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【課程背景】

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)都明白銷售對(duì)于企業(yè)的重要意義，給予了高度的關(guān)注和重點(diǎn)的支持，但往往結(jié)果不盡如人意。究其原因，是沒(méi)有從系統(tǒng)上去理解銷售工作，常以點(diǎn)狀思維在做工作鋪排，其結(jié)果自然無(wú)法達(dá)到滿意的效果。在銷售工作中，特別是面對(duì)B端客戶市場(chǎng)，首先要具備良好的銷售邏輯性和系統(tǒng)性，要從客戶的問(wèn)題和需求出發(fā)，以清晰的產(chǎn)品價(jià)值邏輯給予客戶價(jià)值感，再運(yùn)用輔助的銷售技巧推進(jìn)銷售的流程。這才是銷售人員應(yīng)該去系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌握的方法和能力。

【課程收益】

建立銷售人員的信念與信心

梳理銷售的內(nèi)核與本質(zhì)，明確B端客戶的特點(diǎn)，準(zhǔn)確把我B端客戶的需求

熟練掌握銷售的標(biāo)準(zhǔn)操作六步

學(xué)會(huì)如何向客戶呈現(xiàn)價(jià)值，推進(jìn)銷售進(jìn)程

學(xué)會(huì)銷售的輔助技巧

以營(yíng)銷目標(biāo)為導(dǎo)向梳理工作價(jià)值點(diǎn)，明確團(tuán)隊(duì)在銷售工作中的促進(jìn)做用

【課程特色】

系統(tǒng)全面的銷售流程梳理，豐富詳實(shí)戰(zhàn)技巧學(xué)習(xí)，快速落位到工作中。講師具備運(yùn)營(yíng)商背景，有非常豐富的B端市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)異戰(zhàn)績(jī)。

【培訓(xùn)對(duì)象】

銷售線條員工

【課程大綱】

一、為什么要做銷售？

1.銷售人員的個(gè)人價(jià)值

個(gè)人目標(biāo)與工作的關(guān)系

銷售工作量來(lái)源

成為資源的整合者

2.銷售的組織價(jià)值

組織生存的根本保證

組織發(fā)展的必然選擇

視頻分享：目標(biāo)與行動(dòng)

二、銷售到底是什么？

1.從客戶心理分析銷售

不安不滿 — 欲求 — 行動(dòng)、決定

2.銷售的核心與本質(zhì)

需求：銷售要解決的核心問(wèn)題

價(jià)值交換：銷售行為的本質(zhì)

3.業(yè)績(jī)提升的四大板塊和六項(xiàng)著力點(diǎn)

四大板塊：客戶數(shù)量、轉(zhuǎn)化效率、客單量、復(fù)購(gòu)量

六項(xiàng)著力點(diǎn)：客戶準(zhǔn)確度、客戶數(shù)量、產(chǎn)品核心邏輯、銷售溝通力、促成能力、客戶滿意度

3.B端客戶銷售的特點(diǎn)分析

B端客戶的需求：組織需求個(gè)人需求

B端客戶的內(nèi)部決策流分析

三、B端客戶銷售的流程與方法是什么？

1.B端銷售模型：六步銷售法

2.步驟一：客戶挖掘與準(zhǔn)備

客戶來(lái)源：產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)源、中間信息來(lái)源

準(zhǔn)備工作：數(shù)據(jù)信息收集與分析、關(guān)鍵人分析與策略、銷售邏輯策略、個(gè)人準(zhǔn)備

3.步驟二：客戶鏈接

客戶的邀約：陌生客戶三步邀約法、中間客戶邀約法

客戶的初次接洽：初洽的目標(biāo)、初洽三部曲

4.步驟三：說(shuō)明溝通

基于顧問(wèn)式營(yíng)銷的SPIN+F溝通模式

SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷流程

印證能力：FABE話術(shù)運(yùn)用

5.步驟四：異議處理

異議處理的六步法

典型異議處理示范

6.步驟五：促成

促成的時(shí)機(jī)與信號(hào)

促成五法：

從眾成交法

壓力成交法

惋惜成交法

選擇成交法

默認(rèn)成交法

7．步驟六：成交及售后服務(wù)

成交服務(wù)流程

滿意度與轉(zhuǎn)介紹

售后關(guān)懷與機(jī)會(huì)探尋

實(shí)戰(zhàn)演練：銷售流程對(duì)抗練習(xí)

五、如何更高效的輔助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)？

1、客戶信任的金字塔模型

個(gè)人信任

組織信任

風(fēng)險(xiǎn)防范信任

2、關(guān)系銷售兩種模式

關(guān)系領(lǐng)先型

關(guān)系深入型

分享：迅速贏得客戶共鳴的法則

六、高效工作坊：正確認(rèn)知公司的銷售工作和自身價(jià)值點(diǎn)

世界咖啡：

銷售工作的認(rèn)知

各崗位在銷售環(huán)節(jié)中的價(jià)值點(diǎn)

團(tuán)隊(duì)協(xié)作共贏

秦老師

秦超——實(shí)戰(zhàn)派銷售、管理培訓(xùn)專家

曾任世界500強(qiáng)中國(guó)移動(dòng)重慶公司市場(chǎng)片區(qū)經(jīng)理（片區(qū)業(yè)績(jī)規(guī)模10億級(jí)）、金牌內(nèi)訓(xùn)師

曾任民生保險(xiǎn)培訓(xùn)主任、全國(guó)課程研發(fā)組成員、首屆金牌講師

曾任重慶協(xié)信天驕愛(ài)生活集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理

曾任成都三千旅居商學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)、新業(yè)務(wù)事業(yè)部總監(jiān)

擁有通訊、保險(xiǎn)、地產(chǎn)、服務(wù)、教育行業(yè)16年培訓(xùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷及管理經(jīng)驗(yàn)

國(guó)家人力資源管理師（人社部）

打造兩所企業(yè)商學(xué)院

開(kāi)創(chuàng)基于社群的O2O的業(yè)務(wù)模式

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售實(shí)務(wù)，中基層管理建設(shè)，高效溝通與演講表達(dá)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

秦超老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理及人才體系建、商學(xué)院建設(shè)的豐富經(jīng)驗(yàn)，從一線著力，從業(yè)務(wù)觸點(diǎn)入手，逐步總結(jié)出一套行之有效的經(jīng)營(yíng)管理模式。之后經(jīng)過(guò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)型成為一名培訓(xùn)人，對(duì)基于戰(zhàn)略目標(biāo)的人才培養(yǎng)、發(fā)展的各環(huán)節(jié)，各節(jié)點(diǎn)均有具備較高價(jià)值的研究或課題。特別是在營(yíng)銷模式與實(shí)戰(zhàn)方法、中基層骨干管理人員培養(yǎng)、高效溝通與演講表達(dá)內(nèi)部講師培養(yǎng)方等方面具有經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)、實(shí)訓(xùn)檢驗(yàn)的優(yōu)秀課程。

秦超老師在培訓(xùn)生涯中，為服務(wù)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)超過(guò)600場(chǎng)次，外部商業(yè)課程超過(guò)200場(chǎng)次，服務(wù)學(xué)員超過(guò)15000人次。其中，中長(zhǎng)期系列培訓(xùn)項(xiàng)目近100場(chǎng)次，服務(wù)學(xué)員2000人次。整體培訓(xùn)滿意度達(dá)96%以上。

秦超老師在中國(guó)移動(dòng)任職期間，作為片區(qū)經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)10億級(jí)營(yíng)收平臺(tái)片區(qū)的市場(chǎng)工作，包括行業(yè)客戶和一般市場(chǎng)渠道，都在區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)了壓倒性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。秦超老師在保險(xiǎn)行業(yè)期間，作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人所負(fù)責(zé)的精英訓(xùn)練營(yíng)，業(yè)績(jī)指標(biāo)在全國(guó)排名前三，增長(zhǎng)速度全國(guó)第一。在三千旅居兼任業(yè)務(wù)事業(yè)部總監(jiān)，探索新業(yè)務(wù)發(fā)展方向與模式，落位業(yè)務(wù)發(fā)展，所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0開(kāi)始，半年期間即實(shí)現(xiàn)千萬(wàn)級(jí)收入規(guī)模。同時(shí)將業(yè)務(wù)實(shí)際與培訓(xùn)相結(jié)合：形成“理論指導(dǎo)業(yè)務(wù)—業(yè)務(wù)反饋理論迭代—迭代內(nèi)容業(yè)務(wù)實(shí)操驗(yàn)證”的完美閉環(huán)。

秦超老師在通訊行業(yè)和金融行業(yè)期間，多次獲得“金牌講師”和“優(yōu)秀培訓(xùn)師”稱號(hào)，參與所在企業(yè)全國(guó)制式課程開(kāi)發(fā)，并親自完成其中5門課程的全程研發(fā)，1部系列視頻課程的主編及主演。課程在全國(guó)范圍內(nèi)使用、播放超過(guò)萬(wàn)次。

秦超老師以商學(xué)院負(fù)責(zé)人的身份分別建設(shè)了兩所企業(yè)商學(xué)院，培養(yǎng)內(nèi)部講師50余人，主持開(kāi)發(fā)課程約200余門，自主開(kāi)發(fā)課程30余門，組織運(yùn)作大型培訓(xùn)項(xiàng)目11項(xiàng)，并獲得過(guò)“全國(guó)培訓(xùn)大賽項(xiàng)目設(shè)計(jì)銀獎(jiǎng)”；編制案例手冊(cè)2部共計(jì)300余個(gè)高價(jià)值案例，操作指南18項(xiàng)，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)提供了強(qiáng)有力的人才和運(yùn)營(yíng)支持。

部分課程：

為三千旅居定制開(kāi)發(fā)的并實(shí)施的“營(yíng)銷前線實(shí)兵強(qiáng)訓(xùn)”系列飛行培訓(xùn)，以兩輪、14天、 10個(gè)項(xiàng)目，約300人次的培訓(xùn)工作量，實(shí)現(xiàn)了短期業(yè)績(jī)提升60%（7日內(nèi)銷售額）和中期業(yè)績(jī)提升25%（60日內(nèi)銷售額）的顯著成績(jī)。

秦超老師以特聘顧問(wèn)的身份，為民生保險(xiǎn)四川公司社群營(yíng)銷新業(yè)務(wù)進(jìn)行了定制式開(kāi)發(fā)培訓(xùn)。會(huì)同管理層共同研發(fā)社群營(yíng)銷模式及運(yùn)作管控流程，開(kāi)展“S計(jì)劃--贏在新?tīng)I(yíng)銷”系列培訓(xùn)，開(kāi)展培訓(xùn)8場(chǎng)次，培訓(xùn)社群營(yíng)銷人員1500人次，社群營(yíng)銷實(shí)施第二個(gè)月即突破百萬(wàn)業(yè)績(jī)，4個(gè)月達(dá)成千萬(wàn)業(yè)績(jī)。

為重慶交運(yùn)集團(tuán)東盟物流園實(shí)施的“中層管理人員”診斷式培養(yǎng)項(xiàng)目，以前近20天的前期調(diào)研、訪談進(jìn)行深度挖掘，并針對(duì)性開(kāi)展“管理者認(rèn)知升維與技術(shù)強(qiáng)化”培訓(xùn)項(xiàng)目，參訓(xùn)20名中層管理人員，年終評(píng)考核合格率100%，優(yōu)良率85%，運(yùn)轉(zhuǎn)效率得到明顯提升，得到企業(yè)管理層的高度認(rèn)可。

為萬(wàn)達(dá)集團(tuán)內(nèi)江公司開(kāi)展的“萬(wàn)里挑一-公眾演講與溝通”培訓(xùn)，結(jié)合公司業(yè)務(wù)實(shí)際和培訓(xùn)組織方的需求，進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)化二次開(kāi)發(fā)，以“道-術(shù)-眾”的獨(dú)特模式為核心骨干人員及銷售骨干人員開(kāi)展培訓(xùn)，訓(xùn)后滿意度100%，其中2人參加萬(wàn)達(dá)集團(tuán)演講比賽后獲得優(yōu)異成績(jī)，得到公司領(lǐng)導(dǎo)多的專門感謝。

十余年的業(yè)務(wù)與培訓(xùn)工作生涯，鍛造了一切以實(shí)效為目標(biāo)的培訓(xùn)理念，特別重視參訓(xùn)學(xué)員在工作中的改進(jìn)與效率提升，特別重視客戶通過(guò)培訓(xùn)帶來(lái)的收益與價(jià)值。

【授課風(fēng)格】

基礎(chǔ)扎實(shí)：憑借在國(guó)內(nèi)外學(xué)習(xí)的先進(jìn)理念，在營(yíng)銷系統(tǒng)理念、中基層管理理論、溝通表達(dá)的核心原則、講師培養(yǎng)的關(guān)鍵操作等方面有扎實(shí)的積累；

實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn)：憑借豐富的一線實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)和大量成功的業(yè)務(wù)與培訓(xùn)相結(jié)合，不拘泥于理論，培訓(xùn)直接對(duì)標(biāo)實(shí)戰(zhàn)需要，探問(wèn)題，找方法，重落地，。

氛圍熱烈：大量豐富的授課經(jīng)驗(yàn)，發(fā)自內(nèi)心對(duì)培訓(xùn)的熱愛(ài)，形成了一套高效帶動(dòng)、促進(jìn)學(xué)員學(xué)習(xí)的氛圍營(yíng)造方法，學(xué)員關(guān)注度高、參與性強(qiáng)，學(xué)習(xí)氛圍熱烈濃厚。

激情幽默：每一堂課都全力以赴，充滿激情，感染力強(qiáng)，引導(dǎo)學(xué)員快速融入。同時(shí)善于運(yùn)用幽默方式，生動(dòng)活潑，通俗易懂，印象深刻。

【主講課程】

營(yíng)銷實(shí)務(wù)系列

《B端客戶（大客戶）營(yíng)銷實(shí)務(wù)》

《價(jià)值創(chuàng)造--大客戶開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷》

《大客戶顧問(wèn)式銷售技能提升》

《提升你的價(jià)值-B端市場(chǎng)銷售賦能訓(xùn)練》

《一線銷售的認(rèn)知、方法與技術(shù)》

《一線銷售管理實(shí)務(wù)》

《六步致勝--電銷溝通實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《規(guī)劃你的業(yè)績(jī)--銷售計(jì)劃的制定》

《產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)、呈現(xiàn)與講解》

通用管理

《管理者角色認(rèn)知》

《一線團(tuán)隊(duì)管理實(shí)務(wù)》

《職場(chǎng)表達(dá)能力提升》

【部分課程案例】

序號(hào)客戶公司培訓(xùn)項(xiàng)目?jī)?nèi)容成果

1新鷗鵬教育集團(tuán)

（2017年）1.巴川中學(xué)核心干部培訓(xùn)項(xiàng)目

全國(guó)培訓(xùn)大賽項(xiàng)目銀獎(jiǎng)

2成都三千旅居

（2018-2019年）“營(yíng)銷前線實(shí)兵強(qiáng)訓(xùn)”系列飛行培訓(xùn)：兩輪、14天、 10個(gè)項(xiàng)目，約300人次短期業(yè)績(jī)提升60%（7日銷售額）

中期業(yè)績(jī)提升25%（60日銷售額）

3重慶交運(yùn)東盟物流園

（2019年）“中層管理人員”診斷式培養(yǎng)項(xiàng)目年終評(píng)考核合格率100%，優(yōu)良率85%并獲得下一年度續(xù)約計(jì)劃

4民生保險(xiǎn)四川公司

（2019-2021）“S計(jì)劃--贏在新?tīng)I(yíng)銷”系列培訓(xùn)：會(huì)同管理層共同研發(fā)社群營(yíng)銷模式及運(yùn)作管控流程，開(kāi)展培訓(xùn)8場(chǎng)次，培訓(xùn)社群營(yíng)銷人員1500人次社群營(yíng)銷實(shí)施第二個(gè)月即突破百萬(wàn)業(yè)績(jī)，4個(gè)月達(dá)成千萬(wàn)業(yè)績(jī)

5萬(wàn)達(dá)內(nèi)江公司

（2021年）““萬(wàn)里挑一-公眾演講與溝通”培訓(xùn)訓(xùn)后滿意度100%，其中2人參加萬(wàn)達(dá)集團(tuán)演講比賽后獲得優(yōu)異成績(jī)

【服務(wù)客戶】

服務(wù)過(guò)的企業(yè)包括中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)郵政銀行、中國(guó)人壽、民生保險(xiǎn)、建設(shè)銀行、西南證券、協(xié)信天驕愛(ài)生活集團(tuán) 、巴川中學(xué)、環(huán)球電廣集團(tuán)、重慶交運(yùn)集團(tuán)，四川路橋集團(tuán)，中海物業(yè)、萬(wàn)達(dá)集團(tuán)、成都建工集團(tuán)、中海油四川公司、美餐公司、川工環(huán)院等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

秦超老師在培訓(xùn)中以極為專業(yè)的前期調(diào)研和準(zhǔn)備為基礎(chǔ)，針對(duì)性極強(qiáng)的編制了培訓(xùn)課程，課程中善于把握學(xué)員的學(xué)習(xí)狀態(tài)，從實(shí)際工作入手和對(duì)標(biāo)，效果非常明顯。

-----重慶交運(yùn)東盟物流園總經(jīng)理 譙智毓

秦超老師是一位實(shí)戰(zhàn)型的好老師。和我們一同研究營(yíng)銷方案并設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程。在課程中，往往能把復(fù)雜的原理、方案給學(xué)員們講得通俗易懂、易于接受。特別是對(duì)于我們的團(tuán)隊(duì)成員，能很快的接受秦老師，并對(duì)秦老師嗦講的內(nèi)容產(chǎn)生極大的興趣，這在以往是很少見(jiàn)的。

-----時(shí)任民生保險(xiǎn)四川公司綜合部經(jīng)理 張樂(lè)

以前對(duì)培訓(xùn)師的印象更多是能說(shuō)會(huì)道、理論豐富。但是秦超老師在我們“營(yíng)銷前線實(shí)兵強(qiáng)訓(xùn)”系列飛行培訓(xùn)中給我的印象還有：實(shí)戰(zhàn)、盡責(zé)。一線銷售人員往往由于豐富的工作經(jīng)歷和極強(qiáng)的目標(biāo)導(dǎo)向，而對(duì)理論培訓(xùn)不太感冒，但是秦老師給予這些學(xué)員的恰恰就是最實(shí)戰(zhàn)的內(nèi)容：從流程、內(nèi)容、話術(shù)甚至管控追蹤工具，每一樣都是可以快速上手實(shí)踐的。而訓(xùn)后的效果又非常驚喜。

-----三千旅居華南區(qū)副總汪洪、華東區(qū)域公司副總羅丹鳳

秦超老師的培訓(xùn)可操作性很強(qiáng)，不僅僅是讓學(xué)員知道，更多是讓學(xué)員掌握和能運(yùn)用。我們的團(tuán)隊(duì)通過(guò)秦老師《高效工作溝通》課程，很快就形成了工作溝通的新標(biāo)準(zhǔn)，效率大大提升。

-----美億華商負(fù)責(zé)人 彭曉玲

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