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課程背景

銷售方法論（Signature Selling Method ），是科學(xué)反映商機(jī)狀態(tài)以及銷售概率的重要銷售管理模型。 通過對(duì)銷售過程中的要素定義（如：銷售階段劃分、階段任務(wù)描述、階段升遷標(biāo)志，階段升遷率、階段平 均耗時(shí)、等），形成企業(yè)自己銷售管理模型，從而對(duì)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人進(jìn)行銷售的預(yù)測(cè)和管理，同時(shí)還可以對(duì)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人能力的診斷和有針對(duì)性的輔導(dǎo)和改善。因此構(gòu)建企業(yè)自己的銷售方法論是企業(yè)營(yíng)銷體系標(biāo)準(zhǔn)化和業(yè)績(jī)規(guī)模化的最迫切最有效的路徑。

課程定位

本課程針對(duì)銷售管理者在業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理、項(xiàng)目 review 以及團(tuán)隊(duì)和銷售成員技能診斷和輔導(dǎo)時(shí)遇到的挑戰(zhàn)而開發(fā)設(shè)計(jì)的，梳理萃取出自己的銷售流程并應(yīng)用實(shí)踐，從而提升銷售管理者的業(yè)務(wù)管理能力。因此本課程是分析業(yè)務(wù)，洞察業(yè)務(wù)的實(shí)際工作方法，是理解客戶采購(gòu)&銷售行為，從而把企業(yè)最佳實(shí)踐萃取出來(lái)的課程，重在落地應(yīng)用、持續(xù)優(yōu)化最終形成自己銷售方法論

三、課程對(duì)象

專為銷售領(lǐng)導(dǎo)者設(shè)計(jì)，企業(yè)高層主管、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)和績(jī)優(yōu)銷售人員等

學(xué)習(xí)形式

課前參訓(xùn)作業(yè)、線下工作坊及輔導(dǎo)教學(xué)、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)、共創(chuàng)

課程收益

組織收益

輸出銷售方法論 1.0 版，實(shí)現(xiàn)組織經(jīng)驗(yàn)沉淀

復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)，提升組織的平均水平和績(jī)效

培養(yǎng)新銷售人員快速上手縮短新人培養(yǎng)周期

評(píng)估和診斷銷售人員和銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力

萃取沉淀出銷售話術(shù)和銷售工具和培訓(xùn)教材

個(gè)人收益

提升結(jié)構(gòu)化系統(tǒng)化思考和總結(jié)提煉的能力

對(duì)最佳實(shí)踐進(jìn)行復(fù)盤和總結(jié)成功關(guān)鍵要素

提升銷售管理者銷售管理技能及業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)

構(gòu)建方法體系，加速個(gè)人發(fā)展，成為專家

發(fā)現(xiàn)銷售過程障礙、瓶頸和銷售機(jī)會(huì)異常

課程大綱

課前2 周問卷調(diào)研電話訪談提前了解業(yè)務(wù)背景，銷售類與型模式

2 天訓(xùn)前作業(yè)案例收集提前了解萃取的內(nèi)容和準(zhǔn)備成功案例

D1

課中09:00～10:00營(yíng)銷概述課程導(dǎo)入概述營(yíng)銷體系的內(nèi)容，明確訓(xùn)練目標(biāo)

10:00～10:45梳理共識(shí)銷售類型梳理企業(yè)自身的銷售類型并共識(shí)模式

? 列舉企業(yè)銷售類型和銷售模式

? 研討并達(dá)成共識(shí)銷售類型模式

10:45～11:30定義典型銷售階段基于企業(yè)自身銷售模式定義銷售階段

? 選定研討銷售類型和銷售模式

? 定義銷售模式的典型銷售階段

11:30～12:00

14:00～15:00描述階段主要任務(wù)基于共識(shí)銷售階段描述階段任務(wù)目標(biāo)

? 列舉典型銷售階段的主要任務(wù)

? 研討并達(dá)成共識(shí)階段主要任務(wù)

15:00～17:30描述階段典型行為基于階段任務(wù)目標(biāo)描述階段典型行為

? 列舉各階段任務(wù)達(dá)成典型行為

? 掌握描述典型行為方法及標(biāo)準(zhǔn)

D2

課中09:00～11:00定義階段升遷標(biāo)準(zhǔn)定義各階段升遷的客戶行為結(jié)構(gòu)狀態(tài)

? 闡述階段升遷的標(biāo)準(zhǔn)及里程碑

? 研討并達(dá)成共識(shí)階段升遷標(biāo)準(zhǔn)

11:00～12:00定義階段贏率周期定義各階段商機(jī)的贏率和停留的時(shí)間

? 共識(shí)各階段商機(jī)最終的贏單率

? 共識(shí)各階段商機(jī)最終停留時(shí)間

14:00～17:30梳理共識(shí)銷售工具根據(jù)方法論要求來(lái)梳理共識(shí)銷售工具

? 列舉銷售階段常用的銷售工具

? 研討定制共識(shí)自己的銷售工具

D3

課中09:00～15:30匯報(bào)反饋優(yōu)化共識(shí)成果匯報(bào)、集體反饋優(yōu)化后達(dá)成共識(shí)

15:30～16:00應(yīng)用效果行動(dòng)計(jì)劃闡述方法論應(yīng)用效果及后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃

16:00～16:30課程要點(diǎn)復(fù)盤總結(jié)銷售方法論共創(chuàng)核心要點(diǎn)的復(fù)盤總結(jié)

16:30～17:00學(xué)員心得分享評(píng)價(jià)參訓(xùn)學(xué)員心得體會(huì)的分享與課程評(píng)價(jià)

課后2 小時(shí)線上會(huì)議方法論應(yīng)用的跟蹤跟蹤學(xué)員方法論實(shí)際應(yīng)用情況與效果

2 小時(shí)線上會(huì)議集中反饋強(qiáng)化輔導(dǎo)針對(duì)使用中情況集中反饋答疑與輔導(dǎo)

唐老師

唐國(guó)華老師簡(jiǎn)介

銷售人效增長(zhǎng)教練

【工作經(jīng)歷】

銷售、咨詢與管理實(shí)踐：曾服務(wù)于施樂中國(guó)/富士施樂中國(guó)公司，歷任全球服務(wù)部銷售總監(jiān)、咨詢總監(jiān)。16年踐行施樂公司標(biāo)準(zhǔn)化流程提高人效，其中2008-2012年期間銷售人效從600萬(wàn)提升到2000萬(wàn)

跨國(guó)項(xiàng)目操盤管理實(shí)踐：2012-2014年在施樂亞太總部任項(xiàng)目總監(jiān)，曾帶領(lǐng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)簽下最大項(xiàng)目，合同金額4億

跨國(guó)公司經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐：曾服務(wù)于英國(guó)能泰電子有限公司3年，其核心業(yè)務(wù)是物聯(lián)網(wǎng)IOT解決方案。任大中華區(qū)總經(jīng)理和亞太區(qū)銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)亞太區(qū)業(yè)務(wù)年增長(zhǎng)50%】

【教練經(jīng)歷】

流程構(gòu)建與落地：曾在施樂集團(tuán)曾負(fù)責(zé)銷售管理流程、項(xiàng)目管理流程的開發(fā)及ISO9001體系認(rèn)證、培訓(xùn)和實(shí)施工作；

營(yíng)銷咨詢與賦能：5年咨詢、教練和賦能講師，聚焦B2B/B2G業(yè)務(wù)診斷，營(yíng)銷體系建設(shè)，銷售流程創(chuàng)建與優(yōu)化，銷售策略制定，銷售拜訪流程與話術(shù)萃取，銷售新人實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)等

課程認(rèn)證與實(shí)踐：美國(guó)CCS課程《客戶為中心銷售》認(rèn)證、銷售及交付；銷售羅盤系列課程認(rèn)證與交付

【規(guī)劃管理類】

《銷售管理實(shí)踐》

【銷售技巧類】

《大客戶策略銷售》

《高效拜訪溝通》

《解決方案設(shè)計(jì)》

【銷售流程類】

《大客戶經(jīng)營(yíng)管理》

《銷售流程構(gòu)建》

《客戶為中心銷售》

1.大型央企-中國(guó)電信集團(tuán)政企事業(yè)部

持續(xù)服務(wù)5年，內(nèi)容包括：行業(yè)洞察，場(chǎng)景營(yíng)銷，客戶洞察，商機(jī)挖掘，解決方案設(shè)計(jì)，大客戶策略銷售，高效拜訪與信任建立，每年為其13個(gè)行業(yè)客戶銷售團(tuán)隊(duì)做內(nèi)部輪訓(xùn)；

2.大型國(guó)企-中國(guó)建筑科學(xué)研究院

持續(xù)服務(wù)3年，內(nèi)容包括業(yè)務(wù)診斷，營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)，為提升人均單產(chǎn)建立銷售方法論；

3.美資企業(yè)-霍尼韋爾(Honeywell)中國(guó)有限公司

為其大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建立大客戶經(jīng)營(yíng)管理流程，持續(xù)產(chǎn)生商機(jī)；

4.日資企業(yè)-京瓷中國(guó)有限公司銷售團(tuán)隊(duì)

包括全國(guó)經(jīng)銷商總經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人，建立大客戶經(jīng)營(yíng)流程持續(xù)貢獻(xiàn)商機(jī)；為提高項(xiàng)目贏率的策略銷售，為提高溝通效率與信任建立的拜訪流程，為提升人均單產(chǎn)建立自己的銷售方法論；

5.上市民企-溫氏集團(tuán)全國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)

為提升銷售人均單產(chǎn)，建立了自己的銷售方法論并全員培訓(xùn)落地；

6.香港上市龍頭企業(yè)-明源云科技有限公司

通過提供價(jià)值來(lái)開展?fàn)I銷贏得客戶；通過典型的服務(wù)場(chǎng)景來(lái)建立服務(wù)流程產(chǎn)生商機(jī)；提供《綜合實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》幫助新銷售入模上崗培訓(xùn)；

7.高職院校-深圳市職業(yè)技術(shù)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)特聘講師

講授《現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)》課程。

主要服務(wù)過的客戶清單列表：包括：中國(guó)電信集團(tuán)公司，中國(guó)電信省公司（北京公司，湖北公司，湖南公司，廣東公司，福建公司，四川公司，江蘇公司，寧夏公司，海南公司，廣西公司）等，中國(guó)電信國(guó)際公司；中國(guó)通信服務(wù)股份有限公司，廣東南方通信建設(shè)有限公司

深圳海能達(dá)，北京中亦科技公司，天津綠洲燃?xì)?，新奧燃?xì)饧瘓F(tuán)，上海集輝信息科技，深圳明源云，成都超凡知識(shí)產(chǎn)權(quán)，北京博?？萍迹瑦劭祰?guó)賓集團(tuán)，杭州九州云科技，廣州華進(jìn)聯(lián)合咨詢，北京循環(huán)智能科技，北京根網(wǎng)科技，溫氏集團(tuán)，杭州每刻科技，京瓷中國(guó)，眾能聯(lián)合科技，復(fù)泰商學(xué)院，中太商學(xué)院，北京大學(xué)深圳研究院，深圳職業(yè)技術(shù)大學(xué)，霍尼韋爾中國(guó)，中國(guó)建筑科學(xué)研究院北京構(gòu)力科技有限公司，珠海飛企互聯(lián)，北京多力恒科技有限公司，中國(guó)現(xiàn)代辦公協(xié)會(huì)，創(chuàng)業(yè)黑馬，羊城人力，中國(guó)平安智慧城市科技有限公司等

1.世界級(jí)銷售流程經(jīng)典《客戶為中心銷售》電子工業(yè)出版社出版發(fā)行

2.高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課《現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)》同濟(jì)大學(xué)出版社出版發(fā)行（首批一流教材）

3.定價(jià)領(lǐng)域大師級(jí)書籍《定價(jià)的10項(xiàng)法則》電子工業(yè)出版社，預(yù)計(jì)2023年12月出版發(fā)行

4.世界級(jí)客戶經(jīng)營(yíng)經(jīng)典《大客戶經(jīng)營(yíng)管理》電子工業(yè)出版社，預(yù)計(jì)2024年3月出版發(fā)行

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