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【課程背景】

在VUCA時(shí)代，企業(yè)面臨著不確定性、復(fù)雜性、多變性和模糊性等多重挑戰(zhàn)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，消費(fèi)者需求全面升級(jí)，創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)和銷(xiāo)售管理轉(zhuǎn)型成為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵要素。在這樣的背景下，銷(xiāo)售部門(mén)不僅需要具備傳統(tǒng)的銷(xiāo)售技能和技巧，還需要具備市場(chǎng)分析和管控、戰(zhàn)略目標(biāo)與績(jī)效、人次梯隊(duì)搭建、銷(xiāo)售體系建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理能力等全方位的能力以提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)力。

通過(guò)學(xué)習(xí)和應(yīng)用《高效銷(xiāo)售管理》課程中的先進(jìn)理念和方法，企業(yè)能夠更好地把握市場(chǎng)機(jī)遇、抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、提升銷(xiāo)售效率和市場(chǎng)份額，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力和創(chuàng)新能力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

本課程通過(guò)銷(xiāo)售體系搭建、銷(xiāo)售目標(biāo)與績(jī)效管控、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售戰(zhàn)力提升等實(shí)操性的方法與工具，結(jié)合大量企業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例分析和討論，幫助企業(yè)建立高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力，并實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成；還能幫助企業(yè)打造高效、穩(wěn)定、協(xié)作的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，提高銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng)和管理水平，增強(qiáng)企業(yè)資源整合的能力和合作精神，更好地適應(yīng)和應(yīng)對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)變化和挑戰(zhàn)。

【課程收益】

掌握制定銷(xiāo)售計(jì)劃和銷(xiāo)售策略的方法與技巧，能夠更好地開(kāi)展銷(xiāo)售工作

學(xué)會(huì)銷(xiāo)售流程管理的要點(diǎn)和實(shí)踐方法，提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和戰(zhàn)力

全面掌握銷(xiāo)售管理技術(shù)，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和銷(xiāo)售績(jī)效。

掌握建立銷(xiāo)售體系的方法，為銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)建立可操作的模型，使銷(xiāo)售管理由“人治”趨向“法治”。

學(xué)會(huì)打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的解決方案，關(guān)鍵點(diǎn)為銷(xiāo)售人員的甑選、培訓(xùn)發(fā)展與非貨幣化激勵(lì)。

掌握銷(xiāo)售目標(biāo)與績(jī)效體系的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)方法和工具

[課程對(duì)象]

企業(yè)的總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)師、HRD\HRBP

【課程特色】

生動(dòng)、好看、實(shí)操性強(qiáng)、 參與度高 、案例豐富

給予學(xué)員可實(shí)操的結(jié)構(gòu)性工具和話(huà)術(shù)、可落地、可執(zhí)行

顧問(wèn)式培訓(xùn)與教練式輔導(dǎo)相結(jié)合，融合視覺(jué)引導(dǎo)GF、圖像記錄GR、視頻講練、翻轉(zhuǎn)課堂、團(tuán)體教練、星球空間等多種教學(xué)先進(jìn)技術(shù)，使學(xué)員學(xué)樂(lè)融融、學(xué)有所得，快 速將培訓(xùn)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為商業(yè)成果

【課程大綱】

一、 銷(xiāo)售管理概述

1、銷(xiāo)售概述

銷(xiāo)售的涵義與作用

銷(xiāo)售職位類(lèi)型

銷(xiāo)售工作的魅力

銷(xiāo)售管理的含義

銷(xiāo)售管理的含義

銷(xiāo)售管理的內(nèi)容

銷(xiāo)售管理的程序

2、銷(xiāo)售管理和營(yíng)銷(xiāo)管理

銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)

銷(xiāo)售管理與營(yíng)銷(xiāo)管理

從銷(xiāo)售員向銷(xiāo)售經(jīng)理轉(zhuǎn)變

銷(xiāo)售人員的職業(yè)道路

從銷(xiāo)售員向銷(xiāo)售經(jīng)理轉(zhuǎn)變

討論

如何理解銷(xiāo)售管理的含義?

二、銷(xiāo)售職業(yè)中的社會(huì)道德

1、銷(xiāo)售人員的道德責(zé)任

道德和營(yíng)銷(xiāo)道德的發(fā)展

銷(xiāo)售職業(yè)道德的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

影響銷(xiāo)售人員道德行為的因素

道德困境

2、銷(xiāo)售人員的道德規(guī)范

銷(xiāo)售人員的道德問(wèn)題

銷(xiāo)售人員的道德規(guī)范

3、銷(xiāo)售經(jīng)理的道德規(guī)范

銷(xiāo)售經(jīng)理的道德問(wèn)題

銷(xiāo)售經(jīng)理的道德規(guī)范

銷(xiāo)售道德規(guī)范的管理

討論

如何加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員道德規(guī)范的管理?

三、 銷(xiāo)售規(guī)劃管理

1、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

影響銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的因素

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的程序

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法

提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性

2、銷(xiāo)售配額

銷(xiāo)售配額的作用

銷(xiāo)售配額的類(lèi)型

銷(xiāo)售配額確定的原則

銷(xiāo)售配額確定的方法

3、銷(xiāo)售預(yù)算

銷(xiāo)售預(yù)算的作用

銷(xiāo)售預(yù)算的編制過(guò)程

確定銷(xiāo)售預(yù)算的方法

預(yù)算控制

練習(xí)

如何對(duì)銷(xiāo)售預(yù)算進(jìn)行控制?

四、 銷(xiāo)售計(jì)劃和目標(biāo)的制訂

1、銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃管理存在的三大問(wèn)題分析

在銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃的制訂方面不科學(xué)

在銷(xiāo)售的目標(biāo)分解方面不到位

在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行管理方面不到位

2、如何制定出理想的銷(xiāo)售目標(biāo)？

銷(xiāo)售目標(biāo)制訂的SMART工具

銷(xiāo)售目標(biāo)制定5個(gè)依據(jù)

銷(xiāo)售目標(biāo)的三個(gè)類(lèi)別

銷(xiāo)售目標(biāo)為什么要數(shù)字化和具體化

實(shí)戰(zhàn)演練

按SMART工具制訂你自己的年度計(jì)劃和目標(biāo)

實(shí)戰(zhàn)工具

個(gè)人目標(biāo)行動(dòng)與追蹤表

3、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的分解原則

明確化

具體化

全面化

全員化

過(guò)程化

管控化

4、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的分解方法

按內(nèi)容分

按指標(biāo)分

按產(chǎn)品分

按區(qū)域分

按時(shí)間分

按人頭分

情景演練

分解您銷(xiāo)售計(jì)劃的六個(gè)指標(biāo)

案例

如何按產(chǎn)品分解

案例、如何按時(shí)間分解

5、、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃下達(dá)原則

指標(biāo)化原則（有據(jù)可依、操作量化）

接受化原則（有效溝通、執(zhí)行高效）

6、銷(xiāo)售目標(biāo)的下達(dá)

如何讓營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)有效下達(dá)

銷(xiāo)售目標(biāo)下達(dá)的流程如何設(shè)計(jì)

案例分析

KPI指標(biāo)的下達(dá)

7、銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行

如何讓客戶(hù)有效執(zhí)行銷(xiāo)售目標(biāo)？

上級(jí)如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷(xiāo)售目標(biāo)？

促使客戶(hù)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成十一個(gè)步驟

如何確保銷(xiāo)售目標(biāo)的順利執(zhí)行？

實(shí)戰(zhàn)工具

計(jì)劃目標(biāo)執(zhí)行之時(shí)間管理之－－第二象限管理法

實(shí)戰(zhàn)工具

計(jì)劃目標(biāo)執(zhí)行之PDCA循環(huán)管理法

8、銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中的跟蹤檢查

跟蹤檢查的目的是什么？

跟蹤檢查要遵循哪些方法？

建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？

實(shí)戰(zhàn)工具

魚(yú)骨圖分析工具、PDCA閉環(huán)管理工具及實(shí)戰(zhàn)案例

五、 銷(xiāo)售區(qū)域管理

1、銷(xiāo)售區(qū)域管理的步驟

銷(xiāo)售區(qū)域的涵義

銷(xiāo)售區(qū)域的作用

銷(xiāo)售區(qū)域的劃分

銷(xiāo)售區(qū)域管理的步驟

2、銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)

銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的基本原則

銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的步驟

3、銷(xiāo)售區(qū)域的作戰(zhàn)方略

分析現(xiàn)狀

設(shè)定目標(biāo)

制作銷(xiāo)售地圖

購(gòu)買(mǎi)行為分析

選擇策略

對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者

努力開(kāi)發(fā)新客戶(hù)

讓銷(xiāo)售人員知道活動(dòng)目標(biāo)

4、 銷(xiāo)售區(qū)域的時(shí)間管理

銷(xiāo)售人員工作的時(shí)間特性

銷(xiāo)售區(qū)域時(shí)間規(guī)劃的原則

做好訪問(wèn)計(jì)劃

做好時(shí)間記錄和分析

5、銷(xiāo)售區(qū)域竄貨管理

銷(xiāo)售區(qū)域竄貨的形式

銷(xiāo)售區(qū)域竄貨的原因

解決銷(xiāo)售區(qū)域竄貨的對(duì)策

六、 客戶(hù)管理

1、客戶(hù)管理概述

客戶(hù)管理的內(nèi)容

客戶(hù)關(guān)懷

2、客戶(hù)分析

客戶(hù)的界定

客戶(hù)檔案的建立

客戶(hù)分析的流程與方法

客戶(hù)組合

客戶(hù)篩選

新客戶(hù)開(kāi)發(fā)

3、客戶(hù)投訴管理

客戶(hù)投訴的內(nèi)容

處理客戶(hù)投訴的原則

客戶(hù)投訴處理流程

客戶(hù)投訴處理的方法

有效處理客戶(hù)投訴與索賠處理

4、客戶(hù)關(guān)系管理

客戶(hù)關(guān)系管理的內(nèi)容

客戶(hù)關(guān)系管理的方法

練習(xí)

如何處理無(wú)理顧客的投訴?

七、 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理

1、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)概述

2、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)

銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)度

銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的寬度

網(wǎng)絡(luò)成員的義務(wù)和權(quán)利

界定銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)的職責(zé)

3、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的管理

開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理

銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新

銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中任務(wù)協(xié)通

練習(xí)

如何調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)成員的積極性?

八、 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與執(zhí)行力

1、執(zhí)行力與銷(xiāo)售目標(biāo)的關(guān)系

三分目標(biāo)、七分執(zhí)行

執(zhí)行力直接決定效果

不要忽略目標(biāo)的激勵(lì)作用

案例分析

（1）目標(biāo)不是數(shù)據(jù)，是方向。由超級(jí)課程表創(chuàng)始人的管理想起的… …

（2）制定目標(biāo)不是目的，解釋目標(biāo)更重要。

戰(zhàn)略本身也是執(zhí)行

2、執(zhí)行力與員工能力的關(guān)系

員工能力是基礎(chǔ)。沒(méi)有執(zhí)行力的員工是業(yè)績(jī)達(dá)成的桎梏。

員工能力需要選拔與維護(hù)。

員工能力不僅僅是招聘的事情，也是培訓(xùn)的事情，更是激勵(lì)的事情。

員工配置，間接影響執(zhí)行力。如：男女搭配、老中青搭配等。

3、執(zhí)行力與員工激勵(lì)的關(guān)系

不給票子就給位子

不給位子就給面子

不給面子就給知識(shí)

不給知識(shí)就給畫(huà)餅

不給畫(huà)餅就會(huì)走人

要么給專(zhuān)業(yè)支持，要么給溫暖；都很重要

4、執(zhí)行力與團(tuán)隊(duì)制度的關(guān)系

制度是執(zhí)行力的守護(hù)神；

制度的嚴(yán)肅性如何建立；

制度與文化的關(guān)系；

制度常見(jiàn)的誤區(qū)；

案例分析

制度執(zhí)行的幾個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題

6、執(zhí)行力常見(jiàn)的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)

方向大于執(zhí)行力

先計(jì)劃再行動(dòng)，先策劃再溝通

執(zhí)行力是領(lǐng)導(dǎo)的事情

7、執(zhí)行力是態(tài)度問(wèn)題

管理是盯出來(lái)的，技能是練出來(lái)的，辦法是想出來(lái)的，潛力是逼出來(lái)的。

速度第一，完美第二；行動(dòng)第一，想法第二；結(jié)果第一，過(guò)程第二。

案例分析

執(zhí)行力文化與奴才文化

九、銷(xiāo)售管理者的高效溝通技能訓(xùn)練

1、高效溝通之“聽(tīng)”

聽(tīng)三層

聽(tīng)表層

聽(tīng)中層——弦外之音

聽(tīng)內(nèi)層——情緒感受

2、三層聽(tīng)

聽(tīng)細(xì)節(jié)

聽(tīng)結(jié)論

聽(tīng)邏輯

3、高效溝通之“說(shuō)”

說(shuō)三層：說(shuō)特性、說(shuō)不同、說(shuō)利益

三層說(shuō)：順說(shuō)、轉(zhuǎn)說(shuō)、反說(shuō)

課堂訓(xùn)練

看視頻，感悟“說(shuō)三層與三層說(shuō)”

4、高效溝通之“問(wèn)”

問(wèn)：三從四壓五問(wèn)

三從：從“細(xì)節(jié)、結(jié)論、邏輯”突破

四壓：往“表層、問(wèn)題層、影響層、解決層”四層深壓

五問(wèn)：以“開(kāi)放式、封閉式、探究式、假設(shè)式、鏡子式”五大問(wèn)題交替提問(wèn)

課堂訓(xùn)練

看視頻感悟“三從四壓五問(wèn)”術(shù)

5、打造銷(xiāo)售管理者的個(gè)人影響力——高效管理的6大影響力武器

互惠式讓步

承諾和一致性的慣性催眠

社會(huì)認(rèn)同原理

喜好

權(quán)威

稀缺

課堂演練

看視頻感悟6大影響力在團(tuán)隊(duì)管理中的高效運(yùn)用

十、銷(xiāo)售談判

1、開(kāi)局

1）尋找準(zhǔn)顧客

逐戶(hù)尋訪法

連鎖介紹法

中心開(kāi)花法

個(gè)人觀察法

委托助手法

廣告開(kāi)拓法

市場(chǎng)咨詢(xún)法

資料查閱法

顧客資格鑒定

2）顧客購(gòu)買(mǎi)需求鑒定

顧客購(gòu)買(mǎi)力鑒定

顧客購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)鑒定

3）接近準(zhǔn)備

接近準(zhǔn)備的意義

接近準(zhǔn)備的內(nèi)容

4）約見(jiàn)顧客

約見(jiàn)的內(nèi)容

約見(jiàn)的方法

討論

為什么要進(jìn)行顧客資格鑒定?

5）創(chuàng)造氛圍

2、報(bào)價(jià)

誰(shuí)先報(bào)價(jià)

怎樣報(bào)價(jià)

對(duì)待對(duì)方報(bào)價(jià)

3、磋商

1）接近顧客

擬定拜訪計(jì)劃

接近顧客的方法

2）銷(xiāo)售洽談

開(kāi)場(chǎng)的方法

介紹產(chǎn)品的方法

3）銷(xiāo)售展示

銷(xiāo)售示范的技巧

激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望

4）顧客異議處理

異議產(chǎn)生的根源

有效處理顧客異議

常見(jiàn)異議的處理技巧

討論

銷(xiāo)售示范中應(yīng)注意哪些問(wèn)題?

4、成交

1）選擇成交的恰當(dāng)時(shí)機(jī)

識(shí)別成交信號(hào)

把握成交時(shí)機(jī)

2）成交技巧

請(qǐng)求成交法

假定成交法

選擇成交法

小點(diǎn)成交法

從眾成交法

階段成交法

試用成交法

機(jī)會(huì)成交法

保證成交法

優(yōu)惠成交法

吊筑高臺(tái)法

拋放低球法

最后通牒法

3）成交后應(yīng)注意的問(wèn)題

回收貨款

售后服務(wù)

與顧客建立和保持良好的關(guān)系

討論

在跟顧客成交時(shí)如何克服心理障礙？

十一、銷(xiāo)售服務(wù)

1、 銷(xiāo)售服務(wù)的含義與類(lèi)別

服務(wù)和銷(xiāo)售服務(wù)

銷(xiāo)售服務(wù)日益重視的背景和價(jià)值

銷(xiāo)售服務(wù)的類(lèi)別

2、 銷(xiāo)售服務(wù)的內(nèi)容

售前服務(wù)

售中服務(wù)

3、售后服務(wù)

服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)

服務(wù)質(zhì)量的含義和內(nèi)容

服務(wù)質(zhì)量的評(píng)估和測(cè)量

服務(wù)質(zhì)量差踞分析

4、服務(wù)質(zhì)量的改善

服務(wù)質(zhì)量差距的分析和改善

對(duì)服務(wù)人員的監(jiān)督

服務(wù)質(zhì)量戰(zhàn)略

練習(xí)

如何提高我國(guó)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量?

十二、 銷(xiāo)售模式

1、愛(ài)達(dá)模式的涵義

愛(ài)達(dá)模式的具體內(nèi)容與運(yùn)用

2、迪伯達(dá)模式

迪伯達(dá)模式的內(nèi)容

迪伯達(dá)模式的特點(diǎn)

迪伯達(dá)模式的簡(jiǎn)化形式

3、費(fèi)比模式

費(fèi)比模式的含義

費(fèi)比模式的內(nèi)容

費(fèi)比模式的改進(jìn)──SELL序列

練習(xí)

比較愛(ài)達(dá)模式和迪伯達(dá)模式的異同。

十三、銷(xiāo)售人員招募與任用

1、銷(xiāo)售人力資源規(guī)劃

人員計(jì)劃

雇傭計(jì)劃

2、銷(xiāo)售人員的招募

銷(xiāo)售人員的招募標(biāo)準(zhǔn)

銷(xiāo)售人員的招募渠道

3、銷(xiāo)售人員的選拔

討論

分析對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行測(cè)試的作用

4、留住核心銷(xiāo)售人員的13個(gè)方法

令人興奮的工作

支持的經(jīng)理

認(rèn)可

職業(yè)發(fā)展

工作環(huán)境

安全穩(wěn)定的工作

公平

地點(diǎn)

客戶(hù)

產(chǎn)品

愉悅的狀態(tài)

收益

信賴(lài)

十四、銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)與培養(yǎng)

1、事半功倍的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)

三個(gè)培訓(xùn)體系

三種培訓(xùn)方式的要領(lǐng)和優(yōu)勢(shì)

處理團(tuán)隊(duì)中的人際關(guān)系

表?yè)P(yáng)（贊美）、鼓勵(lì)（肯定）、批評(píng)、談心、協(xié)調(diào)等

5、不得不提的激勵(lì)

激勵(lì)首先是意識(shí)

興奮劑療法與無(wú)知無(wú)畏的勇氣

精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)

短期行為和長(zhǎng)期動(dòng)力

讓激勵(lì)成為工作的常態(tài)

十四、 銷(xiāo)售人員激勵(lì)、考評(píng)與報(bào)酬

1、銷(xiāo)售人員的激勵(lì)

銷(xiāo)售人員激勵(lì)的必要性

激勵(lì)理論

銷(xiāo)售人員激勵(lì)的原則

銷(xiāo)售人員的激勵(lì)因素

銷(xiāo)售人員激勵(lì)的方法

2、 銷(xiāo)售人員的績(jī)效考評(píng)

收集考評(píng)資料

建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)

銷(xiāo)售績(jī)效對(duì)比分析的方法

銷(xiāo)售人員的報(bào)酬

銷(xiāo)售報(bào)酬的含義

企業(yè)銷(xiāo)售報(bào)酬的類(lèi)型

討論

如何根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀確立一個(gè)合理的報(bào)酬體系?

十五、 銷(xiāo)售人員的組織與領(lǐng)導(dǎo)

1、 銷(xiāo)售人員的組織

組織與銷(xiāo)售組織

影響銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的因素

銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的過(guò)程

銷(xiāo)售組織在公司中的地位

銷(xiāo)售組織的結(jié)構(gòu)類(lèi)型

銷(xiāo)售組織的發(fā)展

2、銷(xiāo)售人員的領(lǐng)導(dǎo)

管理（者）和領(lǐng)導(dǎo)（者）的區(qū)別

銷(xiāo)售經(jīng)理的基本素質(zhì)和能力

銷(xiāo)售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

討論

如何塑造一個(gè)成功的銷(xiāo)售管理人員?

十六、銷(xiāo)售人員的自我管理

1、銷(xiāo)售人員的素質(zhì)與能力

銷(xiāo)售人員的職責(zé)

銷(xiāo)售人員的素質(zhì)

2、銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的能力

銷(xiāo)售方格

銷(xiāo)售人員方格

顧客方格

銷(xiāo)售人員方格與顧客方格的關(guān)系

3、吉姆公式

吉姆公式的含義

銷(xiāo)售人員

銷(xiāo)售品

銷(xiāo)售對(duì)象

練習(xí)

如何增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的自信心?

王老師

王文超老師——實(shí)戰(zhàn)派高績(jī)效領(lǐng)導(dǎo)力專(zhuān)家

哈爾濱工程大學(xué)EMBA碩士學(xué)位（211）

曾任華泰汽車(chē)集團(tuán)北京直營(yíng)旗艦店總經(jīng)理

曾任湖北興榮亞汽車(chē)集團(tuán)（中國(guó)商用車(chē)前三強(qiáng)）乘用車(chē)版塊總經(jīng)理/合伙人

4D領(lǐng)導(dǎo)力國(guó)際注冊(cè)認(rèn)證導(dǎo)師

美國(guó)領(lǐng)越領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師

結(jié)構(gòu)性思維認(rèn)證講師

DSIC認(rèn)證講師

埃里克森國(guó)際注冊(cè)認(rèn)證教練

AACTP國(guó)際認(rèn)證注冊(cè)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師、培訓(xùn)管理師

哈爾濱工程大學(xué)管理學(xué)院工商管理碩士研究生外聘講師

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：企業(yè)全面績(jī)效改善、教練式領(lǐng)導(dǎo)力、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)、人才培養(yǎng)和組織發(fā)展

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

王文超老師擁有10年企業(yè)高管工作經(jīng)歷，10年咨詢(xún)公司管理咨詢(xún)、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合其不斷孜孜以求、學(xué)習(xí)進(jìn)步創(chuàng)新的管理思維和培訓(xùn)轉(zhuǎn)化商業(yè)成果的方法，先后獲得了近20個(gè)國(guó)際權(quán)威版權(quán)課程的講師和教練資格。特別在績(jī)效管理領(lǐng)域，王老師將OKR、阿米巴、“4R”精益績(jī)效改善體系有機(jī)結(jié)合，在跨行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)中成功復(fù)制推廣，實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，獲得業(yè)界一致贊譽(yù)，成為全行業(yè)績(jī)效精益改善的引領(lǐng)者。

在中國(guó)商用車(chē)前三強(qiáng)湖北興榮亞汽車(chē)集團(tuán)擔(dān)任乘用車(chē)版塊合伙人總經(jīng)理期間，王老師運(yùn)用4R體系建設(shè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)幫助乘用車(chē)事業(yè)部從連續(xù)3年虧損在1年內(nèi)扭虧為贏，2021年整車(chē)銷(xiāo)量987臺(tái)同比提升65%，單車(chē)毛利由原來(lái)的負(fù)800提升為3500元。

東風(fēng)集團(tuán)特聘培訓(xùn)專(zhuān)家（7年）任職期間，王老師負(fù)責(zé)東風(fēng)集團(tuán)各品牌項(xiàng)目課程設(shè)計(jì)、講師團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)，學(xué)習(xí)地圖建設(shè)。從近30年管理實(shí)操、管理咨詢(xún)工作中精選出近1500個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，推出艾思瑞咨詢(xún)8步法，并研發(fā)了實(shí)用性工具近300套組，幫助講師團(tuán)隊(duì)以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為導(dǎo)向，以持續(xù)培訓(xùn)技術(shù)迭代為訴求，促進(jìn)咨詢(xún)培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)落地，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)參與培訓(xùn)的商業(yè)成果轉(zhuǎn)化。

核心咨詢(xún)項(xiàng)目?jī)?nèi)容：

王文超老師在融創(chuàng)集團(tuán)華南區(qū)域20家分公司成功實(shí)施推廣“OKR創(chuàng)新績(jī)效管理體系”，并實(shí)現(xiàn)良性運(yùn)轉(zhuǎn)。創(chuàng)新改善各分公司目標(biāo)績(jī)效考核新模式，指導(dǎo)各分公司制定以結(jié)果為導(dǎo)向，更關(guān)注過(guò)程受控的戰(zhàn)略O(shè)KR目標(biāo)管理體系。通過(guò)OKR結(jié)合KPI績(jī)效目標(biāo)考核以及年度、季度、月度績(jī)效考核工作計(jì)劃，2017至2019年度融創(chuàng)集團(tuán)西南區(qū)域整體集團(tuán)下發(fā)預(yù)算目標(biāo)超額完成率90%。

為融創(chuàng)集團(tuán)華南區(qū)域設(shè)計(jì)OKR風(fēng)格的“人單酬表”目標(biāo)考核體系，突破了原有KPI和MBO的目標(biāo)和績(jī)效設(shè)定的“X理論”瓶頸，充分提升了OKR結(jié)果衡量目標(biāo)的驅(qū)動(dòng)力，使團(tuán)隊(duì)更加上下協(xié)同，聚焦于靶心目標(biāo)，大大提升了團(tuán)隊(duì)和員工的積極性和主動(dòng)性，企業(yè)、團(tuán)隊(duì)和員工目標(biāo)更加趨同，團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)力全面提升聚焦OKR的核心目標(biāo)的3個(gè)“O”為核心，有過(guò)程更有結(jié)果。集團(tuán)人均業(yè)績(jī)連續(xù)3年增加17%。

通過(guò)集中培訓(xùn)，和三個(gè)階段的駐點(diǎn)輔導(dǎo)，為融創(chuàng)集團(tuán)各分公司設(shè)計(jì)了差異化、適用性強(qiáng)的系列OKR工具表單。植入了行動(dòng)學(xué)習(xí)風(fēng)格的復(fù)盤(pán)會(huì)議，使OKR戰(zhàn)略落地，KPI結(jié)果可控。

為黑龍江國(guó)資委旗下的辰能發(fā)展集團(tuán)設(shè)計(jì)的“阿米巴高績(jī)效團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)體系”，連續(xù)3年（2018至2022年）被黑龍江國(guó)資委評(píng)為為“創(chuàng)新推廣項(xiàng)目”。在為辰能發(fā)展集團(tuán)導(dǎo)入阿米巴運(yùn)營(yíng)體系的過(guò)程中，王老師以萃取、翻轉(zhuǎn)課堂、教練技術(shù)、促動(dòng)技術(shù)等方法，幫助客戶(hù)逐步認(rèn)同打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新方法，并賦予業(yè)財(cái)融合的財(cái)務(wù)思維，使阿米巴財(cái)務(wù)、阿米巴團(tuán)隊(duì)真正落地，實(shí)現(xiàn)上下協(xié)同、目標(biāo)一致的共戰(zhàn)模式。辰能電力版塊和辰能投資版塊的近40家分公司，連續(xù)3年超額完成集團(tuán)財(cái)務(wù)預(yù)算，員工薪酬逐年提升，年增幅平均12%，員工流失率逐年下降，每年遞減平均1.5%。

王老師以其專(zhuān)業(yè)敬業(yè)精神、創(chuàng)新思維模式、實(shí)戰(zhàn)落地的方法工具，多次幫助各品牌經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造銷(xiāo)量逆襲、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、盈利突破，被全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商、主機(jī)廠、大區(qū)區(qū)域交口稱(chēng)贊；被經(jīng)銷(xiāo)商贈(zèng)送“解惑無(wú)微不至、幫扶一絲不茍”、“雪中送炭、冬日暖陽(yáng)”、“情系企業(yè)、鼎力相助，“等錦旗，并被譽(yù)為”績(jī)效改善王牌教練”。

【授課風(fēng)格】

專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)：憑借多年孜孜以求、砥礪學(xué)習(xí)國(guó)際先進(jìn)的教練技術(shù)和培訓(xùn)方法，深厚的管理營(yíng)銷(xiāo)理論底蘊(yùn)，不斷求索的創(chuàng)新精神，成為全行業(yè)績(jī)效改善的先行者；

實(shí)戰(zhàn)落地：憑借近30年豐富的工作經(jīng)驗(yàn)、10年的企業(yè)操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，10年的咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，

創(chuàng)造了大量咨詢(xún)輔導(dǎo)的優(yōu)秀案例，不僅為客戶(hù)賦能，更能予以更具實(shí)操性的方法和工具，保證項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)落地，可復(fù)制、可推廣。

技術(shù)先進(jìn)：結(jié)合教練技術(shù)、促動(dòng)技術(shù)、RA視覺(jué)技術(shù)和翻轉(zhuǎn)課堂等技術(shù)的熟練使用，王老師授課畫(huà)面感豐富，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員右腦思維，學(xué)員參與度高，互動(dòng)豐富，能引發(fā)受眾深度思考問(wèn)題本質(zhì)。加強(qiáng)記憶固化知識(shí)點(diǎn)，克服學(xué)習(xí)倦怠。

直擊靶心：使用MECE法則，CRF、ORID等工具，結(jié)合引導(dǎo)技術(shù)，總能深挖課堂案例痛點(diǎn)，

引發(fā)聚焦思維，從根本上行動(dòng)起來(lái)去解決問(wèn)題，向課程要方法，向老師要工具，學(xué)以致用。

風(fēng)趣幽默：王老師授課自帶東北式幽默，亦莊亦諧，總能將理論學(xué)習(xí)賦予生活化特色案列，活學(xué)活用、寓教于樂(lè)。

【主講課程】

績(jī)效改進(jìn)

《打造4R高績(jī)效改進(jìn)體系》

《績(jī)效改善之OKR實(shí)操落地》

《績(jī)效改善之阿米巴經(jīng)營(yíng)實(shí)操落地》

《平衡計(jì)分卡與戰(zhàn)略管理》

團(tuán)隊(duì)管理

《VUCA時(shí)代的組織變革》

《打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

《打造高效團(tuán)隊(duì)卓越執(zhí)行力》

《高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》

《高效會(huì)議管理》

《高效時(shí)間管理》

領(lǐng)導(dǎo)力

《4D領(lǐng)導(dǎo)力》版權(quán)認(rèn)證課

《領(lǐng)越領(lǐng)導(dǎo)力》版權(quán)認(rèn)證課

《情境領(lǐng)導(dǎo)力》

《教練型領(lǐng)導(dǎo)力》

高效溝通

《DISC知人善任---團(tuán)隊(duì)協(xié)作與高效溝通》版權(quán)認(rèn)證課

《高情商非暴力溝通》

《爆破談判溝通術(shù)》

人才培養(yǎng)

《VUCA時(shí)代的企業(yè)能力素質(zhì)模型搭建》

《導(dǎo)師輔導(dǎo)與帶教技巧》

《結(jié)構(gòu)性思維---金字塔原理中國(guó)版》

《學(xué)習(xí)地圖搭建》

【部分咨詢(xún)案例】

序號(hào)客戶(hù)公司培訓(xùn)咨詢(xún)內(nèi)容 成果

1融創(chuàng)集團(tuán)西南區(qū)域

（2017-2021）1.集團(tuán)西南大區(qū)20多家公司管理層領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)、狼性團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

2.OKR導(dǎo)入課程和輔導(dǎo)?1.2017至2019年度融創(chuàng)集團(tuán)西南區(qū)域整體集團(tuán)下發(fā)預(yù)算目標(biāo)超額完成率90%。

2.培訓(xùn)30場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)15次

2辰能發(fā)展集團(tuán)

（2019-2021）1.集團(tuán)旗下辰能電力和辰能投資版塊近40家公司管理層領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)，狼性團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力培訓(xùn)

2.阿米巴導(dǎo)入培訓(xùn)和輔導(dǎo)1.連續(xù)3年超額完成集團(tuán)財(cái)務(wù)預(yù)算，員工薪酬逐年提升，年增幅平均8%，員工流失率逐年下降，每年遞減平均1.5%

2.培訓(xùn)20場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)10次

3東風(fēng)標(biāo)致雪鐵龍

（2013-2020年）1.主機(jī)廠高管領(lǐng)導(dǎo)力、營(yíng)銷(xiāo)力、管理力培訓(xùn)

2.全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商核心崗位認(rèn)證培訓(xùn)、盈利運(yùn)營(yíng)能力提升培訓(xùn)、駐店輔導(dǎo)等全領(lǐng)域咨詢(xún)、培訓(xùn)1.培訓(xùn)滿(mǎn)意度100%，項(xiàng)目交付率100%

2.多次創(chuàng)造銷(xiāo)售逆襲、盈利提升的經(jīng)典案例，被各大區(qū)總監(jiān)爭(zhēng)搶?zhuān)蔀橹鳈C(jī)廠御用品牌代言人（技術(shù)）

3.培訓(xùn)180場(chǎng)，輔導(dǎo)過(guò)80店

4東風(fēng)風(fēng)神

（2013-2020）1. 主機(jī)廠高管領(lǐng)導(dǎo)力、營(yíng)銷(xiāo)力、管理力培訓(xùn)

2.全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商核心崗位認(rèn)證培訓(xùn)、盈利運(yùn)營(yíng)能力提升培訓(xùn)、駐店輔導(dǎo)等全領(lǐng)域咨詢(xún)、培訓(xùn)1.培訓(xùn)滿(mǎn)意度100%，項(xiàng)目交付率100%

2.多次創(chuàng)造銷(xiāo)售逆襲、盈利提升的經(jīng)典案例，被各大區(qū)爭(zhēng)相點(diǎn)名呼叫，被主機(jī)廠譽(yù)為“金牌超哥”、 被經(jīng)銷(xiāo)商譽(yù)為“王牌教練”

3.培訓(xùn)160場(chǎng)，輔導(dǎo)過(guò)50店，

5東風(fēng)本田

（2016-2020）

1.全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)、潛力提升、戰(zhàn)力提升培訓(xùn)

2.以上項(xiàng)目培訓(xùn)后駐店輔導(dǎo)1.經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)能力全面提升，平均單店線(xiàn)索量培訓(xùn)后提升平均23%，三輪輔導(dǎo)后線(xiàn)索成交率平均提升13%

2.培訓(xùn)50場(chǎng)，輔導(dǎo)超25家店

【服務(wù)客戶(hù)】

院校：哈爾濱工程大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

房地產(chǎn)：融創(chuàng)集團(tuán)西南大區(qū)

汽車(chē)制造主機(jī)廠(央企）：東風(fēng)集團(tuán)、東風(fēng)本田、東風(fēng)標(biāo)致、東風(fēng)雪鐵龍、東風(fēng)雷諾、東風(fēng)風(fēng)神

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)：龐大集團(tuán)、成都建國(guó)集團(tuán)、湖北恒信德龍汽車(chē)集團(tuán) 廣州廣物集團(tuán) 成都中鐵集團(tuán) 武漢大庸集團(tuán)

投資集團(tuán)（省國(guó)資委、副省級(jí)）：黑龍江辰能發(fā)展集團(tuán)

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

作為東風(fēng)集團(tuán)御用的金牌講師，王老師總能以其獨(dú)到的創(chuàng)新思維、前瞻性的理性視角、專(zhuān)業(yè)敬業(yè)的項(xiàng)目輸出，讓主機(jī)廠和經(jīng)銷(xiāo)商、投資人，得到新思路、新方法、新工具，可落地、可復(fù)制、可執(zhí)行。

-----東風(fēng)乘用車(chē)有限公司 銷(xiāo)售部副部長(zhǎng) 裘孝振

王老師作為資深的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，東風(fēng)標(biāo)致多年的忠誠(chéng)合作伙伴，幫助東風(fēng)標(biāo)致南區(qū)和東區(qū)的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)量提升提供了有效助力，居功至偉。

-----東風(fēng)標(biāo)致原總經(jīng)理 李海港

王老師的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，具有很強(qiáng)的邏輯性，常能把國(guó)外先進(jìn)的思維模式和方法論進(jìn)行本土化差異化落地，一店一策，一站一策，理論到實(shí)戰(zhàn)實(shí)用落地。

-----武漢大庸集團(tuán)乘用車(chē)版塊董事總經(jīng)理邱光明

王老師為融創(chuàng)西南大區(qū)植入的OKR體系，實(shí)戰(zhàn)實(shí)用，易操作，充分調(diào)動(dòng)了員工的能動(dòng)性，激發(fā)了團(tuán)隊(duì)活力，各分公司在熟練使用后，績(jī)效都能逐步良性改善。

-----融創(chuàng)集團(tuán)西南大區(qū)總監(jiān) 王斌

王老師幫助辰能發(fā)展集團(tuán)的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升項(xiàng)目，OKR績(jī)效改善項(xiàng)目，真正聚焦痛點(diǎn)問(wèn)題，直擊靶心。并能通過(guò)教練技術(shù)的使用，充分讓團(tuán)隊(duì)全情配合投入，為實(shí)現(xiàn)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)高度賦能。

-----黑龍江辰能發(fā)展集團(tuán) 金融公司總經(jīng)理、集團(tuán)人力資源總監(jiān) 杜謂木

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