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課程背景：

隨著市場競爭的日趨激烈，導(dǎo)購銷售技能的提升已成為企業(yè)走向成功的關(guān)鍵要素。然而，眾多導(dǎo)購員缺乏專業(yè)的銷售技巧和培訓(xùn)，導(dǎo)致銷售業(yè)績不盡如人意。為了解決這一問題，特別推出了頂尖導(dǎo)購銷售技能提升訓(xùn)練課程，以幫助導(dǎo)購員全面掌握專業(yè)的銷售技巧，提升銷售業(yè)績。將通過以下方式進(jìn)行訓(xùn)練：

1. 銷售心理學(xué)基礎(chǔ)：深入了解顧客的購買心理和行為，為制定銷售策略提供重要依據(jù)；

2. 銷售技巧培訓(xùn)：涵蓋溝通技巧、談判技巧、產(chǎn)品展示技巧等多個(gè)方面，全面提升導(dǎo)購員的銷售能力。

課程收益：

1. 掌握精湛的銷售技巧，顯著提高銷售業(yè)績；

2. 與顧客建立良好的關(guān)系，提高客戶滿意度；

3. 深度分析市場和競爭對(duì)手，制定有效的銷售策略；

4. 如何做好客戶裂變，實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績幾何倍增。

課程特色：

采用互動(dòng)式教學(xué)方式，鼓勵(lì)導(dǎo)購員積極參與討論；通過生動(dòng)的案例分析，讓導(dǎo)購員了解真實(shí)的銷售場景；通過課程授課，為導(dǎo)購員提供專業(yè)的輔導(dǎo)和建議。

培訓(xùn)對(duì)象：

導(dǎo)購員、店長、督導(dǎo)、門店老板等

課程大綱：

第一章、開訓(xùn)解析：成功與心態(tài)

——銷售人員的巔峰心態(tài)

1、清晰夢想、堅(jiān)持目標(biāo)

2、強(qiáng)烈欲望、堅(jiān)定決心

3、危機(jī)意識(shí)、永不滿足

4、堅(jiān)定信念、超凡自信

5、全力以赴、大量行動(dòng)

6、堅(jiān)持不懈、絕不放棄

第二章、有禮走遍天下：門店銷售禮儀

一、接待中的禮儀

1.儀容儀表―――頭、妝、裝

2.談話禮儀

3.其他禮儀―――距離禮儀、名片禮儀

二、接待中的舉止規(guī)范

1.常用手勢

2.握手、致意禮儀

3.積極的身體語言

現(xiàn)場模擬―――訓(xùn)練sales的肢體語言

第三章、導(dǎo)購成交六步引導(dǎo)術(shù)

•引導(dǎo)會(huì)“注意”：營業(yè)準(zhǔn)備

•引導(dǎo)有“好感”：迎賓破冰

•引導(dǎo)來“溝通”：了解需求

•引導(dǎo)去“了解”：產(chǎn)品推介

•引導(dǎo)給“信任”：解決異議

•引導(dǎo)去“買單”：促成成交

第一步、引導(dǎo)會(huì)“注意”：營業(yè)準(zhǔn)備

1、營業(yè)準(zhǔn)備內(nèi)容（準(zhǔn)備些什么？）

知識(shí)技能、政策、工具、目標(biāo)

2、導(dǎo)購員“知識(shí)技能”解析

① 產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)講解與解析

② 提問分享：你的主要競爭對(duì)手是誰？

③ 你了解他們是怎么攻擊你的嗎？

4、政策與工具解析

5、目標(biāo)是什么？為什么要有目標(biāo)？怎么設(shè)定目標(biāo)？

第二步、迎賓破冰-導(dǎo)購顧客服務(wù)技巧

1、什么是服務(wù)？

2、優(yōu)秀服務(wù)能給顧客帶來什么價(jià)值

3、顧客進(jìn)店為何主動(dòng)相迎

4、目標(biāo)顧客的判別與選擇

5、接近顧客的主要方法

1)問題接近法、

2)介紹接近法、

3)利益接近法、

4)送禮接近法、

5)贊美接近法。

6、最佳接近顧客的7種時(shí)機(jī)

1)顧客注視特定產(chǎn)品的時(shí)候；

2)用手觸摸產(chǎn)品的時(shí)候；

3)顧客表現(xiàn)尋找產(chǎn)品的時(shí)候

4)與顧客視線相對(duì)的時(shí)候；

5)顧客與同伴交談的時(shí)候；

6)顧客放下手袋的一段時(shí)間內(nèi)；

7)顧客探視展臺(tái)或展柜的時(shí)候。

7、熱情有禮-贏得信任

1)熱情的笑容

2)明朗的聲音

3)自然的動(dòng)作

4)精通的業(yè)務(wù)

5)基本禮貌用語

6)接待三聲

第三步、引導(dǎo)來溝通：了解需求

1、為什么要了解需求（了解需求的目的）？

2、顯性需求和隱性需求

3、如何來了解顧客需求？（需求探尋四步）

（一）看―――入木三分的觀察

1)如何全面的觀察客戶，觀察客戶哪些信息

2)識(shí)別客戶的表現(xiàn)心態(tài)、常見反應(yīng)類型、購買心理

3)識(shí)別客戶的購買信號(hào)、購買模式、客戶角色和購買流程

（二）聽―――設(shè)身處地的傾聽

4)傾聽的十大關(guān)鍵―――打造魅力的傾聽者

5)傾聽三部曲―――迅速提升你的傾聽能力成為受歡迎的人

6)傾聽的五個(gè)層次―――你是屬于哪個(gè)層次銷售就屬于哪個(gè)層次

（三）問―――循循善誘的提問

7)提問技巧-問什么？

8)提對(duì)我們有利的問題

9)提便于回答的問題

10)提壓力不大的問題

11)問二選一的問題

12)不要連續(xù)問超過3個(gè)問題

提問小游戲―――讓sales感受提問的價(jià)值和樂趣

（四）說―――恰到好處的表達(dá)

11）及時(shí)回應(yīng)-善總結(jié)?

第四步、引導(dǎo)去了解：產(chǎn)品推介

1、FABE推介法

2、SPIN介紹法

3、推介階段注意事項(xiàng)

4、高端產(chǎn)品推介

5、怎么去引導(dǎo)體驗(yàn)？

1)主動(dòng)、自信

2)自己的動(dòng)作語言

3)緩解壓力：買不買沒關(guān)系

4)真誠探尋疑問，其他推薦

6、怎么去報(bào)價(jià)？

第五步、引導(dǎo)給“信任”：解決異議

1、異議形成原因？

2、異議處理原則：

1)換位思考：站在客戶角度理解、分析、解釋問題；

2)認(rèn)可觀點(diǎn)：肯定顧客的想法正常，可以理解；

3)轉(zhuǎn)移話題：轉(zhuǎn)移話題，避免被顧客牽入死胡同；

4)專業(yè)解釋：用專業(yè)豐富產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)來解釋；

5)合理建議：提出合理建議, 解決疑慮和提出方案；

3、異議處理方法和話術(shù)

1）處理方法

2)3F基本話術(shù)

4、怎么去提升產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值？

5、顧客說服技巧？

1)說服顧客的是他自己

2)聯(lián)想和塑造（痛苦和幸福）

3)加大痛苦，利益增倍

4)不要老是直線性思維去回答問題（直接回答或者拒絕）

6、顧客一定要走怎么辦？

1)給面子

2)留印象

3)我暫時(shí)給您留著

4)留信息

演練：怎么讓顧客留信息？

第六步、引導(dǎo)去買單：促成成交

一、成交的時(shí)機(jī)？

1)話題基本上只是在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)；

2)提出疑義已作溝通，且未提出新問題；

3)顧客開始在意價(jià)格及其付款時(shí)；

4)顧客在意售后等細(xì)節(jié)問題時(shí)；

5)顧客拿不定主意，與同伴商量；

二、臨門一腳-達(dá)成成交的方法？

1.當(dāng)機(jī)立斷，購買欲望高點(diǎn)成交

2.導(dǎo)購員不馬上成交的原因，破除內(nèi)心恐懼

3.語言、行動(dòng)，一氣呵成

4.利用封閉式語言逼定

三、常用促單話方法

1)折扣法：我們最近有個(gè)團(tuán)購，你今天。。。

2)優(yōu)惠法：

3)贈(zèng)品法：禮品

4)現(xiàn)貨法

5)漲價(jià)法

6)缺貨法

7)時(shí)間成本法

8)恐嚇法：環(huán)保和服務(wù)

9)小票證明法

四、促成連帶銷售的方法

1)突出產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和搭配

2)突出購買的優(yōu)惠度和利益點(diǎn)

3)零湊整

4)活動(dòng)升級(jí)

5)案例：賣魚鉤

第四章、 客戶服務(wù)與投訴處理

一、客戶服務(wù)原則

1）快刀斬亂麻

2）吃小虧，得大便宜

3）舉重若輕和舉輕若重

4）專人處理和領(lǐng)導(dǎo)跟蹤

5）換位思考

二、投訴處理流程與原則

1）空間置換、坐下來

2）傾聽（筆、本子記下來）

3）理解和同情，換位思考

4）給出明確時(shí)間表和方案

5）我們實(shí)際情況和難處

6）條件交換

7）后期專人處理跟蹤

現(xiàn)場演練：顧客常見異議及應(yīng)對(duì)技巧演練

第五章、 VIP顧客維護(hù)與深度營銷

1.VIP顧客的分類與歸檔管理

2.老顧客接待技巧話術(shù)結(jié)構(gòu)模型

3.VIP顧客100%再回頭的6大核心策略

4.做好轉(zhuǎn)介紹的十種方法

5.公益活動(dòng)拉近關(guān)系提升銷量

司老師

司銘宇—銷售業(yè)績提升專家

18年市場營銷與管理實(shí)戰(zhàn)；

500強(qiáng)企業(yè)營銷培訓(xùn)講師；

IOCL 國際認(rèn)證高級(jí)講師；

上海交大、復(fù)旦特邀講師；

狼性營銷系列課程培訓(xùn)師；

中國講師好評(píng)榜實(shí)戰(zhàn)百強(qiáng)講師。

曾任：香港中原地產(chǎn)集團(tuán)華東區(qū)營銷總監(jiān)；

曾任：中國500強(qiáng)永達(dá)汽車集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)師；

曾任：上海某知名培訓(xùn)商學(xué)院執(zhí)行院長；

曾任：上海環(huán)宇珠寶有限公司總經(jīng)理。

擅長領(lǐng)域：銷售技巧、談判技巧、溝通技巧、大客戶管理、團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

1、司老師擁有18年一線市場營銷與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、高級(jí)培訓(xùn)師、公司總經(jīng)理等職位。多年市場一線營銷實(shí)戰(zhàn)錘煉積累了豐富的銷售作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并從中悟出銷售的真諦！在銷售崗位上曾獲得連續(xù)多月銷冠，在培訓(xùn)講師崗位上，把自己銷售心法萃取提煉并開發(fā)出專業(yè)的培訓(xùn)教程，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績年復(fù)合增長率達(dá)300%；

2、十多年的實(shí)操創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，曾帶領(lǐng)一家從僅有兩人的培訓(xùn)公司發(fā)展成以上海為總部，北京、蘇州分公司，深圳辦事處的知名培訓(xùn)商學(xué)院，培養(yǎng)了多位行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人及優(yōu)秀培訓(xùn)講師，成功構(gòu)建一套完整的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營管理系統(tǒng)：從人才發(fā)展系統(tǒng)，訓(xùn)練成長系統(tǒng)、考核激勵(lì)系統(tǒng)、制度保障系統(tǒng)、執(zhí)行落地系統(tǒng)、教練領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)等幫助企業(yè)打造精尖的戰(zhàn)狼團(tuán)隊(duì)！

3、司老師至今授課遍及全國多個(gè)省市，共計(jì)幾百場，受訓(xùn)學(xué)員幾千人，好評(píng)率達(dá)95%。課程特色：

實(shí)戰(zhàn)化：以實(shí)操真實(shí)案例為演練藍(lán)本，確保課程實(shí)戰(zhàn)落地。

多元化：采用：理論講解+小組討論+互動(dòng)探討+案例分析+實(shí)戰(zhàn)模擬+視頻教學(xué)。

模塊化：模塊化的設(shè)計(jì)，確保課程的嚴(yán)謹(jǐn)性、結(jié)構(gòu)性與邏輯性。

進(jìn)階化：階段性的課程安排，使學(xué)員循序漸進(jìn)，快速轉(zhuǎn)化學(xué)習(xí)效果。

工具化：配有實(shí)戰(zhàn)工具與方法，真正做到有“法”可依，有“具”可用。

主講課程：

《成交為王-汽車4S店銷冠特訓(xùn)營》

《冠軍打造-新能源汽車銷冠巔峰訓(xùn)練》

《超級(jí)賣手-王牌導(dǎo)購銷售技能提升訓(xùn)練》

《門店掘金-金牌店長管理能力提升訓(xùn)練》

《絕對(duì)成交-SPIN顧問式銷售技巧》

《業(yè)績倍增-大客戶銷售的天龍八部》

《虎口奪單-銷售溝通與談判技巧》

《雄霸天下-狼王團(tuán)隊(duì)打造巔峰訓(xùn)練》

《引爆業(yè)績-銷售演講與呈現(xiàn)技巧》

《贏在管理-銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升》

部分客戶：

汽車相關(guān)行業(yè)：寶沃汽車、91名車、銘順汽車、亞星客車、日產(chǎn)汽車、萬盛車業(yè)、和奧汽車、凱迪汽車、車帝汽車、北京安順汽車、寶譽(yù)汽車、億達(dá)成汽車、行隆汽車、昊瑞汽車、萬途汽車、旭日汽車、輝陽汽車、中譽(yù)汽車、隆豐汽車部件、上海萬象汽車、寶利通汽車金融、勝地汽車、特迅汽車零部件、金順汽車配件......

房地產(chǎn)行業(yè)：青島海信地產(chǎn)、杭州眾安地產(chǎn)集團(tuán)、龍湖地產(chǎn)、明明地產(chǎn)、創(chuàng)時(shí)地產(chǎn)集團(tuán)、上海融創(chuàng)地產(chǎn)、展鴻地產(chǎn)公司、中南建設(shè)集團(tuán)，招商蛇口集團(tuán)、雅樂居地產(chǎn)、光明地產(chǎn)公司、重慶隆鑫地產(chǎn)、成都潤盈置業(yè)、京源地產(chǎn)、山東魯花豐益房地產(chǎn)、鄭州雙匯地產(chǎn)、北京中原地產(chǎn)、安徽易景置業(yè)、廈門驪特房地產(chǎn)、廣州季誠置業(yè)、天津金達(dá)房地產(chǎn)、河北好樂居房產(chǎn)顧問、江西恒茂房地產(chǎn)、申基金融地產(chǎn)，陽光恒昌地產(chǎn)，尚嘉房屋銷售，青海玖鴻地產(chǎn)，長城物業(yè)，力盟集團(tuán)，偉華物業(yè)、漢宇地產(chǎn)、鄭州華夏幸福、榮盛地產(chǎn)、金泰地產(chǎn)、佳兆業(yè)、金都地產(chǎn)、云天下地產(chǎn)、時(shí)代盛景......

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其他行業(yè)：國家電網(wǎng)、平安人壽、正泰電氣、華建集團(tuán)、方太集團(tuán)、、西班牙XPT集團(tuán)、昆山振宏電子機(jī)械、浙江德意廚具、上海水晶石數(shù)字技術(shù)、蘇州戴樂克工業(yè)鎖具、上海高信化玻、傳發(fā)模特衣架、上海飄蕾女裝、美資嘉吉飼料、上海保祿集團(tuán)、上海麥迪睿醫(yī)療、上海和和熱熔膠、杉杉投資、上海馬克華菲、江蘇蘇美達(dá)、嘉迪安醫(yī)療器械、威特電梯部件、上海勿忘我貿(mào)易、上?；使诎b、泰豐箱包、德華集團(tuán)、 南京儀機(jī)、永發(fā)集團(tuán)、中凱集團(tuán)、凱泉集團(tuán)、蘇寧電器、上海友邦電氣、上海尊貴電器等等。

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