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課程背景：

幾乎所有的工業(yè)品銷(xiāo)售服務(wù)型企業(yè)都非常重視大客戶(hù)，因?yàn)榇罂蛻?hù)能帶來(lái)大業(yè)績(jī)、大利潤(rùn)和大品牌。但現(xiàn)實(shí)是，95%以上的企業(yè)都面臨大客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理的三大困境：進(jìn)不去、做不大和留不住。

很多企業(yè)將大客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理重心放在大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧上，然而真正的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理從來(lái)都不是在戰(zhàn)術(shù)維度的小打小鬧，而是對(duì)大客戶(hù)戰(zhàn)略的頂層設(shè)計(jì)，即戰(zhàn)略規(guī)劃-組織架構(gòu)-資源配置-能力建設(shè)-過(guò)程管理-策略實(shí)施-項(xiàng)目制管理，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)維度進(jìn)行系統(tǒng)性思考，從售前準(zhǔn)備、到售中開(kāi)發(fā)，再到售后維護(hù)，全方位實(shí)現(xiàn)對(duì)大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理。

所以，目前針對(duì)大客戶(hù)拓展有兩個(gè)痛點(diǎn)：

一是缺乏一套完整的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理體系；

二是缺乏一套實(shí)戰(zhàn)的落地框架和工具。

本課程突破了以上兩個(gè)企業(yè)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理痛點(diǎn)，結(jié)合主講者25年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，給出了大客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理的全生命周期管理思路：從大客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理的總體戰(zhàn)略到組織框架；從挑選大客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理的精兵強(qiáng)將到篩選正確的目標(biāo)大客戶(hù)；從目標(biāo)大客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自身的分析到基于客戶(hù)需求的價(jià)值解決方案；從大客戶(hù)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和支持團(tuán)隊(duì)的過(guò)程管理到高層管理者對(duì)過(guò)程監(jiān)控的親力親為；從采取各種手段排除異議到通過(guò)談判促成銷(xiāo)售；從大客戶(hù)合作伙伴關(guān)系的建立到實(shí)現(xiàn)大客戶(hù)全球管理。大客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理勢(shì)在必行，不僅僅是企業(yè)的基本戰(zhàn)略和訴求，也是市場(chǎng)力量推動(dòng)的結(jié)果，本課程可以為營(yíng)銷(xiāo)管理者撥開(kāi)迷霧，指點(diǎn)迷津，為克服當(dāng)下經(jīng)濟(jì)環(huán)境實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)起到拋磚引玉的作用。

課程收益：

深刻理解大客戶(hù)開(kāi)發(fā)3大困境和應(yīng)對(duì)策略，深度了解大客戶(hù)全生命周期管理框架

學(xué)習(xí)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理的總體戰(zhàn)略制定、掌握使用矩陣圖工具進(jìn)行大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理分析和策略匹配

掌握“選人選客選品”的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理準(zhǔn)備工作流程3步驟、深度理解并使用4象限價(jià)值主張工具

深度了解并掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)中期工作中的兩大策略：價(jià)值策略和關(guān)系策略

掌握如何通過(guò)動(dòng)態(tài)過(guò)程管理和監(jiān)控來(lái)達(dá)到高效的促成，解決成交問(wèn)題

掌握客戶(hù)終生價(jià)值的概念，如何通過(guò)建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系來(lái)增加大客戶(hù)終生價(jià)值

全方位學(xué)習(xí)和掌握全球大客戶(hù)管理的戰(zhàn)略、架構(gòu)、方案、規(guī)劃、監(jiān)測(cè)和財(cái)務(wù)控制

課程對(duì)象：

總裁、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總裁、營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、大客戶(hù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等、大客戶(hù)銷(xiāo)售專(zhuān)員等營(yíng)銷(xiāo)管理人員

課程方式：

由講授、問(wèn)答、呈現(xiàn)大量真實(shí)案例、小組討論、角色扮演、小組競(jìng)賽等多種形式組成。本課程強(qiáng)調(diào)學(xué)員的深度參與和互動(dòng)，面對(duì)面討論大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理的實(shí)際問(wèn)題，并共同找到解決問(wèn)

課程大綱

前言：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理勢(shì)在必行

1. 大客戶(hù)是業(yè)績(jī)維持和增長(zhǎng)的杠桿點(diǎn)

案例：華為、順豐快遞

2. 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理的市場(chǎng)推動(dòng)力

案例：SMC進(jìn)入大眾汽車(chē)供應(yīng)體系

3. 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理的三大困境

4. 大客戶(hù)全生命周期管理

案例分析：分析思考所在公司目前大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理的現(xiàn)狀，并給出行動(dòng)建議

第一講：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理的前期準(zhǔn)備

一、制定大客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理的總體策略

工具：企業(yè)對(duì)大客戶(hù)投入的戰(zhàn)略模型

1. 企業(yè)對(duì)大客戶(hù)戰(zhàn)略的外部評(píng)估

1）企業(yè)對(duì)大客戶(hù)的投入

案例：博世力士樂(lè)工程機(jī)械業(yè)務(wù)戰(zhàn)略管理

2）大客戶(hù)的5種基本類(lèi)型

3）大客戶(hù)關(guān)系的3種性質(zhì)

案例：消費(fèi)電子行業(yè)的終端客戶(hù)蘋(píng)果、Meta、亞馬遜、微軟、谷歌

2. 企業(yè)對(duì)大客戶(hù)戰(zhàn)略的內(nèi)部評(píng)估

1）構(gòu)建大客戶(hù)管理相合性模型：戰(zhàn)略、組織架構(gòu)、人力資源、系統(tǒng)和流程

2）落實(shí)目標(biāo)和實(shí)際行動(dòng)：以始為終、穩(wěn)健增長(zhǎng)、目標(biāo)分解

二、構(gòu)建適用于大客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理的組織結(jié)構(gòu)

1. 傳統(tǒng)銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)解析

2. 設(shè)計(jì)與選擇大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理組織結(jié)構(gòu)

1）3種不同組織結(jié)構(gòu)：區(qū)域負(fù)責(zé)、大客戶(hù)矩陣組織結(jié)構(gòu)、獨(dú)立大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)

2）選擇合適的大客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)

工具：大客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)的選擇模型

案例：3M、費(fèi)斯托

3. 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理中的角色和職責(zé)

1）管理層：對(duì)大客戶(hù)戰(zhàn)略的投入

2）大客戶(hù)經(jīng)理：制定大客戶(hù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃

3）區(qū)域經(jīng)理：在正確的組織機(jī)構(gòu)中扮演正確角色

4）區(qū)域銷(xiāo)售：貼近客戶(hù)，推動(dòng)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理

5）銷(xiāo)售支持專(zhuān)員：與區(qū)域銷(xiāo)售緊密合作，高效處理日常業(yè)務(wù)

案例：林德叉車(chē)、惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理的應(yīng)急處理

案例分析與角色扮演：根據(jù)自己公司情況畫(huà)出銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)圖并設(shè)計(jì)新的大客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)

三、選人-挑選大客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理的特種兵

1. 大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)的組建與發(fā)展

1）大客戶(hù)經(jīng)理的畫(huà)像與發(fā)展

——管理技能、跨越界限建立關(guān)系的技能、領(lǐng)導(dǎo)力和建立關(guān)系的技能、其它研究成果

案例：通快機(jī)床

2）區(qū)域銷(xiāo)售特種兵的畫(huà)像與發(fā)展

——高度、專(zhuān)業(yè)、才能

案例：施邁茨真空

3）銷(xiāo)售支持專(zhuān)員的畫(huà)像與發(fā)展

——高度、專(zhuān)業(yè)、效率

案例：安沃馳氣動(dòng)

2. 建立培訓(xùn)通關(guān)系統(tǒng)

工具：“2+1+1”大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)法

四、選客：目標(biāo)大客戶(hù)的選擇

1. 選擇目標(biāo)大客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)

1）未來(lái)銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)

2）財(cái)務(wù)安全

3）相互關(guān)系

4）影響力

案例：錘子手機(jī)、ofo目標(biāo)客戶(hù)選擇情況分析

工具：大客戶(hù)吸引力計(jì)算表

2. 大客戶(hù)選擇定量計(jì)算

1）大客戶(hù)吸引力/企業(yè)商業(yè)能力

2）大客戶(hù)吸引力/大客戶(hù)易損性

工具：大客戶(hù)定量選擇模型

小組討論：請(qǐng)針對(duì)你公司業(yè)務(wù)的一個(gè)標(biāo)桿大客戶(hù)，對(duì)其進(jìn)行定量計(jì)算

五、選品：基于需求的價(jià)值解決方案

1. 大客戶(hù)三個(gè)價(jià)值類(lèi)型

1）功能價(jià)值

2）經(jīng)濟(jì)價(jià)值

3）心理價(jià)值

案例：攻堅(jiān)富士康

2. 大客戶(hù)四象限價(jià)值主張

1）第一象限：提供對(duì)客戶(hù)功能、經(jīng)濟(jì)價(jià)值的量化指標(biāo)

2）第二象限：提供對(duì)客戶(hù)心理價(jià)值的具體措施

3）第三象限：大客戶(hù)對(duì)我們提供價(jià)值的具體承諾

4）第四象限：跟蹤雙方合作進(jìn)展和問(wèn)題的具體措施

案例分析與討論：設(shè)計(jì)一個(gè)大客戶(hù)四象限價(jià)值主張，作為開(kāi)發(fā)的主要價(jià)值手段

第二講：大客戶(hù)的中期開(kāi)發(fā)

一、目標(biāo)大客戶(hù)綜合分析

1. 目標(biāo)大客戶(hù)的基礎(chǔ)分析

1）基本信息分析

2）戰(zhàn)略性分析

——使命、外部分析、內(nèi)部分析、戰(zhàn)略一致性分析

案例：濰柴股份與中國(guó)重汽

3）需求分析

——提升投資回報(bào)率、高層面關(guān)系需求、需求的深度和客戶(hù)價(jià)值

案例：特呂茨機(jī)械的包裝箱

4）采購(gòu)分析

——采購(gòu)流程、采購(gòu)決策參與者、采購(gòu)細(xì)節(jié)

5）信息源

——互聯(lián)網(wǎng)、公司內(nèi)部、大客戶(hù)內(nèi)部、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、其它信息源

案例：漢高、STX大連

2. 目標(biāo)大客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)分析

工具：競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析模型

1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

2）競(jìng)爭(zhēng)定量分析

3. 企業(yè)自身分析

1）歷史經(jīng)驗(yàn)回顧

2）關(guān)系評(píng)估

3）資源可獲取行評(píng)估

4）機(jī)會(huì)和威脅

案例：聯(lián)邦快遞歐洲業(yè)務(wù)拓展、美的與格力

二、目標(biāo)大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)策略

1. 目標(biāo)大客戶(hù)戰(zhàn)略6要素

1）績(jī)效目標(biāo)

2）戰(zhàn)略重點(diǎn)

3）定位

——定位陳述、目標(biāo)聯(lián)系人、目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、價(jià)值主張

工具：客戶(hù)效益需求與競(jìng)爭(zhēng)排名評(píng)估表

4）行動(dòng)計(jì)劃

5）對(duì)資源投入的一致意見(jiàn)

6）預(yù)算和預(yù)測(cè)

2. 價(jià)值策略

1）價(jià)值傳遞，幫助客戶(hù)解決痛點(diǎn)問(wèn)題

2）打破競(jìng)爭(zhēng)格局，幫助客戶(hù)建立更為合理的供應(yīng)商結(jié)構(gòu)

工具：SPIN銷(xiāo)售法

案例：順豐快遞、科萊恩價(jià)值策略選擇

3. 關(guān)系策略

1）關(guān)系從點(diǎn)到面和體的升級(jí)

2）自上而下掃樓梯

案例：五百?gòu)?qiáng)公司核心大客戶(hù)流失的原因、豪德木工機(jī)械

案例分析：DF公司的新項(xiàng)目?jī)r(jià)格談判

角色扮演：供應(yīng)商幫助客戶(hù)優(yōu)化采購(gòu)流程并陳述方案

三、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的過(guò)程管理

1. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的過(guò)程管理

1）大客戶(hù)開(kāi)發(fā)8個(gè)階段

——信息收集、過(guò)濾、方案打磨、品牌推薦、挖掘需求、關(guān)鍵人私約、商務(wù)公關(guān)、意向達(dá)成

案例：X企業(yè)的“老油條式”大客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理

2）制定大客戶(hù)開(kāi)發(fā)整體任務(wù)時(shí)間表

3）每周回顧任務(wù)時(shí)間表

4）CRM銷(xiāo)售管道管理

5）通過(guò)SPIN銷(xiāo)售法找到需求

角色扮演：老師和學(xué)員分別扮演大客戶(hù)經(jīng)理和供應(yīng)鏈總監(jiān)進(jìn)行對(duì)話(huà)

2. 支持團(tuán)隊(duì)的過(guò)程管理

1）項(xiàng)目制管理：用名詞定義工作任務(wù)成果

2）每周回顧任務(wù)時(shí)間表

案例：深圳麥?zhǔn)康履＞叽罂蛻?hù)攻堅(jiān)的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)模式

3. 管理層的過(guò)程監(jiān)控

1）大客戶(hù)開(kāi)發(fā)進(jìn)度分析

2）對(duì)策和任務(wù)

3）大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況

4）形成會(huì)議紀(jì)要和具體問(wèn)題解決行動(dòng)計(jì)劃

案例：赫斯基大客戶(hù)大項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周例會(huì)

四、高效的促成

1. 投標(biāo)控制

1）投標(biāo)管理重點(diǎn)解析

2）投標(biāo)報(bào)價(jià)策略解析

案例：世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)投標(biāo)失敗

2. 排除異議

1）發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致異議的原因

2）排除異議

——判斷客戶(hù)異議、區(qū)分異議種類(lèi)、處理異議的態(tài)度、處理異議的方法

3. 促成銷(xiāo)售

1）進(jìn)攻三策略：出其不意、正面出擊、分而治之

2）競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)，先弱后強(qiáng)

3）復(fù)制成功故事

案例分析與討論：J公司新技術(shù)項(xiàng)目的“雙雄爭(zhēng)霸”

第三講：大客戶(hù)管理的后期維護(hù)

一、對(duì)大客戶(hù)持續(xù)關(guān)注

1. 管理客戶(hù)終生價(jià)值

2. 對(duì)大客戶(hù)的持續(xù)關(guān)注

1）對(duì)大客戶(hù)方案持續(xù)的內(nèi)部投入

2）持續(xù)獲取大客戶(hù)和公司之間的信息

3）快速解決內(nèi)部矛盾

4）定期組織內(nèi)部會(huì)議

5）狀態(tài)分析：勝利/失利分析和進(jìn)程分析

6）與公司其它部門(mén)的溝通交流

案例：中車(chē)集團(tuán)的訂單攔截

3. 對(duì)管理層的持續(xù)關(guān)注

二、與大客戶(hù)的溝通交流

1. 需要時(shí)時(shí)進(jìn)行的活動(dòng)

1）大客戶(hù)工作人員的日常聯(lián)系

2）告知人員變動(dòng)情況

3）會(huì)議規(guī)劃

案例：利樂(lè)包裝銷(xiāo)售溝通分析

2. 獲取大客戶(hù)業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題和機(jī)會(huì)

1）以開(kāi)放的態(tài)度處理問(wèn)題

2）快速解決客戶(hù)投訴

3）確定和管理獲取大客戶(hù)業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)

案例：蘋(píng)果訂單的爭(zhēng)分奪秒

3. 明確企業(yè)/大客戶(hù)的評(píng)審流程

1）業(yè)務(wù)關(guān)系定期評(píng)審

2）人際關(guān)系定期評(píng)審

3）業(yè)務(wù)關(guān)系年度評(píng)審

案例：西門(mén)子大客戶(hù)反饋會(huì)議

三、進(jìn)行持續(xù)的績(jī)效監(jiān)控

1. 績(jī)效控制

案例：某制藥企業(yè)的客戶(hù)調(diào)查用于價(jià)格談判

2. 執(zhí)行控制

3. 戰(zhàn)略控制

工具：績(jī)效監(jiān)控戰(zhàn)略控制模型

4. 規(guī)劃流程控制

案例：S公司官僚主義式大客戶(hù)開(kāi)發(fā)規(guī)劃

四、合作伙伴關(guān)系的發(fā)展過(guò)程

工具：合作伙伴關(guān)系發(fā)展模型

1. 合作雙方的2個(gè)不同視角

1）客戶(hù)的視角

——合作伙伴關(guān)系發(fā)展7步驟：準(zhǔn)備、識(shí)別潛在的合作伙伴、篩選和選擇、建立合作伙伴關(guān)系、組建團(tuán)隊(duì)、密切合作、組織融合

2）供應(yīng)商的視角

案例：通快與施邁茨的研發(fā)合作

3. 確定合作伙伴關(guān)系6個(gè)注意事項(xiàng)

1）供應(yīng)商企業(yè)將注意力過(guò)多放在少數(shù)客戶(hù)身上

2）大客戶(hù)過(guò)多地倚重少數(shù)供應(yīng)商

3）供應(yīng)商對(duì)其它市場(chǎng)機(jī)會(huì)做出反應(yīng)的能力被限制

4）不斷增長(zhǎng)的組織壓力

5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)的負(fù)面影響

6）合作伙伴關(guān)系破裂

案例：福島海嘯對(duì)全球電子產(chǎn)業(yè)的影響

4. 不適合建立合作伙伴關(guān)系大客戶(hù)特征

五、確定建立合作伙伴關(guān)系的機(jī)會(huì)

1. 通過(guò)采購(gòu)組合框架確定合作關(guān)系

工具：采購(gòu)產(chǎn)品分類(lèi)模型

1）采購(gòu)產(chǎn)品分類(lèi)

2）根據(jù)采購(gòu)產(chǎn)品類(lèi)型分析建立合作伙伴關(guān)系的機(jī)會(huì)

案例：震坤行、西域、京東工業(yè)的新商業(yè)模式

2. 尋找新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

案例：BCD Travel對(duì)于大客戶(hù)的機(jī)票購(gòu)買(mǎi)服務(wù)

六、合作伙伴關(guān)系模型

1. 驅(qū)動(dòng)因素

1）提高資產(chǎn)/成本效率

2）改進(jìn)客戶(hù)服務(wù)：減少庫(kù)存、縮短產(chǎn)品研發(fā)周期、信息提供

3）強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)

4）保持利潤(rùn)穩(wěn)定/增長(zhǎng)

2. 促進(jìn)因素

工具：合作伙伴關(guān)系的分類(lèi)模型

3. 促成要素

——聯(lián)合規(guī)劃活動(dòng)、聯(lián)合運(yùn)營(yíng)管理、溝通交流、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)/收益共享、信守和承諾、合同形式、覆蓋范圍、財(cái)務(wù)投資

4. 合作效果

1）財(cái)務(wù)績(jī)效：銷(xiāo)售收入增加、利潤(rùn)穩(wěn)定/增加、資金流正常

2）過(guò)程效果：服務(wù)得到改善、成本得到降低、流程效率提升

3）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)地位提升、市場(chǎng)份額擴(kuò)大、相互增進(jìn)了解、行業(yè)影響力擴(kuò)大

案例：德國(guó)機(jī)械制造產(chǎn)業(yè)的供需合作

七、建立和維護(hù)成功的合作伙伴關(guān)系的必備條件

1. 戰(zhàn)略因素

1）雙方對(duì)發(fā)展合作伙伴關(guān)系的共同理念和共識(shí)

2）雙方的高層承諾

3）雙方對(duì)質(zhì)量的深切關(guān)注

4）雙方對(duì)形式化的要求

5）雙方對(duì)成功的共同渴望

2. 運(yùn)營(yíng)因素

1）雙方對(duì)合作伙伴關(guān)系的長(zhǎng)期關(guān)注

2）雙方對(duì)組織間聯(lián)動(dòng)關(guān)系的積極管理

3）雙方高水平的信息流動(dòng)

3. 不成功的合作伙伴關(guān)系計(jì)劃

案例：福特汽車(chē)與費(fèi)爾斯通輪胎合作關(guān)系分析

第四講：全球大客戶(hù)管理

一、啟動(dòng)全球大客戶(hù)管理計(jì)劃的誘因

1. 外部驅(qū)動(dòng)因素

1）當(dāng)?shù)毓?yīng)商支持不到位

2）通過(guò)信息系統(tǒng)獲得全球商務(wù)利益

3）全球采購(gòu)系統(tǒng)

4）企業(yè)全球化運(yùn)營(yíng)

2. 內(nèi)部驅(qū)動(dòng)因素

1）在客戶(hù)全球化運(yùn)營(yíng)中看到機(jī)會(huì)

2）當(dāng)?shù)刈庸咎鯇?dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)力下降

3）全球大客戶(hù)管理系統(tǒng)

4）運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)設(shè)施能力提升

案例：中國(guó)本土企業(yè)的出海戰(zhàn)略

二、全球大客戶(hù)戰(zhàn)略

1. 啟動(dòng)全球大客戶(hù)戰(zhàn)略

2. 選擇目標(biāo)全球大客戶(hù)

3. 完善全球大客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)

4. 完善和開(kāi)發(fā)全球大客戶(hù)產(chǎn)品和服務(wù)

案例：ABB全球大客戶(hù)管理試點(diǎn)計(jì)劃

三、具體全球大客戶(hù)方案規(guī)劃

1．具體全球大客戶(hù)方案的升級(jí)

2．用于全球大客戶(hù)方案規(guī)劃和實(shí)施的信息

3．用于監(jiān)控全球大客戶(hù)方案實(shí)施情況的財(cái)務(wù)系統(tǒng)

4. 全球大客戶(hù)的合同管理

案例分析：博世集團(tuán)汽車(chē)業(yè)務(wù)全球大客戶(hù)管理新戰(zhàn)略策劃

王老師

王淵老師 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

資深營(yíng)銷(xiāo)技能提升專(zhuān)家

25年跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中、英雙語(yǔ)授課

上海交通大學(xué)MBA

澳大利亞IECL教練認(rèn)證Level 1

曾任：上海江南造船集團(tuán) | 設(shè)計(jì)工程師

曾任：德國(guó)博世集團(tuán)（世界500強(qiáng)） | 氣動(dòng)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理

曾任：德國(guó)伍爾特集團(tuán)（制造業(yè)） | 銷(xiāo)售與市場(chǎng)副總裁

曾任：德國(guó)施邁茨真空科技（制造業(yè)） | 中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理

曾任：加拿大赫斯基注塑系統(tǒng)集團(tuán)（制造業(yè)） | 北亞太區(qū)副總裁

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、銷(xiāo)售體系打造、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理、工業(yè)品多渠道營(yíng)銷(xiāo)、工業(yè)品價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、商務(wù)談判、銷(xiāo)售技巧、海外市場(chǎng)拓展……

?3個(gè)億級(jí)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)跨越：營(yíng)銷(xiāo)足跡遍布全球超10個(gè)國(guó)家和地區(qū)，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)累計(jì)創(chuàng)造超過(guò)100億的卓越業(yè)績(jī)，創(chuàng)下3個(gè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從0和千萬(wàn)級(jí)到億級(jí)的爆發(fā)式跨越；

?6個(gè)最優(yōu)銷(xiāo)售榮譽(yù)包攬：個(gè)人-3次獲得博世力士樂(lè)最佳銷(xiāo)售表現(xiàn)獎(jiǎng)；團(tuán)隊(duì)-博世集團(tuán)亞太區(qū)最佳銷(xiāo)售俱樂(lè)部獎(jiǎng)、施邁茨全球最佳銷(xiāo)售國(guó)家分公司獎(jiǎng)；伍爾特新客戶(hù)開(kāi)發(fā)月全球第一名；

?900+位營(yíng)銷(xiāo)精英培養(yǎng)：累計(jì)培養(yǎng)50+名區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、20+名銷(xiāo)售總監(jiān)、50+名銷(xiāo)冠、800+名優(yōu)秀銷(xiāo)售人員；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

王淵老師曾在世界500強(qiáng)企業(yè)歷任制造業(yè)應(yīng)用工程師、行業(yè)經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理、企業(yè)總經(jīng)理、中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理和亞太區(qū)副總裁等崗位，擁有豐富的跨國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，熟悉制造行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)全流程，始終堅(jiān)持從理論到實(shí)踐，從個(gè)人到體系，從技巧到策略。

→ 「25年」跨國(guó)制造業(yè)行業(yè)從技術(shù)到業(yè)務(wù)再到管理——營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)跨越德國(guó)、加拿大、亞太等10+國(guó)家/地區(qū)，擅長(zhǎng)將跨國(guó)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化并進(jìn)行中國(guó)本土化戰(zhàn)略制定：

01-為博世集團(tuán)在中國(guó)建立2個(gè)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的氣動(dòng)業(yè)務(wù)法人實(shí)體公司并實(shí)施本土化策略，團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)保持每年20%以上增長(zhǎng)，本地開(kāi)發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售占比超過(guò)50%；同時(shí)從0到1組建2個(gè)團(tuán)隊(duì)，成功實(shí)現(xiàn)商用車(chē)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從0到1億人民幣的爆發(fā)式增長(zhǎng)。

02-主導(dǎo)了伍爾特集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)25年來(lái)最大的變革，從傳統(tǒng)的直銷(xiāo)體系轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗲罓I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，包括建立了汽車(chē)后市場(chǎng)和工業(yè)市場(chǎng)的代理商渠道，實(shí)現(xiàn)每年兩位數(shù)以上的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

03-為施邁茨建立并實(shí)施“施邁茨銷(xiāo)售體系”，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的全國(guó)市場(chǎng)覆蓋，3年間在人力資源只增長(zhǎng)33%的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻一番。

→ 「20年」工業(yè)品全方位一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)——熟悉工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、渠道拓展等營(yíng)銷(xiāo)全流程，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)拿下多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)大項(xiàng)目，為多企業(yè)創(chuàng)收超100億人民幣：

01-為博世集團(tuán)實(shí)現(xiàn)“3+2+1”發(fā)展：負(fù)責(zé)船舶、油田和行走機(jī)械3個(gè)重點(diǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)拓展，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從1000萬(wàn)到1億元的跨越；成功開(kāi)拓2項(xiàng)新的應(yīng)用業(yè)務(wù)，整合建立了全國(guó)范圍內(nèi)的售后市場(chǎng)渠道，銷(xiāo)售額從0到1000萬(wàn)元；成功推出了1個(gè)新品牌，配合新品牌推出電子商務(wù)網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售輔助工具超20項(xiàng)；

02-為施邁茨拿下3個(gè)千萬(wàn)級(jí)大項(xiàng)目（包括富士康、比亞迪等大客戶(hù)），參與施邁茨和太倉(cāng)政府的投資談判并達(dá)成了投資協(xié)議，成功主導(dǎo)建設(shè)了占地面積30畝的太倉(cāng)工廠。

部分咨詢(xún)項(xiàng)目案例：

序號(hào)企業(yè)名稱(chēng)項(xiàng)目名稱(chēng)成果

1德國(guó)施邁茨集團(tuán)《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)》項(xiàng)目成果：4年內(nèi)保持銷(xiāo)售價(jià)格穩(wěn)定，同時(shí)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)每年增長(zhǎng)都超過(guò)20%，3年累計(jì)增長(zhǎng)100%。

授課：20+期

《銷(xiāo)售技能九步進(jìn)階》《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》

2德國(guó)伍爾特集團(tuán)《銷(xiāo)售精英培訓(xùn)》項(xiàng)目成果：助力人均銷(xiāo)售產(chǎn)出增加50%，人均活躍客戶(hù)數(shù)量從30家增加到50家，公司總體業(yè)績(jī)保持每年10%以上增長(zhǎng)。

授課：20+期

《銷(xiāo)售精英培訓(xùn)》《B2B營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理》

3衍磁機(jī)械技術(shù)研究有限公司《營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目》項(xiàng)目成果：提出了“流動(dòng)科技，驅(qū)動(dòng)未來(lái)”的企業(yè)Slogen和“衍磁，走向世界的流體技術(shù)品牌”的企業(yè)愿景。支持公司全套運(yùn)營(yíng)體系的搭建、流程的梳理和用友ERP軟件的上線(xiàn)，幫助公司建立銷(xiāo)售管理體系和搭建直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。營(yíng)銷(xiāo)人員從0到15人團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售額從0到達(dá)1000萬(wàn)。客戶(hù)從1個(gè)到超過(guò)100個(gè)。

授課：10+期

《打造卓越B2B銷(xiāo)售體系》《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》

《銷(xiāo)售全流程實(shí)戰(zhàn)技能提升》

4常州斯比達(dá)自動(dòng)化設(shè)備有限公司《營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目》項(xiàng)目成果：搭建營(yíng)銷(xiāo)策略和目標(biāo)市場(chǎng)定位的制定和直銷(xiāo)體系，同時(shí)通過(guò)對(duì)非標(biāo)項(xiàng)目管理進(jìn)行流程優(yōu)化，交貨時(shí)間平均縮短1周

授課：5期

《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》《銷(xiāo)售項(xiàng)目管理》

主講課程：

《應(yīng)收賬款管理》

《工業(yè)品價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》

《商務(wù)談判技能提升》

《工業(yè)品多渠道營(yíng)銷(xiāo)》

《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理》

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《新形勢(shì)下的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理》

《九步進(jìn)階：銷(xiāo)售全流程實(shí)戰(zhàn)技能提升》

授課風(fēng)格：

★ 實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：結(jié)合跨國(guó)公司經(jīng)驗(yàn)，深入分析企業(yè)管理與營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際問(wèn)題，采用真實(shí)案例，強(qiáng)調(diào)理論與實(shí)踐的結(jié)合，培養(yǎng)學(xué)員解決復(fù)雜問(wèn)題的能力

★ 高互動(dòng)性：用真實(shí)情境重現(xiàn)和角色扮演，將理論與實(shí)際相結(jié)合，創(chuàng)造出真實(shí)而生動(dòng)的情境，讓參訓(xùn)學(xué)員深度參與其中并根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容給出個(gè)人和小組的解決方案

★ 旁征博引：用古今中外的各種理論、框架、工具、故事、案例來(lái)針對(duì)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，讓學(xué)員擺脫傳統(tǒng)培訓(xùn)的枯燥與抽象，樂(lè)聞樂(lè)見(jiàn)，擴(kuò)充知識(shí)面

★ 激情講授：以充滿(mǎn)激情和活力的方式授課，確保內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)而易于理解，營(yíng)造輕松愉快的學(xué)習(xí)氛圍，促進(jìn)知識(shí)的快速吸收和應(yīng)用

部分服務(wù)客戶(hù)：

化工行業(yè)：德國(guó)巴斯夫、佐敦涂料、索爾維、煙臺(tái)萬(wàn)華、恒力集團(tuán)、常州國(guó)宇環(huán)保……

冶金行業(yè)：寶武鋼鐵、邯鄲鋼鐵、安陽(yáng)鋼鐵、包頭鋼鐵、包頭鋁業(yè)、南山鋁業(yè)、天津鋼管

工業(yè)自動(dòng)化：德國(guó)施邁茨、德國(guó)伍爾特、加拿大赫斯基、德國(guó)通快、瑞士立達(dá)紡織、庫(kù)卡機(jī)器人、ABB機(jī)器人、安川電機(jī)、發(fā)那科、大連衍磁、蘇州漢匠、常州斯比達(dá)、成都凱磁……

汽車(chē)行業(yè)：德國(guó)博世、德國(guó)采埃孚、德國(guó)偉巴斯特、德國(guó)大陸集團(tuán)、一汽解放、一汽奧迪、一汽大眾、上海大眾、沈陽(yáng)寶馬、北京奔馳、上海通用、廣州本田、廣汽豐田、濰柴動(dòng)力、中國(guó)重汽、東風(fēng)集團(tuán)、長(zhǎng)安汽車(chē)、寧德時(shí)代、比亞迪、理想汽車(chē)、蔚來(lái)汽車(chē)、小鵬汽車(chē)、江淮汽車(chē)……

電子行業(yè)：華為、富士康、比亞迪、捷普綠點(diǎn)、歌爾股份、立訊精密、藍(lán)思科技、可誠(chéng)、長(zhǎng)盈精密、赫比、華勤技術(shù)、美國(guó)蘋(píng)果、美國(guó)微軟、美國(guó)Meta，美國(guó)亞馬遜、美的、格力……

交通運(yùn)輸行業(yè)：申通集團(tuán)、中車(chē)集團(tuán)、上海商飛、廣州地鐵、北京地鐵、中國(guó)船舶……

食品飲料行業(yè)：農(nóng)夫山泉、海天集團(tuán)、益海嘉里、可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、康師傅、統(tǒng)一、娃哈哈、華潤(rùn)怡寶、利樂(lè)包裝、伊利、蒙牛、光明乳業(yè)、SIG康美包、廣州達(dá)意隆、上好佳

能源行業(yè)：南方電網(wǎng)、國(guó)家電網(wǎng)、寶雞石油、中海油、國(guó)電集團(tuán)、隆基股份、廣漢宏華……

醫(yī)療行業(yè)：深圳邁瑞、江蘇魚(yú)躍、威海威高、新華醫(yī)療、達(dá)安基因、陽(yáng)普醫(yī)療、東富龍、海爾生物、天津天士力、西門(mén)子醫(yī)療、通用電氣、上海聯(lián)影、美國(guó)BD、諾和諾德、輝美醫(yī)療……

學(xué)?？蒲性核荷虾Ｂ殬I(yè)技術(shù)學(xué)院、上海工程技術(shù)大學(xué)、杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院、大連海事大學(xué)、常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院、北京職業(yè)技術(shù)學(xué)院、蘇州健雄職業(yè)技術(shù)學(xué)院、南京職業(yè)技術(shù)學(xué)院、704研究所、711研究所……

物流服務(wù)業(yè)：順豐快遞、京東物流……

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

王老師具有很強(qiáng)的戰(zhàn)略思維和將戰(zhàn)略層層分解落地的能力。他給予了我們公司很大幫助，讓我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)擁有了世界級(jí)的管理思維和流程制度，尤其是在銷(xiāo)售體系的搭建方面立竿見(jiàn)影。

——衍磁機(jī)械技術(shù)研究（大連）有限公司 總經(jīng)理 黃衍

王老師給我們進(jìn)行了價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)和公司定位的設(shè)計(jì)，我們受益匪淺。我們是一家小型企業(yè)，但我們的目標(biāo)非常宏偉，那就是做中國(guó)的“世界隱形冠軍”。在此過(guò)程中，王老師可以幫助我們，他對(duì)德國(guó)的“世界隱形冠軍”運(yùn)營(yíng)情況非常了解，這是我們想從他那里學(xué)到的。

——常州斯比達(dá)自動(dòng)化設(shè)備有限公司 總經(jīng)理 劉流

王淵老師根據(jù)他多年開(kāi)拓與管理大客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)，從戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)層面為我們指明了大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理的方向，我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)受益匪淺。我們公司的產(chǎn)能將會(huì)大幅提升，大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理非常關(guān)鍵，尤其是開(kāi)拓國(guó)際大客戶(hù)，老師也給我們開(kāi)拓海外市場(chǎng)提供了諸多寶貴意見(jiàn)。

——常州國(guó)宇環(huán)?？萍加邢薰?總經(jīng)理 嚴(yán)偉琪

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