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課程大綱

一、客戶識(shí)別與開發(fā)

1、客戶識(shí)別

——業(yè)主的分類（純政府投資平臺(tái)，年度投資額；盈利類政府投資業(yè)主，投產(chǎn)和后續(xù)盈利；政府類業(yè)主，業(yè)績(jī)，政績(jī)，宣傳包裝；私營(yíng)業(yè)主，降本和后續(xù)運(yùn)維等等）

——重點(diǎn)展開：特點(diǎn)、形式、核心需求的應(yīng)對(duì)的總體原則、應(yīng)對(duì)措施

（1）純政府投資平臺(tái)類業(yè)主

（2）盈利類政府投資平臺(tái)類業(yè)主

（3）政府單位/部門類業(yè)主

（4）傳統(tǒng)類國(guó)企業(yè)主

（5）傳統(tǒng)類私營(yíng)業(yè)主

（6）高科技類私營(yíng)業(yè)主

（7）港資及外資類私營(yíng)業(yè)主

2、客戶選擇

3、客戶開發(fā)策略

4、當(dāng)前客戶的變化

二、客戶跟進(jìn)的策略和技巧

1、客戶利益相關(guān)者分析

案例——利益相關(guān)者分析表

2、建立信任路徑圖和四步曲

案例——客戶關(guān)系處理的輔助手段：差異化的人情

3、客戶的拜訪

（1）初次結(jié)識(shí)階段的跟進(jìn)

（3）日常對(duì)接階段的跟進(jìn)

（4）實(shí)質(zhì)項(xiàng)目階段的跟進(jìn)

案例——客戶有效拜訪報(bào)告模板

4、和客戶的高效溝通

5、客戶關(guān)系的深入

6、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部資源整合

7、市場(chǎng)多項(xiàng)目信息的管理與篩選

案例——市場(chǎng)（多）項(xiàng)目篩選評(píng)分表

三、大市場(chǎng)、大客戶、大項(xiàng)目模式下，以大客戶為中心的營(yíng)銷理念

1、誰(shuí)是大客戶

2、大客戶的開發(fā)

（1）大客戶開發(fā)前的資源儲(chǔ)備管理

——企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略支撐

——組織系統(tǒng)支持

——配套的管理制度

——人員配置與管理

——部門支撐與配合

案例：中建X局某公司大客戶開發(fā)的管理機(jī)制

（2）大客戶開發(fā)工作計(jì)劃

（3）大客戶開發(fā)工作流程

3、大客戶的跟進(jìn)

四、工程項(xiàng)目營(yíng)銷成功關(guān)鍵：客戶需求分析

——什么是客戶需求

——如何發(fā)現(xiàn)客戶需求

五、如何巧妙的做好業(yè)主招標(biāo)前的跟進(jìn)與策劃工作

1、上兵伐謀——影響業(yè)主的選擇

——發(fā)包階段的選擇、招標(biāo)文件的策劃、如何將施工項(xiàng)目轉(zhuǎn)化成EPC項(xiàng)目、業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避、工期與質(zhì)量的保證等等。

2、其次伐交——整合施工單位/設(shè)計(jì)院/供應(yīng)商等的資源

——真假EPC、業(yè)主指定、聯(lián)合體模式、資源整合等等。

3、再次伐兵——差異化價(jià)值，己方項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和特點(diǎn)

——如何凸顯自身優(yōu)勢(shì)等等。

六、大型工程項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)踐案例

（一）項(xiàng)目概況

（二）本投標(biāo)文件編制思路、關(guān)鍵點(diǎn)及亮點(diǎn)

（三）投標(biāo)策劃

——六個(gè)核心詞

（四）投標(biāo)實(shí)施

——七步法

1、技術(shù)標(biāo)的編制

1.1 技術(shù)標(biāo)的內(nèi)容

1.2 技術(shù)標(biāo)的編制要求

1.3 技術(shù)標(biāo)的編制

1.4 技術(shù)標(biāo)的編制技巧

1.5 技術(shù)標(biāo)的評(píng)審

2、商務(wù)標(biāo)的編制

2.1 商務(wù)標(biāo)的內(nèi)容

2.2 商務(wù)標(biāo)的編制要求

2.3 投標(biāo)報(bào)價(jià)的編制

2.4 投標(biāo)報(bào)價(jià)的編制技巧

2.5 商務(wù)標(biāo)的評(píng)審

七、市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍的能力素質(zhì)提升

1、學(xué)習(xí)提升

2、觀察判斷

3、資源整合

4、團(tuán)隊(duì)協(xié)作

5、交際能力

6、策劃統(tǒng)籌（如何策劃客戶來(lái)參觀考察、如何策劃我公司領(lǐng)導(dǎo)為營(yíng)銷站臺(tái)等）

楊老師

總包之聲聯(lián)合發(fā)起人、一線作者；

國(guó)際注冊(cè)認(rèn)證的項(xiàng)目經(jīng)理；

工程行業(yè)項(xiàng)目管理資深咨詢顧問；

工程總承包、項(xiàng)目管理高級(jí)培訓(xùn)講師；

曾就職政府工程主管部門、施工集團(tuán)和管理咨詢公司，先后從事工程管理、項(xiàng)目招投標(biāo)管理、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、質(zhì)量、安全、造價(jià)管理和人力資源管理工作。熟悉工程項(xiàng)目招投標(biāo)流程、工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)體系、工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：工程招投標(biāo)類、工程市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)類、工程項(xiàng)目管理類、政策解讀類、EPC類；

主導(dǎo)的大型投標(biāo)咨詢項(xiàng)目：

黃河勘測(cè)規(guī)劃設(shè)計(jì)有限公司蘭州水源地EPC項(xiàng)目投標(biāo)策劃咨詢（63億）；-2015年

江西省第一建筑有限責(zé)任公司東莞新能德新能源鋰電池封裝項(xiàng)目（A區(qū)）施工總承包項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（10億）；-2019年

中國(guó)建筑第三工程局有限公司南京阿里總部城市綜合體項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（85億）；-2020年

江西省建工集團(tuán)有限責(zé)任公司新能源湖東數(shù)字化精益工廠一期（E21、E26、L50）施工總承包項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（12億）；-2021年

中國(guó)二冶集團(tuán)有限公司漢口濱江國(guó)際商務(wù)區(qū)江水源可再生能源站示范項(xiàng)目機(jī)電安裝項(xiàng)目（1.2億）；-2022年

……

主導(dǎo)的其它咨詢項(xiàng)目：

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司的工程承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；新灘LNG工程總承包項(xiàng)目全過(guò)程項(xiàng)目管理咨詢；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)咨詢；

湖南省建筑設(shè)計(jì)院有限公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)咨詢；

中南市政院工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

平高集團(tuán)電力工程公司及設(shè)計(jì)院組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化、工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

科華恒盛股份有限公司工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

中建三局總承包公司兩級(jí)機(jī)關(guān)崗位職責(zé)體系優(yōu)化咨詢；

河南省科技館項(xiàng)目代建管理制度建設(shè)咨詢；

武漢金旅投資有限責(zé)任公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省科技投資集團(tuán)有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

武漢市旅游體育集團(tuán)有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省水利水電規(guī)劃勘測(cè)設(shè)計(jì)院人力資源管理專項(xiàng)咨詢（人才梯隊(duì)建設(shè)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃、人力資源管理優(yōu)化等）；

湖北省水利廳《湖北省水利工程建設(shè)項(xiàng)目總承包指導(dǎo)意見(試行)》起草和審定；

安徽省水利廳《安徽省水利工程建設(shè)項(xiàng)目總承包指導(dǎo)意見(試行)》審定；

新疆水利水電勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院工程總承包管理辦法建設(shè)咨詢；

中國(guó)水利水電勘察設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)《水利工程建設(shè)項(xiàng)目管理總承包規(guī)范》（征求意見稿）審核等；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司聯(lián)合體EPC工程總承包安全管理體系構(gòu)建咨詢；

中建一局一公司EPC經(jīng)驗(yàn)萃取咨詢項(xiàng)目；

……

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