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課程背景

華為公司從1987年的2萬元資本起家，短短的30多年時間，發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超1000億美金、通信行業(yè)全球排名第一、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司。

持續(xù)的變革是華為公司旺盛生命力的源泉。其中銷售體系的變革更是其中點睛之筆。

華為公司經歷了不同歷史階段的市場環(huán)境，再適應日新月異的全球市場過程中，為了抓住稍縱即逝的商業(yè)戰(zhàn)機、為了打通內部協同實現力出一孔，華為公司的銷售陣型歷經幾次重大變遷，最終形成當今的依托LTC流程，以鐵三角陣型為典型代表的以客戶為中心的立體化營銷體系。其銷售體系方法論對于其他企業(yè)有很強的借鑒意義。

常見問題

1. 關注LTC的IT層面的搭建和使用，而忽略了LTC能力層面的建設和管理落實

2. 銷售團隊贏單能力弱、各部門缺少協同意識或方法

3. 銷售團隊缺少銷售項目整體運作的方法論和成型的打法

4. 對客戶洞察不透徹，缺少線索階段的拓展意識和洞察意識

5. 缺少常態(tài)化的銷售管理動作，包括：信息拉通、銷售管理、項目研討、復盤、客戶關系管理、匯總等

課程收益

1.構建LTC流程的整體框架及各子流程概要

2.強化銷售項目整體運作的思路和方法

3.掌握LTC的整體變革過程及關鍵支撐點

4.通過有效的流程管理提升銷售團隊整體作戰(zhàn)能力

針對人群

董事長，企業(yè)高管，銷售總監(jiān)，銷售管理干部等

課程大綱

引入：企業(yè)銷售面臨的困境

企業(yè)常見銷售問題解析，為什么需要建立銷售流程，以客戶為中心的銷售流程體系建設

1.標桿企業(yè)LTC流程借鑒

華為以客戶為中心的銷售體系

LTC的前世今生，以及其底層設計邏輯背景

LTC流程在完整業(yè)務流程體系中的位置、作用

LTC針對的業(yè)務痛點和解決的問題

LTC流程層級講解：LTC不僅僅是你看到的那些

LTC流程的縱向集成：六大領域協同作戰(zhàn)

LTC流程關鍵節(jié)點的功能作用、責任人和協同部門

2. LTC流程全貌及關鍵控制點

2.1 管理線索

線索項目業(yè)務流圖

收集與生成線索

驗證和分發(fā)線索

跟著和培育線索

做好“生成和管理線索”，提升業(yè)務增長

2.2 驗證機會點

客戶需求管理

客戶的痛苦如何挖掘

機會點驗證的判定條件

機會點引導

引導投標走向成功的關鍵能力

方案提交和引導的關鍵方法

機會點管理的關鍵動作

驗證機會點常見問題

2.3 引導客戶

客戶需求管理

引導客戶階段流程

仔細分析客戶是如何做決定的

引導關鍵人的核心關注要素

方案引導時如何處理反對意見

2.4制定并提交解決方案

選擇符合客戶要求的解決方案，并呈現方案的核心價值

競爭對手分析的工具和方法

競爭性的報價設計是保證商務競爭力的關鍵

提交方案整體策略

關注總體方案三性，貫徹風險及成本控制機制

2.5 合同管理

合同基本架構

風險計劃管理

合同談判關鍵能力

ATB/ATC決策聚焦、風險和財務，旨在平衡風險和機會

評審包括專業(yè)評審與綜合評審，確保風險完整評估

ATB/ATC決策聚焦、風險和財務，旨在平衡風險和機會

2.6 訂單管理

合同交接

預算設定

項目經營指標設計

項目組關鍵成員的考核聯動

研討：貴公司如何考核項目組成員？當前的考核方式存在哪些優(yōu)點或弊端？

2.7 履約管理

合同履約與招投標的延續(xù)性

合同交付不是為了完成合同，而是為了對齊經營

履約風險管理

項目關閉與移交

經驗沉淀、知識收割

3.LTC背后的管理支撐體系

業(yè)務：清晰明確的業(yè)務流梳理，是LTC設計的地基

組織：關鍵控制點配套的組織設定、角色設定和能力建設是流程質量的保證

團隊管理：對齊經營的鐵三角高效運作是流程落地執(zhí)行的支撐

財務：基于項目的財務四算是價值創(chuàng)造和評價的統(tǒng)一語言

IT：匹配業(yè)務邏輯的IT架構是流程應用的基本條件

菲老師

菲比老師 ——企業(yè)組織與人力資源專家

菲比老師深厚的理論功底和深入企業(yè)的實際咨詢經驗，使其課程深入淺出、風趣幽默、容易理解，將學員的現實難題在愉快的學習中得以升華，從而達到高效的學習效果。

菲比老師知識淵博，在授課中旁征博引，結合過往的咨詢案例以及標桿企業(yè)的最佳實踐，使得學員視野開拓，往往以簡潔的方式解釋戰(zhàn)略和人力資源管理中的困惑，既無理論的深奧難懂，也無通常培訓的膚淺。深受企業(yè)董事長、高管、人力資源管理人員、業(yè)務人員的喜愛。

菲比老師始終站在人力資源的實戰(zhàn)前沿來研究和設計課程，其培訓課程都是建立在過往咨詢中的最佳實踐以及對行業(yè)最新洞察的基礎上，具有很強的前瞻性和對企業(yè)實戰(zhàn)的指導作用。她對國內諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如ICT行業(yè)、科技行業(yè)、餐飲行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)、地產行業(yè)等等，

在長期的咨詢工作中，她對中國企業(yè)和國內人力資源管理特點有著深刻的認識和研究，幫助多家企業(yè)進行人力資源管理診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃，建立人力資源管理體系，使企業(yè)走出人力資源困境，幫助企業(yè)突破與發(fā)展壯大。

講師資歷

和君合伙人

和君標桿企業(yè)研究中心主任

企業(yè)管理專家

曾任職于華為消費者BG人力資源部

培訓經驗

菲比老師專注于管理咨詢和培訓領域，以傳播人力資源理念，提升企業(yè)人力資源能力為宗旨，為多家行業(yè)頭部企業(yè)提供內部培訓和咨詢服務，其中包括一些著名企業(yè)和上市公司，如三星集團、聯想集團、華為、大疆、OPPO、飛鶴、正中集團、建龍集團等，也包含大量創(chuàng)業(yè)型的中小民營企業(yè)，如越品餐飲、海博特醫(yī)藥集團、紅日醫(yī)藥集團、火樂科技、優(yōu)米電子、好適口餐飲等。

菲比老師的課程主要涉及戰(zhàn)略和人力資源領域，包括BLM模型、組織架構、薪酬激勵、績效管理、任職資格建設、人才梯隊建設等內容，主要特點是與企業(yè)人力資源實踐結合，幫助解決企業(yè)人力資源管理遇到的觀念、策略、方法等問題，從而走到商業(yè)成功。

擅長項目與主講課程

《如何用業(yè)務領先模型（BLM）來打通從戰(zhàn)略到執(zhí)行的任督二脈》

《以客戶為中心、端到端集成的企業(yè)銷售流程體系》

《基于業(yè)績實現的人力資源規(guī)劃及預算》

《驅動價值創(chuàng)造的干部管理七步法》

《以奮斗者為本的任職資格、職級體系建設》

《招之能用，用之能戰(zhàn)的招聘機制》

《標桿企業(yè)績效管理實戰(zhàn)課》

《打造學習型組織-企業(yè)如何做好培訓體系建設》

《力出一孔，利出一孔的激勵機制》

《企業(yè)文化落地與深植》

客戶見證（部分）

三星中國總部績效薪酬革新及HR IT系統(tǒng)

聯想總部領導力項目，識別并培養(yǎng)管理者梯隊人才；

華為人力資源海外FF管理流程搭建項目，通過線下流程合規(guī)及線上人力系統(tǒng)搭建提升管理效能；

深圳市優(yōu)米電子科技有限公司任職資格及職級體系、績效管理系統(tǒng)建設項目；

正中集團勝利力模型及素質測評項目，薪酬績效革新項目；

正中集團企業(yè)文化升級&15周年慶典項目

深圳市火樂科技有限公司領導力測評、發(fā)展、績效管理項目；

紅日醫(yī)藥集團中層管理者盤點及能力提升；

OPPO電商組織對標項目；OPPO總部人力資源變革項目；

大疆無人機領導力能力模型構建及人才發(fā)展；

越品人力管理變革咨詢項目；

飛騰公司任職資格及薪酬變革咨詢；

飛鶴乳業(yè)人力資源管理項目；

廣州海博特醫(yī)藥科技有限公司人力資源咨詢項目；

建龍集團內訓師項目；

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