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課程背景

移動(dòng)互聯(lián)的平臺(tái)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來臨，這個(gè)時(shí)代最鮮明的特點(diǎn)是產(chǎn)品的同質(zhì)化和客戶要求的極端化。潘多英老師有深厚的營(yíng)銷線和產(chǎn)品線的從業(yè)經(jīng)歷，其間深感傳統(tǒng)的“功能切割式”組織架構(gòu)對(duì)營(yíng)銷問題的發(fā)現(xiàn)和解決帶來極大的限制，為此提出“全景式”營(yíng)銷培訓(xùn)模式，以求得問題的更系統(tǒng)、更徹底解決。

營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)花樣翻新，我們像庖丁解牛一般將營(yíng)銷過程解剖到了極致，將每一種手法也練就到了極致。但是，我們也發(fā)覺這似乎遠(yuǎn)離了我們整體問題的解決目標(biāo)，營(yíng)銷問題本就不該像“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”般切割開來解決，就象倍受責(zé)難的醫(yī)院科室細(xì)分，患者在紛繁復(fù)雜的細(xì)分科室之間兜了一圈，發(fā)覺診治卻變得越發(fā)困惑。培訓(xùn)亦如此，無論是培訓(xùn)供應(yīng)機(jī)構(gòu)還是培訓(xùn)師本人，他們應(yīng)該比客戶更了解問題的癥結(jié)和解決思路，客戶往往并不在乎問題在哪兒，他們只在乎問題的解決，但對(duì)問題的尋找又何其重要。問題的整體解決方案，這是一個(gè)系統(tǒng)工程，我們需要從中醫(yī)的辨證施治中受到啟發(fā)，重新審視被我們切割開來的每一個(gè)局部的內(nèi)部聯(lián)系，以期系統(tǒng)解決問題。

希望能夠通過《全景營(yíng)銷》系列課程的分階段實(shí)施，在營(yíng)銷全景的“望聞問切”中，從客戶的現(xiàn)實(shí)問題出發(fā)，探究真實(shí)的需求所在，審視自身存在的價(jià)值，探討營(yíng)銷策略，以期厘清整體問題的解決思路。

全景營(yíng)銷是 “以客戶為中心”，從了解問題和需求開始，通過挖掘客戶真實(shí)需求，進(jìn)而服務(wù)客戶，最終形成互動(dòng)的銷售生態(tài)全景系統(tǒng)，把傳統(tǒng)意義上的“產(chǎn)品經(jīng)理”、“研發(fā)主管”、“營(yíng)銷主管”等不同功能通過客戶需求洞察、價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值互動(dòng)緊密捆綁在一起，合力打造客戶滿意。

潘老師20年世界500強(qiáng)企業(yè)的大平臺(tái)營(yíng)銷實(shí)踐，所涉行業(yè)和產(chǎn)品非產(chǎn)豐富，對(duì)營(yíng)銷各環(huán)節(jié)和企業(yè)管理有深刻的理解；同時(shí)在咨詢業(yè)長(zhǎng)期參與咨詢項(xiàng)目，講授營(yíng)銷和管理課程，對(duì)市面上的營(yíng)銷培訓(xùn)課程非常熟悉；傳統(tǒng)的中醫(yī)理論講求辨證施治，是一種系統(tǒng)解決問題的哲學(xué)，潘老師“向中醫(yī)學(xué)習(xí)，系統(tǒng)解決營(yíng)銷問題”的主張，追求從客戶的問題出發(fā)，探究真實(shí)需求，以期釜底抽薪的徹底解決之道，值得營(yíng)銷同行和企業(yè)界關(guān)注、嘗試。

課程特色

同步性：《全景營(yíng)銷》“1+6”咨詢式營(yíng)銷培訓(xùn)體系是由《平臺(tái)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的全景營(yíng)銷戰(zhàn)略》、《市場(chǎng)細(xì)分&需求洞察》、《價(jià)值創(chuàng)造&呈現(xiàn)》和《顧問式銷售技能訓(xùn)練》、《平臺(tái)經(jīng)濟(jì)下的渠道創(chuàng)新》、《全員服務(wù)粘住客戶》、《打造激情飛揚(yáng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》等7門課程構(gòu)成，建議分階段授課，以便于學(xué)員結(jié)合實(shí)際工作消化提升，讓學(xué)員帶著問題來，結(jié)合問題聽講，而后再回到崗位實(shí)踐思考，講師全程貼身指導(dǎo)（如下圖）。

系統(tǒng)性：從企業(yè)面臨的問題和困惑出發(fā)，探究客戶需求，審視自身存在理由——價(jià)值創(chuàng)造，把脈渠道和服務(wù)互動(dòng)的價(jià)值傳遞模式，最終落腳到激情飛揚(yáng)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，我們堅(jiān)信一流的員工成就一流的市場(chǎng)。

實(shí)戰(zhàn)性：采用培訓(xùn)的形式，運(yùn)用咨詢的工具，結(jié)合場(chǎng)景式演練。通過課堂案例研討、實(shí)際問題分析、方案演練等實(shí)用的互動(dòng)，來提高學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)參與性。

超值性：結(jié)合實(shí)際問題，將課程貼身輔導(dǎo)落地，本身就是一個(gè)非常適用的營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目，讓企業(yè)用培訓(xùn)的價(jià)格實(shí)現(xiàn)了咨詢的價(jià)值。

課程收獲

讓全價(jià)值鏈相關(guān)人員“會(huì)想、會(huì)干、會(huì)管”營(yíng)銷；

確立作為營(yíng)銷人的作用、意識(shí)和基本態(tài)度；

掌握營(yíng)銷人所需的基本技能；

能將營(yíng)銷理論和方法應(yīng)用于自己的業(yè)務(wù)及部門；

為所在公司的業(yè)績(jī)最大化做出貢獻(xiàn)。

課程對(duì)象

市場(chǎng)部、營(yíng)銷部、渠道部、產(chǎn)品開發(fā)部等相關(guān)人員

建議全員營(yíng)銷相關(guān)內(nèi)容作為全體職工必修的基礎(chǔ)課

課程大綱

《基于移動(dòng)互聯(lián)的顧問式客戶開發(fā)與管理》

第一部分：基于移動(dòng)互聯(lián)背景的客戶開發(fā)和成交

一、目標(biāo)搜尋，視野客戶準(zhǔn)備

二、約見拜訪，接觸客戶

1、約見

2、建立良好的第一印象

三、深度交流，需求創(chuàng)造，價(jià)值呈現(xiàn)

1、溝通的漏斗原理

2、善問

3、傾聽

4、需求創(chuàng)造

5、價(jià)值呈現(xiàn)

四、消除異議，談單促成

1、信任建立三層次

2、建立信任主要方法

3、消除異議

五、成交實(shí)施，以終為始

1、第三方支付

2、第三方墊資

3、擔(dān)保

第二部分：基于大數(shù)據(jù)和移動(dòng)互聯(lián)的客戶關(guān)系管理

一、客戶關(guān)系管理做什么

二、客戶關(guān)系管理從系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)構(gòu)建開始

1、數(shù)據(jù)庫(kù)從何時(shí)開始構(gòu)建

2、數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)容多多益善

3、數(shù)據(jù)庫(kù)建立一直走在“有待完善的不歸路上”

4、構(gòu)建適合企業(yè)自身的“小巧型”客戶關(guān)系管理CRM軟件系統(tǒng)

5、讓數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)計(jì)、分析結(jié)果可視化

三、以客戶關(guān)系管理的數(shù)據(jù)庫(kù)為基礎(chǔ)，對(duì)客戶實(shí)施動(dòng)態(tài)及時(shí)管理

四、客戶分級(jí)、分類管理

1、散點(diǎn)圖基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略客戶和大客戶分類管理

2、多維度關(guān)系評(píng)估基礎(chǔ)上的客戶分級(jí)管理

2、資源和政策分級(jí)匹配

五、客戶滿意度管理

1、抱怨和投訴是客戶滿意度的“溫度計(jì)”

2、客戶滿意度管理

3、高端定制化客戶需求管理

4、客戶關(guān)系管理

5、客戶關(guān)系分層維護(hù)

6、“榨干”老客戶的價(jià)值

7、優(yōu)質(zhì)客戶蘊(yùn)藏增量思路

8、情感可以彌補(bǔ)利益不足

9、輔導(dǎo)客戶團(tuán)隊(duì)

10、風(fēng)險(xiǎn)管理

11、流失客戶管理

（1）客戶丟失主要原因分析

（2）給流失客戶安個(gè)家——再進(jìn)客戶資源池

潘老師

就職于上海大學(xué)悉尼工商學(xué)院，高級(jí)工程師、講師，面向全球?qū)W員中英文講授《全球化營(yíng)銷》、《客戶關(guān)系管理》、《國(guó)際商務(wù)》、《跨文化管理》、《管理學(xué)》、《項(xiàng)目管理》等課程。

曾任中國(guó)藍(lán)星集團(tuán)工程塑料事業(yè)部全球產(chǎn)品經(jīng)理，上海藍(lán)星聚甲醛有限公司營(yíng)銷總監(jiān)，上海敦為應(yīng)用材料有限公司合伙人總經(jīng)理，上海瞰聚市場(chǎng)營(yíng)銷策劃有限公司合伙人。

品牌企業(yè)20年跨領(lǐng)域多產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)踐，涵蓋消費(fèi)品和工業(yè)品，主張并致力于打造工程師級(jí)的工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，熟悉海內(nèi)外工業(yè)品市場(chǎng)。

擔(dān)任多家企業(yè)營(yíng)銷顧問。

出版專著《全景營(yíng)銷》。

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