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【課程背景】

隨著社會的不斷發(fā)展，會議營銷越來越具有獨(dú)有的功能展現(xiàn)出來，包括聯(lián)系和交易功能、整合營銷功能、調(diào)節(jié)供需功能、技術(shù)擴(kuò)散功能、產(chǎn)業(yè)聯(lián)動功能、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)一體化、帶動功能等。我們越來越依靠會議營銷來服務(wù)公司的營銷需求，從而如何利用好會議營銷？如何讓自己的公司脫穎而出？如何業(yè)績倍增？

【適合對象】

與企業(yè)會議營銷有關(guān)的所有人員

【培訓(xùn)方式】

專題講解

案例分析

互動教學(xué)

多媒體

定向引導(dǎo)

課堂研討

【課程收益】

1、如何成為頂尖的、一流的營銷主持人？

2、了解并分辨會議營銷；

3、了解會議客戶的心理剖析；

4、掌握會議營銷的簽約技巧；

5、掌握判定客戶會議營銷成交的情境；

6、公司接待客戶流程和注意點(diǎn)；

7、提高會議營銷的營銷技巧，增加企業(yè)業(yè)績；

8、營銷會議如何主持？

【課程大綱】

第一部分 會議營銷主持人之道

一、自我定位；

1、如何定位自己？

2、如何理解會議營銷主持人？

二、主持人認(rèn)知

1、職業(yè)主持人三因子；

2、會議主持人三要素；

3、主持人的素質(zhì)模型；

4、一分鐘演練；

5、如何客服怯場？

6、主持人禁忌

三、主持人的禮儀

1、儀表禮儀；

2、主持人穿衣六不準(zhǔn)；

3、西裝三個三；

4、主持人著裝“TPO”原則；

5、主持人介紹嘉賓的禮儀。

四、主持人發(fā)問的技巧

1、問話的分類；

2、發(fā)問的技巧；

3、指定作業(yè)發(fā)表。

五、主持人閃亮的導(dǎo)入方法

1、設(shè)疑導(dǎo)入；

2、引言導(dǎo)入；

3、事例導(dǎo)入；

4、數(shù)據(jù)導(dǎo)入；

5、演示導(dǎo)入；

6、導(dǎo)入禁忌；

7、演練。

六、主持人成功的收尾

1、綜述法；

2、提煉法；

3、呼應(yīng)法；

4、激勵法；

5、懸念法；

6、收尾禁忌；

7、演練

七、主持人手勢技巧

1、手勢在講解中的作用；

2、專業(yè)主持人的十二種手勢；

3、演練。

八、主持人眼神的技巧

1、眼神在會議營銷中的作用；

2、如何運(yùn)用眼神？

3、在實(shí)際中的運(yùn)用

九、如何處理難纏學(xué)員？

1、辨認(rèn)難纏學(xué)員的行為；

2、難纏學(xué)員分析；

3、處理方法；

4、主持人的心情調(diào)節(jié)。

十、主持人如何控場？

1、多走到會場中去；

2、多列舉企業(yè)內(nèi)、行業(yè)內(nèi)的案例；

3、講故事時，把會場內(nèi)人員名字作為主人公；

4、多眼神和表情的交流。

第二部分：會議營銷概述

一、會議營銷的分類

二、會議營銷的特點(diǎn)

三、企業(yè)會議營銷的效益分析

第三部分：會議與會議營銷

一、會議營銷的意義

1、展示公司實(shí)力，樹立公司形象；

2、拓寬溝通渠道，促進(jìn)彼此信任；

二、會議營銷的特點(diǎn)分析

1、人員集中；

2、時間緊迫；

3、品牌粉絲眾多；

三、會議營銷的客戶分析

1、被忽悠的多了，慎重了；

2、當(dāng)場確定交錢的少

3、探尋資訊

4、了解市場動向

5、尋找新機(jī)會

6、廠家邀請

四、會議營銷的主題締造

1、主題要有轟動性，讓人看到有了解和探尋欲望；

2、為qian而看的展會，一個是“賺錢”，一個是“前景”；

3、招商會上的商業(yè)模式

4、案例分析

五、會議營銷口號的作用

1、口號的作用

2、會議營銷現(xiàn)場對自己的一種激勵

3、對團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的鼓舞

4、對于競爭對手的震懾

第四部分 成功實(shí)施會議營銷的條件

一、會議營銷優(yōu)秀銷售的5種素質(zhì)

1、三信；

2、知識廣泛

3、積極正能量

4、樂觀

5、奉獻(xiàn)

6、案例：所有的銷售都是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移

二、客戶喜歡什么樣的業(yè)務(wù)人員？

1、顧問式

2、專業(yè)

3、心系客戶

4、優(yōu)良品質(zhì)

三、傳播會議營銷招商的集中方法

1、通過專業(yè)的雜志

2、公司、手機(jī)網(wǎng)站

3、微信（提前寫好文章）朋友圈

4、電話邀請

5、請柬邀請

6、親自上門

四、公司業(yè)務(wù)部門的獎勵政策

1、公司的總體目標(biāo)是多少家

2、本次招商會的獎勵政策

3、本次招商會的PK制度

4、寫出軍令狀

五、公司對外（經(jīng)銷商）的會議政策

1、當(dāng)天下訂單的客戶政策

2、當(dāng)天確定的客戶是怎樣的營銷支持力度

3、當(dāng)天打款的政策

4、當(dāng)天到現(xiàn)場的獎勵政策

六、會議營銷的配合

1、前臺：名片資料的收發(fā)，客戶迎接

2、外圍：客戶信息篩選（副談手）

七、會議營銷“武器”槍與子彈列表

1、名片

2、產(chǎn)品手冊、企業(yè)宣傳資料、產(chǎn)品畫冊、招商手冊

3、合同（意向合同，正式合同，道具合同）

八、FABE介紹方法

第五部分 具體實(shí)施

一、會議營銷制造氣氛的方法

1、確定談判區(qū)域

2、現(xiàn)場簽單要提前演練

3、簽約后的祝賀

4、文藝表演

5、飛鏢比賽

6、小丑或卡通吸引

二、會議營銷客戶的分類

1、A類客戶

2、B類客戶

3、C類客戶

三、會議營銷談判的步驟

1、迎接：積極主動，面帶微笑，分區(qū)明確，不可扎堆

2、聞訊：了解客戶此行的目的

3、經(jīng)典的提問:老板是哪里的？一年的銷售量多少？做什么產(chǎn)品？

四、會議營銷經(jīng)典的幾種問句

1、老板從哪里來？

2、你有了解過我們產(chǎn)品嗎？

3、一年的銷量？

4、做什么產(chǎn)品？

5、對我們什么印象？

6、對新產(chǎn)品有什么期望？

7、價格什么期望？

8、服務(wù)有什么期望？

9、我們政策你了解嗎？

五、會議營銷的后續(xù)跟進(jìn)

1、總結(jié)

2、名單匯總

3、對已經(jīng)簽約的客戶發(fā)信息，祝愿合作愉快

4、會議后繼續(xù)，拜訪跟進(jìn)沒有成交的客戶

第六部分、會議營銷的幾大情境展示

1、我剛來，我來轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)

2、隔壁（其他）那個xx品牌好像比你要好啊

3、我要回去和老婆（合伙人）商量一下。

4、如何解決因我們招呼不周導(dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨？

5、顧客問你們的款式好少啊！怎么辦？

第七部分 回顧，運(yùn)用所學(xué)知識實(shí)際設(shè)計(jì)一場會議、并主持

1、設(shè)計(jì)；

2、改進(jìn)；

3、比賽PK。

鮑老師

鮑明忠 老師簡介

營銷實(shí)戰(zhàn)派專家

營銷管理培訓(xùn)專家

19年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

2015年度中國好講師

2015年度、2016年度中國誠信講師

國家二級心理咨詢師

山東大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院MPA

山東大學(xué)、上海交大、清華大學(xué)總裁班特聘專家

忠道智慧管理咨詢發(fā)起人

中國品牌研究院 特聘專家委員

管理之父彼得德魯克管理理論資深研究專家

中國總裁網(wǎng) 金牌講師

山東廣電集團(tuán)營銷顧問

美國渼淶保健品集團(tuán) 特聘專家

同方全球人壽 特聘講師

資歷優(yōu)勢

鮑明忠老師曾服務(wù)于世界500強(qiáng)的跨國企業(yè)集團(tuán)泰國正大、美國強(qiáng)生、臺灣脫普，同方全球人壽先后任職區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、辦公室主任、營銷總經(jīng)理、總經(jīng)理,具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)任多家企業(yè)的營銷顧問和內(nèi)訓(xùn)咨詢師、特約老師，專業(yè)的、資深的銷售實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效培訓(xùn)老師，員工的心態(tài)、激勵培訓(xùn)老師，10余年培訓(xùn)規(guī)劃及咨詢行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，致力于營銷、激勵、團(tuán)隊(duì)方面的課程開發(fā)、培訓(xùn)及咨詢輔導(dǎo)工作。曾主持或參與500家企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢輔導(dǎo)項(xiàng)目，與團(tuán)隊(duì)一起幫助百數(shù)家企業(yè)建立了銷售標(biāo)準(zhǔn)及培訓(xùn)流程，訓(xùn)練了50000名員工。

主講課程

《NBS流程銷售介紹》

《自動自發(fā)、為自己工作》

《必定成功的溝通與服務(wù)秘訣》

《必定成功的直播秘訣》

《必定成交的說服溝通藝術(shù)》

《必定盈利的銷售服務(wù)秘訣》

《打造必定成功的商務(wù)談判藝術(shù)》

《打造必定成交的情景銷售力》

《打造高效團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力》

《打造高效執(zhí)行能力》

《巔峰營銷技巧秘訣》

《巔峰營銷訓(xùn)練營》

《經(jīng)銷商創(chuàng)新管理的秘訣》

《精準(zhǔn)營銷特訓(xùn)營》

授課風(fēng)格

鮑老師的課程幽默風(fēng)趣，互動性強(qiáng)，以其高水準(zhǔn)的專業(yè)水平和獨(dú)具魅力的親和力，透過案例分析、疑難解答和針對性的講解，以生動活潑的授課方式帶領(lǐng)學(xué)員全情投入，使學(xué)員在各自領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破，得到全面提升，老師的培訓(xùn)課程贏得了社會各界的高度贊譽(yù)，產(chǎn)生了轟動效應(yīng)。授課結(jié)合多年實(shí)戰(zhàn)的案例，通俗易懂，啟發(fā)性強(qiáng)，接地氣。生動幽默、充滿激情、言語犀利，有效激發(fā)決策者思考高度與深度。講課內(nèi)容課上易于掌握甚至已經(jīng)熟練掌握，課后更易于操作，實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)！

【部分學(xué)員評價摘錄】

1、鮑明忠老師的培訓(xùn)總是理論結(jié)合實(shí)際，更偏重實(shí)際，總是掌聲加上笑聲，總能讓您了解問題并解決問題，總能讓您聽了還想再聽，使自己的工作能力不斷提高和優(yōu)化。

-------移動通信總經(jīng)理 劉勇

2、鮑明忠老師的課程非說教式的演講，非言之無物的搞笑，句句都是經(jīng)驗(yàn)之談。讓您在最短的時間汲取成功者的方法與經(jīng)驗(yàn)，時時讓您會心一笑，使學(xué)習(xí)成為一種至高無上的享受。

------中國郵政副局長 范世寶

3、聽鮑老師的培訓(xùn)有三難，他言之有物——令你不重新自我檢討難，鮑老師幽默風(fēng)趣——令你不捧腹大笑難，鮑老師經(jīng)驗(yàn)豐富——要你聽其言，起而不成功也難。

------鼎隆化工總經(jīng)理 田勝軍

4、“鮑明忠老師講課非常棒，人很敬業(yè)，很喜歡他！謝謝鮑老師......” ------錦川花生食品集團(tuán)董事長 蘇貴勇

5、經(jīng)過鮑明忠老師手把手的培訓(xùn)，傳遞真經(jīng)，員工整體素質(zhì)飛速提升，培訓(xùn)有系統(tǒng)理論高度、有實(shí)戰(zhàn)操作，并且有非常強(qiáng)的“獨(dú)創(chuàng)性”，被學(xué)員愛喻為“最具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的老師”、“人生最有益的導(dǎo)師”。

-------盼盼濟(jì)南總代理 李建峰

6、“鮑老師在課堂上的每個細(xì)節(jié)都告訴我什么叫激情、教養(yǎng)......”，

-------金牛建材總經(jīng)理 劉總

7、“剛聽完鮑老師講的課，真的很精彩，很生動，通過親身經(jīng)歷，讓我看到了一個講究禮儀，注意細(xì)節(jié)，激情四射，熱情似火的老師”

-------中國講師網(wǎng)CEO 劉慶云

8、“案例豐富、生動，觀察入微，非常實(shí)用”，“鮑老師的課有厚度，有深度！同時居然還這么形象生動......”。

-------三株集團(tuán) 吳炳新

服務(wù)客戶

食品企業(yè)：

蒙牛、伊利、鑫達(dá)食品、山東食尚食品公司、無錫三鳳橋食品，瑞津餐飲、宏興食品、山東錦川花生食品企業(yè)集團(tuán)、濟(jì)寧大象食品有限公司、蒙牛食品濟(jì)寧經(jīng)銷商、福錦米業(yè)、嘉里糧油、好滋味食品有限公司、千喜鶴集團(tuán)（北京2008年奧運(yùn)會冷鮮豬肉及豬肉制品獨(dú)家供應(yīng)商）、山東鳳翔食品有新公司（總部）、山東鳳翔食品有新公司（東營分公司）、百事食品有限公司……

油漆企業(yè)：

鼎隆化工(北京)有限公司、濟(jì)寧市億展科技發(fā)展有限公司、德州中勝涂料有限公司、山東濟(jì)寧特種油漆廠有限公司、山東樂化漆業(yè)股份有限公司、金剛化工(北京)有限公司、山東益利油漆有限公司、梁山縣泊星油漆廠、鄒城市油漆廠……

白酒企業(yè)：

關(guān)東坊酒業(yè)（濟(jì)南）有限公司、關(guān)東坊酒業(yè)（濟(jì)寧）有限公司、糧盈天下酒業(yè)（天津）有限公司、東北往事酒業(yè)（湖南）有限公司、東北往事酒業(yè)（遼寧）有限公司、東北往事酒業(yè)（濟(jì)南）有限公司、糧盈天下酒業(yè)（長沙）有限公司、糧盈天下酒業(yè)（濟(jì)南）有限公司、糧盈天下酒業(yè)（遼寧）有限公司、丹香干紅葡萄酒業(yè)集團(tuán)……

醫(yī)療器械與保健品行業(yè)：

三株集團(tuán)（總部）、三株集團(tuán)（煙臺分公司）、三株集團(tuán)（濟(jì)寧分公司）、山東康佳保健品有限公司（總部）、美國美淶（總部），美國美淶（湖南分公司），美國美淶（上海分公司），美國美淶（魯西南分公司），美國礦物鹽水公司（總部），美國礦物鹽水公司（湖北分公司），美國礦物鹽水公司（重慶分公司），前列康保健品有限公司。

房地產(chǎn)及工程相關(guān)企業(yè)：

中國水電地產(chǎn)、海信地產(chǎn)、亞麥地產(chǎn)、中信地產(chǎn)、中南地產(chǎn)（中南建設(shè)）青島公司、中南地產(chǎn)（中南建設(shè)）廣饒公司、中開建設(shè)、通廣建工、中建八局……

金融業(yè)：

中國銀行（山東省行）、建設(shè)銀行（臨沂行）、工商銀行（北京分行）、工商銀行（北京新街口支行）、工商銀行（北京九龍山支行）、工商銀行（北京豐臺支行）、工商銀行（北京崇文支行）、工商銀行（北京順義支行）、工商銀行（北京長安支行）…………

通信、服務(wù)業(yè)：

中國移動（山東省公司）、中國移動（德州公司）、中國移動（安徽省公司）、中國移動（德陽公司）、中國移動（黑龍江省公司）、中國移動（無錫公司）、中國移動（內(nèi)蒙公司）、中國移動（廣州云浮公司）、中國移動（雅安移動）、中國移動（六安公司）、中國移動（南充公司）、中國移動（聊城公司）、中國移動（嘉興公司）、中國移動（浙江省公司）、中國移動（西藏公司）、中國移動（銅陵公司）、中國移動（天津公司）、中國移動（湘潭公司）……

中國聯(lián)通（山東省公司）、中國聯(lián)通（德州公司）、中國聯(lián)通（安徽省公司）、中國聯(lián)通（德陽公司）、中國聯(lián)通（黑龍江省公司）、中國聯(lián)通（無錫公司）、中國聯(lián)通（內(nèi)蒙公司）……

中國電信（山東省公司）、中國電信（德州公司）、中國電信（安徽省公司）、中國電信（德陽公司）、中國電信（黑龍江省公司）、中國電信（無錫公司）、中國電信（內(nèi)蒙公司）……

山東航空、中外運(yùn)、哈爾濱和潤、百 度、北京中辰百年、華捷國際運(yùn)輸代理、HR伴侶、基鴻裝飾、大鱷傳媒、德瑪物流、德瑪物流、榮慶集團(tuán)、煙臺精英廣告、金奧廣告、航天信息科技、合眾人壽、嘟嘟傳媒……

農(nóng)牧、農(nóng)資、農(nóng)藥行業(yè)：

六合、希望、安池、齊魯制藥（獸藥部）、正大集團(tuán)、金正大、史丹利、山東巴頓農(nóng)業(yè)、山東齊商農(nóng)業(yè)、山東沃中沃農(nóng)業(yè)科技、科賽基農(nóng)、山東土木啟生物科技有限公司（濟(jì)南）、山東土木啟生物科技有限公司（總公司）、巴斯夫山東分公司、廣西田園化工有限公司、興農(nóng)農(nóng)藥有限公司、最后一公里桂林農(nóng)藥經(jīng)銷商公開課、齊魯制藥（臨邑）有限公司、海利爾藥業(yè)（山東）分公司……

電力企業(yè)：

大唐國際托克托發(fā)電廠、中核集團(tuán)三門核電、國華集團(tuán)徐州發(fā)電廠、國華集團(tuán)寧波電廠、云南電網(wǎng)馬龍供電局、山東電網(wǎng)五蓮供電局、珠海供電局、汕尾供電局、汕頭供電局、江門供電局、廣東電網(wǎng)、南網(wǎng)集團(tuán)財務(wù)公司、南網(wǎng)集團(tuán)鼎和保險、南網(wǎng)集團(tuán)新能源公司、蒙東供電局、紫云供電局、江門供電局、國網(wǎng)集團(tuán)明珠公司、大唐雞西發(fā)電廠、大唐龍江公司、大唐巖灘水電、大唐東營籌備處、大唐集團(tuán)耒陽電廠、中電投盤南電廠、華電以禮河水電、華電畢節(jié)電廠、華電集團(tuán)福建公司、大唐河北公司、成都電業(yè)局、河北供電局、河南登封供電局、河南開封供電局、揚(yáng)州供電局、湖北十堰供電局……

生產(chǎn)制造業(yè)：

中石油西南油氣田、中石油西南氣礦、海爾集團(tuán)、海信集團(tuán)、南車集團(tuán)株洲電力機(jī)車廠、三一重工、江淮汽車、合肥常青機(jī)械、鼎隆化工、力諾集團(tuán)、國家造幣集團(tuán)沈陽造幣廠、青島啤酒、山東魯陽集團(tuán)、高士線業(yè)（英資）、飛雕電器、飛雕照明、桑諾珂制衣、施耐德萬高（天津）電氣設(shè)備、……

政府、高校、事業(yè)單位：

山東省農(nóng)業(yè)廳、天津市農(nóng)業(yè)廳、濟(jì)南市農(nóng)業(yè)局、天津市津南區(qū)農(nóng)委、莒南企業(yè)發(fā)展局、山東質(zhì)檢研究院、臨沭黨委、中國海洋大學(xué)國際學(xué)術(shù)交流中心、廣西南寧企業(yè)服務(wù)中心、廣東省企業(yè)家聯(lián)合會、清華大學(xué)長三角研究院、北大EMBA班、中人網(wǎng)、前程無憂、澳門公開大學(xué)、中國管理研究院、北大光華、云南交警高支隊(duì)……

其他：

統(tǒng)一潤滑油、長城寵物、香港醫(yī)仕高、俊森生物國際、山東航空、齊魯制藥（OTC部）、漱玉平民大藥房、關(guān)東坊酒業(yè)、糧滿天下酒業(yè)、洛北春酒業(yè)、祥鵬航空、南方航空、山東郵政、中外運(yùn)、中鐵能源、西江集團(tuán)航桂實(shí)業(yè)、曲美家居、百 度、北京中辰百年、華捷國際運(yùn)輸代理、HR伴侶、基鴻裝飾、大鱷傳媒、德瑪物流、榮慶集團(tuán)、煙臺精英廣告、金奧廣告、航天信息科技、嘟嘟傳媒、國美電器、亞泰醫(yī)藥連鎖、紫鑫藥業(yè)、東鵬陶瓷、匯展建材、喬治•金喬治企業(yè)、英迪科技(新加坡)、瑞寶藥業(yè)、跨世體育用品、紅牛集團(tuán)山東機(jī)構(gòu)、麗可醫(yī)療器械、天鳴家電、中昊民防、銀座商城、大潤發(fā)、沃爾瑪、講師網(wǎng)、牛課網(wǎng)……

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