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課程背景：

隨著資管新規(guī)和新一輪金融開放的深入推進(jìn)，銀行零售業(yè)務(wù)行業(yè)正經(jīng)歷著深刻的變革。零售業(yè)務(wù)不再局限于傳統(tǒng)的存貸款服務(wù)，而是向財(cái)富管理、資產(chǎn)配置等更高層次、更全方位的服務(wù)轉(zhuǎn)變。這一轉(zhuǎn)變不僅反映了市場(chǎng)需求的變化，也是銀行業(yè)應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)、提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的必然選擇。

為應(yīng)對(duì)這一挑戰(zhàn)，理財(cái)經(jīng)理必須深入挖掘客戶需求，致力于為客戶提供更高層次、更全方位的金融服務(wù)。具體而言，理財(cái)經(jīng)理需要解決如何精準(zhǔn)識(shí)別并深入挖掘客戶需求？如何在資產(chǎn)配置理念下有效推薦重點(diǎn)創(chuàng)收產(chǎn)品？如何提升自身資產(chǎn)配置專業(yè)能力等關(guān)鍵問題？

本次課程，我們將以資產(chǎn)配置理念為核心，針對(duì)重點(diǎn)創(chuàng)收產(chǎn)品，全面提升理財(cái)經(jīng)理的資產(chǎn)配置能力，助力其實(shí)現(xiàn)全方位銷售。

課程收益：

理解財(cái)富管理核心理念，理財(cái)經(jīng)理定位清晰前進(jìn)有道

提升理財(cái)經(jīng)理核心價(jià)值，財(cái)富管理業(yè)務(wù)領(lǐng)航非你莫屬

了解資產(chǎn)配置導(dǎo)入方法，不同客群總有適合同頻理念

掌握資產(chǎn)配置核心流程，策略制定產(chǎn)品選擇游刃有余

應(yīng)用理財(cái)工具信手拈來，客戶需求匹配量身定制

構(gòu)建信賴關(guān)系共贏未來，財(cái)富績(jī)效增長(zhǎng)持續(xù)可期

課程對(duì)象：

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、零售行長(zhǎng)、投資顧問、理財(cái)經(jīng)理主管、骨干理財(cái)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等

課程方式：

講師講授、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)

課程大綱

第一講：財(cái)富管理市場(chǎng)發(fā)展

互動(dòng)：對(duì)財(cái)富管理的不同理解——為客戶提供全面的金融規(guī)劃與服務(wù)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富的長(zhǎng)期保值增值。

一、財(cái)富管理市場(chǎng)1.0到3.0的發(fā)展

1. 1.0啟蒙階段

——以存款、銀行理財(cái)為主，保本型固收產(chǎn)品主導(dǎo)市場(chǎng)，非標(biāo)業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展

案例：2007年，銀行人在探討，要不要向客戶推薦銀行理財(cái)，擔(dān)心存款減少。

2. 2.0理財(cái)配置階段

——資管新規(guī)打破剛兌，理財(cái)凈值化轉(zhuǎn)型，基金大規(guī)模增長(zhǎng)，保險(xiǎn)資管穩(wěn)健增長(zhǎng)。

案例：2013年，阿里巴巴旗下的余額寶橫空出世。貨幣基金走入千家萬戶。

3. 3.0重新定義財(cái)富管理

——以客戶需求為導(dǎo)向，產(chǎn)品多元化，服務(wù)專業(yè)化，渠道數(shù)字化，助客戶規(guī)劃實(shí)現(xiàn)財(cái)富目標(biāo)

案例：零售之王招商銀行，持續(xù)推動(dòng)“以產(chǎn)品為中心”的銷售模式向“以客戶為中心”

4. 國(guó)內(nèi)財(cái)富管理現(xiàn)狀：財(cái)富管理尚不成熟，目前仍以產(chǎn)品代銷為主，銀行轉(zhuǎn)型和理財(cái)經(jīng)理專業(yè)化在路上……

二、新財(cái)富管理時(shí)代的金融營(yíng)銷定位與能力

1. 理財(cái)師在客戶財(cái)富管理行為中的定位：為客戶提供全面規(guī)劃的理財(cái)師

2. 理財(cái)師財(cái)富管理4大核心能力

1）投資規(guī)劃

2）保障規(guī)劃

3）財(cái)務(wù)資源規(guī)劃

4）傳承規(guī)劃能力。

探討：理財(cái)經(jīng)理的發(fā)展目標(biāo)和定位

——財(cái)富管理大藍(lán)海也是大變革，理財(cái)師唯有終身學(xué)習(xí)、用專業(yè)武裝頭腦為客戶提供客觀投顧意見，擁抱數(shù)字化、善用科技工具提升綜合服務(wù)能力，才能勇立潮頭、占得先機(jī)。

第二講：高凈值客戶需求分析與挖掘

一、高凈值客戶的需求分析

1. 中國(guó)高凈值人群概況：地域集中在廣東上海江蘇等地，以企業(yè)主為主；相比過去，以重慶、陜西、青海、貴州和寧夏為代表的西部地區(qū)，高凈值人數(shù)提升明顯

2. 高凈值人群投資習(xí)慣的變化

1）保持適中偏好，中等收益水平，高于儲(chǔ)蓄收益即可

2）更多高凈值人群秉持著穩(wěn)中求進(jìn)的態(tài)度，風(fēng)險(xiǎn)偏好有望逐漸修復(fù)

3. 高凈值人群對(duì)財(cái)富管理需求

1）境內(nèi)外資產(chǎn)配置（41%）

2）子女教育（37%）

3）保障財(cái)富安全

4）創(chuàng)造更多財(cái)富

5）財(cái)富傳承

6）慈善及社會(huì)責(zé)任

……

二、客戶需求挖掘，確定資產(chǎn)配置目標(biāo)

客戶需求挖掘核心工具應(yīng)用：KYC

第一步：明確需要挖掘的要素：個(gè)人基本情況（姓名、年齡、住址、家庭成員、學(xué)歷）；工作單位、職業(yè)；性格、愛好與習(xí)慣；過往金融產(chǎn)品購買經(jīng)歷……

工具：KYC九宮格

第二步：完善客戶KYC地圖（過去、現(xiàn)在、未來）

工具1：KYC地圖

工具2：客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)測(cè)問卷及話術(shù)

第三步：確定客戶資產(chǎn)配置目標(biāo)：子女教育？保值增值？養(yǎng)老？……

案例：做出以下案例KYC地圖

1）52歲國(guó)企高管李先生的煩惱

2）離異周女士未來生活在何方

3）78歲的身價(jià)10億的老總，想要的到底是什么

第三講：資產(chǎn)配置導(dǎo)入

資產(chǎn)配置：其主要目標(biāo)是基于投資者的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和收益目標(biāo)，將資產(chǎn)在不同類型之間進(jìn)行最優(yōu)化的配置，以實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與收益的最佳平衡，獲取最佳回報(bào)

一、資產(chǎn)配置的必要性分析

1. 利率下行

2. 資產(chǎn)價(jià)格循環(huán)漲跌

3. 分散風(fēng)險(xiǎn)

二、資產(chǎn)配置理念導(dǎo)入

1. 馬可維茲理論與實(shí)踐

2. 有效的資產(chǎn)配置可以優(yōu)化投資組合風(fēng)險(xiǎn)收益

案例：耶魯基金，通過創(chuàng)新多元化的資產(chǎn)配置策略，使基金的資產(chǎn)規(guī)模從13億美元增長(zhǎng)到數(shù)百億美元，并創(chuàng)造了持久的高收益表現(xiàn)

三、觀念導(dǎo)入工具使用

工具1. 金字塔理財(cái)法

特點(diǎn)：可以用實(shí)物金字塔，適用推薦保障類保險(xiǎn)的場(chǎng)景

案例：熱衷投資的客戶溝通

工具2. 帆船理論

特點(diǎn)：形象明了，通過將家庭資產(chǎn)比作帆船的各個(gè)部分（船身、風(fēng)帆、救生圈），使投資者更加直觀地認(rèn)識(shí)到資產(chǎn)配置的重要性和必要性

工具3. 家庭生命周期理論

特點(diǎn)：根據(jù)家庭不同階段的財(cái)務(wù)狀況和風(fēng)險(xiǎn)承受能力來調(diào)整資產(chǎn)配置策略

工具4. 經(jīng)濟(jì)周期與“投資時(shí)鐘”理論

特點(diǎn)：適用投資專業(yè)人士和具有一定市場(chǎng)分析能力的投資者。該理論通過分析經(jīng)濟(jì)周期的不同階段來指導(dǎo)投資者在不同資產(chǎn)類別之間進(jìn)行切換以獲得超額收益

工具5. 家庭資產(chǎn)配置象限圖

適用：希望以簡(jiǎn)單直觀的方式了解家庭資產(chǎn)配置比例的投資者

資產(chǎn)配置話術(shù)演練：為什么要做資產(chǎn)配置？選擇一個(gè)工具導(dǎo)入資產(chǎn)配置話術(shù)

第四講：客戶資產(chǎn)配置

第一步：財(cái)富目標(biāo)確定

1. 養(yǎng)老？

2. 留學(xué)？

3. 買房？

4. 保值？

第二步：資產(chǎn)時(shí)間與風(fēng)險(xiǎn)管理

溝通話術(shù)

1. 區(qū)分資金短/中/長(zhǎng)期需求

2. 匹配客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性與資產(chǎn)配置比例

第三步：配置建議與執(zhí)行

工具：資產(chǎn)配置模版

重點(diǎn)產(chǎn)品資產(chǎn)配置話術(shù)

第四步：定期資產(chǎn)配置組合報(bào)告

案例分析：中金美女學(xué)霸為何走上不歸路，如何給她做好資產(chǎn)配置

資產(chǎn)配置案例演練及通關(guān)：

1）企業(yè)主資產(chǎn)配置案例

2) 企業(yè)中層資產(chǎn)配置案例

3）企業(yè)高管資產(chǎn)配置案例

4）自由作家資產(chǎn)配置案例

5）退休女士資產(chǎn)配置案例

李老師

李穎老師 銀行零售營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

18年金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中級(jí)經(jīng)濟(jì)師

國(guó)際金融理財(cái)師CFP

私人銀行家CPB

CFP協(xié)會(huì)中國(guó)金融理財(cái)師大賽最佳人氣理財(cái)師

現(xiàn)任：奕豐環(huán)球財(cái)富 | 財(cái)富管理副總監(jiān)、十佳投資顧問

曾任：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廈門分行 | 高級(jí)專家客戶經(jīng)理、貸審專家委員

曾任：平安銀行廈門分行 | 產(chǎn)品管理室、財(cái)富管理室負(fù)責(zé)人

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：資產(chǎn)配置、財(cái)富管理、銀行零售、客戶開發(fā)與經(jīng)營(yíng)、理財(cái)經(jīng)理培養(yǎng)、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷（基金、銀保）等

>> 一線實(shí)戰(zhàn)出身，熟悉銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)在場(chǎng)景的實(shí)操<<

歷任柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理室負(fù)責(zé)人，多次獲評(píng)銀行優(yōu)秀個(gè)人：如廈門農(nóng)行先進(jìn)個(gè)人、小微企業(yè)營(yíng)銷明星、分保險(xiǎn)銷售精英等

>> 管理業(yè)務(wù)超25項(xiàng)，對(duì)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)了解全面 <<

→對(duì)公業(yè)務(wù)：如企業(yè)授信、承兌匯票、國(guó)內(nèi)信用證、基金托管、黃金租賃、對(duì)公理財(cái)?shù)?/p>

→對(duì)私業(yè)務(wù)：如存款、理財(cái)、貴金屬、基金、保險(xiǎn)、信用貸款等

>> 服務(wù)客戶多樣化（覆蓋多類型、年齡），資產(chǎn)多維配置能力突出<<

→已服務(wù)100+家企業(yè)客戶（其中10+家國(guó)企、上市企業(yè)），2000+位高凈值客戶（包含中小企業(yè)主，高齡群體等各類客群）

→曾組織策劃開展近100場(chǎng)高凈值客戶沙龍，并主創(chuàng)線上金融課程《每天7分鐘，讓你從“沒錢理財(cái)”到“年收益10萬”》《一學(xué)就會(huì)的基金課》等，付費(fèi)用戶超萬名

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

李老師擁有18年金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，任職銀行期間，幫助銀行不斷突破業(yè)務(wù)規(guī)模，提升業(yè)績(jī)成果。同時(shí)，李老師關(guān)注高凈值客戶的真實(shí)財(cái)富需求，不斷提升團(tuán)隊(duì)的客群專業(yè)服務(wù)能力，為定制化專業(yè)化的資產(chǎn)配置建議：

「零售業(yè)務(wù)百花齊放」——主管平安廈門分行存款、資產(chǎn)、理財(cái)、保險(xiǎn)、基金、代銷貴金屬等財(cái)富管理產(chǎn)品業(yè)務(wù)，分行銀保中收達(dá)成160%、基金中收達(dá)成133%，增長(zhǎng)均全行前3。帶領(lǐng)財(cái)富資產(chǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模從70億增長(zhǎng)至104億，增幅近50%

「客戶滿意持續(xù)提升」——落地平安廈門分行《騰龍工程項(xiàng)目》，提高電面訪質(zhì)效、復(fù)雜類產(chǎn)品的配置專業(yè)度，為客戶提供更專業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)，實(shí)現(xiàn)分行愛新客指數(shù)由90分提升至100分

「存量客群持續(xù)經(jīng)營(yíng)」——主導(dǎo)平安廈門分行客戶提升項(xiàng)目《細(xì)致經(jīng)營(yíng)·天天向上》，強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)管理動(dòng)作、提升財(cái)富客群專業(yè)經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)財(cái)富客戶提升946戶，資產(chǎn)提升4074萬「創(chuàng)新業(yè)務(wù)突破引領(lǐng)」——完成農(nóng)業(yè)銀行廈門分行首筆黃金租賃業(yè)務(wù)，首筆理財(cái)質(zhì)押開立融資性保函業(yè)務(wù)

主講課程：

《資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)——財(cái)富管理與資產(chǎn)配置能力提升》

《客戶維護(hù)——基金虧損下的客戶維護(hù)與再銷售》

《養(yǎng)老金融——銀發(fā)時(shí)代的高品質(zhì)養(yǎng)老金融營(yíng)銷》

《贏戰(zhàn)新零售——客戶經(jīng)理營(yíng)銷全流程》

《中收利器——基金銷售核心能力提升班》

《卓越經(jīng)營(yíng)——客戶管理與維護(hù)能力提升》

授課風(fēng)格：

可落地的內(nèi)容：老師從一線業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)技巧、形成方法，為學(xué)員打造與工作場(chǎng)景問題匹配的課程內(nèi)容，保障學(xué)員學(xué)有所有，習(xí)有所獲。

有故事的課堂：老師將18年金融行業(yè)經(jīng)驗(yàn)中遇到的客戶故事總結(jié)成有趣的案例，融入課程，通過生動(dòng)鮮活案例讓學(xué)員理解生澀的理論知識(shí)，讓課堂有趣生動(dòng)、充滿活力。

學(xué)得會(huì)的方法：老師善于運(yùn)用課堂演練、場(chǎng)景模擬、案例通關(guān)等教學(xué)方法，解決學(xué)員工作中遇到的實(shí)際問題，讓所學(xué)方法能在實(shí)際工作場(chǎng)景中落地執(zhí)行。

部分服務(wù)客戶：

中國(guó)銀行（廈門分行、云南省分行、溫州分行）、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行（廈門分行、浙江衢州分行、深圳分行）、中國(guó)建設(shè)銀行福建省分行、中國(guó)工商銀行北京分行、郵政儲(chǔ)蓄（黑龍江、河南省駐馬店）、郵政四川雅安分行、農(nóng)村商業(yè)銀行山東分行、興業(yè)銀行、國(guó)際銀行、華夏銀行、桂林銀行總行等

部分客戶評(píng)價(jià)

學(xué)習(xí)到了關(guān)于基金全方面的認(rèn)識(shí)，如何去進(jìn)行合理的有效基金定投，風(fēng)險(xiǎn)管理，合理規(guī)劃。相信在未來的營(yíng)銷過程中能用這次培訓(xùn)所學(xué)知識(shí)積累投資經(jīng)驗(yàn)，日后能夠幫助客戶投資獲利。

——華夏銀行 林經(jīng)理

李穎老師的課程全是滿滿干貨，以前只知道基金是個(gè)投資工具，實(shí)質(zhì)是怎樣賺錢，怎么分類一只基金，怎樣判別一只基金的優(yōu)劣，怎樣構(gòu)建組合，基金中的相關(guān)系數(shù)代表著什么意思，很多關(guān)于基金的知識(shí)在課程之前沒有系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)和清晰的認(rèn)識(shí)，這次老師的課程帶著我重新認(rèn)識(shí)基金，學(xué)會(huì)了很多，在對(duì)客戶的營(yíng)銷方式和專業(yè)性上更上一層樓。

——中國(guó)銀行 張經(jīng)理

李老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，講解資產(chǎn)配置理念，對(duì)今天的案例印象很深，對(duì)今后的客戶營(yíng)銷有很大的幫助，敢于開口和客戶談資產(chǎn)配置以及配置產(chǎn)品。

——建設(shè)銀行 陳經(jīng)理

李老師的課程特別有場(chǎng)景感，她不僅帶我們理解產(chǎn)品的性質(zhì)特征，了解產(chǎn)品間的差異，并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，讓我們充分運(yùn)用產(chǎn)品，幫助客戶配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶的期望，能夠跟著李老師學(xué)習(xí)真的太好了，感謝李老師

——平安銀行 章經(jīng)理

李老師的課程專業(yè)性強(qiáng)，她對(duì)財(cái)富管理和資產(chǎn)配置有獨(dú)特的見解。課程中，她通過實(shí)際案例分析，讓我們更好地掌握了相關(guān)知識(shí)。同時(shí)，她的授課風(fēng)格親切自然，讓我們?cè)谳p松的氛圍中學(xué)習(xí)，受益匪淺。

——農(nóng)村商業(yè)銀行 朱經(jīng)理

李穎老師的課程非常實(shí)用，她擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能將理論與實(shí)際緊密結(jié)合。課程內(nèi)容涵蓋資產(chǎn)配置、基金銷售等多個(gè)方面，且講解生動(dòng)有趣，讓人易于理解。通過學(xué)習(xí)，我在營(yíng)銷能力和專業(yè)知識(shí)上都有了顯著提升，對(duì)工作幫助極大

——中國(guó)工商銀行 吳經(jīng)理

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