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【課程背景】

作為高端營銷與維護人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：80%的業(yè)績來自于20%的大客戶。根據(jù)20/80法則，如果能對這部分高端客戶提供針對性的服務(wù)，提高客戶的滿意度，他們就很可能成為銀行的忠誠客戶，從而持續(xù)不斷地為機構(gòu)創(chuàng)造業(yè)績。

那么高端客戶拓展維護又有哪些策略和技巧？又該如何建立長久且穩(wěn)定的客戶關(guān)系？

本課程講授大客戶批量拓展及關(guān)系深度經(jīng)營的原則和技巧，分享標準化大客戶拓展及維護體系，梳理大客戶營銷關(guān)鍵，助力機構(gòu)實現(xiàn)業(yè)績倍增！

【課程收益】

幫助銀行員工了解高端客戶的特點和需求；

掌握高端客戶開發(fā)的策略和技巧；

學習如何有效地建立和維護高端客戶關(guān)系；

提升對高端客戶服務(wù)的專業(yè)水平。

【課程對象】

各金融機構(gòu)的主管領(lǐng)導(dǎo)、私行顧問、投資顧問、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理和其他營銷崗位等

【課程大綱】

一、高端客戶群體有哪些特征？

1.高凈值個人和企業(yè)的定義和分類

高凈值個人

高凈值企業(yè)

2.高端客戶的特點、需求和投資偏好

3.了解不同領(lǐng)域的高端客戶

金融業(yè)：包括銀行、證券、保險等金融機構(gòu)

房地產(chǎn)業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)商、地產(chǎn)投資公司等。

制造業(yè)：高端制造企業(yè)、工程承包商等。

科技行業(yè)：科技公司、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等。

醫(yī)療健康領(lǐng)域：醫(yī)院集團、生物科技公司等。

媒體與娛樂業(yè)：電影制片廠、音樂唱片公司等。

零售業(yè)：奢侈品牌、高端消費品公司等。

文化藝術(shù)領(lǐng)域：博物館、畫廊、藝術(shù)品拍賣行等。

酒店與旅游業(yè)：豪華酒店集團、私人度假村等。

能源與礦產(chǎn)業(yè)：油氣公司、礦業(yè)企業(yè)等。

二、高端客戶有哪些開發(fā)策略？

1、客戶分析與定位

定義客戶畫像

制定客戶標準

2、潛在高端客戶挖掘方法

公私聯(lián)動高知客戶、企業(yè)主客戶開發(fā)

供應(yīng)鏈企業(yè)主客戶開發(fā)

社區(qū)園區(qū)企業(yè)主客戶、富裕家庭客戶開發(fā)

高端消費平臺大客戶開發(fā)

大客戶圈層開發(fā)

主動發(fā)起大客戶活動開發(fā)

客戶轉(zhuǎn)介紹及個人IP打造吸引大客戶開發(fā)

3、個性化推薦產(chǎn)品與服務(wù)

客戶需求分析

資產(chǎn)配置策略

個性化產(chǎn)品推薦

定期更新和調(diào)整

個性化服務(wù)提供

持續(xù)監(jiān)測和學習

專業(yè)團隊協(xié)作

三、如何建立與維護高端客戶關(guān)系？

1、高級溝通技巧與談判能力

傾聽和理解

有效表達

提問技巧

積極反饋

調(diào)整溝通風格

沖突管理

談判技巧

推動合作

2、客戶需求調(diào)研與滿足方法

直接溝通

問卷調(diào)查

數(shù)據(jù)分析

市場研究

客戶反饋和投訴

客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

綜合團隊智慧

3、組織精準活動，加強互動交流

客戶調(diào)研

通過市場調(diào)研和分析，了解客戶的需求、偏好和興趣愛好

客戶分層

根據(jù)客戶特征和需求進行分層，將客戶劃分為不同的群體

個性化營銷

根據(jù)不同客戶群體的特點和需求，提供個性化的活動內(nèi)容。

活動形式多樣化

根據(jù)活動目標和受眾需求選擇適當?shù)男问健?/p>

互動設(shè)計

在活動中設(shè)置互動環(huán)節(jié)，鼓勵參與者積極參與。

利用科技手段

運用現(xiàn)代科技手段增強活動的互動效果。

社交媒體平臺：

通過社交媒體平臺（如微信公眾號、微博等）建立與客戶的線上互動渠道。

后續(xù)跟進

活動結(jié)束后，及時回訪參與者并提供進一步的支持和服務(wù)。

數(shù)據(jù)分析和評估

對活動效果進行數(shù)據(jù)分析和評估，了解客戶參與度、滿意度以及達到的目標

四、如何提升個人財富管理技能？

1、資產(chǎn)配置與風險控制策略

多元化投資

資產(chǎn)組合優(yōu)化

長期價值投資

風險分散

定期再平衡

做好風險評估

保持充足流動性

緊密檢測及時調(diào)整

2、投資產(chǎn)品和市場分析

基本面分析

技術(shù)分析

宏觀經(jīng)濟分析

行業(yè)分析

風險評估

盈利預(yù)測

波動分析

資產(chǎn)配置分析

市場情緒分析

3、財富傳承與規(guī)劃

制定遺囑

成立信托

稅務(wù)規(guī)劃

教育子女

保險規(guī)劃

考慮慈善事業(yè)

定期評估和更新規(guī)劃

五、高端客戶服務(wù)管理

1、了解并滿足高端客戶的特殊需求

個性化服務(wù)

高品質(zhì)產(chǎn)品

專業(yè)顧問團隊

隱私保護

禮遇待遇

靈活便捷交易渠道

社交活動和網(wǎng)絡(luò)平臺

跨境服務(wù)

持續(xù)關(guān)系管理

不斷提升服務(wù)水平

2、快速響應(yīng)和解決客戶問題

建立快速響應(yīng)機制

重視溝通

提供多渠道支持

建立大客戶問題知識庫

主動解決問題

跟蹤問題處理進度

不斷改進

3、定期回訪和關(guān)懷策略

確定回訪頻率

個性化溝通

定期更新產(chǎn)品和服務(wù)

感謝信函或禮品

定期客戶滿意度調(diào)查

組織專屬活動或研討會

跟蹤和解決問題

建立長期合作伙伴關(guān)系

李老師

李瑞倩老師——銀行金融產(chǎn)品營銷培訓專家

曾任農(nóng)銀人壽河北分公司 保險部總經(jīng)理

曾任太平人壽河北分公司 銀行保險分管總經(jīng)理

曾任泰康人壽甘肅分公司 營銷服務(wù)部經(jīng)理

中行、農(nóng)行、工行、建行等多家銀特邀講師

十二年銀行保險銷售管理培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗

現(xiàn)場輔導(dǎo)網(wǎng)點數(shù)超過1000+/現(xiàn)場授課銀行數(shù)超過100+

【個人簡介】

李瑞倩老師擁有12年銀行保險銷售管理及培訓經(jīng)驗，是當?shù)刈钅贻p的高管之一，在管理過程中，將自己做客戶服務(wù)的親身經(jīng)歷及對銀行服務(wù)營銷的深刻理解，理論聯(lián)系實際，開發(fā)出一系列課程，展開培訓工作，使受訓學員在網(wǎng)點管理、系統(tǒng)搭建、服務(wù)與營銷技巧、員工職業(yè)化塑造等多方面的提升，大大提升銀行員工的管理/服務(wù)與營銷標準。曾組織策劃并主講“理財沙龍”千余場，單場成交最高1700萬。

李瑞倩老師，一位有著博大情懷與夢想的培訓講師，擁有豐富的管理銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，她秉承著用大愛踐行使命，用格局影響眾人的準則，憑借深厚而豐富的管理銷售經(jīng)驗，令眾多企業(yè)學員深深折服，她用智慧創(chuàng)造財富，用知識回饋社會。

【部分咨詢案例】

● 農(nóng)業(yè)銀行唐山分行《決勝開門紅保險沙龍項目》

擔任主講老師，組織策劃并主講“理財沙龍”21場，實收保費3900萬

● 保定中國農(nóng)業(yè)銀行《星級網(wǎng)點輔導(dǎo)項目》

擔任主講老師，對此地區(qū)網(wǎng)點進行了連續(xù)2期，每期7天的授課+輔導(dǎo)。

● 石家莊中國銀行標桿網(wǎng)點打造項目

擔任項目主導(dǎo)講師，對石家莊中國銀行各個支行進行標桿網(wǎng)點塑造和導(dǎo)入，進行4期，每期7天。

● 衡水工商銀行網(wǎng)點主任輪訓

擔任主講老師，對工商銀行衡水分行網(wǎng)點主任進行銷售技能提升輪訓授課，共5期。

● 廊坊中國銀行柜員服務(wù)營銷能力培訓

擔任主講老師，對南陽郵政柜員進行服務(wù)營銷能力提升培訓，共6期。

● 農(nóng)業(yè)銀行河北省分行網(wǎng)點主任暨基層黨支部書記培訓項目

擔任主講講師，主要負責全省200多名網(wǎng)點主任暨基層黨支部書記的崗位職責、營銷技巧等方面的技能培訓，并得到了銀行高管的一致好評，項目結(jié)束之后又被推薦介紹邢臺支行培訓項目。

【授課風格】

講授專業(yè)：綜合運用文字、圖片、影音、互動等教學方式，充分調(diào)動學員的積極性、參與性，擺脫了純理論式的刻板教學，通過自己大量的實際案例，進行生動有趣的呈現(xiàn)，以點帶面，提升學員專業(yè)技能。

案例豐富：授課案例精心設(shè)計、邏輯嚴密、構(gòu)思巧妙，將法實操經(jīng)驗融入到課程培訓中；講課風格生動風趣，寓教于樂、深入淺出、通俗易懂。

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學現(xiàn)用。

對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計，落地實施。

課堂活躍：講課風格生動風趣，寓教于樂、深入淺出、通俗易懂，注重引發(fā)學員思考

【主講課程】

銀行營銷

《銀行客戶關(guān)系維護與營銷心理學之最終成交》

《銀行客戶營銷策略與關(guān)系維護技巧》

《理財經(jīng)理綜合營銷技能提升訓練》

《大客戶深度管理與關(guān)系營銷》

銀行管理

《網(wǎng)點負責人綜合管理能力提升》

《卓有成效的管理者--支行長綜合管理能力修煉》

《支行長經(jīng)營管理能力提升》

《溝通管理與高效溝通技巧》

職業(yè)素養(yǎng)

《銀行實戰(zhàn)商務(wù)禮儀與營銷禮儀》

《銀行柜員職業(yè)心態(tài)與自我管理》

《自我賦能與情緒解壓》

《銀行內(nèi)訓師培養(yǎng)項目》

《銀行員工高效溝通與協(xié)作》

《優(yōu)秀員工全能修煉》

【服務(wù)客戶】

銀行類：中國農(nóng)業(yè)銀行河北分行及各地市行、中國工商銀行衡水分行及各支行 、中國工商銀行滄州分行及各支行、中國建設(shè)銀行衡水分行、中國建設(shè)銀行邯鄲分行、中國銀行衡水分行、中國銀行邯鄲分行、中國銀行廊坊分行、交通銀行衡水分行、民生銀行衡水分行、浦發(fā)銀行衡水分行等。

保險公司類：陽光人壽河北分公司及各地市中心支公司、陽光人壽甘肅分公司及各地市中心支公司、陽光財險甘肅分公司、泰康人壽甘肅分公司、太平人壽河北分公司 、農(nóng)銀人壽河北分公司、農(nóng)銀人壽總公司、農(nóng)銀人壽福建分公司、幸福人壽河北分公司、交銀人壽河北分公司等。

醫(yī)藥公司類：核力藥業(yè)（香港）有限公司、海王星辰連鎖藥房有限公司、德生堂連鎖藥房有限公司、御芝林藥業(yè)等。

生產(chǎn)制造業(yè)類：河北瑞豐科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒潤集團、河北西瑪電機股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇軟件信息工程有限公司等。

【學員評價】

李瑞倩老師的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗的確給一線人員帶來了很大幫助與提升，使我們實現(xiàn)了從商品營銷到服務(wù)營銷的跨越式成長。

-----中國農(nóng)業(yè)銀行河北分行 時任個人金融部總經(jīng)理 和總

課程讓我對新零售時代的經(jīng)營管理有了更深刻的認識，課后一定會在全行推廣學習，力爭將學習到的方法知識應(yīng)用落地。

-----中國建設(shè)銀行衡水分行 支行行長 王行長

李瑞倩老師的沙龍項目培訓，好復(fù)制，易推廣極大提升了業(yè)務(wù)人員的簽單率，給隊伍增添了極大的展業(yè)信心。

-----太平人壽廊坊中心支公司總經(jīng)理 王總

通過本次學習，我感到眼前一亮，拓寬了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一樣的效果來，我會把在這次學習中學到的知識運用到實際工作中去，并且堅持下去養(yǎng)成習慣。我相信，只要用心，就會有收獲，謝謝李老師的課程。

-----中國銀行邯鄲分行 支行行長 李行長

李老師講課效果引人入勝，從小故事講述大道理，學習過程令人愉快，對學員行業(yè)熟悉，能有效運用行業(yè)的案例，生動吸引人，有趣。層次分明，親切，邏輯性強，通俗易懂，目標準確，方法靈活，很和諧，案例深刻。

-----中國工業(yè)銀行滄州分行 支行行長楊行長

李瑞倩老師給我們帶來了很多的幫助，尤其在企業(yè)梯隊建設(shè)及人才管理方面做相關(guān)性培訓，還給與企業(yè)很多建設(shè)性意見助力企業(yè)落地成長。

-----河北瑞豐科技有限公司總經(jīng)理 孟總

李瑞倩老師在培訓之前往往對客戶進行溝通問診，有針對性做課程開發(fā)，培訓之后再次耐心地對管理者與銷售人員提出的任何誤區(qū)與疑問都隨時給予正確指導(dǎo)。

-----河北金卷教育科技有限公司董事長 王董事長

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