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【課程背景】

隨著產(chǎn)業(yè)升級、監(jiān)管和同業(yè)競爭加劇，傳統(tǒng)的客戶開發(fā)和維護方式已很難滿足客戶的復(fù)雜金融需求，金融+實體+科技+跨界融合創(chuàng)新已成為許多銀行的最新模式。本課程借鑒國內(nèi)多家銀行在服務(wù)領(lǐng)域和服務(wù)手段上的創(chuàng)新方向，憑借授課老師多年的積累和思考，通過對近年來經(jīng)典創(chuàng)新案例的分析，系統(tǒng)地講解對公客戶拓展、大客戶開發(fā)維護、供應(yīng)鏈產(chǎn)品升級、綜合金融服務(wù)方案設(shè)計的新途徑和新技巧，增加授信人員對金融服務(wù)的深刻理解，在有效規(guī)避監(jiān)管和風險可控前提下拓展業(yè)務(wù)、提升收益。

【課程對象】

銀行中級管理人員、對公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風控人員。

【授課方式】

講解+小組討論+案例+頭腦風暴等。

【課程目標】

了解市場營銷的五種模式，熟知客戶開發(fā)維護技巧，學會供應(yīng)鏈金融的創(chuàng)新做法，掌握綜合金融服務(wù)方案設(shè)計的核心內(nèi)容。

【課程大綱】

模塊一：對公營銷新方式（

一、當前對公營銷方式利弊分析

短信

電話

網(wǎng)格化

微信

...

二、對公業(yè)務(wù)到底該如何營銷

模塊二：需求挖掘五維度（重點）

一、對公客戶需求概述

融資需求

結(jié)算需求

理財需求

管理需求（現(xiàn)金管理、流程優(yōu)化、降低成本...）

延伸需求（擴大銷售、美化報表、品牌塑造、產(chǎn)業(yè)鏈鞏固、

貿(mào)易背景、情感需要、股東需求...）

案例解讀：

現(xiàn)金管理：招投標中心營銷案例

流程優(yōu)化：國有公立醫(yī)院的營銷方案

降低成本：某銀行發(fā)債并超配存款案例

美化報表：某銀行央企公司服務(wù)方案

貿(mào)易背景：政府平臺貿(mào)易背景解決方案

擴大銷售：某國有上市公司“保殼”方案設(shè)計

情感需求：10億元土地復(fù)墾企業(yè)的存款營銷

興業(yè)銀行美的空調(diào)存款營銷案例

......

二、需求挖掘五大維度

采購端

銷售端

現(xiàn)金管理

融資端

理財端

附：各維度的產(chǎn)品或案例

模塊三：方案設(shè)計六步法

一、了解客戶商業(yè)模式

融資原因？

具體用途？

交易對手？

節(jié)約成本？

提高收益？

改善管理？

鞏固產(chǎn)業(yè)鏈？

品牌與形象？

員工需求？

案例解析：某紙杯廠存貨保兌倉案例

某城商行自償性理財服務(wù)方案

二、把握客戶實質(zhì)需求

需求表象

需求本質(zhì)

案例解析：招行合作某上市公司發(fā)債項目

某國有銀行高校營銷綜合方案

三、合理設(shè)計產(chǎn)品組合

限制用途：預(yù)付款保函；國內(nèi)證；保兌倉

降低成本：財務(wù)成本；交易成本（反向保理）；管理成本

提升收益：期限錯配商票保押；利息中收化

分攤成本：買方付息、賣方付息、協(xié)議付息、第三方付息

控制風險：限制用途；鎖定還款來源??！

分攤收益：專項財務(wù)顧問+融資管理費分成

案例解讀：中間商之類企業(yè)融資方案設(shè)計

四、評估利益各方訴求

銀行內(nèi)部利益相關(guān)者

客戶內(nèi)部利益相關(guān)者

外部利益相關(guān)者

五、平衡相關(guān)利益人利益

延長賬期

商業(yè)折扣

返點返利

成本分攤

模式改造

......

案例解讀：民營類企業(yè)利益平衡要點

國有類企業(yè)利益平衡要點

六、評估方案整體風險

信用風險

合規(guī)風險

操作風險

第四部分 經(jīng)典案例解讀（視時間選講）

案例： 某銀行北京五環(huán)路某石材市場開發(fā)方案

案例：某銀行餐飲連鎖企業(yè)批量開發(fā)案例

案例：1+N模式- ZC電動供應(yīng)商解決方案

案例：盤活政府預(yù)算資金帶來的四項業(yè)務(wù)機會

案例：替代授信-政府平臺營銷創(chuàng)新案例

案例：互聯(lián)網(wǎng)+科技：**銀行旅游貸案例

案例：**生物制藥12套綜合解決方案

...

金老師

【資質(zhì)背景】

某知名私募基金高管

國內(nèi)知名實戰(zhàn)派對公業(yè)務(wù)專家

曾主導(dǎo)國內(nèi)某城商行創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)工作

曾長期任職于國有商業(yè)銀行、股份制銀行

和國內(nèi)知名上市城商行總行

擔任過客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、支行行長、零售部總經(jīng)理、公司部總經(jīng)理、投行部總經(jīng)理等多個職務(wù)

【自我解讀】

金老師，近30年銀行從業(yè)經(jīng)歷，國內(nèi)知名實戰(zhàn)派對公業(yè)務(wù)專家。曾長期任職于國有商業(yè)銀行、股份制銀行和國內(nèi)知名上市城商行總行，擔任過客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、支行行長、零售部總經(jīng)理、公司部總經(jīng)理、投行部總經(jīng)理等多個職務(wù)(現(xiàn)任某知名私募基金高管)，擁有十分豐富的草根實戰(zhàn)經(jīng)驗和較高的經(jīng)營管理水平。曾主導(dǎo)國內(nèi)某城商行創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)工作，具有一流的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力和風控能力。擅長對公客戶的金融服務(wù)方案設(shè)計和營銷策劃，授信風險的識別管控與不良資產(chǎn)的化解處置，尤其對行業(yè)客戶營銷、綜合化經(jīng)營、跨界創(chuàng)新具有獨到的思考和實踐經(jīng)驗。

【擅長領(lǐng)域】

銀行對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域，主要包括：基礎(chǔ)產(chǎn)品應(yīng)用、營銷技巧、方案設(shè)計、產(chǎn)品創(chuàng)新、風險防范等等。不僅能夠現(xiàn)場授課，也擅長課后跟蹤輔導(dǎo)與業(yè)務(wù)落地咨詢，是業(yè)界公認的復(fù)合型實戰(zhàn)派對公講師。曾擔任多個總行級培訓(xùn)項目的項目總監(jiān)，牽頭負責對學員的跟蹤輔導(dǎo)及落地咨詢，受到合作銀行和機構(gòu)的一致好評。

【主講課程】

《對公授信調(diào)查與風險防范》

《如何撰寫完整授信報告》

《商業(yè)銀行報表分析與營銷機會把握》

《對公客戶營銷機會挖掘》

《商業(yè)銀行基礎(chǔ)授信產(chǎn)品與應(yīng)用案例》

《商業(yè)銀行金融服務(wù)方案設(shè)計》

《普惠金融與展業(yè)模式》

《大客戶及行業(yè)客戶開發(fā)與維護技巧》

《大客戶營銷與最新經(jīng)典案例解讀》

《新監(jiān)管環(huán)境下的貸后管理》

《小企業(yè)集群開發(fā)技術(shù)與風險控制》

《并購融資業(yè)務(wù)與實戰(zhàn)案例解析》

《政府機構(gòu)類客戶營銷切入與思維創(chuàng)新》

《供應(yīng)鏈金融與新形勢下的業(yè)務(wù)創(chuàng)新》

《對公客戶“三真”案例輔導(dǎo)》--真客戶，真方案，真營銷

《交易銀行方案創(chuàng)新與最新實戰(zhàn)案例》

備注：

1、上述課程可視需要采用沙盤授課方式，提升學員實戰(zhàn)操作技能。

2、以上為常規(guī)課程，定制課程另議。

3、相關(guān)內(nèi)容可提供輔導(dǎo)與咨詢服務(wù)，營銷咨詢可接受業(yè)績對賭和考核。

【服務(wù)客戶】

工行（北京分行、貴州省分行、煙臺市分行）、農(nóng)業(yè)銀行（總行、北京分行、廣西、安徽省分行）、中行（山東、陜西、安徽、四川、甘肅省分行、常州市分行）、建設(shè)銀行（江蘇省分行、湛江市分行）、交通銀行（總行、陜西、山東、江西、四川省分行、洛陽市分行）、郵儲銀行（天津、陜西、廣東、山西省分行，中山、肇慶、韶關(guān)、揭陽、云浮、江門、東莞、襄陽、大同市分行）、招商銀行江蘇省分行、中信銀行(總行、上海分行、山東、河南、河北、云南、新疆、湖北省分行、寧波、大連市分行)、興業(yè)銀行（總行、北京、廣州、福建、云南、江蘇省分行，廈門、鹽城市分行）、浦發(fā)銀行（南寧、廈門分行）、光大銀行（西安、上海省分行）、廣發(fā)銀行（中山、南昌分行），以及南京銀行（總、分行）、徽商銀行（總、分行）、天津銀行（總行）、杭州銀行（總、分行）、齊魯銀行（總、分行）、重慶銀行（總行）、漢口銀行（總行）、貴州銀行（總行）、長沙銀行（總行）、蘭州銀行（總行）、華融湘江銀行（總行）、蘇州銀行（總行）、華潤銀行（總行）、九江銀行（總行）、桂林銀行（總行）、中原銀行（總、分行）、廊坊銀行（總行）、泰安銀行（總行）、齊商銀行（總行）、日照銀行（總行）、鄞州銀行（總行）、濟寧銀行（總行）、嘉興銀行（總行）、哈密商行（總行）、北京農(nóng)商行、天津農(nóng)商行、濱海農(nóng)商行、紫金農(nóng)商行、順德農(nóng)商行、衢州農(nóng)商行、成都農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、珠海農(nóng)商行、株洲農(nóng)商行、南海農(nóng)商行、東方農(nóng)商行、廣西省聯(lián)社、山西運城聯(lián)社及部分非銀行金融機構(gòu)以及上海財大、浙江大學、天津大學等高等院校，也曾多次受邀講授公開課。

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