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課程對象

商業(yè)銀行行長、部門經理負責人、網點主任

教學方法

案例講授、角色扮演、體驗游戲、分組討論、教練提問、思維導圖、情景測驗、影音資料

課程大綱

第一部分 設定目標

1、科學設定方法

1.1自上而下法

目標草案—分派目標草案---討論----無異議----實行

1.2自下而上法

基層主管考核—制定目標草案----修正目標草案----無異議----實行

1.3共同商定法

公布草案—與各級主管討論----定案---確定個人目標----實行

1.4團隊目標設定

目標一定要高于團隊的期望

1.5個人目標設定上限

并不是越高越好，結合每個人的具體情況，要有一定的高度，用力一跳就可以實現。

1.6幫助團隊成員設定目標

量力而行，激發(fā)潛力

1.7判斷目標是否合理

團隊目標：

是否符合企業(yè)整體目標和經營策略

不能脫離實際

適當的目標項目和目標水準

目標是否能夠具體化和量化

符合目標體系

長期目標與短期目標的平衡性

團隊人員的配置是否合理

個人目標：

與部門目標一致

不能脫離實際

與個人能力的吻合

與個人職業(yè)生涯規(guī)劃相符合

體現員工的意愿

仿真訓練：制定存款目標

2、實施

2.1 宣導

大張旗鼓地宣導團隊目標、愿景

2.2量化目標

用確切的事件和數量描述目標。

2.3任務派置

直接派置：按照現有崗位職責派置。

申領競標：由員工根據個人意愿和能力公開申領（競聘）。

2.4簽署確認

軍令狀：書面、口頭

2.5授權

適度空間

2.6修正目標

修正幅度不要過大。

團隊成員達成共識。

2.7修正執(zhí)行偏差

仿真訓練：建蓄水池

第二部分 激 勵

1.1有效激勵

•物資激勵

•非物質激勵

•獎懲分明、合理

•舍得，舍得

1.2公平理論

1.2.1期望理論

1.2.2銀行員工收入基本構成

1.2.3員工激勵的公平原理

1.2.4報酬激勵的公平問題

1.2.5如何減弱公平問題帶來的負面效應

1.3建立體系

1.3.1目前商業(yè)銀行績效考核的方法

1.3.2目前商業(yè)銀行績效考核的弊端

1.3.3介紹兩種比較科學的考核方法

1.3.4建立績效考核體系需要考慮的指標

頭腦風暴：F行績效考核問題診斷與解決辦法

王老師

王雪老師——銀行營銷實戰(zhàn)專家

講師資歷

銀行開門紅營銷資深講師

銀行營銷效能提升資深顧問?

企業(yè)資深管理顧問專家

北京師范大學博士

銀行執(zhí)證（AACTP國際認證）促動師

銀行業(yè)營銷項目和團隊打造資深老師

河南財經政法大學經濟學學士

國家注冊二級心理咨詢師

清收36計課程研發(fā)者

首位將國學與清收課程相結的老師

首位將行動學習運用到“清收風暴”中的授證導師；培訓在線、中華講師網、名師中國、前沿講座等國內多家教育集團長期合作講師。

培訓經驗

王雪老師從事銀行業(yè)咨詢和培訓工作12年，有著深厚的金融知識和專業(yè)功底，悉心鉆研銀行開門紅旺季營銷和不良資產清收團隊打造，為大量銀行提供了咨詢和服務工作。2016年四月在山東臨清首創(chuàng)清收風暴。將魔鬼訓練與清收談判技巧完美結合，并且把鬼谷子溝通絕學在清收中應用，獲得了完美的效果，掀起了講師培訓行業(yè)的清收颶風，目前團隊全國清收項目業(yè)績領跑第一。

王雪老師的培訓采用實戰(zhàn)案例研討+情景式演練等形式，讓學員在課堂互動中感悟真諦，在輕松愉悅氛圍中獲得提升，曾為大量銀行提供不良貸款清收培訓、開門紅營銷培訓、營業(yè)網點服務提升與促進等服務，累計服務多達500多家支行網點，共計授課700場以上，學員多達8000多人，滿意度98%.

【主要著作】

《銷售就是要懂心理學》

《搞管理不能不懂的心理學》

【擅長培訓課程】

《信貸營銷綜合技能提升》

《贏在開門紅旺季營銷》

《銀行抱怨與投訴處理實務技能》

《柜員綜合營銷技能提升》

《不良資產清收風暴》

《旺季營銷業(yè)績倍增》

《客戶經理服務與營銷》

《銀行網格化精準營銷》

《清收談判與溝通技巧》

······

【授課風格】

★實戰(zhàn)經驗豐富、理論與實際結合，內容實戰(zhàn)、實用、實效

★幽默風趣、深入淺出、形式生動、內涵深刻

★傳統文化功底深厚、追根溯源、直指問題核心

★情景式案例，實戰(zhàn)型解答、以真實案例說明實際問題

★觀點新穎，論述精辟，傳道授業(yè)、授人以漁

★開發(fā)出“仿真訓練”，采用培訓和訓練相結合，模擬場景和現場實景教學相結合，培訓設計獨特。

【授課特色】

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案例講授

— Lecture 角色扮演

— RP 體驗游戲

--Game分組討論

— GD

5678

教練提問

— Quesiton 思維導圖

—WB 情景測驗

—Test影音資料

—Video

【部分服務案例】

◆河南省某國有銀行《柜面服務營銷》輪訓22期（1期3天），學員覆蓋銀行河南省15個地市柜面員工。根據工作年限不同，學員共分為ABC三個級別進行授課，本次培訓得到了學員及客戶的高度認可，學員平均滿意率均在98%以上，奠定了與銀行長期合作的基礎。后每年至少輪訓5期。

◆河南某國有銀行《集團客戶經理營銷實操》培訓，共24期，每期三個班并行推進。并在正式上課之前開展了為期兩個月的實際工作現場輔導和為期一個月的課程開發(fā)。學員覆蓋銀行河南全省集團客戶經理，內容涵蓋營銷思路、信息摸排、電話銷售、活動營銷等。本次培訓同樣得到了學員及客戶的高度認可，很多地市大多提出希望王老師能再進行二次培訓。

◆鄭州某股份制銀行客戶經理《標準化廳店服務流程》課程輪訓24期（1期1天）。負責網點服務流程導入和服務營銷技能提升,課程以現場情景演練為主，課程結束時并安排筆試和模擬考試。本次項目學員參與度高，每期學員的滿意率都近乎百分之百。有兩個市公司直接要求續(xù)課。

◆湖北黃岡某城商行《中層干部管理實務培訓》輪訓12期（1期3天）。負責黃岡市、黃梅縣、蘄春縣、陳策樓、團風縣、麻城市6個標桿網點基礎服務規(guī)范、服務營銷流程、營銷技能、中層干部管理技巧以及壓力與情緒管理四個方面能力的培訓與輔導，使導入網點的整體服務水平得到又快又好的提升。

◆鄭州某城商行營業(yè)廳員工與客戶經理《銷售與禮儀--唇齒兩相依》輪訓12期（1期2天）。在熱烈的討論、精彩的現場演練中，學員加深了對主題的了解，真正認識到銷售與禮儀--唇齒兩相依。

……

【部分服務客戶】

中國銀行：河南中行、海鹽中行、湖南中行、江蘇中行、山東中行等。

農業(yè)銀行:新疆農行、青海農行、湖南農行、河南農行等。

工商銀行：河南工行、河北工行、山東工行、青海工行、

農信社及農商行：河南信陽市農信社、河北省農商行、黑龍江省農信社、吉林省農商行、青海省農信社、新疆農信社、廣西農信社、江西省農信社、安徽省農商行、湖南農商行、甘肅省農信社、江蘇省農商行、浙江省農商行、陜西農信社、山西農信社、青島農商行、山東農商行、河北農信社等農信系統，涉及200多家農商銀行/農信社。

中國建設銀行：青島建設銀行、河北建設銀行、河南建設銀行等。

中國郵政：黑龍江省郵政、河北省郵政、山東省郵政、陜西省郵政、河南省郵政、江蘇泰州郵政、湖南岳陽郵政、四川省郵政等。

其他金融客戶：招商證券、平安保險、太平洋保險、人壽保險、中國人壽等

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