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課程大綱

一、營銷理念篇

1、對營銷理解

1）什么是營銷？

2）銷售與營銷區(qū)別？

3）營銷特點(diǎn)？

2、對客戶理解

1）客戶分類

2）客戶購買動機(jī)

3、對市場理解

1）采購觀：從信任人手里買東西

2）銷售形式：理性與感性結(jié)合

3）銷售目的：從賣出去到滿足需求轉(zhuǎn)變

4、對營銷人員要求

1）知識面要寬，知識層次要深

2）高水平人際溝通技巧

3）正確的態(tài)度

二、營銷人員職業(yè)化篇

1、你的形象就是第一印象

2、系統(tǒng)思維彰顯專業(yè)形象

3、口碑皆市場

1）不抱怨公司及產(chǎn)品

2）不詆毀同行

4、營銷人員禮儀訓(xùn)練

1）見面禮儀

2）電梯禮儀

3）酒桌禮儀

5、營銷人員核心價(jià)值——創(chuàng)造結(jié)果

1)什么是結(jié)果？

2)為什么做結(jié)果？

3)做結(jié)果3223法則

4)結(jié)果保障5步系統(tǒng)

三、營銷步驟篇

1、客戶分析與資料準(zhǔn)備

1)客戶需求分析

2)客戶行業(yè)背景分析

3)客戶購買角色分析

4)競品分析

2、客戶信任度建立

1)客戶獲取信任三種途徑

2)獲得客戶信任講三頭

3)獲得客戶信任要素

3、客戶需求挖掘

1)客戶需求來源：痛點(diǎn)、盲點(diǎn)、癢點(diǎn)

2)客戶需求挖掘：問、聽、看

3)可會需求層次劃分：需要、想要

4)問話、傾聽技巧

5)專業(yè)問話四大問題：背景、探究、暗示、解決

4、產(chǎn)品賣點(diǎn)解析

1)總分總方式

2)FAB利益轉(zhuǎn)化式

3)賣點(diǎn)對應(yīng)客戶需求

5、客戶異議解決

1)客戶異議步驟

2)客戶異議處理策略

6、客戶促成

1)利益匯總法

2)限制成交法

3)第三者促成法

4)假設(shè)成交法

5)7YES成交法

四、營銷實(shí)戰(zhàn)技能篇

1、成功銷售模型

信任、價(jià)格、價(jià)值、需求、體驗(yàn)

2、營銷過程中四個(gè)關(guān)鍵人

1）教練

2）使用者

3）技術(shù)把關(guān)者

4）決策者

3、客戶不同類型及針對策略

1）力量型（虎）

2）分析型（貓頭鷹）

3）和平型（考拉）

4）活潑型（孔雀）

4、客戶問話次序技術(shù)

1)說

2)聽

3)問

五、客戶服務(wù)篇

1、客戶服務(wù)理解

1）客戶服務(wù)誰來做？什么時(shí)候做？

2）好的服務(wù)價(jià)值體現(xiàn)

3）差的服務(wù)結(jié)果體現(xiàn)

4）服務(wù)鐵律標(biāo)準(zhǔn)

5）服務(wù)層次體現(xiàn)

2、客戶服務(wù)流程

1）積極態(tài)度應(yīng)對客戶

2）識別客戶真正需求

3）滿足客戶關(guān)鍵（需要）需求

4）讓客戶成為永久回頭客

3、客戶關(guān)系管理

1）處理好客戶關(guān)系10大法寶

2）如何使用——小恩小惠

3）如何處理客戶投訴及抱怨

尤老師

尤龍濤老師

——新生代團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師

北大、上海交大、西安交大管理學(xué)院特聘講師

曾任互聯(lián)網(wǎng)工業(yè)標(biāo)桿酷特智能商學(xué)院項(xiàng)目培訓(xùn)總監(jiān)

曾任中國B2B網(wǎng)絡(luò)平臺：會商寶平臺銷售政委

中國互聯(lián)網(wǎng)百強(qiáng)企業(yè)360商學(xué)院特邀講師

中國講師平臺年度——中國百強(qiáng)講師

中國高校崗前就業(yè)指導(dǎo)特聘導(dǎo)師

實(shí)踐/職業(yè)背景

1.尤老師擁有15年的企業(yè)管理和培訓(xùn)經(jīng)歷，從一線銷售人員到區(qū)域負(fù)責(zé)人，真正積累一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)。

2.服務(wù)過上千名全國加盟商、創(chuàng)業(yè)者 歷經(jīng)10年開發(fā)3門版權(quán)課程 培訓(xùn)行業(yè)深耕10余年， 從員工招聘、培訓(xùn)、入崗，管理全系統(tǒng)人才梯隊(duì)培養(yǎng)經(jīng)歷

負(fù)責(zé)集團(tuán)新員工培訓(xùn)、老員工培訓(xùn)、項(xiàng)目組培訓(xùn)等全系統(tǒng)人才梯隊(duì)培養(yǎng)

負(fù)責(zé)眾創(chuàng)C2C項(xiàng)目組1000+創(chuàng)業(yè)者的培訓(xùn)、管理、銷售金額突破千萬元

負(fù)責(zé)B2C項(xiàng)目組全國100+加盟商從0-1店面運(yùn)營和管理

負(fù)責(zé)集團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)工業(yè)C2M商業(yè)模式對外輸出幫助1000+企業(yè)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)型成功經(jīng)驗(yàn)。

3.服務(wù)中國石油大、青島大學(xué)、海洋大學(xué)等多所高校崗前就業(yè)指導(dǎo)特聘導(dǎo)師，幫助上萬名學(xué)生實(shí)現(xiàn)從校園到職場平穩(wěn)過渡。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：2020年度在從業(yè)經(jīng)歷中尤老師負(fù)責(zé)一家公司從0到1 的運(yùn)營管理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在最短時(shí)間實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)正常運(yùn)營并且短短一年時(shí)間業(yè)績突破百萬。在此從業(yè)經(jīng)歷中真正實(shí)現(xiàn)了尤老師課程中所講以結(jié)果為導(dǎo)向的執(zhí)行才是企業(yè)和團(tuán)隊(duì)正確的執(zhí)行方向的執(zhí)行理念，為今天《打造以結(jié)果為導(dǎo)向高效執(zhí)行團(tuán)隊(duì)》提煉實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)注入實(shí)戰(zhàn)可落地的課程基因。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：2017年度在培訓(xùn)經(jīng)歷中尤老師負(fù)責(zé)全國上千位優(yōu)質(zhì)創(chuàng)業(yè)者整體培訓(xùn)解決方案的設(shè)計(jì)、管理及交付。幫助近1000位創(chuàng)業(yè)者在最短時(shí)間內(nèi)熟悉業(yè)務(wù)模式、掌握產(chǎn)品優(yōu)勢、輕松駕馭銷售流程和技巧、實(shí)現(xiàn)短周期的財(cái)務(wù)回報(bào)。在此培訓(xùn)經(jīng)歷中驗(yàn)證了尤老師課程中銷售技能提升及異業(yè)合作的實(shí)戰(zhàn)性，為今天尤老師的《大客戶銷售技能提升訓(xùn)練營》課程奠定實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：2016年度在從業(yè)經(jīng)歷中尤老師負(fù)責(zé)集團(tuán)加盟商業(yè)績提升培訓(xùn)整體解決方案，從產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售培訓(xùn)、管理培訓(xùn)、駐店賦能等培訓(xùn)項(xiàng)目落地實(shí)施，幫助上百家店鋪突破從0到1 的進(jìn)展，也幫助店鋪商家解決員工管理之痛、業(yè)務(wù)開展之痛，從而縮短投資回報(bào)周期。在此從業(yè)經(jīng)歷中通過駐店賦能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)為今天團(tuán)隊(duì)管理、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)打造、銷售技能提升注入實(shí)戰(zhàn)基因。

【培訓(xùn)課程】

《團(tuán)隊(duì)建設(shè)：結(jié)果執(zhí)行力》版權(quán)課程

《團(tuán)隊(duì)建設(shè)：團(tuán)隊(duì)協(xié)作與沖突管理》

《管理：做新時(shí)代的管理者—七維管理》版權(quán)課程

《管理：管理七劍——中層管理第一課》版權(quán)課程

《管理：目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》

《管理者角色定位與卓越行為》

《管理：管理者核心能力提升》

《管理：管理技能提升——七大管理杠桿》

《營銷：大客戶銷售技能提升訓(xùn)練營》

《訓(xùn)練：團(tuán)隊(duì)凝聚力訓(xùn)練營》

《溝通：高效溝通助力職業(yè)發(fā)展》

《溝通：高效溝通與沖突管理》

《問題分析與解決》

【保障課程落地措施】

措施一：課程交付之前必須對企業(yè)深入調(diào)研，盡可能掌握真實(shí)需求，時(shí)間允許開課前對參訓(xùn)學(xué)員也要進(jìn)行溝通。

措施二：課程堅(jiān)決杜絕一個(gè)課綱講通篇，根據(jù)不同客戶需求進(jìn)行內(nèi)容定制開發(fā)設(shè)計(jì)，讓每一堂課都符合企業(yè)真實(shí)需求，每一堂課程都不重復(fù)。

措施三：課程交付過程中根據(jù)企業(yè)需求對現(xiàn)實(shí)問題或企業(yè)真實(shí)案例進(jìn)行有針對性講解幫助企業(yè)解決實(shí)際問題。

措施四：課后根據(jù)企業(yè)需求可進(jìn)行一對一輔導(dǎo)溝通，保障解決團(tuán)隊(duì)實(shí)際問題讓培訓(xùn)做到保姆式交付。

措施五：課后根據(jù)學(xué)員小結(jié)表實(shí)際對課程吸收情況給與企業(yè)真實(shí)反饋并有必要進(jìn)行落地指導(dǎo)。

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