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課程大綱

一、初次見面 5

1.獲得客戶線索的十二種方法

2.打陌生銷售電話，這五個(gè)細(xì)節(jié)很重要

3.如何與客戶預(yù)約見面

4.陌生客戶電話預(yù)約應(yīng)對(duì)話術(shù)

5.為什么我的拜訪總是無效

6.你只有一次機(jī)會(huì)，請(qǐng)給我留下良好的*一印象

7.與客戶初次見面如何開場

8.讓對(duì)方產(chǎn)生好感的寒暄

9.*一次拜訪客戶必須要問的六個(gè)問題

10.客戶說：“請(qǐng)先介紹一下你們的公司吧。”你如何應(yīng)對(duì)

11.容易忽略的十個(gè)銷售細(xì)節(jié)

12.大客戶開發(fā)的自媒體攻略

微信的引流、加粉、互動(dòng)、話題、轉(zhuǎn)化

抖音的話題、吸粉、互動(dòng)、引流、轉(zhuǎn)化

二、建立關(guān)系

12.建立信任的藝術(shù)

13.大客戶銷售模式建立信任的溝通方式

14.中國式關(guān)系營銷有套路

15.如何讓客戶愿意幫你

16.如何讓客戶為你引見領(lǐng)導(dǎo)

17.與客戶高層見面談什么？怎么談

18.公司其他部門對(duì)銷售不配合怎么辦

19.讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹，只要注意以下六點(diǎn)

三、客戶需求

20.你了解客戶需求的冰山理論嗎

21.如何滿足、引導(dǎo)、挖掘和梳理客戶需求

22.三種客戶類型的應(yīng)對(duì)策略

23.如何判斷三類客戶

24.你真的想錯(cuò)了，客戶采購在乎的是風(fēng)險(xiǎn)不是價(jià)格

四、溝通技巧

25.提問的兩種方式你還需要注意些什么

26.了解客戶需求問清這六個(gè)問題就夠了

27.發(fā)掘和引導(dǎo)客戶需求的五個(gè)關(guān)鍵提問（上）

28.發(fā)掘和引導(dǎo)客戶需求的五個(gè)關(guān)鍵提問（下）

29.如何通過提問獲取客戶本不愿意分享的信息

30.銷售拜訪如何避免一問一答的窘迫

31.會(huì)聽才會(huì)賣，有效傾聽六大技巧

32.如何有技巧地回答客戶提問

33.與客戶溝通如何讓對(duì)方感覺舒服

34.與客戶溝通應(yīng)注意的語言禁忌

五、呈現(xiàn)方案

35.呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的FAB法則怎么說

36.介紹產(chǎn)品易犯的六個(gè)錯(cuò)誤

37.介紹產(chǎn)品如何以情動(dòng)人，打動(dòng)客戶

38.產(chǎn)品演示的注意事項(xiàng)

39.銷售演講的注意事項(xiàng)

40.參加展覽會(huì)注意事項(xiàng)

41.你是想做導(dǎo)購還是銷售顧問

六、異議處理

42.讓客戶沒有任何異議，直接成交

43.價(jià)格、懷疑能力、拖延，處理客戶三類異議的方法

44.當(dāng)客戶說“不”的時(shí)候

45.客戶說你的東西太貴了怎么辦

46.你的價(jià)格比競爭對(duì)手高，而你提不出證據(jù)說明貴的理由，怎么辦

七、競爭策略

47.如何巧妙地揭示競爭對(duì)手的弱點(diǎn)

48.如何判斷客戶有沒有把你當(dāng)備用人選

49.備用供應(yīng)商如何成為客戶準(zhǔn)供應(yīng)商

50.如何在客戶內(nèi)部找到支持者

51.如何應(yīng)對(duì)客戶的“個(gè)人要求”

52.客戶的話真的不能全信

八、談判技巧

53.銷售談判的四個(gè)雙贏思維

54.銷售談判的八條錦囊妙計(jì)

55.識(shí)破客戶在談判中的十大謊言

56.客戶要你先報(bào)價(jià)怎么辦

57.開價(jià)后客戶的四種反應(yīng)與應(yīng)對(duì)策略

58.談判中的問、聽、答與拒絕的策略

59.談判中如何問出高質(zhì)量的問題

60.應(yīng)客戶要求報(bào)價(jià)，沒下文怎么辦

61.大項(xiàng)目銷售的報(bào)價(jià)技巧

九、*后成交

62.如何判斷本次拜訪是否有效

63.拜訪結(jié)束前你需要對(duì)客戶說點(diǎn)什么

64.突破心理障礙，推動(dòng)客戶盡快成交的五種方法

65.成交前要錦上添花，切忌畫蛇添足

十、銷售心態(tài)

66.如果有這些慣性思維，你離下崗就不遠(yuǎn)了

67.讓上司對(duì)你另眼相看，只要做到這六件事

68.與客戶溝通，為什么被洗腦的總是你

盛老師

專業(yè)能力：

1、專注消費(fèi)品、家電、家居建材、大客戶領(lǐng)域的管理與領(lǐng)導(dǎo)力、銷售運(yùn)營、渠道與經(jīng)銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向?yàn)椋阂苿?dòng)互聯(lián)時(shí)代的新零售全網(wǎng)營銷及其落地、管理、領(lǐng)導(dǎo)力等

3、二十余年知名企業(yè)銷售與市場經(jīng)驗(yàn)，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理等。

獲得榮譽(yù)：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營銷學(xué)會(huì)顧問委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國講師網(wǎng)百強(qiáng)講師

廣東科技大學(xué)客座教授

研究方向：

管理與領(lǐng)導(dǎo)力、渠道管理，家電，建材、消費(fèi)品新營銷，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營銷，商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)

相關(guān)文獻(xiàn)（個(gè)人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發(fā)食品：營銷管理診斷、5場營銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

3.揚(yáng)翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰(zhàn)略、營銷管理體系（目標(biāo)、計(jì)劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、與激勵(lì)體系）營銷管理顧問，2個(gè)樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯(lián)邦家私集團(tuán)：營銷策劃+1次全國聯(lián)動(dòng)促銷；

6.華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破；

7.榮事達(dá)家電、家居營銷戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷售管理體系核心客戶培養(yǎng)、樣板市場1個(gè)，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場一個(gè)。

核心課程：

1.高績效管理與領(lǐng)導(dǎo)力

2.《團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發(fā)、全網(wǎng)營銷

4.《如何制定營銷（經(jīng)營）計(jì)劃》

5.目標(biāo)與計(jì)劃管理

6.《營銷精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升》

7.《精準(zhǔn)營銷之經(jīng)銷商開發(fā)與營銷模式創(chuàng)新》

8.渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)

9.大客戶開發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶名單：

?內(nèi)訓(xùn)課：

雷士照明11場，惠發(fā)食品2場，揚(yáng)翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農(nóng)副產(chǎn)品）、隆平高科3場（農(nóng)產(chǎn)品），金種子，金博大復(fù)合肥，輕工鹽業(yè)（調(diào)料），維布洛安舍（快消），上海農(nóng)工商超市集團(tuán)、索契母嬰，索菲亞集團(tuán)2場，海爾集團(tuán)4場、海信電器3場，慕思集團(tuán)、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達(dá)家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學(xué)、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關(guān)、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達(dá)磁磚6場、環(huán)球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺(tái)灣立壕精致建材、方太集團(tuán)5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調(diào)3場，東鵬陶瓷3場

客戶評(píng)價(jià)：

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過程中，學(xué)到更多的知識(shí)和技能。

——隆平高科集團(tuán)商學(xué)院，張?jiān)洪L

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿！??！

——羅萊家紡全體經(jīng)銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識(shí)，還有工具導(dǎo)入、行動(dòng)計(jì)劃、操作手冊(cè)，物超所值，雖然不是我們這個(gè)行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓(xùn)生動(dòng)，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時(shí)間過得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷商

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用，盛老師，我們愛你?。?！

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實(shí)用工具，對(duì)于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓(xùn)，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動(dòng)活潑，無論對(duì)錯(cuò)，觀點(diǎn)鮮明，贊一個(gè)

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個(gè)！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時(shí)間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時(shí)富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動(dòng)式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對(duì)福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們?cè)?018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價(jià)值連城的課！實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實(shí)戰(zhàn)的方法、套路用生動(dòng)活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團(tuán)營銷中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學(xué)員聽得忘記了時(shí)間的存在，原本一天的課程，我們臨時(shí)追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈(zèng)送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓(xùn)師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲(chǔ)總

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