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【課程背景】

隨著通信技術(shù)的不斷成熟和通信市場的飛速，電信運(yùn)營商的公眾客戶市場格局已經(jīng)趨于穩(wěn)定，各家紛紛將戰(zhàn)略重點(diǎn)向政企客戶市場轉(zhuǎn)移，這為行業(yè)客戶經(jīng)理開展業(yè)務(wù)帶來了巨大的工作挑戰(zhàn)。

為了應(yīng)對市場競爭，迫切要求行業(yè)客戶經(jīng)理掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型相關(guān)知識，具備一定的專業(yè)素養(yǎng)，以便更好地引導(dǎo)和挖掘客戶需求，并為政企客戶提供定制化、差異化解決方案，獨(dú)占采購A位，成為客戶的首選行業(yè)解決方案供應(yīng)商打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

為了應(yīng)對上述挑戰(zhàn)，本課程分別從兩條線展開，以便提升行業(yè)客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)與能力。

一條線是行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型專業(yè)知識線，本課程讓學(xué)員從淺入深、從基礎(chǔ)到高級，從信息化到智能化，循序掌握行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型相關(guān)的重點(diǎn)知識；

另一條線是客戶經(jīng)營線，從商機(jī)獲取、需求挖掘、解決方案提供，一直到銷售下單，讓學(xué)員能夠借力數(shù)字化轉(zhuǎn)型專業(yè)知識，一步步把握客戶，實(shí)現(xiàn)高效、可預(yù)見的銷售轉(zhuǎn)化。

本課程共設(shè)置4個(gè)單元。

單元1：首先給出數(shù)字化轉(zhuǎn)型的總體方法，即數(shù)字化能力提升5步法，然后給出數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)方法，即數(shù)字化流程4步法，最后給出行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型診斷方法，引導(dǎo)行業(yè)客戶經(jīng)理從總體上定位客戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展現(xiàn)狀與痛點(diǎn)問題。

單元2：首先給出以數(shù)據(jù)治理為核心的數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)階知識，然后給出不同崗位部門的需求挖掘思路與方法，包括前、中、后3個(gè)環(huán)節(jié)，最后以行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型案例為牽引，通過課堂練習(xí)的形式，讓學(xué)員掌握行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的商機(jī)洞察與挖掘方法。

單元3：首先給出以人工智能為核心的數(shù)字化轉(zhuǎn)型高階知識，包括機(jī)器學(xué)習(xí)、深度學(xué)習(xí)、強(qiáng)化學(xué)習(xí)等方法，然后探討不同管理層級的行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求挖掘思路與方法，最后以行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)踐案例為牽引，通過課堂練習(xí)的形式，讓學(xué)員掌握行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型解決方案的銷售方法。

單元4：首先介紹行業(yè)解決方案設(shè)計(jì)方法，然后講解行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略規(guī)劃與頂層設(shè)計(jì)方法，目標(biāo)是讓行業(yè)客戶經(jīng)理能夠從客戶價(jià)值經(jīng)營和戰(zhàn)略的視角，通過為客戶提供定制化、高價(jià)值的行業(yè)解決方案，幫助客戶實(shí)現(xiàn)降本、提效、增收、安全的經(jīng)營目標(biāo)。

總之，本課程一方面讓行業(yè)客戶經(jīng)理循序掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型的專業(yè)知識，同時(shí)讓客戶經(jīng)理能夠基于所學(xué)，沿著解決方案銷售的科學(xué)化、系統(tǒng)化方法，實(shí)現(xiàn)從商機(jī)獲取、需求挖掘、解決方案提供與迭代、最后到銷售下單的數(shù)字化客戶經(jīng)營與管理的目標(biāo)。

【課程收益】

循序掌握行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型（基礎(chǔ)、進(jìn)階、高階）；

掌握行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型解決方案客戶引導(dǎo)與需求挖掘方法；

掌握行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型解決方案銷售方法。

【課程特色】

生活化、場景化，容易理解；邊學(xué)邊練，側(cè)重能力轉(zhuǎn)化

【課程對象】

集團(tuán)客戶經(jīng)理、解決方案架構(gòu)師、項(xiàng)目經(jīng)理、中高層管理人員

【課程大綱】

一、夯實(shí)基礎(chǔ)：掌握行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型專業(yè)知識

1、數(shù)字化轉(zhuǎn)型方法論（5步法）

標(biāo)準(zhǔn)化

信息化/網(wǎng)絡(luò)化

數(shù)據(jù)化

智能化/自動(dòng)化

個(gè)性化/定制化

2、行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型知識基礎(chǔ)（信息化）

管理制度化

制度流程化

流程表單化

表單數(shù)字化

3、行業(yè)客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型診斷

能力成熟度診斷

痛點(diǎn)與問題診斷

案例：如家、秦國、樂高等

二、商機(jī)洞察：行業(yè)客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求挖掘

1、行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型專業(yè)知識進(jìn)階（數(shù)據(jù)化）

數(shù)據(jù)治理架構(gòu)

數(shù)據(jù)質(zhì)量管理

主數(shù)據(jù)管理

數(shù)據(jù)安全與隱私合規(guī)

2、不同崗位部門的需求挖掘思路方法

前臺市場經(jīng)營部門

中臺生產(chǎn)運(yùn)營部門

后臺企業(yè)管理部門

案例：華為、特斯拉、西門子等

3、行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型案例研討

典型案例解析

主題演練

三、成交轉(zhuǎn)化：行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型解決方案銷售

1、行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型高階知識（智能化）

人工智能發(fā)展歷程

機(jī)器學(xué)習(xí)5步法

深度學(xué)習(xí)與強(qiáng)化學(xué)習(xí)

ChatGPT：人工智能2.0

2、不同管理層級的需求挖掘思路方法

高層戰(zhàn)略人員

中層管理人員

基層執(zhí)行人員

3、行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型案例研討

典型案例解析

主題演練

案例：某蔬菜集團(tuán)、某部委、某出版集團(tuán)等

四、換位思考：成為客戶價(jià)值經(jīng)營的戰(zhàn)略合作伙伴

1、行業(yè)解決方案設(shè)計(jì)方法（5W2H）

以工業(yè)制造企業(yè)為例

2、行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略規(guī)劃與頂層設(shè)計(jì)

以政府公共管理為例

3、行業(yè)解決方案銷售實(shí)戰(zhàn)演練（角色扮演）

分組演練

研討：工業(yè)/農(nóng)業(yè)/政府行業(yè)，任選1個(gè)

李老師

李福東 老師（北京）——資深實(shí)戰(zhàn)大數(shù)據(jù)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型專家

清華大學(xué)學(xué)士，北京郵電大學(xué)工學(xué)碩士

中國聯(lián)通集團(tuán)首批數(shù)字化創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)創(chuàng)始人/CEO

原中國聯(lián)通集團(tuán)數(shù)字化戰(zhàn)略與工程咨詢項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人

原甲骨文公司（全球最大的企業(yè)級軟件公司）數(shù)字化產(chǎn)品專家

清華大學(xué)科技期刊數(shù)字化平臺首席顧問

中關(guān)村智優(yōu)沃產(chǎn)業(yè)加速器、哈爾濱工業(yè)大學(xué)產(chǎn)業(yè)教育研究院咨詢顧問

中公教育、CDA、中國移動(dòng)、中國電信等多家企業(yè)特聘講師

暢銷專著《大數(shù)據(jù)運(yùn)營》（原阿里巴巴集團(tuán)副總裁涂子沛領(lǐng)銜推薦）作者

【個(gè)人簡介】

李老師擁有20年+行業(yè)信息化+數(shù)據(jù)化+智能化+數(shù)字化實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，北京匯哲合創(chuàng)科技創(chuàng)始人/CEO，長期致力于企業(yè)架構(gòu)、大數(shù)據(jù)、人工智能、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等方向研究與實(shí)踐。

李老師曾就職于天融信、甲骨文、中國聯(lián)通集團(tuán)等國內(nèi)外知名企業(yè)，電信運(yùn)營商大數(shù)據(jù)專家、高級講師、系統(tǒng)架構(gòu)師、大數(shù)據(jù)運(yùn)營平臺負(fù)責(zé)人。

李老師擁有超過20年電信、金融、交通、政府、健康、農(nóng)業(yè)、能源、教育、出版行業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)與數(shù)字化咨詢輔導(dǎo)落地經(jīng)驗(yàn)，10年央企集團(tuán)公司戰(zhàn)略規(guī)劃與行業(yè)咨詢經(jīng)驗(yàn)，參與了數(shù)十個(gè)國家級重點(diǎn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與評審，已為數(shù)十家國內(nèi)大型知名企業(yè)提供大數(shù)據(jù)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型咨詢服務(wù)。

中國聯(lián)通集團(tuán)公司工作期間，李福東老師曾主導(dǎo)并全面參與集團(tuán)公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作，工作范圍涵蓋網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營、市場經(jīng)營、企業(yè)管理、大數(shù)據(jù)、行業(yè)解決方案等業(yè)務(wù)方向，涉及戰(zhàn)略規(guī)劃、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范、可行性研究、工程咨詢與設(shè)計(jì)等工作環(huán)節(jié)。李福東老師曾作為中國聯(lián)通研究院技術(shù)委員會專家，主持并完成百余項(xiàng)創(chuàng)新項(xiàng)目的評審工作。

李老師在大數(shù)據(jù)采集整合、建模分析、運(yùn)營管理、數(shù)據(jù)治理、數(shù)據(jù)智能等領(lǐng)域積累深厚，對企業(yè)架構(gòu)設(shè)計(jì)、大數(shù)據(jù)架構(gòu)設(shè)計(jì)見解獨(dú)到深刻，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。

李老師授課風(fēng)格邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，內(nèi)容新穎，深入淺出，注重與企業(yè)現(xiàn)狀結(jié)合，注重教、練結(jié)合，理論知識與場景案例結(jié)合，授課內(nèi)容互成體系，接地氣，重應(yīng)用，重實(shí)踐，深受企業(yè)中高管學(xué)員及業(yè)內(nèi)專業(yè)人士的好評。

【主講課程】

《化繭成蝶——企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型五步法與創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)》

《敏捷進(jìn)階——企業(yè)架構(gòu)助力數(shù)字化轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新增長實(shí)踐》

《區(qū)塊鏈——價(jià)值互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的機(jī)遇與挑戰(zhàn)》

《智聯(lián)萬物——物聯(lián)網(wǎng)助力產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新發(fā)展》

《上云賦智——云計(jì)算能力修煉進(jìn)階四步法》

《智能制造——工業(yè)制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型方法與路徑》

《贏在協(xié)同力——管理者數(shù)字化流程能力進(jìn)階方法與路徑》

《升維增長——管理者數(shù)字能力晉級的五個(gè)階梯》

【典型項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)】

公司行業(yè)問題/挑戰(zhàn)核心辦法項(xiàng)目成果

中國聯(lián)通集團(tuán)信息

通信信息系統(tǒng)分散在分子公司和專業(yè)部門，需要集中和統(tǒng)一規(guī)劃與建設(shè)，實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營從業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)、集成、技術(shù)等維度，系統(tǒng)化架構(gòu)企業(yè)，統(tǒng)籌規(guī)劃、分步實(shí)施、逐步演進(jìn)指導(dǎo)集團(tuán)公司完成數(shù)字化系統(tǒng)的集中化、云化、平臺化以及微服務(wù)化工作

中國聯(lián)通集團(tuán)信息

通信面向客戶的服務(wù)數(shù)據(jù)分散在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、網(wǎng)上營業(yè)廳、手機(jī)營業(yè)廳、短信營業(yè)廳等數(shù)字化平臺，導(dǎo)致客戶感知不一致，客戶體驗(yàn)差整合多渠道數(shù)據(jù)源，統(tǒng)一數(shù)據(jù)庫；構(gòu)建“薄前端+厚中臺”的技術(shù)架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)組件化和能力開放實(shí)現(xiàn)了全部服務(wù)渠道的信息共享與高效協(xié)同，提升了客戶體驗(yàn)感知和滿意度

中國聯(lián)通集團(tuán)信息

通信業(yè)務(wù)流程割裂，信息和數(shù)據(jù)分散，導(dǎo)致企業(yè)中高層管理人員無法從部門、項(xiàng)目、資源等維度進(jìn)行經(jīng)營分析，作出科學(xué)和高效的經(jīng)營決策全面梳理網(wǎng)絡(luò)線、市場線、管理線的業(yè)務(wù)，運(yùn)用數(shù)字化技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)、資源與資產(chǎn)的一體化管理企業(yè)中高層管理人員能夠從業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、資源、資產(chǎn)等視角，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營狀況實(shí)時(shí)監(jiān)測、預(yù)算控制、對標(biāo)分析等

中國聯(lián)通集團(tuán)信息

通信移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、建設(shè)和運(yùn)維管理主要靠規(guī)劃設(shè)計(jì)人員的經(jīng)驗(yàn)與理論模型，缺乏科學(xué)的方法和手段基于移動(dòng)用戶上網(wǎng)記錄大數(shù)據(jù)和移動(dòng)基站等相關(guān)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)多維統(tǒng)計(jì)分析幫助企業(yè)中高層管理人員、專業(yè)部門經(jīng)理，為移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、建設(shè)和運(yùn)維提供量化決策支持

中國工商銀行金融工銀金租需要構(gòu)建一套一體化的租賃業(yè)務(wù)運(yùn)營支撐平臺，滿足以資產(chǎn)管理、風(fēng)險(xiǎn)管理為核心，涵蓋租前、租中、租后全生命周期的業(yè)務(wù)需要核心租賃業(yè)務(wù)系統(tǒng)基于SOA/ESB/BPM體系架構(gòu)和PaaS設(shè)計(jì)理念，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)級的應(yīng)用集成實(shí)現(xiàn)了多類型業(yè)務(wù)的集中審批、集中運(yùn)營；為業(yè)務(wù)賦能，租賃業(yè)務(wù)處理能力比上線前分別增加了185.26%和247.43%。

頤中煙草集團(tuán)工業(yè)

制造設(shè)備普遍存在老化、自動(dòng)化程度低下等問題，生產(chǎn)過程雖有獨(dú)立的控制系統(tǒng)，但尚未完全實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化；訂單、原料、倉儲等方面的管理，存在信息滯后、紙質(zhì)單據(jù)多、重復(fù)性工作多等問題，耗費(fèi)大量時(shí)間和人力，工作效率低。參照“共識、切入、能力、匹配、領(lǐng)導(dǎo)力”的數(shù)字化轉(zhuǎn)型五步法，對中高層和骨干人員進(jìn)行思維變革，認(rèn)清數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必要性與迫切性。通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型認(rèn)知實(shí)踐，讓員工認(rèn)識到數(shù)字化轉(zhuǎn)型的價(jià)值和意義，為保障從集團(tuán)全局層面推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)與分子公司間的有效協(xié)同奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

湖南云箭集團(tuán)軍工

制造應(yīng)用系統(tǒng)間未實(shí)現(xiàn)全面集成，數(shù)據(jù)零散化存放制約了數(shù)據(jù)應(yīng)用價(jià)值，沒有形成一體化產(chǎn)品研發(fā)環(huán)境；信息化應(yīng)用的廣度和深度不夠，無法支撐快速產(chǎn)品研發(fā)需求參照“標(biāo)準(zhǔn)化、信息化、數(shù)據(jù)化、智能化”的數(shù)字化轉(zhuǎn)型四化進(jìn)階路徑，以及一體化、云化、微服務(wù)化等數(shù)字化轉(zhuǎn)型策略，形成了以研發(fā)生產(chǎn)為核心的數(shù)字化轉(zhuǎn)型整體解決方案。通過中高層管理人員的數(shù)字化轉(zhuǎn)型培訓(xùn)實(shí)踐，提升了車間管理人員的數(shù)字化思維與意識，提升了產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計(jì)人員的創(chuàng)新思維，為有序推進(jìn)軍品四化轉(zhuǎn)型打下了基礎(chǔ)。

華陽新材料集團(tuán)煤炭

能源采礦工程人員不按規(guī)范的操作程序施工，導(dǎo)致瓦斯爆炸風(fēng)險(xiǎn)大大增加，需要借助先進(jìn)的技術(shù)手段，增強(qiáng)工人規(guī)范化操作的意識和習(xí)慣，同時(shí)事故責(zé)任認(rèn)定和績效考核也缺乏客觀依據(jù)。從管理流程和技術(shù)手段兩方面入手提升瓦斯開采安全能力的提升。重構(gòu)施工操作流程，將數(shù)據(jù)采集和監(jiān)控環(huán)節(jié)設(shè)置在一線，同時(shí)設(shè)置瓦斯幣作為安全管理新機(jī)制。通過實(shí)施基于區(qū)塊鏈的瓦斯抽采與煤炭開采管理新方法、新流程，大大降低了瓦斯爆炸安全事故發(fā)生的概率，保障的安全生產(chǎn)與礦工生命安全。

清華大學(xué)出版社教育

出版盈利模式仍然以紙質(zhì)圖書出版和銷售為主，無法滿足數(shù)字時(shí)代海量、多元、個(gè)性化的信息與知識服務(wù)需求以清華英文核心期刊為高端切入點(diǎn)，重點(diǎn)深入材料、能源（電力、煤炭）、信息科學(xué)等重點(diǎn)垂直行業(yè)，形成差異化競爭優(yōu)勢完成出版數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略規(guī)劃和平臺運(yùn)營解決方案，為全面實(shí)施數(shù)字化轉(zhuǎn)型打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)

【部分培訓(xùn)客戶】

中國移動(dòng)集團(tuán)、中國電信集團(tuán)、中國聯(lián)通集團(tuán)、中國工商銀行、國家開發(fā)銀行、中國石化、中國石油、蒙西電網(wǎng)、陽煤集團(tuán)、中國船舶、中國科協(xié)、系統(tǒng)集成商、軍事院校、住建部、交通部、中宣部、工信部、國家藥品監(jiān)督管理局、中國交通通信信息中心、國家稅務(wù)局、中國科學(xué)院、清華大學(xué)、北京郵電大學(xué)、北京工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院等，為國內(nèi)外眾多500強(qiáng)企業(yè)及知名企業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)。

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