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課程大綱

一、典型客群畫像及典型客群需求

（一）從性格到心理，分析四大經(jīng)典性格

1. 老虎型

2. 孔雀型

3. 考拉型

4. 貓頭鷹型

（二）典型客群經(jīng)典案例分析

（三）典型客群分析邏輯

1. 客群特點(diǎn)及需求分析

2. 經(jīng)營策略分析

3. 溝通注意事項及切入點(diǎn)設(shè)計

二、基于財富需求的資產(chǎn)配置策略

（一）資產(chǎn)配置經(jīng)典理論解析

1. 資產(chǎn)配置的意義

2. 資產(chǎn)配置的原則

3．資產(chǎn)配置的底層資產(chǎn)解析

（二）資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)案例分析

1．權(quán)益類產(chǎn)品配置案例解析

2．保障類產(chǎn)品配置案例解析

3. 綜合資產(chǎn)配置案例解析

三、資產(chǎn)配置營銷方法及實(shí)戰(zhàn)

（一）資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)痛點(diǎn)解析

1. 客戶配置理念保守

2. 其他銀行競爭激烈

3. 配置后如何做好后期管理

4. 如何應(yīng)對產(chǎn)品波動風(fēng)險

（二）實(shí)戰(zhàn)痛點(diǎn)應(yīng)對策略解析

1. 客戶配置理念保守應(yīng)對策略

判斷保守真正原因

說明保本與保值區(qū)別

專業(yè)方式開展資產(chǎn)配置溝通

逐步引導(dǎo)，小額體驗

異議處理

2. 他行競爭激烈應(yīng)對策略

他行高收益產(chǎn)品分析

凸顯本行優(yōu)勢

提升服務(wù)增強(qiáng)粘性

3. 配置后如何做好后期管理

財富檢視

行外吸金

4．如何應(yīng)對市場及產(chǎn)品波動

凈值型產(chǎn)品全流程管理要點(diǎn)

異議處理

葉老師

葉文韜老師

民生銀行總行、建總行私行團(tuán)隊建設(shè)首席顧問

全國“金融智能投顧”1+X職業(yè)技能培訓(xùn)首席講師

先后擔(dān)任某國有行核心支行理財經(jīng)理、支行長、分行私行部主管、分行個人金融部經(jīng)理等職務(wù)，熟悉各崗位工作內(nèi)容，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗豐富

精通數(shù)字化營銷管理、零售服務(wù)和基層營銷管理，帶領(lǐng)基金團(tuán)隊兩年銷售偏股基金6億元，金額中收均居分行首位；保持黃金及保險支行單筆銷售紀(jì)錄

東北財經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士；CFP執(zhí)證人，擁有基金、保險、黃金交易等多項資格證書；

客戶經(jīng)理風(fēng)采大賽輔導(dǎo)首席導(dǎo)師

客戶經(jīng)理風(fēng)采大賽輔導(dǎo)首席導(dǎo)師；某國有行客戶經(jīng)理風(fēng)采大賽個人、團(tuán)隊雙料冠軍

某國有行黃金、基金、保險“百里挑一”業(yè)務(wù)技能大賽三項總冠軍

中銀協(xié)特聘講師

FIA國際投研師資格認(rèn)證培訓(xùn)講師

ICAP國際反洗錢資格認(rèn)證培訓(xùn)講師

某國有銀行總行級內(nèi)訓(xùn)師

【講師經(jīng)歷】

銀行崗位經(jīng)歷豐富，先后擔(dān)任某國有行核心支行理財經(jīng)理、支行長、分行私行部主管、分行個人金融部經(jīng)理等職務(wù)，熟悉各崗位工作內(nèi)容，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗豐富

多年理財經(jīng)理從業(yè)經(jīng)歷，擅長為客戶提供融合資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的全方位綜合金融服務(wù)。帶領(lǐng)基金團(tuán)隊半年銷售偏股基金6億元，金額中收均居分行首位；個人保持黃金及保險支行單筆銷售紀(jì)錄

擔(dān)任核心支行個金行長期間，負(fù)責(zé)支行本部及下轄9個網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)統(tǒng)籌管理及推進(jìn)，同時管理核心支行分期及商戶團(tuán)隊；擅長通過大數(shù)據(jù)建模方式主抓核心指標(biāo)營銷工作推進(jìn)、創(chuàng)新性地以中小企業(yè)融資為突破口進(jìn)行商戶一體化營銷、核心支行醫(yī)療、教育、旅游等生態(tài)圈建設(shè)團(tuán)隊核心成員。

帶領(lǐng)團(tuán)隊榮獲所在地區(qū)金融行業(yè)金牌理財團(tuán)隊、旺季營銷商戶拓展先鋒；團(tuán)隊成員榮獲金牌理財師、旺季營銷分期先進(jìn)個人、商戶拓展先進(jìn)個人等榮譽(yù)稱號。

擔(dān)任培訓(xùn)講師期間，曾輔導(dǎo)學(xué)員獲得“全國十佳理財師”、“全國卓越理財經(jīng)理”、“風(fēng)采展示大賽銀獎”、“十佳內(nèi)訓(xùn)師”等多項榮譽(yù)；2019年輔導(dǎo)郵儲北分獲得全國風(fēng)采大賽團(tuán)隊冠軍；

深耕于財富管理模塊的大課授課及財私類輔導(dǎo)，在高凈值客群維護(hù)、私域流量經(jīng)營、高中收產(chǎn)品銷售及全量資產(chǎn)配置管理等方面的體系課程理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，深入淺出，深得行方領(lǐng)導(dǎo)及學(xué)員好評；

全程參與民生銀行私行團(tuán)隊培訓(xùn)全體系構(gòu)建；深度參與建行總行、民生銀行總行、渤海銀行總行、北京銀行總行等銀行的理財經(jīng)理、財富顧問等核心崗位培訓(xùn)體系搭建工作，高質(zhì)量完成相關(guān)課程的授課及錄制。

在浙江郵儲、大連郵儲、天津郵儲等行的財富轉(zhuǎn)型項目中擔(dān)任項目總監(jiān)，深度了解并參與郵儲銀行的財富轉(zhuǎn)型規(guī)劃。為浙江郵儲搭建分層分級式崗位學(xué)習(xí)地圖，為大連郵儲制定三年財富業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃及重點(diǎn)突破方案。

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