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課程背景

對于銀行來說，基金占據(jù)著重要的地位，它既是創(chuàng)造中收的主要來源，同時又是展現(xiàn)銀行人員專業(yè)水平、提升客戶維護粘性，提高客戶交流頻率的重要產(chǎn)品。但一直以來，銀行營銷人員對于基金銷售存在誤區(qū)，要么市場火爆時忽視風險，要么市場冷淡時無人問津，加上沒有專業(yè)的知識和正確的方法，也給后續(xù)的維護以及持續(xù)的營銷帶來了很大的麻煩和心理障礙。如何讓銀行營銷人員正確認識基金產(chǎn)品，了解基金產(chǎn)品，熟悉方法套路，在不斷盈利的過程中提升信心，降低客戶的維護難度，實現(xiàn)基金產(chǎn)品的順利銷售，甚至通過資產(chǎn)配置方案，融合基金為客戶實現(xiàn)理財目標，是本課程設計的目的所在。

課程大綱

課程一《基金營銷標準流程建設》

開場互動

1）成立討論和互動的小組

2）開場討論：以小組為單位，寫下你認為基金銷售難度大的理由

第一節(jié) 基金營銷銷售思路修正

1. 為什么銀行的基金的客戶最后虧錢

（1）掌握基金賺錢的秘訣

2. 基金銷售螺旋閉環(huán)

1）客戶對于基金的真實認知是什么？

2）低收益能夠滿足客戶？

3）八字功法—“少賺多次”

4）八字功法—“團隊進出”

5）交易之中的客戶溝通話術

6）買賣時機選擇的三種方式

★專業(yè)提升路徑

★部分市場技術分析技巧

第二節(jié) 常見銷售墊板制作

1. 基金銷售墊板制作原則與注意事項

1）數(shù)據(jù)來源

2）表現(xiàn)方式

3）使用技巧

第三節(jié) 基金組合挑選

1、基金組合挑選原則

2、現(xiàn)階段市場基金組合策略分析

3、基金診斷的使用技巧

1） 基金診斷面見的客戶策略

★虧損基金客戶處理流程

★如何和客戶溝通基金更換

2）七步基金診斷實訓

3）基金診斷的三個層次

4）基金診斷標準流程

第四節(jié) 基金銷售目標客戶與引入話題準備

1、基金存量客群維護技巧

（1）正收益客戶

（2）負收益客戶

2、收益比較型客群銷售技巧

（1）存款比較型客戶

（2）理財比較型客戶

3、無代理類產(chǎn)品客群銷售技巧

（1）常見資產(chǎn)配置模型的應用

（2）資產(chǎn)配置原理

（3）資產(chǎn)配置目標和有效性論證

（4）資產(chǎn)配置下各產(chǎn)品優(yōu)缺點分析

（5）資產(chǎn)配置在實際應用中的異議處理

4、廳堂客戶銷售技巧

5、代發(fā)工資客群銷售技巧

6、如何滾大網(wǎng)點基金基礎客群-滾動式定投

（1）滾動式定投：客群選擇及支撐條件

（2）理財定投：客群選擇及支撐條件

（3）牛熊定投：客群選擇及支撐條件

第五節(jié) 基金異議處理

1、直面歷史虧損原因

2、解析客戶基金異議心理

3、常見十六種基金銷售異議處理話術

第六節(jié) 基金后期管理

1、基金收益提醒話術糾正

1）正收益如何快速止盈

2）負收益如何降低客戶心理預期

2、市場分析

1）市場分析信息渠道

備注：課綱之中所提到診斷、銷售環(huán)節(jié)均有金魔仆APP嵌入和訓練，旨在通過簡單高效的方法提升員工對基金的銷售感知。

課程二《市場不順時基金業(yè)務促動方法與管理》

第一節(jié) 網(wǎng)點基金業(yè)務的崗位流程與職責配合

1、基金業(yè)務初期：各崗位基金定投快速營銷模式（5分鐘搞定客戶）

2、基金業(yè)務中期：各崗位基金全流程管理方式、工具，難點問題解決方案

3、基金業(yè)務后期與新一輪銷售：對各崗位基金管理的持續(xù)追蹤與關鍵節(jié)點控制

第二節(jié) 基金定投全流程管理中的“危急時刻”問題與處理

1、保守客戶的成長路徑與常見障礙

1）如何突破第一步？

2）基金下跌時的處理策略

3）基金止盈時的態(tài)度與策略

2、虧損客戶的心態(tài)修復與信任再造

1）虧損客戶的第一步溝通

2）虧損客戶處理的真正目標與完整步驟流程

第三節(jié) 基金直買全流程管理中的常見問題處理

1、客戶團隊的建立流程與客戶篩選培養(yǎng)

2、面對面溝通要點與內容設計

3、操作過程與客戶反應處理

第四節(jié) 基金篩選與追蹤方法、追蹤工具

1、基金篩選與判別法三重境界

2、基金評分的挑選與正確使用

3、基金多維度判別法（維度選擇與重要性）

4、基金經(jīng)理能力的收益曲線判別法

第五節(jié) 市場出現(xiàn)持續(xù)低迷時的處理方法管理

1. 基金定投時間過長時的處理方法

2. 基金直買遇到下跌時的處理方法

3. 市場低迷時的他行基金客戶吸引

第六節(jié) 基金診斷的過程與要點

1、如何處理客戶的虧損基金

2、基金診斷的過程與方法

3、基金診斷的客戶溝通流程

4、基金診斷的客戶沙龍流程

課程三《財經(jīng)新聞解讀與熱點板塊篩選》

第一節(jié) 財經(jīng)新聞解讀的基本方法

1. 宏觀經(jīng)濟金融形勢基本框架

（1）世界格局的重大變化——中美之爭的過去未來

（2）世界經(jīng)濟基本格局與發(fā)展趨勢

（3）中國經(jīng)濟的危機與應對政策

雙循環(huán)經(jīng)濟的含義與機會

十四五規(guī)劃解讀的“三新”

2. 財經(jīng)新聞的分類方法

（1）經(jīng)濟數(shù)據(jù)類

（2）政策導向類

（3）突發(fā)事件類

第二節(jié) 宏觀經(jīng)濟與四大市場趨勢

1、股市基本趨勢與策略

2、債市基金趨勢與策略

3、貴金屬與外匯基本研判

第三節(jié) 熱點板塊的篩選與剔除

1. 熱點板塊確認的三個步驟

2. 熱點板塊的追蹤與入場時機選擇

3. 熱點板塊消退與剔除

第四節(jié) 市場變化或重大事件的分析結果呈現(xiàn)

1、市場重大變化分類與常見分析方法

2、重大事件的框架嵌入式分析與描述

第五節(jié) 客戶資產(chǎn)配置策略與投資品調整建議

1、中觀策略建議與具體產(chǎn)品組合建議的轉化思路與方法

2、客戶資產(chǎn)配置的分類調整規(guī)則

戴老師

戴鵬杰老師

建設銀行總行及多家省行財私業(yè)務總行級顧問

中國郵政儲蓄銀行總行基金效能倍增輪訓項目主講老師

建設銀行、民生銀行、渤海銀行、北京銀行等多家總行財富核心崗位體系化建設項目負責人

民生銀行總行廳堂序列及社區(qū)銀行建設項目主參與老師

曾就職于渣打銀行，外資銀行咨詢服務實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，對國內外金融市場有深入研究

中國科學院統(tǒng)計學博士，10年中國人民大學高校研究教學經(jīng)驗，三次作為專家顧問參與全國股份制商業(yè)銀行的總行級大數(shù)據(jù)應用項目；

教育部“金融智能投顧”教育評價體系授權講師

中國人民大學商學院MBA特聘講師

FIA國際投研師資格認證培訓講師

ICAP國際反洗錢資格認證培訓講師

擅長領域

科技金融，大數(shù)據(jù)金融，數(shù)字化金融、基于銀行數(shù)據(jù)挖掘的零售重點客戶精準營銷、財私業(yè)務一體化建設、學習地圖建設等

培訓經(jīng)驗

戴老師曾就職于渣打銀行，擁有外資銀行咨詢服務實戰(zhàn)經(jīng)驗，對國內外金融市場有深入研究。擁有11年的金融機構授課與咨詢經(jīng)驗，經(jīng)歷千余次在金融機構財私條線授課，學員數(shù)量突破50萬，既有深厚的理論功底，又能與實踐相結合。

在基金業(yè)務發(fā)展方面有深入研究，著有《基金業(yè)務的螺旋閉環(huán)》，從銀行角度重新審視規(guī)劃基金業(yè)務發(fā)展管控方法，梳理三類基金快速十倍增長的方法論，并作為多個銀行的基金外部智庫顧問。

戴老師是中國科學院統(tǒng)計學博士，10年中國人民大學高校研究教學經(jīng)驗，三次作為專家顧問參與全國股份制商業(yè)銀行的總行級大數(shù)據(jù)應用項目。中國人民銀行“金融大數(shù)據(jù)發(fā)展”顧問，多次為銀行多級管理層講授銀行大數(shù)據(jù)應用課程。既有深厚的大數(shù)據(jù)應用、數(shù)據(jù)挖掘理論功底，又有銀行大數(shù)據(jù)應用開發(fā)實際經(jīng)驗，能夠深入淺出地為銀行管理層樹立未來銀行大數(shù)據(jù)的觀念、方向與路徑。

戴老師精研國內外智能化轉型戰(zhàn)略與形式，參與全國大型商業(yè)銀行10余省分行智能化轉型方略咨詢、框架設計等，參與多期的智能化落地的管理層戰(zhàn)略培訓與員工層實操培訓。

涉及領域

1、基于銀行數(shù)據(jù)挖掘的零售重點客戶精準營銷；通過引入先進的數(shù)據(jù)分析模型和名單制營銷方式，提升活躍客戶在整體客戶群中占比；以內部客戶、產(chǎn)品、賬戶、交易數(shù)據(jù)為支撐，實現(xiàn)零售業(yè)務數(shù)字化轉型；能夠使數(shù)據(jù)分析能力對業(yè)務推動策略產(chǎn)生積極的影響，通過標簽化處理方式實現(xiàn)客戶細分，提供差異化服務，提升客戶價值，壯大我行零售資產(chǎn)管理規(guī)模。

2、財私業(yè)務一體化建設：結合各行財富管理業(yè)務發(fā)展規(guī)劃，做好財富管理中心定位規(guī)劃、組織結構設置、客戶來源及歸屬、專屬產(chǎn)品及營銷體系、活動設計規(guī)劃，明確中心團隊人員培養(yǎng)規(guī)劃、考核激勵方案，形成規(guī)范實用的財私服務流程，制定財私中心長期發(fā)展規(guī)劃。對分行/管轄行、支行財富顧問及理財顧問進行專業(yè)輔導，全面提升高端客戶服務核心技能。

3、學習地圖建設：按照流程標準和能力標準建立財私條線崗位標準，為學習地圖和題庫的建立提供有效支撐，通過橫向和縱向不同緯度的級別標簽，形成全方位立體化的人才模型。通過不同人才能力模型的建立打造專業(yè)隊伍，建立標準人才庫；根據(jù)能力等級要求以及不同級別的能力應用，調整能力模塊占比，依據(jù)工作場景制定運營機制作為專業(yè)實踐能力考評項，與自己的成果和定級相結合，形成科學與現(xiàn)有機制匹配的人才機制。

主講課程

1.銀行中高層綜合管理類

《大數(shù)據(jù)銀行網(wǎng)點全景管理沙盤培訓》

《網(wǎng)點負責人三維一體能力提升培訓》

《網(wǎng)點智能標準化管理》

2.財私專業(yè)類課程

《資產(chǎn)配置與理財型投資家培養(yǎng)》

《基于客戶家庭分析的資產(chǎn)配置策略》

《高端客戶開發(fā)、維護與專業(yè)服務》

《基金投資分析與基金投資虧損對策》

《黃金市場與銀行黃金營銷》

《私人銀行中心主管綜合管理能力提升》

3.銀行系列課程

《智能終端軟性重組》

《銀行大數(shù)據(jù)精準營銷》

《理財經(jīng)理顧問式營銷技巧》

《客戶關系維護及提升》

《金融大客戶的開發(fā)與維護》

《價值客戶深度開發(fā)與精品沙龍活動開展》

《高端客戶類型分析》

《客戶需求分析方法與案例分析》

《產(chǎn)品組合營銷技巧與案例分析》

客戶見證

中國建設銀行總行及其分行：

中國建設銀行總行： 5年

中國建設銀行山東省分行及下屬13個二級分行： 9年

中國建設銀行湖南省分行： 5年

中國建設銀行江西省分行及下屬5個二級分行： 6年

中國建設銀行云南省分行： 5年

中國建設銀行大連市分行： 7年

中國建設銀行河北省分行：6年

中國建設銀行河南省分行及下屬2個二級分行：6年

中國建設銀行新疆區(qū)分行：6年

中國建設銀行天津市分行：4年

中國建設銀行重慶市分行：5年

中國建設銀行內蒙古自治區(qū)分行：6年

中國銀行及其分行：

中國銀行河南省分行：5年

中國銀行內蒙古自治區(qū)分行：7年

中國銀行山東省分析：4年

中國郵儲銀行總行及其分行：

中國郵儲銀行總行： 8年

中國郵儲銀行北京分行：5年

中國郵儲銀行江蘇省分行：5年

中國郵儲銀行山東省分行：4年

中國郵儲銀行黑龍江分行：5年

中國郵儲銀行內蒙古自治區(qū)分行：6年

中國郵政及其各省公司：

中國郵政山東分公司：8年

中國郵政江蘇分公司： 4年

中國郵政北京分公司：3年

中國交通銀行及其分行：

中國交通銀行北京分行：4年

中國交通銀行河南分行：3年

中國交通銀行吉林分行：5年

其它股份制銀行：

民生銀行總行 6年

渤海銀行 總行3年

中原銀行總行 3年

北京銀行總行：3年

長沙銀行總行5年

中信銀行鄭州市分行：5年

包商銀行總行：2年

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