我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

第一篇：客戶經(jīng)理全新挑戰(zhàn)

1、 高效能客戶經(jīng)理的多重角色

2、 客戶經(jīng)理專業(yè)化四要素能力

3、 產(chǎn)品趨同趨勢

4、 客戶關系評估

5、 老新客戶平衡

6、 客戶經(jīng)理角色漸進

7、 銀行典型的銷售團隊

第二篇：客戶采購特點及原理解析

(一) 拓展新客戶的三大策略

(二) 收集客戶全貌信息

(三) 明確客戶組織架構

(四) 明確客戶供應鏈

(五) 明確客戶采購決策流程

(六) 明確客戶人事關系角色

(七) 明確客戶組織需求

Ø 采購：延緩采購資金的支付及減少現(xiàn)金的占用

Ø 銷售：對銷售渠道的銷售數(shù)量及安全性的增強

Ø 財務：財務費用的降低及財務運作的安全

Ø 融資：現(xiàn)金業(yè)務的透支及分布式平衡管理

Ø 理財：計劃和變動性資金的理財收益

(八) 明確個人需求

Ø 客情關系金字塔

Ø 建立情感賬戶

(九) 組織需求與個人需求有效結合

第三篇：方案式營銷流程解析

(一) 案例導入

(二) 找切入點

1、 電話約見

Ø 電話邀約基本流程

Ø 電話邀約準備工作

Ø 電話邀約八大定律

Ø 黃金技巧提示

Ø 以往方式的誤區(qū)分析

Ø 開場白重要性

Ø 案例解讀

Ø 黃金30秒話術

² 客戶阻力應對

² 客戶托辭應對

² 客戶搪塞應對

Ø 情景電話邀約實戰(zhàn)訓練

Ø 商務樓宇繞開前臺的技巧秘訣

2、 面對面拜訪

Ø 視頻片段欣賞及思考

Ø 客戶信任建立的首因效應

Ø 開場白的自我介紹

Ø 客戶經(jīng)理必須知道的商務禮儀

3、 梅花圖之其它人物邀約拜訪

Ø 尋找轉推介

Ø 建立企業(yè)內(nèi)部的關系人脈網(wǎng)絡

Ø 檔案表建立

(三) 發(fā)展痛點

1、 需求探尋與核實

Ø 需求訪談案例導入

Ø **問題開發(fā)需求

Ø 跳出你的誤區(qū)

Ø 視頻片段賞析并思考

Ø 問題漏斗模型

Ø 需求訪談邏輯診斷工具

² SPIN顧問式銷售模式

² SPIN技巧方式解讀

² 資金管理案例的SPIN話術示范

² 總結及注意事項

² 小組練習

2、 說服客戶并引起采購欲望

Ø 聯(lián)結產(chǎn)品與客戶的需求

Ø FABE工具應用

Ø 了解客戶心理以實現(xiàn)說服

Ø 小組練習

3、 引導客戶承諾

Ø 偵測購買信號

² 捕捉和誘發(fā)客戶購買信號

² 積極促成的四大策略

Ø 重述客戶價值

Ø 請求反饋行動

(四) 達交易點

1、 異議處理

Ø 客戶拒絕承諾時反思

Ø 客戶異議的應對技巧

Ø 打破僵局的策略方法

2、 商務談判

Ø 與客戶的合作談判

Ø 與客戶商務談判前的準備

Ø 優(yōu)勢開局

Ø 中場控制

Ø 終勝利

Ø 貫穿談判全局的策略與技巧

Ø 情景案例演練

3、 營維合一

Ø 客情關系提升的策略技巧

Ø 滿意客戶的重要價值資源

Ø 尋找客戶轉介的話術技巧

第四篇：管理你的銷售工作

(一) 記錄客戶經(jīng)理一周工作日志

(二) 時間管理

(三) 確認目標

Ø SMART原則

Ø 客戶開發(fā)漏斗模型

Ø 如何量化營銷目標

(四) 誰是你的重要客戶

Ø ABC分析法

Ø 矩陣分析法

Ø 客戶關系管理策略

Ø 案例示范

第五篇：外拓策劃及準備

(一) 外拓方案策劃

Ø 案例模板

Ø 工業(yè)園區(qū)背景特點分析

Ø 與誰聯(lián)系——工業(yè)園區(qū)組織架構

Ø 工業(yè)園區(qū)開拓關鍵點

Ø 工業(yè)園區(qū)營銷策略

Ø 座談會或產(chǎn)品說明會

(二) 外拓準備事項

(三) 工具對照應用

第六篇：其它渠道拓展策略借鑒

(一) 中小微企業(yè)渠道

(二) 行業(yè)聯(lián)合會/協(xié)會/商會渠道

(三) 商業(yè)街區(qū)營銷途徑與方法

(四) 品牌經(jīng)銷商營銷途徑與方法

(五) 餐飲類企業(yè)營銷途徑與方法

(六) 電商平臺營銷途徑與方法

李老師

李紹輝

一、【講師簡歷】

從事銀行咨詢培訓13年、資深營銷實戰(zhàn)培訓講師

國內(nèi)多家總行、省行、市行及銀協(xié)師資庫備案講師

國家事業(yè)單位管理局授證“高級企業(yè)培訓師”

國際教練技術協(xié)會認證“領導力教練”

曾任職深圳某國有銀行零售業(yè)務部經(jīng)理

曾任職深圳某上市咨詢公司總經(jīng)理

二、【版權課程】

1-《精兵強將-零售信貸業(yè)務場景化營銷》 6-《大行普惠-普惠貸款精準化獲客》

2-《開門紅-銀行零售業(yè)務跨賽營銷策略》 7-《行外吸金-儲蓄存款營銷活動策劃》

3-《百煉成鋼-電話營銷與外拓實踐》 8-《敏捷營銷-新市場環(huán)境下的營銷創(chuàng)新》

4-《新銳啟航-銀行新員工營銷培訓》 9-《精準營銷-零售業(yè)務數(shù)據(jù)分析與營銷實踐》

5-《行知動力-商圈建設與市場深耕》 10-《輕松發(fā)卡-玩轉信用卡場景化營銷實戰(zhàn)》...

三、【講師風格】

以深厚理論為依托，從實踐經(jīng)歷萃取典型案例：結合訂制化需求有的放矢，注重實操性，突出實戰(zhàn)訓練，深受學員和機構好評

幽默不乏深度，溫和不失活潑：冷靜中彰顯睿智，活潑中富蘊內(nèi)涵，談笑中觸動心靈，論戰(zhàn)中深化思想，不知不覺中激發(fā)學員的心靈和腦力值

引導學員知行合一：不簡單說教，洞悉成人學習理論，通過知識結構梳理、案例舉證、視頻教學、沙盤模擬、腦力激蕩、情境演練等方式豐富培訓模式

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com