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課程背景：

在帶領(lǐng)支行（或團(tuán)隊(duì)）開拓市場、服務(wù)客戶、達(dá)成預(yù)算目標(biāo)的過程中，支行行長（或團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人）常常會面臨如下這樣一些困惑：

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)感不強(qiáng)，目標(biāo)不清晰；不清楚用什么方法和路徑去達(dá)成目標(biāo)；不知道客戶在哪里，或不知道通過哪些客戶來達(dá)成目標(biāo)；團(tuán)隊(duì)內(nèi)部責(zé)任不清晰、不明確；目標(biāo)完成進(jìn)度不可控；工作重點(diǎn)不突出，東一榔頭西一棒，眉毛胡子一把抓；重點(diǎn)工作過程管理不可控，推進(jìn)效率低下；員工不清楚業(yè)績進(jìn)度情況，緊迫感不強(qiáng)……

面對這些問題，作為支行行長或團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，應(yīng)如何破局？只有通過切合銀行業(yè)務(wù)特點(diǎn)的科學(xué)管理方法，通過實(shí)用的管理手段和管理工具，實(shí)現(xiàn)對員工、客戶和業(yè)務(wù)的高效管理，才能夠切實(shí)提升管理績效，全面完成上級行下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)績指標(biāo)。

課程目標(biāo)：

分別從支行、條線和員工3個(gè)層面，傳授3大管理工具，助力提升管理績效

讓支行/團(tuán)隊(duì)做到目標(biāo)清晰、方法可行、客戶確定、責(zé)任明確、進(jìn)度可控

讓條線明確工作重點(diǎn)，高效、有序地推進(jìn)工作，避免瞎忙一氣、效率低下

讓員工增強(qiáng)緊迫感，樹立目標(biāo)意識、責(zé)任意識、追趕意識，高效達(dá)成目標(biāo)

課程對象：

商業(yè)銀行支行行長、副行長；對公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

課程方式：

理論講解+案例解析+互動+練習(xí)

課程大綱：

導(dǎo)入：為什么要學(xué)習(xí)對公業(yè)務(wù)營銷管理？

1. 團(tuán)隊(duì)管理績效提升是團(tuán)隊(duì)達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)的關(guān)鍵

2. 對公業(yè)務(wù)營銷管理是需要學(xué)習(xí)的

3. 導(dǎo)師背景簡介（為什么我是最適合的解答人）

第一講：對公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理的痛點(diǎn)及目標(biāo)

一、對公團(tuán)隊(duì)管理的痛點(diǎn)

討論：你的團(tuán)隊(duì)管理存在哪些問題？

1. 目標(biāo)不清晰

2. 方法不可行

3. 客戶不確定

4. 責(zé)任不明確

5. 進(jìn)度不可控

6. 重點(diǎn)不突出

7. 管理不高效

案例1：王行長的煩惱

二、對公團(tuán)隊(duì)管理的目標(biāo)

討論：你覺得對公團(tuán)隊(duì)管理要達(dá)到什么效果？

1. 目標(biāo)清晰

2. 方法可行

3. 客戶確定

4. 責(zé)任明確

5. 進(jìn)度可控

6. 重點(diǎn)突出

7. 管理高效

第二講：對公團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理

討論：你會分解任務(wù)指標(biāo)嗎？

1. 定目標(biāo)

2. 定方法

3. 定客戶

4. 定責(zé)任

5. 定時(shí)間進(jìn)度

管理工具：《五定工作表》

案例：某銀行公司業(yè)務(wù)二部2023年《五定工作表》解析

第三講：對公團(tuán)隊(duì)過程管理

討論：客戶經(jīng)理在忙什么，你真的清楚嗎？

1. 重點(diǎn)事項(xiàng)陳列

2. 明確完成標(biāo)準(zhǔn)

3. 明確完成時(shí)限

4. 上報(bào)完成進(jìn)度

5. 對照檢查督導(dǎo)

6. 協(xié)助解決問題

管理工具2：《重點(diǎn)工作事項(xiàng)推進(jìn)表》

案例：某銀行公司業(yè)務(wù)二部2023年3月第一周《重點(diǎn)工作事項(xiàng)推進(jìn)表》解析

第四講：對公團(tuán)隊(duì)業(yè)績管理

運(yùn)用：重點(diǎn)業(yè)績指標(biāo)進(jìn)度表

討論：你的客戶經(jīng)理業(yè)績完成了多少，他清楚嗎？你清楚嗎？

1. 有哪些主要的業(yè)績指標(biāo)？（每名員工）

2. 每一項(xiàng)截至今日余額多少？日均多少？增長（或下降）了多少？

3. 本月增長（下降）了多少？本周呢？本日呢？

4. 增長或減少在哪些客戶、哪些業(yè)務(wù)了？原因是什么？

5. 有什么方法加速新增或止跌？

6. 如何實(shí)施上述方法？

管理工具3：《重點(diǎn)業(yè)績指標(biāo)進(jìn)度表》

案例：某銀行業(yè)務(wù)二部2023年3月第一周《重點(diǎn)業(yè)績指標(biāo)進(jìn)度表》解析

鄧?yán)蠋?/h5>

鄧天倫老師 銀行對公營銷與風(fēng)控實(shí)戰(zhàn)專家

21年銀行對公業(yè)務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

貴州大學(xué)工商管理碩士（MBA）

曾任：中國工商銀行（總行+省分行）丨高級客戶經(jīng)理

曾任：浦發(fā)銀行丨支行副行長、分行營銷部總經(jīng)理

曾任：光大銀行丨支行行長、分行營銷部總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：銀行對公信貸營銷、對公客戶經(jīng)理技能提升、企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理、支行/團(tuán)隊(duì)營銷管理等

——專業(yè)資歷證書加持：AFP、CFA（一級）兩大權(quán)威資格認(rèn)證——

1）金融理財(cái)師（AFP）

2）特許金融分析師CFA（一級）

3）證券從業(yè)資格

4）證券分析師資格

——企業(yè)實(shí)戰(zhàn)輸出：21年三家銀行從支行到總行的從業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)——

★中國工商銀行（6年）：在工行基層網(wǎng)點(diǎn)參加工作不到3年，就從全行38萬名員工中脫穎而出，借調(diào)北京工總行工作，1年后競聘到省分行公司業(yè)務(wù)部工作；

★浦發(fā)銀行（10年）：作為該省第一批股份制銀行骨干員工，參與了分行的創(chuàng)建，并成為分行第一個(gè)提拔的最年輕的中干，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在高速公路領(lǐng)域投放數(shù)百億元（含工行期間）；

★光大銀行（5年）：擔(dān)任支行行長、分行營銷部門總經(jīng)理，營銷服務(wù)茅臺集團(tuán)、中煙工業(yè)公司、烏江能源集團(tuán)、省旅游投資集團(tuán)、交通物流集團(tuán)等重要客戶，業(yè)績突出，屢獲殊榮。

——經(jīng)驗(yàn)萃取轉(zhuǎn)化：多家銀行/金融企業(yè)的賦能實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)——

01-政府債務(wù)化解咨詢：累計(jì)為全國社保基金、招商基金、興全基金、天弘基金、工銀瑞信基金等數(shù)十家基金公司、機(jī)構(gòu)投資者提供地方政府債務(wù)化解線上、線下咨詢服務(wù)數(shù)百場；

02-部分企業(yè)授課經(jīng)驗(yàn)：先后為工商銀行、中國銀行、交通銀行、浦發(fā)銀行、光大銀行等多家銀行講授《商業(yè)銀行對公信貸業(yè)務(wù)營銷技能提升》、《商業(yè)銀行全流程信貸風(fēng)險(xiǎn)管理》、《銀行不良資產(chǎn)清收處置》、《對公業(yè)務(wù)營銷管理》等課程，累計(jì)近百場；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

鄧?yán)蠋煂?1年豐富的營銷、管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（其中8年客戶經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)，12年團(tuán)隊(duì)、支行管理經(jīng)驗(yàn)），與金融專業(yè)知識領(lǐng)域體系相融合，總結(jié)提煉了一系列實(shí)操型工具與方法，應(yīng)用在企業(yè)賦能當(dāng)中；

——任職中國工商銀行期間——

專業(yè)深造與經(jīng)驗(yàn)萃?。喝温殐H6個(gè)月，就為二級分行營業(yè)部全體人員開展《銀行營銷技能培訓(xùn)》，并受邀前往多家支行講授銀行營銷系列課程。同年獲選赴省分行學(xué)習(xí)“個(gè)人理財(cái)中心核心競爭力項(xiàng)目”，學(xué)成后作為該行首批內(nèi)訓(xùn)師，為二級分行全體個(gè)金條線人員培訓(xùn)推廣該項(xiàng)目；

對公業(yè)務(wù)能力在線：曾負(fù)責(zé)交通行業(yè)客戶銀團(tuán)貸款業(yè)務(wù)，牽頭或參與了汕昆、蘭海、杭瑞、廈蓉等多條國家高速公路過境項(xiàng)目及省級高速公路的項(xiàng)目銀團(tuán)貸款，累計(jì)投放數(shù)百億元。

——任職浦發(fā)銀行期間——

團(tuán)隊(duì)管理能力超群：作為行里年齡較輕的中干，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了分行歷史上的里程碑，成為首個(gè)日均存款突破10億元的經(jīng)營單位，憑借這一成就，他榮獲浦發(fā)總行級優(yōu)秀客戶經(jīng)理稱號（2012年至今培養(yǎng)了數(shù)名總、分行級優(yōu)秀客戶經(jīng)理，并有多名已成長為支行行長、副行長）。

投行業(yè)務(wù)大額落地：在擔(dān)任支行副行長期間，主導(dǎo)規(guī)模達(dá)180億元的“某自治州石漠化扶貧投資發(fā)展基金”項(xiàng)目，成功實(shí)現(xiàn)了全額投放。

不良資產(chǎn)處置的能手：曾作為分行風(fēng)險(xiǎn)專營二部副總經(jīng)理，主導(dǎo)/參與了數(shù)十億元煤炭行業(yè)不良貸款的訴訟、重組、打包轉(zhuǎn)讓和余額核銷等工作，制定了相對應(yīng)的應(yīng)對方案，助力100%解決問題。

——任職光大銀行期間——

大額營銷業(yè)務(wù)落地：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功營銷辦理某知名酒業(yè)集團(tuán)定期存款20億元、貸款20億元，債券投資30億元；

普惠營銷成效顯著：擔(dān)任客戶經(jīng)理或營銷部門負(fù)責(zé)人、支行副行長、支行行長，累計(jì)服務(wù)民營中小企業(yè)數(shù)百戶，貸款投放累計(jì)超過10億元（均為1000萬元以下普惠業(yè)務(wù)）

主講課程：

《銀行對公客戶經(jīng)理五大技能提升》

《銀行對公信貸業(yè)務(wù)營銷技能提升》

《銀行對公客戶經(jīng)理企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析》

《銀行對公大客戶營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》

《商業(yè)銀行不良資產(chǎn)清收處置實(shí)務(wù)（案例解析）》

《基于“貸款三查”的全流程信貸風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)務(wù)》

《支行（團(tuán)隊(duì)）對公業(yè)務(wù)營銷管理實(shí)務(wù)》

《三農(nóng)”客戶營銷及風(fēng)控技能提升》

授課風(fēng)格：

●專業(yè)性強(qiáng)：憑借在經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)方面扎實(shí)的理論功底、過硬的實(shí)操技巧、成功推廣的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為銀行對公信貸營銷、對公客戶經(jīng)理綜合技能提升、企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理、支行/團(tuán)隊(duì)營銷管理等領(lǐng)域的引領(lǐng)者；

●實(shí)用落地：憑借二十余年豐富的工作經(jīng)驗(yàn)、成功案例資源，成為上述領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用、實(shí)施專家；

●引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，真實(shí)場景還原，理論聯(lián)系實(shí)際，分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評一針見血，問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用；

●對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施；

●風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

部分服務(wù)過的客戶：

中國郵政儲蓄銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行、中國工商銀行、交通銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、中信銀行、民生銀行，廣發(fā)銀行、興業(yè)銀行、青島銀行、平安銀行、浙商銀行、渤海銀行、中原銀行、湖南銀行、漢口銀行、浦發(fā)銀行、光大銀行、華夏銀行、漢口銀行、日照銀行、昆山農(nóng)商行、義龍浦發(fā)村鎮(zhèn)銀行、全國社保基金、天弘基金、嘉實(shí)基金、招商基金、廣發(fā)基金、興全基金、華安基金、華商基金、中加基金、中歐基金、國泰基金、中銀基金、工銀瑞信基金、華泰保險(xiǎn)、泰康人壽、長江養(yǎng)老、人保養(yǎng)老、太平資產(chǎn)、聯(lián)合資信、貴陽市新世界學(xué)校、貴州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、貴州師范學(xué)院商學(xué)院……

部分客戶評價(jià)：

鄧?yán)蠋煘榱苏n程順暢都會至少提前半小時(shí)到會場，在課程內(nèi)容中添加了大量當(dāng)?shù)氐膬?nèi)容與本行所相關(guān)的授課內(nèi)容，做到了許多在鄧?yán)蠋熝劾飸?yīng)該做的，卻是許多老師做不到的事情，在這次的課程里，學(xué)員們都深有感觸。合作這么多授課老師，覺得鄧?yán)蠋煼浅＞礃I(yè)，講課一直保持慷慨激昂的狀態(tài)，下午嗓子都啞了，講的很好很全面，ppt也毫無保留分享給我們，希望以后有機(jī)會多合作。

---日照銀行 公司業(yè)務(wù)部尹總

鄧?yán)蠋煂τ谖覀兇舜蔚慕虒W(xué)內(nèi)容十分豐富，從理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，讓我行各位參加培訓(xùn)的學(xué)員們都感到非常的具有幫助，對于掌握對公客戶經(jīng)理的主要技能幫助非常大，老師的授課也非常的接地氣，實(shí)用性拉滿。

---江西銀行 范總

鄧?yán)蠋煂^(qū)域經(jīng)濟(jì)、金融情況非常熟悉，理論功底扎實(shí)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，在我們的咨詢項(xiàng)目中提供了非常專業(yè)、詳盡的解答，讓我們受益匪淺、深受啟發(fā)。

——華商基金上海分公司 翟總

鄧?yán)蠋煹恼n件內(nèi)容豐富、深入淺出，極大地拓展了我對銀行對公業(yè)務(wù)與地方經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展相互作用的理解，為我提供了寶貴的洞見和深刻的啟發(fā)。

——全國社會保障基金理事會規(guī)劃研究部 陳博士

鄧?yán)蠋煹摹渡虡I(yè)銀行對公信貸業(yè)務(wù)流程及案例解析》這門課程的實(shí)用性超乎我的想象，每一章節(jié)都充滿了可以直接應(yīng)用到工作中的干貨。鄧?yán)蠋煼窒淼慕?jīng)驗(yàn)和技巧，讓我在對公業(yè)務(wù)的實(shí)際操作中更加得心應(yīng)手

——貴州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院會計(jì)金融系 潘主任

鄧行長的課程《銀行對公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)全流程技能提升實(shí)戰(zhàn)演習(xí)》以其全面而深入的內(nèi)容，為對公客戶經(jīng)理構(gòu)建了堅(jiān)實(shí)的系統(tǒng)思維框架，顯著提升了他們的專業(yè)技能和工作效能，受到了學(xué)員的高度認(rèn)可和贊譽(yù)。

——中國光大銀行貴陽市小河支行 朱行長

鄧?yán)蠋煹摹洞彐?zhèn)銀行客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)及職業(yè)技能培訓(xùn)》課程，直擊村鎮(zhèn)銀行客戶經(jīng)理普遍存在的職業(yè)素養(yǎng)不夠、職業(yè)技能較差的痛點(diǎn)，講授深入淺出、生動細(xì)致，對于提升客戶經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)技能起到了非常積極的作用。

——黔西南州義龍浦發(fā)村鎮(zhèn)銀行 蒙行長

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