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課程背景

在物業(yè)管理行業(yè)日益成熟與競爭激烈的今天，物業(yè)項(xiàng)目總監(jiān)作為連接公司與客戶、項(xiàng)目與市場的關(guān)鍵角色，面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。隨著業(yè)主需求的多元化和個(gè)性化，以及新技術(shù)的不斷涌現(xiàn)，如何精準(zhǔn)識別并把握市場中的價(jià)值線索，發(fā)掘潛在客戶項(xiàng)目，高效溝通并滿足客戶需求，成為物業(yè)項(xiàng)目總監(jiān)拓展業(yè)務(wù)、贏得更多項(xiàng)目管理權(quán)的關(guān)鍵所在。

然而，在實(shí)際操作中，許多物業(yè)項(xiàng)目總監(jiān)面臨著諸多難題：如何準(zhǔn)確判斷潛在項(xiàng)目的價(jià)值與市場潛力？如何有效識別并挖掘客戶的深層次需求？如何在激烈的市場競爭中脫穎而出，贏得客戶的信任與合作？這些問題不僅考驗(yàn)著項(xiàng)目總監(jiān)的專業(yè)素養(yǎng)，更考驗(yàn)著他們的市場洞察力和商務(wù)溝通能力。

為了幫助物業(yè)項(xiàng)目總監(jiān)解決這些難題，提升業(yè)務(wù)拓展能力，本課程應(yīng)運(yùn)而生。本課程旨在通過系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)演練，幫助物業(yè)項(xiàng)目總監(jiān)掌握價(jià)值線索甄別的科學(xué)方法，提升客戶溝通與商務(wù)談判的技巧，從而在激烈的市場競爭中搶占先機(jī)，贏得更多項(xiàng)目的管理權(quán)。

公司收益

◆市場拓展加速：精準(zhǔn)識別高潛力市場區(qū)域和客戶群體，加速新項(xiàng)目獲取，提升市占率。

◆客戶滿意度提升：深度理解客戶需求，增強(qiáng)客戶忠誠度與滿意度，形成轉(zhuǎn)介紹。

◆品牌價(jià)值增強(qiáng)：樹立行業(yè)標(biāo)桿形象，提升公司品牌知名度與美譽(yù)度。

◆成本控制優(yōu)化：精準(zhǔn)分析客戶需求，避免無效投入，優(yōu)化資源配置，提高運(yùn)營效率。

學(xué)員收益

◆提升洞察能力：掌握潛在客戶挖掘的方法，快速甄別潛在需求與市場趨勢。

◆強(qiáng)化商務(wù)技巧：學(xué)習(xí)高效談判策略與溝通技巧，提升合同簽訂成功率。

◆優(yōu)化判斷流程：基于數(shù)據(jù)分析，制定更加科學(xué)合理的市場拓展與客戶服務(wù)策略。

◆領(lǐng)導(dǎo)力提升：通過實(shí)戰(zhàn)案例分析，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理與團(tuán)隊(duì)服務(wù)的協(xié)作能力。

課程對象：

項(xiàng)目總監(jiān)、市拓員工

教學(xué)方法：

理論講授、視頻教學(xué)、角色扮演法、情境模擬、小組演練等

課程大綱

導(dǎo)入：換名游戲：體驗(yàn)市場拓展中的雙方需求的不同，闡明全局視角的重要性

第一部分：價(jià)值線索甄別

一、市場分析與趨勢洞察 （解決問題：找什么樣的客戶？）

1、市場細(xì)分與目標(biāo)客戶識別

1）市場細(xì)分的方法與工具——SWOT分析

2）目標(biāo)客戶的特征分析——目標(biāo)項(xiàng)目畫像

2、行業(yè)趨勢與潛在機(jī)會

1）行業(yè)發(fā)展趨勢與自身優(yōu)勢

2）潛在機(jī)會的識別與評估

二、價(jià)值線索甄別技巧 （解決問題：去哪里找客戶？）

1、線索來源與信息收集

1）線索來源的多樣性——業(yè)內(nèi)資源+業(yè)外資源

2）信息收集的策略與技巧——客戶地圖繪制、重點(diǎn)類別篩查、關(guān)鍵渠道建立

2、線索評估與優(yōu)先級排序

1）線索評估的標(biāo)準(zhǔn)與方法——評估標(biāo)準(zhǔn)的制定（規(guī)模大小、距離遠(yuǎn)近、合同年限、收益情況、關(guān)系親疏等）

2）優(yōu)先級排序的邏輯與實(shí)踐——各項(xiàng)指標(biāo)系數(shù)設(shè)計(jì)

案例分析：通過成功與失敗的案例中線索甄別情況，影響對項(xiàng)目的整體判斷，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)

第二部分：客戶有效觸達(dá)

三、有效觸達(dá)策略 （解決問題：找到了客戶，如何建立聯(lián)系？）

1、多渠道觸達(dá)策略

1）渠道的選擇與優(yōu)化——人際關(guān)系圈：洋蔥模型、六度分隔理論

2）渠道開拓的工具——紙質(zhì)版資料、視頻資料、現(xiàn)場參觀體驗(yàn)、商務(wù)禮品等

2、客戶個(gè)性分析與應(yīng)對策略

1）DISC性格分析——支配型、影響型、謹(jǐn)慎型、穩(wěn)健性

2）根據(jù)客戶類型采用不同的關(guān)系建立方法

3、客戶需求的定制化滿足

1）客戶痛難點(diǎn)分析

2）定制服務(wù)的設(shè)計(jì)與實(shí)施——放大我司亮點(diǎn)、突出客戶痛點(diǎn)、規(guī)避運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

四、商務(wù)溝通與談判技巧 （解決問題：如何達(dá)成合作？）

1、溝通策略與技巧

1）有效溝通的原則與方法——信息+情緒+關(guān)系+目標(biāo)

2）溝通中“聽”的技巧——聽的層次、同理心、不要聽說了什么，要聽沒說什么

3）溝通中“說”的技巧——觀點(diǎn)、情緒、規(guī)則

2、談判技巧與案例分析

1）談判的策略與技巧——登門檻效應(yīng)、剪刀談判術(shù)等

2）簽約策略與技巧——氛圍營造、抓取主導(dǎo)權(quán)、細(xì)節(jié)的運(yùn)用等

情境演練：以實(shí)際案例為背景，學(xué)員以小組為單位進(jìn)行練習(xí)，不同學(xué)員拿到的腳本內(nèi)容不同，各自的需求也不同，最終目的是合作談成，如果沒有談成則任務(wù)失敗，幫助學(xué)員掌握爭取利益最大化的談判技巧

五、客戶關(guān)系管理 （解決問題：合作后，如何保持提升合作關(guān)系？）

1、客戶關(guān)系維護(hù)與提升

1）客戶關(guān)系的維護(hù)策略——蜜月期、穩(wěn)定期、成果轉(zhuǎn)化期

2）客戶關(guān)系維護(hù)的技巧與實(shí)踐

2、客戶反饋與服務(wù)改進(jìn)

1）客戶反饋的收集與分析

2）服務(wù)改進(jìn)的策略與實(shí)施——四性原則：及時(shí)性、準(zhǔn)確性、感知性、影響性

案例研討：案例為我司物業(yè)公司入場3個(gè)月后，業(yè)主反應(yīng)垃圾收取不如以前及時(shí)，味道較大，這對以上情況，請?jiān)O(shè)計(jì)改進(jìn)方案，要求符合四性原則。

王老師

王嘉明 老 師

——原碧桂園集團(tuán)營銷學(xué)院

領(lǐng)導(dǎo)力項(xiàng)目培訓(xùn)總監(jiān)

領(lǐng)導(dǎo)力提升專家

管理能力提升專家

17年甲方、乙方、專業(yè)方三方全景實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，專注領(lǐng)導(dǎo)力提升、管理賦能以及心理學(xué)在企業(yè)經(jīng)營管理中的應(yīng)用，擅長企業(yè)人才培養(yǎng)體系搭建、管理團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力及管理能力提升。

講師資歷：十五年碧桂園營銷管理及營銷學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)力項(xiàng)目運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)

原碧桂園集團(tuán)營銷學(xué)院 培訓(xùn)總監(jiān) 領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展負(fù)責(zé)人

碧桂園集團(tuán)“營銷上將”區(qū)域總經(jīng)理培養(yǎng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

碧桂園集團(tuán)“營銷中將”項(xiàng)目負(fù)責(zé)人培養(yǎng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

碧桂園集團(tuán)“營銷干將”管培生項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

連續(xù)三年獲得碧桂園“集團(tuán)優(yōu)秀講師”、“營銷中心營銷好講師”

負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)力項(xiàng)目整體設(shè)計(jì)及授課，成功培養(yǎng)區(qū)域營銷總經(jīng)理13位，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人224位，培養(yǎng)管培生500余位，其中在兩年內(nèi)晉升為管理崗位的學(xué)員達(dá)200余位。

原碧桂園集團(tuán)營銷中心 市場管理部及營銷拓展部 營銷總監(jiān)

碧桂園澳大利亞區(qū)域 悉尼萊德花園項(xiàng)目 營銷總監(jiān)

碧桂園馬來西亞區(qū)域 森林城市項(xiàng)目 營銷總監(jiān)

成功創(chuàng)造澳洲悉尼房地產(chǎn)單日銷售記錄，單日銷售297套2.23澳幣（10.83億人民幣），成功開創(chuàng)馬來西亞森林城市項(xiàng)目大規(guī)?？鐕N售模式，及直屬團(tuán)隊(duì)超400人的國內(nèi)外聯(lián)動管理模式。

香港中文大學(xué)（深圳）特約講師

中科院心理研究所 應(yīng)用心理教練

原上馨心理（國內(nèi)頭部心理學(xué)公司）副總經(jīng)理兼產(chǎn)品研發(fā)部總監(jiān)

英國伯明翰中英格蘭大學(xué) 碩士研究生

WMECA國際催眠治療師?

IHNM國際潛意識引導(dǎo)師

國家注冊心理咨詢師

企業(yè)EAP高級講師

企業(yè)一對一心理咨詢師

長期擔(dān)任各大企事業(yè)單位賦能專家，其中南方航空服務(wù)超3年復(fù)訓(xùn)23場，中國電信服務(wù)超3年復(fù)訓(xùn)12場，廣州民政局服務(wù)超2年復(fù)訓(xùn)9場，國家能源集團(tuán)鐵路公司復(fù)訓(xùn)5場，南方電網(wǎng)復(fù)訓(xùn)5場、東風(fēng)本田復(fù)訓(xùn)5場等，賦能數(shù)十家大型企業(yè)發(fā)展

工作經(jīng)驗(yàn)

15年碧桂園營銷管理及企業(yè)大學(xué)管理經(jīng)驗(yàn)+2年上馨心理（國內(nèi)頭部心理學(xué)公司）產(chǎn)品研發(fā)及管理經(jīng)驗(yàn)

?6年碧桂園集團(tuán)（世界500強(qiáng)企業(yè)）營銷學(xué)院培訓(xùn)總監(jiān)、領(lǐng)導(dǎo)力及組織人才發(fā)展項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，主要負(fù)責(zé)海外區(qū)域企業(yè)大學(xué)搭建、運(yùn)營及管理、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展與管理人才梯隊(duì)建設(shè)等工作，及授課交付。主持建立碧桂園營銷中心海外區(qū)域培訓(xùn)體系，成功培訓(xùn)40余名外籍高管進(jìn)行團(tuán)隊(duì)融入，輸送海外銷售顧問600余名。領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展與管理人才梯隊(duì)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與運(yùn)營管理，保證組織發(fā)展的人才供應(yīng)以及在崗管理人員能力提升，主要針對區(qū)域營銷總經(jīng)理、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、管培生，進(jìn)行系統(tǒng)化的能力提升，培養(yǎng)管理人員超千人，授課學(xué)員超萬人。

?9年碧桂園集團(tuán)（世界500強(qiáng)企業(yè)）營銷中心總部職能部門及一線項(xiàng)目營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理，管理經(jīng)驗(yàn)包括市場管理部、營銷拓展部等總部職能部門管理，開創(chuàng)地產(chǎn)行業(yè)“拓客”模式，由“坐銷”到“行銷”的銷售模式轉(zhuǎn)換，研發(fā)拓客方法，培訓(xùn)管理人員，后發(fā)展成為地產(chǎn)營銷的行業(yè)慣例。曾擔(dān)任廣東、湖北、安徽、江蘇以及澳洲、馬來西亞等海外地產(chǎn)項(xiàng)目營銷管理工作，累計(jì)銷售金額超百億元。

?2年上馨心理咨詢公司（國內(nèi)頭部心理學(xué)公司）副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)心理學(xué)產(chǎn)品研發(fā)及授課交付，工作期間建立心理學(xué)產(chǎn)品研發(fā)流程，研發(fā)心理學(xué)在企業(yè)工作場景中的應(yīng)用方式，完成七大行業(yè)EAP心理服務(wù)產(chǎn)品體系設(shè)計(jì)，包括航空業(yè)、金融業(yè)、教育系統(tǒng)、電信系統(tǒng)、鐵路系統(tǒng)、機(jī)場、民政系統(tǒng)，主持研發(fā)22門心理學(xué)EAP課程。

?長期擔(dān)任順控咨詢、楚材士達(dá)等企業(yè)的顧問專家以及數(shù)十家大企事業(yè)單位賦能專家。

主講課程

【通用管理系列】

《管理躍遷——管理能力進(jìn)階與提升》

《破繭成蝶——管理者角色認(rèn)知與轉(zhuǎn)換》

《以終為始——高效能目標(biāo)管理》

《上下同欲——打造卓越執(zhí)行力》

《動力引燃——員工激勵(lì)之道》

《團(tuán)隊(duì)覺醒——團(tuán)隊(duì)動力激發(fā)》

《智馭新才——新生代員工管理》

【領(lǐng)導(dǎo)心學(xué)系列】

《心智領(lǐng)導(dǎo)——洞悉人性的領(lǐng)導(dǎo)智慧》

《馭心管理——心理學(xué)在管理中的應(yīng)用》

《變壓管理——變壓力為業(yè)績的情壓管理》

《銷售心法——用心理學(xué)解鎖銷售潛能》

《雙贏溝通——高情商職場溝通技巧》

《心之所向——職場積極心態(tài)塑造》

《真心真言——管理干部談心談話技巧提升》

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