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課程背景：

中國(guó)制造業(yè)市場(chǎng)體量龐大且各種應(yīng)用場(chǎng)景非常豐富從而引發(fā)群雄逐鹿。與此同時(shí)，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型疊加新興產(chǎn)業(yè)連續(xù)爆發(fā)引領(lǐng)技術(shù)升級(jí)，本土市場(chǎng)的海量需求和充分供給形成用戶(hù)對(duì)成本和交付的極致追求。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，客戶(hù)要求日漸嚴(yán)苛，企業(yè)正面對(duì)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的外部環(huán)境。因此，企業(yè)制定了對(duì)應(yīng)復(fù)雜形勢(shì)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略、銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售組織架構(gòu)。

但與此同時(shí)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力參差不齊，銷(xiāo)售人員的招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)存在問(wèn)題；

整體銷(xiāo)售效率低下，客戶(hù)數(shù)量、項(xiàng)目數(shù)量不足，無(wú)法支持銷(xiāo)售目標(biāo)；

銷(xiāo)售人員時(shí)間管理欠佳，大量時(shí)間被白白浪費(fèi)，太多無(wú)效客戶(hù)拜訪；

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員眾多，部分銷(xiāo)售人員出現(xiàn)在盲區(qū)，其日常表現(xiàn)評(píng)估困難；

銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)度缺失，無(wú)法傳遞價(jià)值給到客戶(hù)，從而進(jìn)入惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；

銷(xiāo)售管理者勞心勞力，但問(wèn)題仍層出不窮；

銷(xiāo)售管理者忙于“滅火”，真正有價(jià)值的核心工作卻分身乏術(shù)；

銷(xiāo)售管理者內(nèi)外協(xié)調(diào)，公司其它部門(mén)卻怨聲載道；

以上問(wèn)題現(xiàn)在或多或少在很多企業(yè)存在，讓企業(yè)的銷(xiāo)售管理者感到困惑和棘手

本課程突破了很多國(guó)內(nèi)工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售管理的問(wèn)題所在，即靠管理者自身的管理能力和高強(qiáng)度工作推進(jìn)日常工作，而非依靠系統(tǒng)和體系，結(jié)果事倍功半。本課程結(jié)合主講者20多年世界五百?gòu)?qiáng)跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理從業(yè)經(jīng)歷，從框架理論到軟件工具，從銷(xiāo)售流程到紀(jì)律制度，從溝通到激勵(lì)，在大量實(shí)踐案例基礎(chǔ)上從銷(xiāo)售系統(tǒng)、人力資源系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、內(nèi)部支持系統(tǒng)等維度全面介紹銷(xiāo)售管理體系的建立、執(zhí)行和評(píng)估。從而為國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售管理者撥開(kāi)迷霧，指點(diǎn)迷津，實(shí)現(xiàn)從“人制”到“法制”的根本性改變，進(jìn)而提升團(tuán)隊(duì)效率，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破。

課程收益：

深刻理解當(dāng)下市場(chǎng)形勢(shì)和宏觀應(yīng)對(duì)策略，以及如何實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)

深度了解并掌握漏斗模型和銷(xiāo)售流程

深入了解CRM，使用CRM進(jìn)行日常銷(xiāo)售管理，并能夠依據(jù)CRM數(shù)據(jù)制定銷(xiāo)售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

深刻了解如何建立并實(shí)施穩(wěn)健的銷(xiāo)售體系，掌握銷(xiāo)售系統(tǒng)、銷(xiāo)售相關(guān)人力資源系統(tǒng)、銷(xiāo)售相關(guān)方財(cái)務(wù)系統(tǒng)、內(nèi)部支持系統(tǒng)4個(gè)子系統(tǒng)的相關(guān)知識(shí)和工具

學(xué)習(xí)并掌握銷(xiāo)售薪酬獎(jiǎng)金激勵(lì)的7要素，并具備制定薪酬方案的能力

學(xué)習(xí)掌握并運(yùn)用銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力的5個(gè)層次，三種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

深度立即并運(yùn)用激勵(lì)理論和銷(xiāo)售執(zhí)行力3要素等重要框架工具

課程對(duì)象：

營(yíng)銷(xiāo)副總裁、營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售大區(qū)經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理等工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)管理人員

課程大綱

前言：我們面臨的新的市場(chǎng)環(huán)境

1. 中國(guó)制造業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和轉(zhuǎn)型

2. 中國(guó)制造業(yè)在新形勢(shì)下制勝所需要的五大轉(zhuǎn)變

3. 新時(shí)代實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)的5個(gè)內(nèi)容

第一講：打造專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售管理體系的目的

一、企業(yè)銷(xiāo)售戰(zhàn)略、銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售組織架構(gòu)

1. 團(tuán)隊(duì)還是團(tuán)伙

2. 明確銷(xiāo)售戰(zhàn)略

3. 明確銷(xiāo)售目標(biāo)

4. 建立銷(xiāo)售組織架構(gòu)

案例分析：H公司總經(jīng)理的困惑

二、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售管理體系與普通銷(xiāo)售管理的區(qū)別

1. 達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)的方式不同

2. 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售管理體系在公司起到的作用

3. 銷(xiāo)售管理體系和普通銷(xiāo)售管理的區(qū)別

關(guān)鍵區(qū)別點(diǎn)：是過(guò)程管理還是結(jié)果管理

1）管理者的主要工作

2）銷(xiāo)售的主要工作

3）數(shù)據(jù)的使用

4）銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定

5）銷(xiāo)售表現(xiàn)評(píng)估

6）問(wèn)題的解決方式

7）銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

8）銷(xiāo)售戰(zhàn)略的制定

案例：德國(guó)施邁茨、常州斯比達(dá)公司、SMC銷(xiāo)售體系管理

第二講：銷(xiāo)售管理體系的建立

營(yíng)銷(xiāo)體系四個(gè)子系統(tǒng)：銷(xiāo)售相關(guān)人力資源系統(tǒng)、銷(xiāo)售系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)的建立、內(nèi)部支持系統(tǒng)

一、銷(xiāo)售相關(guān)人力資源系統(tǒng)的建立

1. 常見(jiàn)面試官的3種類(lèi)型：情緒型、直覺(jué)型、技術(shù)性

2. 銷(xiāo)售人員招聘的8個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1）梳理招聘流程

小組討論：公司目前的招聘程序，需要優(yōu)化的地方在哪里？與HR部門(mén)的合作點(diǎn)在哪里？

2）建立招聘渠道

3）明確選才標(biāo)準(zhǔn)

4）描繪目標(biāo)人選畫(huà)像

工具：“素質(zhì)冰山模型”

5）明確甄選面試性質(zhì)

——甄選面試是一個(gè)雙向過(guò)程

工具：BAR提問(wèn)面試工具

6）在面試過(guò)程中保持專(zhuān)業(yè)性

7）做好面試后的專(zhuān)項(xiàng)測(cè)試

工具：“十六人格工具”

8）做好背景調(diào)查

角色扮演：找到合適銷(xiāo)售候選人

3. 新銷(xiāo)售人員入職培訓(xùn)5個(gè)常見(jiàn)方向

1）銷(xiāo)售禮儀

2）銷(xiāo)售技能

3）產(chǎn)品知識(shí)

4）行業(yè)和市場(chǎng)知識(shí)

5）演講能力培訓(xùn)

案例：大連衍磁的新銷(xiāo)售培訓(xùn)流程

4. 銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)制6個(gè)進(jìn)階方向

1）價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

2）談判技能

3）高階產(chǎn)品知識(shí)

4）深度行業(yè)市場(chǎng)知識(shí)

5）大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理

6）項(xiàng)目管理

案例：博世的培訓(xùn)機(jī)制

5. 銷(xiāo)售人員薪酬機(jī)制

1）獎(jiǎng)金和傭金的使用

2）銷(xiāo)售薪酬結(jié)構(gòu)的激勵(lì)作用

——移動(dòng)“萬(wàn)能的中間派”、銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的冪律分布

3）銷(xiāo)售薪酬激勵(lì)的7要素

——起付點(diǎn)、目標(biāo)、優(yōu)異點(diǎn)、X加速器、2X加速器、0.5X加速器、上限

案例：濟(jì)南BD公司

6. 銷(xiāo)售績(jī)效目標(biāo)設(shè)定

工具：“SMART”目標(biāo)

1）與獎(jiǎng)金或傭金關(guān)聯(lián)的目標(biāo)

2）與工資漲幅、晉升關(guān)聯(lián)的目標(biāo)

3）團(tuán)隊(duì)績(jī)效目標(biāo)和個(gè)人績(jī)效目標(biāo)的利弊

練習(xí)：判斷是否是“SMART”目標(biāo)

7. 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的6個(gè)職業(yè)發(fā)展路徑選擇

1）資深銷(xiāo)售

2）銷(xiāo)售主管

3）大客戶(hù)經(jīng)理

4）行業(yè)拓展經(jīng)理

5）市場(chǎng)經(jīng)理

6）項(xiàng)目經(jīng)理

案例：德國(guó)家族企業(yè)的銷(xiāo)售人員職業(yè)發(fā)展路徑

8. 銷(xiāo)售績(jī)效改進(jìn)機(jī)制

1）需要作正式的績(jī)效改進(jìn)談話的3種情況

——工作態(tài)度連續(xù)偏離、長(zhǎng)期不能履行CRM要求、連續(xù)不能完成銷(xiāo)售目標(biāo)

2）改進(jìn)計(jì)劃（PIP）的具體執(zhí)行

——制定改進(jìn)計(jì)劃內(nèi)容模板、具體考評(píng)內(nèi)容商議確定、改進(jìn)計(jì)劃溝通范圍和方式、改進(jìn)計(jì)劃回顧頻率和方式

案例：赫斯基的PIP改進(jìn)計(jì)劃

9. 不合格銷(xiāo)售的退出機(jī)制

二、銷(xiāo)售系統(tǒng)的建立

1. 銷(xiāo)售系統(tǒng)的組成

1）銷(xiāo)售系統(tǒng)模型

2）銷(xiāo)售漏斗模型

案例：惠普、IBM等IT行業(yè)銷(xiāo)售漏斗的使用

2. 銷(xiāo)售流程和紀(jì)律管理制度

1）銷(xiāo)售日常工作的流程

2）銷(xiāo)售客戶(hù)拜訪的關(guān)鍵指標(biāo)

3）銷(xiāo)售客戶(hù)拜訪的紀(jì)律

案例分析：銷(xiāo)售冠軍的“違規(guī)”事件

3. CRM工具使用

1）CRM的使用方法解析

2）基于CRM的新客戶(hù)/新項(xiàng)目管理

案例：赫斯基的新客戶(hù)新項(xiàng)目定義

4. 銷(xiāo)售過(guò)程與結(jié)果監(jiān)控

1）銷(xiāo)售效率考核指標(biāo)

2）拜訪報(bào)告

3）銷(xiāo)售數(shù)據(jù)儀表盤(pán)的使用

案例：伍爾特的DASHBOARD

5. 銷(xiāo)售內(nèi)部溝通和會(huì)議

話題討論：如何開(kāi)一次高效且具有強(qiáng)大執(zhí)行力的周銷(xiāo)售例會(huì)

6. 銷(xiāo)售基準(zhǔn)調(diào)整

三、銷(xiāo)售相關(guān)財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)的建立

1. 銷(xiāo)售相關(guān)財(cái)務(wù)流程和制度

1）銷(xiāo)售拜訪費(fèi)用的預(yù)算和分布

2）市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用的預(yù)算

3）招待費(fèi)用的預(yù)算和分布

4）各種銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算和控制

比如：免費(fèi)贈(zèng)送、樣品箱、小禮品等

5）報(bào)銷(xiāo)制度和報(bào)銷(xiāo)時(shí)間

6）出差的管理細(xì)則

2. 應(yīng)收賬款管理

1）逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

2）逾期應(yīng)收賬款的催收流程制度

案例：伍爾特的應(yīng)收賬款歷史問(wèn)題解決、江天注塑的應(yīng)收賬款管理、達(dá)意隆的應(yīng)收賬款追討

四、銷(xiāo)售內(nèi)部支持系統(tǒng)的建立

1. 訂單的處理和發(fā)貨流程

2. 針對(duì)復(fù)雜大訂單的內(nèi)部項(xiàng)目管理

3. 交付能力和速度

4. 質(zhì)量問(wèn)題處理

5. 售后支持技術(shù)能力與響應(yīng)速度

6. 免費(fèi)贈(zèng)送、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試樣品、更換/退貨等流程

7. 圖紙方案

8. 知識(shí)產(chǎn)權(quán)和法務(wù)支持

9. 庫(kù)存管理和物流管理

10. IT支持

案例：Metal Works的內(nèi)部支持矛盾

第三講：銷(xiāo)售管理體系的執(zhí)行

一、銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力

1. 銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力

1）銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力的五個(gè)層次

2）不同的銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

工具：勒溫領(lǐng)導(dǎo)理論

3）銷(xiāo)售激勵(lì)

工具：期望理論

4）針對(duì)銷(xiāo)售表現(xiàn)不佳者的一對(duì)一談話

話題討論：各舉一個(gè)案例，你如何激勵(lì)和懲罰團(tuán)隊(duì)中表現(xiàn)穩(wěn)定優(yōu)異和長(zhǎng)期不合格的銷(xiāo)售的？

二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化塑造

1. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化塑造兩個(gè)角色

1）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的“農(nóng)夫”

2）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的“獵人”

案例：亞德客、美的

2. 銷(xiāo)售執(zhí)行力的三項(xiàng)組成

1）執(zhí)行動(dòng)力

2）執(zhí)行能力

3）執(zhí)行保障

3. 銷(xiāo)售執(zhí)行力打造三步驟

1）銷(xiāo)售管理者從我做起

2）傳遞銷(xiāo)售執(zhí)行力文化

3）用有執(zhí)行力的人

工具：學(xué)習(xí)型組織理論

三、時(shí)間管理

時(shí)間管理問(wèn)題及解決方案：框架工具、銷(xiāo)售工具、拜訪執(zhí)行

案例：博世力士樂(lè)

1. 銷(xiāo)售時(shí)間管理框架工具

1）PDCA循環(huán)

游戲：列隊(duì)時(shí)間競(jìng)賽

2）四象限時(shí)間管理法

實(shí)際練習(xí)：首先列出你下周要做的10件事情，其次把他們按照四象限時(shí)間管理法進(jìn)行分類(lèi)

2. 提供銷(xiāo)售工具

1）CRM工具：利用CRM進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)、客戶(hù)細(xì)分、拜訪安排、路徑優(yōu)化

2）公司提供客戶(hù)拜訪工具包

案例：施邁茨的全球銷(xiāo)冠是如何使用CRM的？

3. 拜訪執(zhí)行

1）客戶(hù)拜訪具體要點(diǎn)

——確定重點(diǎn)拜訪客戶(hù)、特定主題、區(qū)域內(nèi)客戶(hù)信息容量足夠大、在重點(diǎn)客戶(hù)周?chē)鷮ふ夷繕?biāo)拜訪客戶(hù)、有效的預(yù)約、拜訪路線直徑要小（5公里目標(biāo)）、拜訪時(shí)間分布合理精確、強(qiáng)大的內(nèi)部支持，清晰的內(nèi)部流程、減少不必要的會(huì)議

2）讓客戶(hù)尊重銷(xiāo)售的時(shí)間，建立客戶(hù)信任

案例分析與討論：日本基恩士公司的極致銷(xiāo)售時(shí)間管理和效率

四、客戶(hù)拜訪準(zhǔn)備

1. 根據(jù)不同客戶(hù)進(jìn)行不同準(zhǔn)備

2. 掌握不同客戶(hù)背景信息

3. 流失客戶(hù)原因分析

4. 銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備

案例分析與討論：行業(yè)標(biāo)桿大客戶(hù)X博士供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)見(jiàn)面會(huì)的工作準(zhǔn)備

五、價(jià)值傳遞

1. 客戶(hù)價(jià)值傳遞三種類(lèi)型

1）功能價(jià)值

2）經(jīng)濟(jì)價(jià)值

3）心理價(jià)值

案例：攻堅(jiān)富士康

2. 大客戶(hù)四象限價(jià)值主張

1）第一象限：提供對(duì)客戶(hù)功能、經(jīng)濟(jì)價(jià)值的量化指標(biāo)

2）第二象限：提供對(duì)客戶(hù)心理價(jià)值的具體措施

4）第三象限：大客戶(hù)對(duì)我們提供價(jià)值的具體承諾

5）第四象限：跟蹤雙方合作進(jìn)展和問(wèn)題的具體措施

案例練習(xí)：針對(duì)一個(gè)潛在的目標(biāo)大客戶(hù)，給出四象限價(jià)值主張

3. 通過(guò)價(jià)值傳遞建立客戶(hù)信任

1）建立客戶(hù)信任三大支柱

——能力、誠(chéng)實(shí)、善意

案例：利樂(lè)包裝大客戶(hù)的丟失

2）建立客戶(hù)信任六種路徑

——職業(yè)信任、客情信任、專(zhuān)業(yè)信任、品牌信任、產(chǎn)品信任、收益信任

3）銷(xiāo)售建立客戶(hù)信任的時(shí)間精力模型

案例：伍爾特月底業(yè)績(jī)沖刺不同銷(xiāo)售的不同表現(xiàn)

第四講：銷(xiāo)售管理體系的評(píng)估審計(jì)

一、收集并聽(tīng)取反饋信息

1．?dāng)?shù)據(jù)分析

2. 會(huì)議談話

3. 親臨銷(xiāo)售一線

1）了解銷(xiāo)售管理體系的具體執(zhí)行情況

2）傾聽(tīng)銷(xiāo)售一線人員的反饋和抱怨

3）傾聽(tīng)客戶(hù)的反饋和意見(jiàn)

案例：銷(xiāo)售副總裁的客戶(hù)拜訪

二、銷(xiāo)售體系的持續(xù)優(yōu)化

1. 流程的合理性

2. 基準(zhǔn)的剛性

3. 營(yíng)銷(xiāo)成本

案例分析：對(duì)W公司進(jìn)行銷(xiāo)售體系重組并給出具體解決方案

王老師

王淵老師 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

資深營(yíng)銷(xiāo)技能提升專(zhuān)家

25年跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中、英雙語(yǔ)授課

上海交通大學(xué)MBA

澳大利亞IECL教練認(rèn)證Level 1

曾任：上海江南造船集團(tuán) | 設(shè)計(jì)工程師

曾任：德國(guó)博世集團(tuán)（世界500強(qiáng)） | 氣動(dòng)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理

曾任：德國(guó)伍爾特集團(tuán)（制造業(yè)） | 銷(xiāo)售與市場(chǎng)副總裁

曾任：德國(guó)施邁茨真空科技（制造業(yè)） | 中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理

曾任：加拿大赫斯基注塑系統(tǒng)集團(tuán)（制造業(yè)） | 北亞太區(qū)副總裁

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、銷(xiāo)售體系打造、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理、工業(yè)品多渠道營(yíng)銷(xiāo)、工業(yè)品價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、商務(wù)談判、銷(xiāo)售技巧、海外市場(chǎng)拓展……

?3個(gè)億級(jí)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)跨越：營(yíng)銷(xiāo)足跡遍布全球超10個(gè)國(guó)家和地區(qū)，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)累計(jì)創(chuàng)造超過(guò)100億的卓越業(yè)績(jī)，創(chuàng)下3個(gè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從0和千萬(wàn)級(jí)到億級(jí)的爆發(fā)式跨越；

?6個(gè)最優(yōu)銷(xiāo)售榮譽(yù)包攬：個(gè)人-3次獲得博世力士樂(lè)最佳銷(xiāo)售表現(xiàn)獎(jiǎng)；團(tuán)隊(duì)-博世集團(tuán)亞太區(qū)最佳銷(xiāo)售俱樂(lè)部獎(jiǎng)、施邁茨全球最佳銷(xiāo)售國(guó)家分公司獎(jiǎng)；伍爾特新客戶(hù)開(kāi)發(fā)月全球第一名；

?900+位營(yíng)銷(xiāo)精英培養(yǎng)：累計(jì)培養(yǎng)50+名區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、20+名銷(xiāo)售總監(jiān)、50+名銷(xiāo)冠、800+名優(yōu)秀銷(xiāo)售人員；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

王淵老師曾在世界500強(qiáng)企業(yè)歷任制造業(yè)應(yīng)用工程師、行業(yè)經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理、企業(yè)總經(jīng)理、中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理和亞太區(qū)副總裁等崗位，擁有豐富的跨國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，熟悉制造行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)全流程，始終堅(jiān)持從理論到實(shí)踐，從個(gè)人到體系，從技巧到策略。

→ 「25年」跨國(guó)制造業(yè)行業(yè)從技術(shù)到業(yè)務(wù)再到管理——營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)跨越德國(guó)、加拿大、亞太等10+國(guó)家/地區(qū)，擅長(zhǎng)將跨國(guó)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化并進(jìn)行中國(guó)本土化戰(zhàn)略制定：

01-為博世集團(tuán)在中國(guó)建立2個(gè)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的氣動(dòng)業(yè)務(wù)法人實(shí)體公司并實(shí)施本土化策略，團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)保持每年20%以上增長(zhǎng)，本地開(kāi)發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售占比超過(guò)50%；同時(shí)從0到1組建2個(gè)團(tuán)隊(duì)，成功實(shí)現(xiàn)商用車(chē)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從0到1億人民幣的爆發(fā)式增長(zhǎng)。

02-主導(dǎo)了伍爾特集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)25年來(lái)最大的變革，從傳統(tǒng)的直銷(xiāo)體系轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗲罓I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，包括建立了汽車(chē)后市場(chǎng)和工業(yè)市場(chǎng)的代理商渠道，實(shí)現(xiàn)每年兩位數(shù)以上的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

03-為施邁茨建立并實(shí)施“施邁茨銷(xiāo)售體系”，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的全國(guó)市場(chǎng)覆蓋，3年間在人力資源只增長(zhǎng)33%的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻一番。

→ 「20年」工業(yè)品全方位一線營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)——熟悉工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、渠道拓展等營(yíng)銷(xiāo)全流程，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)拿下多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)大項(xiàng)目，為多企業(yè)創(chuàng)收超100億人民幣：

01-為博世集團(tuán)實(shí)現(xiàn)“3+2+1”發(fā)展：負(fù)責(zé)船舶、油田和行走機(jī)械3個(gè)重點(diǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)拓展，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從1000萬(wàn)到1億元的跨越；成功開(kāi)拓2項(xiàng)新的應(yīng)用業(yè)務(wù)，整合建立了全國(guó)范圍內(nèi)的售后市場(chǎng)渠道，銷(xiāo)售額從0到1000萬(wàn)元；成功推出了1個(gè)新品牌，配合新品牌推出電子商務(wù)網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售輔助工具超20項(xiàng)；

02-為施邁茨拿下3個(gè)千萬(wàn)級(jí)大項(xiàng)目（包括富士康、比亞迪等大客戶(hù)），參與施邁茨和太倉(cāng)政府的投資談判并達(dá)成了投資協(xié)議，成功主導(dǎo)建設(shè)了占地面積30畝的太倉(cāng)工廠。

部分咨詢(xún)項(xiàng)目案例：

序號(hào)企業(yè)名稱(chēng)項(xiàng)目名稱(chēng)成果

1德國(guó)施邁茨集團(tuán)《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)》項(xiàng)目成果：4年內(nèi)保持銷(xiāo)售價(jià)格穩(wěn)定，同時(shí)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)每年增長(zhǎng)都超過(guò)20%，3年累計(jì)增長(zhǎng)100%。

授課：20+期

《銷(xiāo)售技能九步進(jìn)階》《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》

2德國(guó)伍爾特集團(tuán)《銷(xiāo)售精英培訓(xùn)》項(xiàng)目成果：助力人均銷(xiāo)售產(chǎn)出增加50%，人均活躍客戶(hù)數(shù)量從30家增加到50家，公司總體業(yè)績(jī)保持每年10%以上增長(zhǎng)。

授課：20+期

《銷(xiāo)售精英培訓(xùn)》《B2B營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理》

3衍磁機(jī)械技術(shù)研究有限公司《營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目》項(xiàng)目成果：提出了“流動(dòng)科技，驅(qū)動(dòng)未來(lái)”的企業(yè)Slogen和“衍磁，走向世界的流體技術(shù)品牌”的企業(yè)愿景。支持公司全套運(yùn)營(yíng)體系的搭建、流程的梳理和用友ERP軟件的上線，幫助公司建立銷(xiāo)售管理體系和搭建直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。營(yíng)銷(xiāo)人員從0到15人團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售額從0到達(dá)1000萬(wàn)?？蛻?hù)從1個(gè)到超過(guò)100個(gè)。

授課：10+期

《打造卓越B2B銷(xiāo)售體系》《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》

《銷(xiāo)售全流程實(shí)戰(zhàn)技能提升》

4常州斯比達(dá)自動(dòng)化設(shè)備有限公司《營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目》項(xiàng)目成果：搭建營(yíng)銷(xiāo)策略和目標(biāo)市場(chǎng)定位的制定和直銷(xiāo)體系，同時(shí)通過(guò)對(duì)非標(biāo)項(xiàng)目管理進(jìn)行流程優(yōu)化，交貨時(shí)間平均縮短1周

授課：5期

《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》《銷(xiāo)售項(xiàng)目管理》

主講課程：

《應(yīng)收賬款管理》

《工業(yè)品價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》

《商務(wù)談判技能提升》

《工業(yè)品多渠道營(yíng)銷(xiāo)》

《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理》

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《新形勢(shì)下的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理》

《九步進(jìn)階：銷(xiāo)售全流程實(shí)戰(zhàn)技能提升》

授課風(fēng)格：

★ 實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：結(jié)合跨國(guó)公司經(jīng)驗(yàn)，深入分析企業(yè)管理與營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際問(wèn)題，采用真實(shí)案例，強(qiáng)調(diào)理論與實(shí)踐的結(jié)合，培養(yǎng)學(xué)員解決復(fù)雜問(wèn)題的能力

★ 高互動(dòng)性：用真實(shí)情境重現(xiàn)和角色扮演，將理論與實(shí)際相結(jié)合，創(chuàng)造出真實(shí)而生動(dòng)的情境，讓參訓(xùn)學(xué)員深度參與其中并根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容給出個(gè)人和小組的解決方案

★ 旁征博引：用古今中外的各種理論、框架、工具、故事、案例來(lái)針對(duì)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，讓學(xué)員擺脫傳統(tǒng)培訓(xùn)的枯燥與抽象，樂(lè)聞樂(lè)見(jiàn)，擴(kuò)充知識(shí)面

★ 激情講授：以充滿(mǎn)激情和活力的方式授課，確保內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)而易于理解，營(yíng)造輕松愉快的學(xué)習(xí)氛圍，促進(jìn)知識(shí)的快速吸收和應(yīng)用

部分服務(wù)客戶(hù)：

化工行業(yè)：德國(guó)巴斯夫、佐敦涂料、索爾維、煙臺(tái)萬(wàn)華、恒力集團(tuán)、常州國(guó)宇環(huán)保……

冶金行業(yè)：寶武鋼鐵、邯鄲鋼鐵、安陽(yáng)鋼鐵、包頭鋼鐵、包頭鋁業(yè)、南山鋁業(yè)、天津鋼管

工業(yè)自動(dòng)化：德國(guó)施邁茨、德國(guó)伍爾特、加拿大赫斯基、德國(guó)通快、瑞士立達(dá)紡織、庫(kù)卡機(jī)器人、ABB機(jī)器人、安川電機(jī)、發(fā)那科、大連衍磁、蘇州漢匠、常州斯比達(dá)、成都凱磁……

汽車(chē)行業(yè)：德國(guó)博世、德國(guó)采埃孚、德國(guó)偉巴斯特、德國(guó)大陸集團(tuán)、一汽解放、一汽奧迪、一汽大眾、上海大眾、沈陽(yáng)寶馬、北京奔馳、上海通用、廣州本田、廣汽豐田、濰柴動(dòng)力、中國(guó)重汽、東風(fēng)集團(tuán)、長(zhǎng)安汽車(chē)、寧德時(shí)代、比亞迪、理想汽車(chē)、蔚來(lái)汽車(chē)、小鵬汽車(chē)、江淮汽車(chē)……

電子行業(yè)：華為、富士康、比亞迪、捷普綠點(diǎn)、歌爾股份、立訊精密、藍(lán)思科技、可誠(chéng)、長(zhǎng)盈精密、赫比、華勤技術(shù)、美國(guó)蘋(píng)果、美國(guó)微軟、美國(guó)Meta，美國(guó)亞馬遜、美的、格力……

交通運(yùn)輸行業(yè)：申通集團(tuán)、中車(chē)集團(tuán)、上海商飛、廣州地鐵、北京地鐵、中國(guó)船舶……

食品飲料行業(yè)：農(nóng)夫山泉、海天集團(tuán)、益海嘉里、可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、康師傅、統(tǒng)一、娃哈哈、華潤(rùn)怡寶、利樂(lè)包裝、伊利、蒙牛、光明乳業(yè)、SIG康美包、廣州達(dá)意隆、上好佳

能源行業(yè)：南方電網(wǎng)、國(guó)家電網(wǎng)、寶雞石油、中海油、國(guó)電集團(tuán)、隆基股份、廣漢宏華……

醫(yī)療行業(yè)：深圳邁瑞、江蘇魚(yú)躍、威海威高、新華醫(yī)療、達(dá)安基因、陽(yáng)普醫(yī)療、東富龍、海爾生物、天津天士力、西門(mén)子醫(yī)療、通用電氣、上海聯(lián)影、美國(guó)BD、諾和諾德、輝美醫(yī)療……

學(xué)校科研院所：上海職業(yè)技術(shù)學(xué)院、上海工程技術(shù)大學(xué)、杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院、大連海事大學(xué)、常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院、北京職業(yè)技術(shù)學(xué)院、蘇州健雄職業(yè)技術(shù)學(xué)院、南京職業(yè)技術(shù)學(xué)院、704研究所、711研究所……

物流服務(wù)業(yè)：順豐快遞、京東物流……

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

王老師具有很強(qiáng)的戰(zhàn)略思維和將戰(zhàn)略層層分解落地的能力。他給予了我們公司很大幫助，讓我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)擁有了世界級(jí)的管理思維和流程制度，尤其是在銷(xiāo)售體系的搭建方面立竿見(jiàn)影。

——衍磁機(jī)械技術(shù)研究（大連）有限公司 總經(jīng)理 黃衍

王老師給我們進(jìn)行了價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)和公司定位的設(shè)計(jì)，我們受益匪淺。我們是一家小型企業(yè)，但我們的目標(biāo)非常宏偉，那就是做中國(guó)的“世界隱形冠軍”。在此過(guò)程中，王老師可以幫助我們，他對(duì)德國(guó)的“世界隱形冠軍”運(yùn)營(yíng)情況非常了解，這是我們想從他那里學(xué)到的。

——常州斯比達(dá)自動(dòng)化設(shè)備有限公司 總經(jīng)理 劉流

王淵老師根據(jù)他多年開(kāi)拓與管理大客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)，從戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)層面為我們指明了大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理的方向，我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)受益匪淺。我們公司的產(chǎn)能將會(huì)大幅提升，大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理非常關(guān)鍵，尤其是開(kāi)拓國(guó)際大客戶(hù)，老師也給我們開(kāi)拓海外市場(chǎng)提供了諸多寶貴意見(jiàn)。

——常州國(guó)宇環(huán)保科技有限公司 總經(jīng)理 嚴(yán)偉琪

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