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【課程背景】

在你企業(yè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)，僅僅購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品本身嗎？一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力往往不是產(chǎn)品，而是你提供的整套解決方案。

很多企業(yè)在前期的目標(biāo)客群畫(huà)像梳理，到客戶(hù)開(kāi)發(fā)的手段，再到找到關(guān)鍵人和決策人，提交方案等關(guān)鍵環(huán)節(jié)接缺乏專(zhuān)業(yè)的流程和工具，導(dǎo)致很多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)半途而廢，無(wú)法推進(jìn)。還有很多企業(yè)最大的痛點(diǎn)是只有極少數(shù)銷(xiāo)售非常厲害，很難復(fù)制出批量的銷(xiāo)售人員，新銷(xiāo)售人員往往很難在短時(shí)間內(nèi)拿下訂單，造成了公司資源的幾大浪費(fèi)。

那么什么是解決方案呢？什么又是解決方案銷(xiāo)售呢？如何才能建設(shè)一套適合自己企業(yè)的解決方案銷(xiāo)售體系呢？

解決方案銷(xiāo)售體系是Tina教練在輔導(dǎo)了數(shù)百家企業(yè)過(guò)程中，結(jié)合專(zhuān)業(yè)的理論體系，逐步整理出來(lái)的一套銷(xiāo)售體系。不僅能夠幫助企業(yè)建設(shè)完整的銷(xiāo)售系統(tǒng)，還能建立銷(xiāo)售管理的系統(tǒng)，通過(guò)科學(xué)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理，幫助企業(yè)提高銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化，提高銷(xiāo)售管理效率。

【課程收益】

掌握解決方案銷(xiāo)售的九大原則，打造解決方案銷(xiāo)售的基礎(chǔ)信念；

一張圖畫(huà)出出量身定制的解決方案銷(xiāo)售路徑圖；

客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段的8大要點(diǎn)：拜訪前的準(zhǔn)備、如何激發(fā)客戶(hù)早期興趣、如何定義客戶(hù)痛點(diǎn)和愿景目標(biāo)；

抓住活躍機(jī)會(huì)的3大能力，高效轉(zhuǎn)化；

控制銷(xiāo)售流程的4個(gè)技巧；

9宮格提問(wèn)挖掘痛苦和建立構(gòu)想的提問(wèn)方式；

掌握結(jié)案技巧。

【課程特色】

干貨，實(shí)操；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)即能用；投入，案例精彩

【課程對(duì)象】

總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售員

【課程大綱】

一、什么是解決方案銷(xiāo)售？

1.為什么要做解決方案銷(xiāo)售體系？

1)理解解決方案的定義；

2)定義解決方案銷(xiāo)售體系；

i.分組討論，一套銷(xiāo)售體系需要哪些部分構(gòu)成?

ii.根據(jù)討論得出解決方案銷(xiāo)售體系的構(gòu)成部分；

iii.頭腦風(fēng)暴每個(gè)構(gòu)成部分需要哪些內(nèi)容支撐？

二、解決方案銷(xiāo)售的9個(gè)原則

1.原則一：痛則思變；

2.原則二：痛苦會(huì)遍及；

3.原則三：先診斷，后開(kāi)方；

4.原則四：客戶(hù)的需求分為3個(gè)層次；

5.原則五：區(qū)分活躍機(jī)會(huì)和潛在機(jī)會(huì)；

6.原則六：先入為主，設(shè)定需求，讓自己變成客戶(hù)的首選公司

7.原則七：你無(wú)法銷(xiāo)售給無(wú)購(gòu)買(mǎi)決策的人

8.原則八：購(gòu)買(mǎi)者的關(guān)注點(diǎn)隨時(shí)間而變化

9.原則九：成功銷(xiāo)售的公式

三、如何一張圖畫(huà)出解決方案銷(xiāo)售路徑圖

1.分析本公司銷(xiāo)售路徑的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；

2.拆分步驟，定義步驟目標(biāo)和負(fù)責(zé)人；

四、如何創(chuàng)造新機(jī)會(huì)？

1.做好拜訪前的規(guī)劃和準(zhǔn)備；

i.拜訪前的規(guī)劃；

ii.解決方案銷(xiāo)售工作輔助工具（關(guān)鍵人物表，痛苦鏈，價(jià)值主張）

2.如何激發(fā)客戶(hù)興趣？

i.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的基本原則；

ii.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法；

3.銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)

4.定義痛苦或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題

i.拜訪客戶(hù)的7步框架（第一次會(huì)面的詳細(xì)步驟）

a)第一步：建立自然好感

b)第二步：說(shuō)明拜訪目的、公司定位說(shuō)明及公司介紹、分享相關(guān)參考案例、過(guò)渡到“讓對(duì)方承認(rèn)痛苦”

c)第三步：讓對(duì)方承認(rèn)痛苦

d)第四步：了解客戶(hù)需求（先診斷，后開(kāi)方、九格構(gòu)想創(chuàng)建模型）

五、如何抓住活躍機(jī)會(huì)？

1.準(zhǔn)確認(rèn)知競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)；

2.確定是否參與競(jìng)爭(zhēng)的五個(gè)原則；

3.如何找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化？

4.如何給客戶(hù)重塑購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想？

六、如何控制購(gòu)買(mǎi)流程？

1.如何跟決策者溝通，建立購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想？

2.控制購(gòu)買(mǎi)流程就等于獲勝；

3.達(dá)成最后協(xié)議。

七、如何解決方案銷(xiāo)售管理系統(tǒng)？

1.如何建立銷(xiāo)售漏斗？

2.建立關(guān)鍵機(jī)會(huì)檢查清單；

3.如何進(jìn)行銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)？

4.如何打造銷(xiāo)售自動(dòng)化的團(tuán)隊(duì)？

許老師

許婷婷/Tina教練——企業(yè)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率提升實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

曾任ActionCOACH中國(guó)區(qū)副總裁

現(xiàn)任國(guó)際知名商業(yè)教練機(jī)構(gòu)ActionCOACH中國(guó)區(qū)直屬事務(wù)所首席教練/導(dǎo)師教練

國(guó)際知名商業(yè)教練機(jī)構(gòu)ActionCOACH中國(guó)區(qū)白金級(jí)教練

國(guó)際知名商業(yè)教練機(jī)構(gòu)ActionCOACH全球百?gòu)?qiáng)教練/最高排名12位

高科技公司、汽車(chē)4s店長(zhǎng)期輔導(dǎo)教練

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：企業(yè)銷(xiāo)售體系診斷和銷(xiāo)售管理體系診斷；搭建企業(yè)完整的銷(xiāo)售體系，包括：銷(xiāo)售原則、銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售信念建設(shè)、提問(wèn)式銷(xiāo)售、銷(xiāo)售腳本、銷(xiāo)售工具設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售管理系統(tǒng)搭建。

主打?qū)ｍ?xiàng)訓(xùn)練：《解決方案銷(xiāo)售體系》，《大訂單銷(xiāo)售》，《提問(wèn)式銷(xiāo)售》，《教練式銷(xiāo)售》等

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

Tina教練2010年加入ActionCOACH中國(guó)區(qū)總部。是ActionCOACH中國(guó)區(qū)教練中的一位名副其實(shí)的“草根教練”。Tina教練從一線銷(xiāo)售人員，通過(guò)自身的努力，2個(gè)月的時(shí)間成為團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售冠軍，然后成為ActionCOACH中國(guó)區(qū)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，2年半的時(shí)間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得了多次銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的高峰，為中國(guó)區(qū)的教練們開(kāi)發(fā)了超過(guò)500個(gè)客戶(hù)。

2012年，Tina教練獲得了中國(guó)區(qū)首位參與全球教練訓(xùn)練的機(jī)會(huì)，并用最短的時(shí)間取得教練全球認(rèn)證，1個(gè)月內(nèi)全款談下長(zhǎng)期輔導(dǎo)企業(yè)，是同期內(nèi)教練簽約輔導(dǎo)企業(yè)最多的教練之一。

2013-2015年，Tina教練任ActionCOACH中國(guó)區(qū)副總裁，負(fù)責(zé)ActionCOACH中國(guó)區(qū)客戶(hù)開(kāi)發(fā)、教練招募和培養(yǎng)，公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)和體系建設(shè)工作，期間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，建立了完整的銷(xiāo)售管理體系和運(yùn)營(yíng)體系；招募和培養(yǎng)教練超過(guò)30名，并且把ActionCOACH中國(guó)區(qū)總部打造成可以“自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)”的組織。

2015年12月，Tina教練創(chuàng)辦了自己的商業(yè)教練事務(wù)所，在1個(gè)月的時(shí)間簽約多家輔導(dǎo)企業(yè)，并達(dá)成了良好的合作關(guān)系。2015年12月至今，Tina教練已經(jīng)輔導(dǎo)中小企業(yè)超過(guò)100家，其中不乏上市公司和行業(yè)領(lǐng)頭羊。

Tina教練把ActionCOACH的商業(yè)教練輔導(dǎo)體系在中國(guó)不斷實(shí)踐的過(guò)程中，逐漸總結(jié)出更適合中國(guó)中小企業(yè)的輔導(dǎo)方式和理論框架，她主張因材施教，階段聚焦，尤其是在企業(yè)銷(xiāo)售水平的提高上得到了輔導(dǎo)企業(yè)的廣泛認(rèn)同。

Tina教練目前輔導(dǎo)的企業(yè)中，利潤(rùn)提升平均在61%-300%之間，團(tuán)隊(duì)管理水平大幅提高，高管領(lǐng)導(dǎo)力提高，企業(yè)主本人的商業(yè)認(rèn)知大幅提升。

核心咨詢(xún)項(xiàng)目?jī)?nèi)容：

?Tina教練是北京中關(guān)村一家科技公司的長(zhǎng)期輔導(dǎo)教練，合作年限超過(guò)了3年。在輔導(dǎo)期間，Tina教練輔導(dǎo)企業(yè)建設(shè)了解決方案銷(xiāo)售體系，從銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)“無(wú)流程、無(wú)打法”的狀態(tài)，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售管理和跟進(jìn)，定期進(jìn)行銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，通過(guò)數(shù)據(jù)分析找準(zhǔn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的具體問(wèn)題；通過(guò)銷(xiāo)售信念的轉(zhuǎn)變和銷(xiāo)售技能的不斷賦能，讓公司在輔導(dǎo)第一年創(chuàng)造了22年業(yè)績(jī)最高峰，2022年更加創(chuàng)造了再次業(yè)績(jī)高峰。

?Tina教練輔導(dǎo)XX寶汽車(chē)4S店，合作年限超過(guò)4年。在輔導(dǎo)期間，通過(guò)對(duì)企業(yè)主和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售訓(xùn)練，建立了《客戶(hù)服務(wù)14個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程》，完善了企業(yè)從“客戶(hù)招攬”到“客戶(hù)再次復(fù)購(gòu)”中間完整的銷(xiāo)售體系，讓每一位銷(xiāo)售人員有據(jù)可依，為了落地執(zhí)行這14個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程，Tina教練為企業(yè)進(jìn)行了專(zhuān)項(xiàng)的：《提問(wèn)銷(xiāo)售》、《銷(xiāo)售細(xì)節(jié)》《銷(xiāo)售信念》等訓(xùn)練，在3個(gè)月內(nèi)凈利潤(rùn)提升了166%；合作2年后，凈利潤(rùn)是合作前的3.5倍。

【授課風(fēng)格】

教練互動(dòng)：Tina教練非常擅長(zhǎng)教練式的集體訓(xùn)練，曾有學(xué)員表示：“在Tina教練的輔導(dǎo)中，你是不可能打瞌睡的，因?yàn)榻叹殞訉由钊氲陌l(fā)問(wèn)引人深思，讓我們不斷的主動(dòng)參與思考，參與分享。”

實(shí)操練習(xí)：Tina教練擅長(zhǎng)把理論轉(zhuǎn)化為現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，她認(rèn)為一次把技能練習(xí)到極致才是真正的收獲。在練習(xí)中，教練的反饋、學(xué)員的反饋幫助每一位參訓(xùn)者受益匪淺。

邏輯性強(qiáng)：注重邏輯思考的訓(xùn)練過(guò)程，讓學(xué)員在過(guò)程中層層深入，授之以漁。

因材施教：找出問(wèn)題原因，徹底解決；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施。

【主講課程】

《解決方案銷(xiāo)售體系》

《大訂單銷(xiāo)售》

《提問(wèn)式銷(xiāo)售》

《用價(jià)值成交客戶(hù)》

《領(lǐng)導(dǎo)力行動(dòng)密碼》

【服務(wù)客戶(hù)】

科技類(lèi)：北京意暢科技、北京旋極安辰科技、北京億百維科技、成都坤成潤(rùn)科技 、北京凱爾科技、北京天軍科技、北京菲爾格林科技、搬運(yùn)幫、宏博亞泰

服務(wù)類(lèi)：燕德寶汽車(chē)服務(wù)、上品設(shè)計(jì)、穿越非洲、奧麗美域、澳創(chuàng)體育、德新堂、天朗標(biāo)識(shí)

物流類(lèi)：天津東程、天津宏升達(dá)

生產(chǎn)制造類(lèi)：森邁地板、高樂(lè)迪、湯泉谷

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

Tina教練娓娓道來(lái)的輔導(dǎo)方式讓我們非常收益，《解決方案銷(xiāo)售體系》幫我們解決了銷(xiāo)售整個(gè)體系建設(shè)的問(wèn)題。我們之前的銷(xiāo)售管理比較混亂，許多重要客戶(hù)都疏于管理，導(dǎo)致企業(yè)損失，現(xiàn)在我們每周的銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)都非常清晰在哪里進(jìn)行跟進(jìn)和分析，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售能力也有很大的提高。

-----北京意暢科技董事長(zhǎng)侯總

我非常認(rèn)同教練的輔導(dǎo)方式，互動(dòng)+實(shí)操+跟進(jìn)+反饋，不僅僅幫助學(xué)員提高了理論認(rèn)知，還在現(xiàn)場(chǎng)的場(chǎng)景練習(xí)中找到自己的問(wèn)題，回去行動(dòng)，產(chǎn)生結(jié)果，再進(jìn)行復(fù)盤(pán)。好的“球隊(duì)”一定有一名好教練。

----燕德寶汽車(chē)王總

Tina教練的銷(xiāo)售訓(xùn)練非常實(shí)操，我不僅改變了我的銷(xiāo)售信念，而且理解了為什么客戶(hù)總是拒絕我的原因：不會(huì)通過(guò)發(fā)問(wèn)找出客戶(hù)需求。

-----億百維銷(xiāo)售總監(jiān)李總

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