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【課程背景】

銷售人員的談判功力在很大程度上決定了企業(yè)的業(yè)績和營銷工作的成敗。銷售談判是產(chǎn)品成功銷售的重要過程，只有懂得談判技巧的銷售人員才會在銷售過程中，既讓客戶心甘情愿的買產(chǎn)品，又能在價格上占優(yōu)勢，從而獲得豐厚利潤。但是市場競爭激烈的環(huán)境下，銷售人員也將面臨更多未知的談判風(fēng)險和阻礙，卻又不知如何面對。銷售的重要性和緊迫性，都要求銷售人員掌握高超銷售談判技巧，通過銷售談判與有合作空間的業(yè)務(wù)伙伴達(dá)成雙贏合作協(xié)議。然而，如何提升銷售談判能力，對銷售人員來說，都有很大的挑戰(zhàn)

如何從各方面角度找到自己的談判優(yōu)勢籌碼？

如何策劃談判路徑，掌控談判過程？

如何與客戶討價還價，爭取最大利益？

針對以上問題，我們一同進(jìn)行探討學(xué)習(xí)。本課程通過互動演練、案例分享、小組討論等互動教學(xué)方法，基于談判的四個專業(yè)步驟，循序漸進(jìn)幫助學(xué)員掌握專業(yè)的銷售談判技巧，提升談判功底，四步搞定客戶提升業(yè)績！

【課程收獲】

企業(yè)收益：

1、促進(jìn)合作協(xié)議的達(dá)成，提升企業(yè)銷售業(yè)績；

2、與客戶實現(xiàn)雙贏，建立長期合作關(guān)系，維護(hù)企業(yè)品牌形象；

3、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售談判精英，打造攻無不克的銷售談判團(tuán)隊。

崗位收益：

1、了解談判的三個控制要素，設(shè)計談判路徑；

2、學(xué)會運(yùn)用談判力量分析表尋找謀略籌碼；掌握銷售談判的四個專業(yè)步驟；

3、運(yùn)用討價還價的心理博弈，為自己爭取最大的利益；

4、正確運(yùn)用拓寬策略與逐項策略，促成合作，實現(xiàn)雙贏。

【課程特色】

1、實戰(zhàn)演練：采用演練、案例分享等教學(xué)形式授課，活躍課堂氛圍，讓學(xué)員在練習(xí)中掌握談判技巧；

2、實戰(zhàn)案例：現(xiàn)場每個小組自己設(shè)定一個包含談判全過程的案例，按照談判步驟分階段對自己的案例進(jìn)行演練。采用現(xiàn)在進(jìn)行時的銷售案例，講師將與學(xué)員們共同腦力激蕩并現(xiàn)場點評解決現(xiàn)有的談判困難，可直接建議銷售報價、讓步程度與步驟；

3、實戰(zhàn)運(yùn)用：課程中除了談判案例開拓視野，更直接運(yùn)用學(xué)員現(xiàn)場案例來解決問題，既授之以“漁”（方法）、并授之以“魚”（解決現(xiàn)有問題）；

課程時間：2天 (14小時)，建議：上午 9:00~12:00，下午 14:00~18:00

課程對象：需提升談判技能的職業(yè)人士：銷售經(jīng)理／主管、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理／主管、銷售人員

課程方式：講師講授、案例研討、演練

【課程大綱】

一、分析談判的策略與籌碼

1、破冰討論：何謂談判、何謂雙贏、談判運(yùn)用范圍；

2、不同角度找籌碼--重視時間、退路等隱性籌碼；

3、銷售員如何在大客戶面前不氣短？如何營造自我價值優(yōu)勢？

4、思考討論：我方和對方的所有籌碼，搭建自身團(tuán)隊的優(yōu)勢籌碼庫

二、路徑策劃、談判準(zhǔn)備

1、正確理解銷售談判的雙贏思維

2、談判的三個控制要素

3、設(shè)計談判路徑

4、準(zhǔn)備替代方案 BATNA

5、談判過程無法控制的原因剖析，不做試錯型談判

6、標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程

7、案例研討：甲方談判準(zhǔn)備方案與流程

三、談判步驟一：開局破冰、定位定調(diào)

1、PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）

2、開局破冰：軟破冰與硬破冰，主動定位定調(diào)，適當(dāng)建立緊張氛圍

3、談判兩個立基點

4、案例研討：透過“表面立場”找到背后的“真實利益”

5、練習(xí)區(qū)分甲乙雙方的三種利益

四、談判步驟二：提案引導(dǎo)、塑造期望

1、思考討論：先提案（開價）還是后開價（提案）？

2、案例分析：銷售高手通常先開價！讓提案先聲奪人

3、用“條件句”開場，掌握可進(jìn)可退的主動權(quán)

4、有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓客戶接受你的理由

5、推測虛實、投石問路的四大招

6、影響、引導(dǎo)對方的期望值

7、練習(xí)：給你的提案搭柱子，舉實際談判案例做演練

五、談判步驟三：討價還價、最大爭利

1、討價還價談判的技巧

2、討價還價三原則

3、讓步的策略和方法

4、討價還價心理博弈，克服銷售談判易犯錯誤

5、讓價格與各種條件捆綁，條件式讓步

6、討價還價目的

7、案例模擬演練：討價還價（用案例進(jìn)行小組代表談判PK挑戰(zhàn)）

六、談判步驟四：促成協(xié)議、感覺共贏

1、拓寬策略與逐項策略

2、協(xié)議階段談判可能面臨的問題應(yīng)對

3、探討談判中可能出現(xiàn)的各種問題應(yīng)對

4、案例練習(xí)：達(dá)成共識的方法

5、確認(rèn)協(xié)議的關(guān)鍵點

6、把面子留給對方，里子留給自己，實現(xiàn)“感覺雙贏”

唐老師

唐國華老師簡介

銷售人效增長教練

【工作經(jīng)歷】

銷售、咨詢與管理實踐：曾服務(wù)于施樂中國/富士施樂中國公司，歷任全球服務(wù)部銷售總監(jiān)、咨詢總監(jiān)。16年踐行施樂公司標(biāo)準(zhǔn)化流程提高人效，其中2008-2012年期間銷售人效從600萬提升到2000萬

跨國項目操盤管理實踐：2012-2014年在施樂亞太總部任項目總監(jiān)，曾帶領(lǐng)項目團(tuán)隊簽下最大項目，合同金額4億

跨國公司經(jīng)營管理實踐：曾服務(wù)于英國能泰電子有限公司3年，其核心業(yè)務(wù)是物聯(lián)網(wǎng)IOT解決方案。任大中華區(qū)總經(jīng)理和亞太區(qū)銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)亞太區(qū)業(yè)務(wù)年增長50%】

【教練經(jīng)歷】

流程構(gòu)建與落地：曾在施樂集團(tuán)曾負(fù)責(zé)銷售管理流程、項目管理流程的開發(fā)及ISO9001體系認(rèn)證、培訓(xùn)和實施工作；

營銷咨詢與賦能：5年咨詢、教練和賦能講師，聚焦B2B/B2G業(yè)務(wù)診斷，營銷體系建設(shè)，銷售流程創(chuàng)建與優(yōu)化，銷售策略制定，銷售拜訪流程與話術(shù)萃取，銷售新人實戰(zhàn)訓(xùn)練營等

課程認(rèn)證與實踐：美國CCS課程《客戶為中心銷售》認(rèn)證、銷售及交付；銷售羅盤系列課程認(rèn)證與交付

【規(guī)劃管理類】

《銷售管理實踐》

【銷售技巧類】

《大客戶策略銷售》

《高效拜訪溝通》

《解決方案設(shè)計》

【銷售流程類】

《大客戶經(jīng)營管理》

《銷售流程構(gòu)建》

《客戶為中心銷售》

1.大型央企-中國電信集團(tuán)政企事業(yè)部

持續(xù)服務(wù)5年，內(nèi)容包括：行業(yè)洞察，場景營銷，客戶洞察，商機(jī)挖掘，解決方案設(shè)計，大客戶策略銷售，高效拜訪與信任建立，每年為其13個行業(yè)客戶銷售團(tuán)隊做內(nèi)部輪訓(xùn)；

2.大型國企-中國建筑科學(xué)研究院

持續(xù)服務(wù)3年，內(nèi)容包括業(yè)務(wù)診斷，營銷體系設(shè)計，為提升人均單產(chǎn)建立銷售方法論；

3.美資企業(yè)-霍尼韋爾(Honeywell)中國有限公司

為其大客戶銷售團(tuán)隊建立大客戶經(jīng)營管理流程，持續(xù)產(chǎn)生商機(jī)；

4.日資企業(yè)-京瓷中國有限公司銷售團(tuán)隊

包括全國經(jīng)銷商總經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人，建立大客戶經(jīng)營流程持續(xù)貢獻(xiàn)商機(jī)；為提高項目贏率的策略銷售，為提高溝通效率與信任建立的拜訪流程，為提升人均單產(chǎn)建立自己的銷售方法論；

5.上市民企-溫氏集團(tuán)全國銷售團(tuán)隊

為提升銷售人均單產(chǎn)，建立了自己的銷售方法論并全員培訓(xùn)落地；

6.香港上市龍頭企業(yè)-明源云科技有限公司

通過提供價值來開展?fàn)I銷贏得客戶；通過典型的服務(wù)場景來建立服務(wù)流程產(chǎn)生商機(jī)；提供《綜合實戰(zhàn)訓(xùn)練營》幫助新銷售入模上崗培訓(xùn)；

7.高職院校-深圳市職業(yè)技術(shù)大學(xué)市場營銷專業(yè)特聘講師

講授《現(xiàn)代推銷實務(wù)》課程。

主要服務(wù)過的客戶清單列表：包括：中國電信集團(tuán)公司，中國電信省公司（北京公司，湖北公司，湖南公司，廣東公司，福建公司，四川公司，江蘇公司，寧夏公司，海南公司，廣西公司）等，中國電信國際公司；中國通信服務(wù)股份有限公司，廣東南方通信建設(shè)有限公司

深圳海能達(dá)，北京中亦科技公司，天津綠洲燃?xì)?，新奧燃?xì)饧瘓F(tuán)，上海集輝信息科技，深圳明源云，成都超凡知識產(chǎn)權(quán)，北京博?？萍?，愛康國賓集團(tuán)，杭州九州云科技，廣州華進(jìn)聯(lián)合咨詢，北京循環(huán)智能科技，北京根網(wǎng)科技，溫氏集團(tuán)，杭州每刻科技，京瓷中國，眾能聯(lián)合科技，復(fù)泰商學(xué)院，中太商學(xué)院，北京大學(xué)深圳研究院，深圳職業(yè)技術(shù)大學(xué)，霍尼韋爾中國，中國建筑科學(xué)研究院北京構(gòu)力科技有限公司，珠海飛企互聯(lián)，北京多力恒科技有限公司，中國現(xiàn)代辦公協(xié)會，創(chuàng)業(yè)黑馬，羊城人力，中國平安智慧城市科技有限公司等

1.世界級銷售流程經(jīng)典《客戶為中心銷售》電子工業(yè)出版社出版發(fā)行

2.高校市場營銷專業(yè)課《現(xiàn)代推銷實務(wù)》同濟(jì)大學(xué)出版社出版發(fā)行（首批一流教材）

3.定價領(lǐng)域大師級書籍《定價的10項法則》電子工業(yè)出版社，預(yù)計2023年12月出版發(fā)行

4.世界級客戶經(jīng)營經(jīng)典《大客戶經(jīng)營管理》電子工業(yè)出版社，預(yù)計2024年3月出版發(fā)行

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