

一、健康是永恒的話題

1. 癌癥的成因、早期癥狀和三級預(yù)防

2. 重大疾病的5種現(xiàn)象

3. 重大疾病的3種趨勢

4. 疾病發(fā)生后的3種可能

二、社保的核心作用

案例：一張醫(yī)療發(fā)票引發(fā)的思考

1. 社保的三大目錄

2. 社保之后費(fèi)用支出

3. 社保的核心價(jià)值

4. 疾病治療后的三大問題

三、夫妻本是同林鳥，大難臨頭是否能各自飛？

1. 婚前重疾可撤銷婚姻

2. 婚后重疾可進(jìn)行婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)分割

四、解決人身風(fēng)險(xiǎn)的保單設(shè)計(jì)思路

1. 專屬的醫(yī)療保險(xiǎn)為健康護(hù)航

2. 合理的將夫妻共同財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)化為個(gè)人財(cái)產(chǎn)

3. 健康險(xiǎn)在家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃中的作用

研討：如何設(shè)計(jì)合適的健康險(xiǎn)保單？

第三講：四大風(fēng)險(xiǎn)之婚姻風(fēng)險(xiǎn)解析——合法合規(guī)的婚姻資產(chǎn)隔離

案例研討：子女婚姻案例中所隱藏的風(fēng)險(xiǎn)

一、婚姻中的財(cái)產(chǎn)歸屬

1. 夫妻的共同財(cái)產(chǎn)

2. 夫妻的個(gè)人財(cái)產(chǎn)

3. 不同資產(chǎn)類型作為婚前財(cái)產(chǎn)的優(yōu)劣勢分析

范本：婚前協(xié)議的編寫范本

4. 再談婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)分割

5. 贈(zèng)與對于夫妻財(cái)產(chǎn)的影響

1）贈(zèng)與合同的法律意義

2）贈(zèng)與合同的執(zhí)行和撤銷

案例：劉先生的黃昏戀

二、父母與子女之間的責(zé)任和義務(wù)

三、婚姻關(guān)系中財(cái)務(wù)規(guī)劃工具的優(yōu)劣勢分析

研討：婚姻關(guān)系中的保單該如何設(shè)計(jì)？

四、解決婚姻風(fēng)險(xiǎn)的保單設(shè)計(jì)思路

1. 保單在婚姻關(guān)系中的法律規(guī)定

2. 婚前的保單規(guī)劃

3. 婚后第三代的保單規(guī)劃

4. 婚姻中非健康險(xiǎn)保險(xiǎn)的作用

工具：婚前協(xié)議樣本

第四講：四大風(fēng)險(xiǎn)之債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)——提前規(guī)劃，應(yīng)對可能發(fā)生的債務(wù)危機(jī)

案例研討：家庭主婦需要面對的風(fēng)險(xiǎn)

一、不同企業(yè)類型對于企業(yè)債務(wù)的責(zé)任

1. 個(gè)體工商戶

2. 個(gè)獨(dú)企業(yè)

3. 3種類型的公司

二、家企混同的詳解

1. 家企混同的成因

2. 家企混同的2種類型

3. 家企混同的5種具體表現(xiàn)

4. 家企混同帶來的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

5. 法規(guī)下的夫妻共債

三、家企債務(wù)隔離的優(yōu)劣勢分析

四、不同資產(chǎn)在債務(wù)面前的不同屬性

研討：如何設(shè)計(jì)保單從而有效規(guī)避債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)？

五、解決債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的保單設(shè)計(jì)思路

1. 合法利用贈(zèng)與合同

2. 贈(zèng)與后的隔代投保

3. 合理的投保方案協(xié)助債務(wù)隔離

第五講：四大風(fēng)險(xiǎn)之資產(chǎn)傳承——生前為我所用，生后為我所控

案例研討：意外之后的資產(chǎn)分配

一、資產(chǎn)傳承的現(xiàn)狀

1. 資產(chǎn)傳承時(shí)四大未知

2. 資產(chǎn)≠遺產(chǎn)

3. 遺產(chǎn)傳承過三關(guān)：稅務(wù)、債務(wù)、分配

二、資產(chǎn)傳承的三種方式

1. 贈(zèng)與：給你了，我拿什么養(yǎng)自己？

2. 繼承：生后是否洪水滔天？

3. 遺囑：我說的話真的管用嗎？

三、特殊情況的遺產(chǎn)傳承界定

研討：如何設(shè)計(jì)符合資產(chǎn)傳承的家庭保單？

四、解決傳承風(fēng)險(xiǎn)的保單設(shè)計(jì)思路

1. 指定受益人的重要性

2. 保險(xiǎn)理賠金的封閉性

3. 錯(cuò)層安排指定受益人

4. 活用第二投保人

5. 確定的保險(xiǎn)方案指定傳承

總結(jié)

高老師

保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家

18年保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國家理財(cái)規(guī)劃師

中國平安集團(tuán)杰出講師

PICC中國人保總公司種子講師

中國平安深圳分公司高手會(huì)會(huì)員、金鉆俱樂部成員

曾任：中國人民保險(xiǎn)（世界500強(qiáng)） | 營銷總監(jiān)

曾任：中國平安保險(xiǎn)（世界500強(qiáng)） | 營銷部經(jīng)理

個(gè)人戰(zhàn)績突出，3年達(dá)成MDRT百萬圓桌會(huì)議成員

常年業(yè)績領(lǐng)先，曾開展產(chǎn)說會(huì)300+場（單場最高超1500人次），現(xiàn)場意向簽單3000萬。10次獲高峰會(huì)員

授課廣受好評，連續(xù)10年獲中國平安深圳分公司優(yōu)秀講師，3年獲中國平安集團(tuán)杰出講師，連續(xù)2年獲中國人保深圳分公司優(yōu)秀講師

產(chǎn)品全線均涉，中國平安深圳分公司產(chǎn)品專家組成員、中人保深圳分公司產(chǎn)品研討組成員，參與研發(fā)推廣保險(xiǎn)開門紅產(chǎn)品近10款，熟悉產(chǎn)品保險(xiǎn)設(shè)計(jì)開發(fā)到推廣銷售

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

高健老師在保險(xiǎn)行業(yè)深耕18年，從一線普通代理人開始，逐步成長為業(yè)務(wù)主任，到營銷總監(jiān)，創(chuàng)下了許多優(yōu)秀的戰(zhàn)績成果

→ 個(gè)人業(yè)績超群：最高年金險(xiǎn)保費(fèi)80萬，最高健康險(xiǎn)保費(fèi)25萬，單月最高銷售18件

→ 團(tuán)隊(duì)創(chuàng)效矚目：增員個(gè)人團(tuán)隊(duì)最高90人，預(yù)成一個(gè)部經(jīng)理64人，共154人，團(tuán)隊(duì)新人一年留存率最高40%，單月最高業(yè)績275萬

在優(yōu)秀戰(zhàn)績的背后，高健老師深入了解客戶場景需求，了解客戶消費(fèi)心理，參與了近10款開門紅產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)，并為產(chǎn)品的推廣營銷，設(shè)計(jì)了話術(shù)、銷售場景。

——參與中國人保“粵享無憂”重疾險(xiǎn)（開門紅產(chǎn)品）前期開發(fā)研討，提出的輕癥和中疾的理賠比例被采納進(jìn)保險(xiǎn)合同；后續(xù)又根據(jù)不同銷售場景，開發(fā)少兒版、單身版、家庭版、高保額版4個(gè)版本的銷售話術(shù)

——參與中國人保“福佑人生”增額壽產(chǎn)品銷售話術(shù)開發(fā)，設(shè)計(jì)少兒教育金、個(gè)人養(yǎng)老金2個(gè)場景的銷售話術(shù)

——參與中國平安“金裕人生”、“尊宏人生”、“尊御人生”3款年金險(xiǎn)（開門紅產(chǎn)品）的銷售話術(shù)開發(fā)，并作為種子講師給各個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)講解新產(chǎn)品訓(xùn)練課程30+場

項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：

01-紹興郵儲(chǔ)銀行技能提升項(xiàng)目——3天全網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理集中訓(xùn)練營，重點(diǎn)培訓(xùn)期交產(chǎn)品的銷售邏輯、激發(fā)高端客戶的需求，協(xié)助理財(cái)經(jīng)理成交客戶等一些列培訓(xùn)

成果：現(xiàn)場促成100+萬，其中單件最高保費(fèi)50萬

02-鄭州郵政代理金融轉(zhuǎn)型項(xiàng)目——通過5天的輔導(dǎo)，幫助網(wǎng)點(diǎn)聚焦存量客戶盤活、廳堂客戶營銷、外拓新增客戶

成果：保險(xiǎn)營銷業(yè)績共計(jì)200+萬

03-中國郵政昌吉“贏在開局，勝在首季”項(xiàng)目——通過網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)環(huán)節(jié)緊抓“三會(huì)六曬”，優(yōu)秀案例分享，定期舉辦網(wǎng)沙，調(diào)動(dòng)全網(wǎng)點(diǎn)的主觀能動(dòng)性

成果：項(xiàng)目開展首周，突破過往業(yè)績40萬的日平臺(tái)，日最高業(yè)績達(dá)110+萬，最終整體完成業(yè)績900+萬。

04-上海郵政和諧“數(shù)智化產(chǎn)能提升”項(xiàng)目——開展從觀念導(dǎo)入到產(chǎn)品講解成交全流程話術(shù)輔導(dǎo)；網(wǎng)店輔導(dǎo)重點(diǎn)抓“2062”銷售流程；精選客戶群，指導(dǎo)電話邀約、廳堂布置、柜臺(tái)引薦、銷售面談等環(huán)節(jié)的話術(shù)和技巧

成果：協(xié)助三個(gè)片區(qū)日平臺(tái)從25萬提升到35萬，片區(qū)均按節(jié)點(diǎn)超額完成目標(biāo)

05-河南農(nóng)商銀行“激流勇進(jìn)”保險(xiǎn)項(xiàng)目——通過5天“線下巡店+線上會(huì)議+現(xiàn)場復(fù)盤+通關(guān)演練”，協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)梳理客戶名單，舉辦“綠色網(wǎng)沙”和“現(xiàn)場保單診斷”活動(dòng)，每天規(guī)范“三會(huì)六曬”動(dòng)作

成果：實(shí)現(xiàn)多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)破零，日均產(chǎn)能提升8萬。

05-上海農(nóng)行產(chǎn)能提升項(xiàng)目——定點(diǎn)輔導(dǎo)一個(gè)支行所有網(wǎng)點(diǎn)，通過大課培訓(xùn)講解產(chǎn)品和銷售技能，網(wǎng)點(diǎn)早夕復(fù)盤會(huì)指導(dǎo)。理財(cái)經(jīng)理篩選客戶、電話邀約輔導(dǎo)，網(wǎng)沙協(xié)助開展等

成果：超額30%完成初始目標(biāo)。

……

主講課程：

《財(cái)富傳承的風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)劃》

《大額保單特訓(xùn)》

《商業(yè)保險(xiǎn)銷售提升訓(xùn)練》

《新法規(guī)時(shí)代的資產(chǎn)管理》

《終身壽產(chǎn)品專項(xiàng)訓(xùn)練》

《資產(chǎn)傳承的方式與利弊（產(chǎn)說會(huì)）》

授課風(fēng)格

邏輯性強(qiáng)：整體課程設(shè)計(jì)前后銜接緊密，條理清晰，知識(shí)點(diǎn)由淺入深，能讓學(xué)員循序漸進(jìn)的接受全新的知識(shí)點(diǎn)。

互動(dòng)性強(qiáng)：，老師會(huì)在課程中穿插不同的案例說明、分組研討、團(tuán)隊(duì)競賽、實(shí)操演練等多元化教學(xué)方式，讓學(xué)員不僅是知識(shí)的聆聽者，更是學(xué)習(xí)的參與者，能全身心的投入到學(xué)習(xí)中去，更好的吸收，更快的轉(zhuǎn)化成產(chǎn)能。

風(fēng)格幽默：以生動(dòng)有趣的方式講解，并穿插著一些幽默和有趣的故事。不僅能吸引學(xué)員的注意力，還會(huì)讓學(xué)習(xí)變得更加生動(dòng)有趣。

理論與實(shí)戰(zhàn)兼?zhèn)洌赫w課程理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，將枯燥的理論知識(shí)融入到真實(shí)的銷售流程中，在重要的知識(shí)點(diǎn)都有設(shè)計(jì)獨(dú)特的工具，可以讓學(xué)員一學(xué)就會(huì)，會(huì)了就能直接用。

銷售知識(shí)體系化：18年保險(xiǎn)一線工作，從一個(gè)完全沒有客戶資源的新手小白成長為業(yè)績菁英、團(tuán)隊(duì)管理者，不論是在客戶營銷還是在團(tuán)隊(duì)管理方面，都有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

部分客戶評價(jià)：

老師不同于其他保險(xiǎn)銷售講師，不僅僅有豐富的保險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，并且能將理論知識(shí)與銷售流程完美融合，讓學(xué)員能聽懂、能學(xué)會(huì)、能使用。

——上海農(nóng)業(yè)銀行金管局 包總

高健老師能將枯燥的法律條款解讀得通俗易懂，再結(jié)合實(shí)際的銷售案例，可以幫助我們快速的將知識(shí)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)能，多次的合作，讓我們團(tuán)隊(duì)收獲頗豐，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的高端客戶營銷業(yè)務(wù)有了顯著的提升。

——中國平安深圳分公司營銷總監(jiān) 吳總

老師自身的保險(xiǎn)銷售技能非常嫻熟，在引導(dǎo)客戶思路和解答客戶異議等方面都有極其豐富的經(jīng)驗(yàn)，對于課堂上學(xué)員的提問都能做很好的回饋，讓學(xué)員不但能了解教程內(nèi)的知識(shí)，還能學(xué)習(xí)到課程外的技能，整個(gè)團(tuán)隊(duì)收獲滿滿。

——中國人保深圳分公司營銷總監(jiān) 肖總

幽默詼諧的課堂氛圍，通俗易懂的課程講解，這是高健老師課程的兩大特色，能讓我們在笑聲中學(xué)會(huì)知識(shí)，深受銷售團(tuán)隊(duì)小伙伴的喜愛。

——水滴保培訓(xùn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 游總

深圳平安保險(xiǎn)

《財(cái)富管理》深圳平安保險(xiǎn)

《績優(yōu)業(yè)務(wù)員訓(xùn)練營的課程》

中國人保

《新晉保險(xiǎn)主管訓(xùn)練》中國人保

《創(chuàng)說會(huì)》

泉州平安保險(xiǎn)

《VIP客戶沙龍》杭州的郵政儲(chǔ)蓄銀行

《健康險(xiǎn)產(chǎn)品專項(xiàng)訓(xùn)練》

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